วิธีการเจรจาธุรกิจ

ในโลกสมัยใหม่มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ ในการที่จะสามารถเจรจาธุรกิจได้อย่างถูกต้องและถูกต้อง ทักษะนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่สร้างธุรกิจของตนเองสำหรับผู้บริหาร บริษัท ผู้จัดการและผู้จัดการระดับสูง อย่างไรก็ตามการเจรจาทางธุรกิจไม่ได้หมายถึงการประชุมระดับสูงเท่านั้นซึ่งการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ในการมีปฏิสัมพันธ์และการพัฒนาธุรกิจ ในทางเทคนิคพื้นที่นี้รวมถึงการสื่อสารใด ๆ ของตัวแทน บริษัท ใด ๆ ในช่วงเวลาทำงานและในเรื่องการทำงาน

ภายใต้การเจรจาธุรกิจมักจะหมายถึงรูปแบบพิเศษของการสื่อสารทางธุรกิจโดยมีจุดมุ่งหมายที่ความจริงที่ว่าในระหว่างการติดต่อสื่อสารการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อเสนอแนะมาถึงข้อตกลงบางอย่าง เป้าหมายที่ดีที่สุดคือการบรรลุผลประโยชน์ร่วมกันหรือด้านเดียว อาจมีหลายเหตุผล แต่ทั้งหมดนั้นแบ่งออกเป็นสี่ประเภทหลัก

การเจรจาต่อรองสามารถดำเนินการในบางสิ่งบางอย่างไม่ว่าในกรณีใดก็ตามเริ่มต้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงหรือ จำกัด การแก้ไขปัญหาเร่งด่วนหลายประการ เห็นได้ชัดว่า ยิ่งโอกาสทั่วโลกยิ่งต้องมีค่าใช้จ่ายมากขึ้นสำหรับการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จ

การเจรจาทางธุรกิจมีหลายประเภทหลัก ๆ

• โดยธรรมชาติของการ พวกมันถูกแบ่งย่อยออกเป็นทางการ - เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่เข้มงวดและอาจมีการจัดทำเอกสารตามพิธีสารหรือเป็นทางการซึ่งเกิดขึ้นในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการและเป็นกันเอง
• วงกลมของบุคคลที่เกี่ยวข้อง แยกแยะระหว่างชนิดย่อยภายในและภายนอก ภายในจะดำเนินการภายในทีมเดียวกันในขณะที่ปัญหาขององค์กรและระหว่างบุคคลการกำหนดหน้าที่และการวางแผนรวมถึงกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาโดยรวมของ บริษัท สามารถพูดคุยได้มีการเจรจาภายนอกกับลูกค้าลูกค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจ
• ประเภทของการเจรจาต่อรอง พิจารณาจากสถานการณ์ทางสังคมของคู่กรณี สิทธิที่เท่าเทียมกันเรียกว่าการเจรจาระหว่างหุ้นส่วนและเพื่อนร่วมงานโดยมีตำแหน่งใกล้เคียงกัน การสื่อสารของหัวหน้ากับผู้ใต้บังคับบัญชาหรือคนในระดับที่แตกต่าง - ไม่เท่ากัน

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและมีหลายขั้นตอนซึ่งต้องการความรู้และค่าใช้จ่ายจำนวนมาก หนึ่งในขั้นตอนที่ยากที่สุดซึ่งมักจะกำหนดผลลัพธ์ของการเจรจาที่ยาวนานก่อนที่จะเริ่มคือการเตรียมการ ในขั้นตอนนี้คุณควรกำหนดเป้าหมายและเลือกกลยุทธ์สถานที่และเวลา นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสที่ดีในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลและในเวลาเดียวกันเพื่อวางแผนทุกอย่าง

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายของการเจรจาที่ชัดเจนและไม่คลุมเครือ นอกจากนี้เป้าหมายจะถูกแบ่งออกเป็นชุดของภารกิจต่อเนื่องที่ดีขึ้นและกำหนดกลยุทธ์กลยุทธ์และวิธีการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เมื่อทำการวิเคราะห์เราควรคำนึงไม่เพียง แต่ข้อมูลที่รู้ทั้งหมดเกี่ยวกับคู่ต่อสู้เป้าหมายและวิธีการของเขาเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แต่ยังรวมถึงทรัพยากรของตัวเองด้วย เมื่อพิจารณาถึงข้อโต้แย้งเราควรพยายามคาดเดาปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของคู่ค้า คิดเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถโน้มน้าวเขาสิ่งที่ข้อเท็จจริงและรับประกันให้

หากคุณไม่ใช้รูปแบบการเจรจาแบบมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใด ๆ ก็ควรที่จะแยกประเด็นของการประนีประนอมที่เป็นไปได้ล่วงหน้า ตามกฎแล้วในการเจรจาความร่วมมือหุ้นส่วนสัมปทานร่วมมีบทบาทสำคัญอย่างน้อยขั้นตอนที่ไม่มีนัยสำคัญต่อกันและกัน ควรอยู่บนพื้นฐานความเข้าใจว่า อีกด้านหนึ่งก็มีความสนใจในการบรรลุข้อตกลงร่วมกันซึ่งหมายความว่าข้อตกลงเป็นไปได้ในขั้นต้น

ปัจจัยสำคัญคือการเลือกสถานที่สำหรับการเจรจาต่อรอง การออกแบบตกแต่งภายในสีที่ใช้ปริมาณห้องและแม้กระทั่งระยะทางไปยังสถานที่ประชุมมีผลทางจิตวิทยากับคนที่ประสบความสำเร็จในการใช้โดยผู้เจรจาที่มีประสบการณ์ มีสามตัวเลือกที่เป็นไปได้: การประชุมในดินแดนของพวกเขาในดินแดนของฝ่ายตรงข้ามและในที่เป็นกลาง แต่ละคนมีข้อดีข้อเสียโดยมุ่งเน้นที่คุณสามารถปรับเปลี่ยนรูปแบบของพฤติกรรมและวิธีการบรรลุผล

• หากการประชุมเกิดขึ้นในอาณาเขตของตนผู้เจรจาหรือทีมรู้สึกถึงความได้เปรียบทางจิตวิทยาของจิตใต้สำนึกเนื่องจากสภาพแวดล้อมที่คุ้นเคยและเชื่อถือได้ นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะจัดระเบียบพื้นที่สำหรับตัวคุณเองโดยเริ่มจากการจัดลำดับคู่ต่อสู้ของคุณ อย่างไรก็ตามการผ่อนคลายที่มากเกินไปอาจมีบทบาทเชิงลบทำให้ความสนใจและสมาธิลดลง
• ดินแดนต่างประเทศขึ้นอยู่กับสิ่งที่กล่าวมาข้างต้นและเล่นในมือของคู่ต่อสู้อย่างเท่าเทียมกัน นอกจากนี้เวลาและความพยายามจะต้องใช้ถนนไปยังสถานที่และที่ตั้งที่นั่น แต่ในทางกลับกันสถานการณ์นี้ให้โบนัสมากมาย ยกตัวอย่างเช่นคุณสามารถสร้างภาพทางจิตวิทยาของคู่ต่อสู้โดยขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของเขาโดยไม่ใช้คำพูด คุณสามารถชัดเจนยิ่งขึ้นโดยไม่ถูกรบกวนสมาธิในการเจรจาต่อรองหรือแม้กระทั่งถ้าจำเป็นให้ยึดเอกสาร“ ลืม” และได้เวลา
• การประชุมในดินแดนที่เป็นกลาง พิจารณาโดยผู้เชี่ยวชาญหลายคนว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด คู่กรณีอยู่ในตำแหน่งที่เท่าเทียมกันซึ่งเป็นไปตามข้อกำหนดขั้นพื้นฐานของหลักการความยุติธรรมการตัดสินใจครั้งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าพันธมิตรสามารถพึ่งพาทักษะการเจรจาต่อรองของพวกเขาเท่านั้น

เมื่อทำการเจรจาทางธุรกิจมีสองวิธีหลักที่แตกต่าง: เผชิญหน้าและหุ้นส่วน การเลือกกลยุทธ์มีผลโดยตรงต่อหลักสูตรและรูปแบบการสื่อสารกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายและกำหนดกฎสำหรับการสื่อสารทั้งหมด ลักษณะที่แตกต่างหลักคือการรับผลประโยชน์ด้านเดียวหรือร่วมกัน

ในมารยาททางธุรกิจที่ทันสมัยวิธีการเป็นพันธมิตรเป็นที่นิยมมากที่สุดแม้ว่าทางเลือกจะมีผู้สนับสนุนจำนวนมาก ฝ่ายตรงข้ามของสไตล์การเผชิญหน้าเชื่อว่าวิธีการของเขาก้าวร้าวและผิดศีลธรรมเกินไป อย่างไรก็ตามผู้สนับสนุนให้วางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารที่แท้จริงและให้ความสำคัญกับการประนีประนอมและการยอมจำนนต่อหมวดหมู่ของความอ่อนแอทางอารมณ์ที่ไม่จำเป็นสำหรับนักธุรกิจ

• สไตล์การเผชิญหน้า การเจรจาจะขึ้นอยู่กับวิทยานิพนธ์ "ชัยชนะที่ค่าใช้จ่ายทั้งหมด! " เกณฑ์หลักสำหรับความสำเร็จของการเจรจาต่อรองคือการอนุมัติอย่างไม่มีเงื่อนไขและแน่นอนของความต้องการของตัวเองสัมปทานและการเบี่ยงเบนใด ๆ ถือเป็นความล้มเหลวของกลยุทธ์ วิธีการเผชิญหน้าอยู่บนพื้นฐานของความจริงที่ว่าด้วยทักษะและความรู้ทางจิตวิทยาของมนุษย์เราสามารถโน้มน้าวศัตรูให้อยู่ในสภาพที่เป็นประโยชน์กับตัวเอง

• แนวทางการเป็นหุ้นส่วน โผล่ออกมาเมื่อเทียบกับการเผชิญหน้าและตำแหน่งตัวเองเป็นประชาธิปไตยและทันสมัย แนวคิดของความเป็นหุ้นส่วนที่ฝังอยู่ในเงื่อนไขแสดงถึงสิทธิที่เท่าเทียมกันของฝ่ายต่างๆในการรับผลประโยชน์จากการทำธุรกรรม ตามกฎแล้วการเจรจาดังกล่าวถูกสร้างขึ้นบนชุดของสัมปทานร่วมกันเพื่อให้บรรลุการประนีประนอมผลประโยชน์ร่วมกันเป็นผล สันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายกำลังทำสิ่งเดียวกันและมีเป้าหมายคล้ายกันในการเจรจา ดังนั้นงานของอาจารย์คือการขจัดมุมและความขัดแย้งให้ราบเรียบลดผลประโยชน์ของทุกฝ่ายให้เป็นตัวส่วนร่วมและค้นหาพื้นที่ตรงกลางที่ทำให้ทุกคนพอใจ

อย่างที่คุณทราบมารยาทใด ๆ เป็นส่วนย่อยของจริยธรรมและดังนั้นจึงเป็นที่ชัดเจนว่ามารยาททางธุรกิจควรอยู่บนพื้นฐานของบรรทัดฐานพื้นฐานของคุณธรรม

ปัญหาจริยธรรมอย่างฉับพลันในการสื่อสารทางธุรกิจก็เป็นประเด็นของความเหมาะสมและความรับผิดชอบส่วนบุคคลของทุกคนและในระดับทั่วไป - เส้นทางที่ซื่อสัตย์และยุติธรรมในทุกขั้นตอนของการสนทนา การมีอยู่ของโปรโตคอลธุรกิจที่ควบคุมกฎทั้งหมดของพฤติกรรมและการสื่อสารตั้งแต่การนำเสนอและการออกเดทกับการสนทนาทางโทรศัพท์และการแลกเปลี่ยนของขวัญจะช่วยปรับปรุงประเด็นที่ถกเถียงกัน

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมามารยาททางธุรกิจได้มีการกำหนดโครงสร้างการเจรจาที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพ เริ่มด้วยการทักทายอย่างเป็นทางการ คนแรกที่ทักทายผู้แทนของเจ้าภาพ ตามกฎแล้วโฮสต์คือผู้ที่มีการเจรจาเกี่ยวกับอาณาเขตหากมีการเลือกสถานที่ที่เป็นกลางโฮสต์จะเป็นฝ่ายที่เริ่มการประชุม เธอมีส่วนร่วมในที่นั่งผู้เข้าร่วมตามโปรโตคอล

การเริ่มต้นการประชุมจากจุดนั้นถือว่าไม่สุภาพ. ศิลปะการเจรจาที่แท้จริงคือการก้าวไปสู่ปัญหาอย่างค่อยเป็นค่อยไปจากวลีและหัวข้อที่ไม่เป็นทางการทั่วไป วิธีการดังกล่าวจะช่วยดึงดูดคู่สนทนาให้กับคุณและแสดงความเคารพและความสนใจในพวกเขา

ผู้เจรจาไม่มีสีที่ต้องการสร้างแรงกดดันต่อคู่สนทนาเพื่อบังคับให้เขาตัดสินใจถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงคำถามโดยตรงที่ต้องการการแก้ไขทันที กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพและมีจริยธรรมมากขึ้นคือการให้เวลากับคู่ต่อสู้ในการคิดและวิเคราะห์

ปัจจัยสำคัญคือการปรากฏตัวของคู่ค้า สไตล์ของเสื้อผ้าควรเป็นทางการ - เป็นชุดสูทและเน็คไทสีอ่อน มันถือว่าเป็นรูปแบบที่ไม่ดีที่จะถอดแจ็คเก็ตของคุณหรือคลายปมผูก - อย่างน้อยก่อนที่หัวหน้าฝ่ายรับจะแนะนำให้มัน

ในยุคโลกาภิวัตน์อินเทอร์เน็ตและหนทางที่รวดเร็วในการเคลื่อนย้ายความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับประเทศและประเทศอื่น ๆ เริ่มเป็นที่แพร่หลายมากขึ้น แม้จะมีความปรารถนาในระดับสากลสำหรับความอดทนและการก่อตัวของพิธีสารทางธุรกิจทั่วโลกทั่วไป แต่ก็ควรเคารพในขนบธรรมเนียมประเพณีของชาติและวัฒนธรรมของชนชาติอื่น รูปแบบพฤติกรรมบางอย่างมีความคล้ายคลึงกัน แต่มีความแตกต่างที่ร้ายแรงซึ่งบางครั้งทำให้การสื่อสารเป็นเรื่องยาก ตัวอย่างเช่นมันเป็นเรื่องยากสำหรับชาวยุโรปที่จะเข้าใจความละเอียดอ่อนของมารยาทญี่ปุ่นและโดยเฉพาะอย่างยิ่งการปฏิเสธอย่างสุภาพของญี่ปุ่นซึ่งฟังดูเหมือนเป็นการออกเดินทางจากคำตอบโดยตรง

อย่างไรก็ตาม โดยหลักการของศิลปะการเจรจาต่อรองขึ้นอยู่กับความสามารถในการเข้าใจและรู้สึกถึงความแตกต่างของจิตวิทยาและสถานะของคู่สนทนา. การสนทนาแต่ละครั้งไม่ซ้ำกันและพัฒนาขึ้นตามสคริปต์ดั้งเดิมของตนเอง มันไม่เพียงพอที่จะตั้งเป้าหมายและบรรลุเป้าหมาย ในท้ายที่สุดคุณควรวิเคราะห์อย่างละเอียดถึงสิ่งที่เกิดขึ้นเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรทำงานได้บ้างและไม่ได้ทำอะไรผิดพลาดอะไรและสิ่งที่ช่วยในการประนีประนอม

ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์นั้นโดดเด่นด้วยความสามารถไม่เพียง แต่จะปฏิบัติตามโปรโตคอลและบรรลุเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจำแนกประเภทของการเจรจาต่อรองและปฏิบัติตามพวกเขาด้วย

อย่างไรก็ตามจุดสุดท้ายจุดสุดท้ายไม่ได้เป็นข้อตกลงและการลงนามในการทำธุรกรรม แต่มีคุณภาพสูงและดำเนินการในเวลาที่เหมาะสม บ่อยครั้งที่การเจรจาครั้งสุดท้ายในขั้นตอนสุดท้ายนั้นไม่ได้รับความสนใจ อย่าลืมว่านี่คือวิธีที่ชื่อเสียงทางธุรกิจของนักธุรกิจหรือ บริษัท ก่อตัวขึ้นและนี่เป็นสิ่งที่ไม่สามารถวัดได้ แต่เป็นจำนวนที่มีนัยสำคัญซึ่งจะส่งผลต่อการเจรจาและการทำธุรกรรมในภายหลัง

ชื่อเสียงยังเกิดขึ้นในกระบวนการสื่อสารด้วยตัวเองพยายามทั้งบวกและตรงข้ามเพิ่มเติมในกรณีที่ไม่เคารพต่อคู่สนทนาหรือการละเมิดโปรโตคอลอิทธิพล

สำหรับการเจรจาที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์ที่ต้องการ ผู้เชี่ยวชาญระบุสามกลยุทธ์หลักที่เหมาะสมกับเงื่อนไขบางประการ ตัวเลือกขึ้นอยู่กับการประเมินที่ถูกต้องและเป็นกลางทั้งในตำแหน่งและความสามารถของตัวเองรวมถึงผู้เข้าร่วมคนอื่น ๆ ในบทสนทนา อย่างไรก็ตามด้วยทักษะการเจรจาต่อรองบางอย่างกลยุทธ์ใด ๆ สามารถนำไปสู่ความสำเร็จของการทำธุรกรรม

ก่อนอื่นพารามิเตอร์เช่นภาพทางจิตวิทยาของคู่สนทนาระดับของวัฒนธรรมของพวกเขาและมาตรฐานของการสื่อสารและปฏิสัมพันธ์ที่นำมาใช้ในหมู่พวกเขาควรได้รับการวิเคราะห์อย่างละเอียด รูปแบบของการประชุมและขอบเขตของเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่กำหนดควรนำมาพิจารณาด้วย

• กลยุทธ์แรกเป็นที่รู้จักสำหรับความก้าวร้าวและตรงไปตรงมาไม่ใช่เหตุผลที่เธอเรียกว่ายุทธวิธีของการเจรจา "ดั้งเดิม" หรือ "ตลาดสด" เลเวอเรจหลักในกรณีนี้คือความสามารถพิเศษส่วนบุคคลของนักธุรกิจที่มีความสนใจในการทำกำไรเพียงอย่างเดียว อนาคตสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติมการรักษาภาพลักษณ์ที่ดีความไว้วางใจซึ่งกันและกันและความสะดวกสบายของผู้เข้าร่วมในการทำธุรกรรมจะไม่นำมาพิจารณา มักใช้วิธีการจัดการที่ค่อนข้างงุ่มง่ามตามการแสดงออกที่เหมาะสมการใช้การจัดเก็บภาษีและการหลอกลวง ตัวอย่างของข้อตกลงแบบครั้งเดียวดังกล่าวมีการอธิบายอย่างมีสีสันในเรื่องราวการก่อตัวของนักธุรกิจชาวอเมริกันคนแรกจากช่วงเวลาของยุคตื่นทอง

• กลยุทธ์ที่สองคือการเชื่อมโยงระหว่างกลางระหว่างตลาดอลหม่านที่ไม่เป็นระเบียบและมีอารยธรรม สาระสำคัญของมันอยู่ในการสร้างสมดุลระหว่างวิธีการของแรงกดดันที่ยากและอ่อนต่อคู่ค้า กลยุทธ์นี้ค่อนข้างอันตรายและถูกนำไปใช้เป็นหลักในสถานการณ์การแข่งขันที่รุนแรงสำหรับทรัพยากรและตลาดเมื่อไม่มีเวลาและโอกาสในการหารือที่ยาวนาน ตลาดที่ผิดกฎหมายทั้งหมดได้รับการสนับสนุนด้วยวิธีการเหล่านี้ตั้งแต่กรณีมาเฟียขนาดใหญ่และอาชญากรรมองค์กรไปจนถึงแบล็กเมล์และการบีบบังคับ

• กลยุทธ์การตลาดที่เจริญแล้ว ถือว่าก้าวหน้าที่สุดและสร้างสรรค์ วิธีการของมันมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับคู่ค้า การสนทนาในเงื่อนไขดังกล่าวไม่ได้หมายความถึงความเสมอภาคของคู่ค้าเสมอไป แต่จำเป็นต้องมีการพิจารณาอย่างยุติธรรมถึงผลประโยชน์สูงสุดของคู่กรณี

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือกกลยุทธ์การเจรจาควรมีความหลากหลาย กลยุทธ์แตกต่างกันในจำนวนทั้งสิ้นของวิธีการและเทคโนโลยีที่ใช้มุ่งไปที่เส้นทางที่ประสบความสำเร็จของทุกขั้นตอนของกระบวนการ วิธีการทางยุทธวิธีที่มีชื่อเสียงที่สุดคือการคาดการณ์ความไม่พอใจที่ยากลำบากการทำซ้ำตามข้อกำหนดอย่างสม่ำเสมอการชี้แจงตำแหน่งการให้สัมปทานบางส่วน

คุณสามารถค้นหาวลีที่ห้ามมิให้ใช้ในการเจรจาธุรกิจจากวิดีโอถัดไป