כיצד לנהל משא ומתן עסקי?

בעולם המודרני, יותר ויותר חשיבות ניתנת ליכולת לנהל משא ומתן עסקי בצורה נכונה ונכונה. מיומנות זו חשובה במיוחד למי שבונה עסק משלו, למנהלי חברות, מנהלים ומנהלים בכירים. עם זאת, משא ומתן עסקי פירושו לא רק פגישות ברמה גבוהה בהן מתקבלות החלטות אסטרטגיות בנושא אינטראקציה ופיתוח עסקי. מבחינה טכנית תחום זה כולל כל תקשורת של כל נציגי החברה בשעות העבודה ובעניין העבודה.

במשא ומתן עסקי פירושו בדרך כלל צורה מיוחדת של תקשורת עסקית, שמכוונת לכך במהלך תקשורת משותפת, חילופי דעות והצעות להגיע להסכמה כלשהי. באופן אידיאלי, המטרה הסופית היא להשיג יתרונות הדדיים או חד צדדיים. יכולות להיות סיבות רבות, אך כולן מסתכמות בארבעה סוגים עיקריים.

ניתן לנהל משא ומתן על משהו שבכל מקרה אינו מתחיל לצורך השגת מטרה ספציפית או מוגבלת לפיתרון של כמה סוגיות דחופות. ברור שככל שהאירוע גלובלי יותר, כך העלות תידרש ליישום מוצלח.

ישנן כמה סיווגים עיקריים של סוגי משא ומתן עסקי.

• מטבעם של הם מחולקים לתפקידים רשמיים - מתרחשים בסביבה קפדנית ובכפוף לתיעוד על פי הפרוטוקול, או לא פורמלי, המתרחש באווירה לא רשמית וידידותית למחצה.
• מעגל האנשים המעורבים להבחין בין תת-מינים פנימיים וחיצוניים. פנימיים מתנהלים בתוך צוות אחד, תוך כדי דיון בנושאים ארגוניים ובינאישיים, תיחום פונקציות ותכנון, כמו גם אסטרטגיות להתפתחות הכוללת של החברה.משא ומתן חיצוני מתנהל עם לקוחות, לקוחות או שותפים עסקיים.
• סוג המשא ומתן נקבע על ידי המצב החברתי של הצדדים. שוויון זכויות נקרא משא ומתן בין שותפים ועמיתים, התפקידים באותה המשרה. תקשורת של הבוס עם כפוף או אנשים ברמות שונות - לא שוויוניות.

משא ומתן הוא תהליך מורכב ורב שלבי, הדורש ידע ועלויות לא מבוטלים. אחד השלבים הקשים ביותר, קביעת תוצאת המשא ומתן הרבה לפני שהם מתחילים, הוא ההכנה. בשלב זה עליכם לקבוע את יעדיכם ולבחור אסטרטגיה, מקום וזמן. זו גם הזדמנות נהדרת לאסוף ולעבד מידע, ובו בזמן לתכנן הכל.

התחל בהגדרה ברורה וחד משמעית של יעד המשא ומתן. יתר על כן, המטרה מחולקת טוב יותר לסדרת משימות רצופות וקובעת את האסטרטגיה, הטקטיקות והשיטות להשגתן. בעת הניתוח, יש לקחת בחשבון לא רק את כל המידע הידוע על היריב, את מטרותיו המיועדות ואת דרכיו להשיג אותם, אלא גם את המשאבים שלו. בהתחשב בטיעונים, עדיף לנסות לחזות את התגובה האפשרית של בן הזוג, חשוב כיצד תוכל לשכנע אותו, אילו עובדות והתחייבויות ניתנות.

אם אינך משתמש בסגנון משא ומתן עימות, המתמקד בהשגת יעד מטרה בכל מחיר, יהיה זה סביר לבודד מראש את נקודות הפשרה האפשריות. ככלל, במשא ומתן לשותפות, הוויתורים ההדדיים ממלאים תפקיד חשוב, לפחות צעדים לא חשובים זה לזה. זה צריך להיות מבוסס על ההבנה ש הצד השני מעוניין להגיע להסכם הדדי, כלומר בהתחלה אפשרי להסכם.

גורם חשוב הוא בחירת מקום למשא ומתן. לעיצוב הפנים, הצבעים המשמשים, נפח החדר ואפילו המרחק למקום המפגש יש השפעה פסיכולוגית על האדם המשמש בהצלחה את המשא ומתן המנוסה. ישנן שלוש אפשרויות אפשריות: מפגש בשטחה, בשטח היריב ובנייטרל. לכל אחת מהן היתרונות והחסרונות שלהן, תוך התמקדות בהן תוכלו לשנות את סגנון ההתנהגות ושיטות השגת התוצאות.

• אם הפגישה מתקיימת בשטחה, המשא ומתן או הצוות מרגישים יתרון פסיכולוגי תת-מודע בגלל הסביבה המוכרת והאמינה. אפשר גם לארגן לעצמכם מרחב, כופה תחילה את יריבכם את סדר הפעולות שלכם. עם זאת, הרפיה מוגזמת יכולה למלא תפקיד שלילי, להחליש את הקשב והריכוז.
• שטח זר, בהתבסס על האמור לעיל, משחק באותה מידה לידיו של היריב. בנוסף, הזמן והמאמץ יחייבו דרך למקום ולמיקום בו. אך לעומת זאת, מצב זה מעניק מספר בונוסים. אתה יכול, למשל, ליצור דיוקן פסיכולוגי של יריב על סמך החלטתו הפנימית, הלא מילולית. אתה יכול גם בצורה ברורה יותר, ללא הסחת דעת, להתמקד במשא ומתן, או אפילו, במידת הצורך, להיאחז במסמכים "נשכחים" ולהשיג זמן.
• מפגש בשטח ניטרלי נחשב על ידי מומחים רבים כאפשרות הטובה ביותר. הצדדים נמצאים בעמדה שווה העונה על הדרישה הבסיסית של עקרון הצדק.החלטה זו מובילה לכך ששותפים יכולים להסתמך אך ורק על כישורי המשא ומתן שלהם.

כאשר מנהלים משא ומתן עסקי, נבדלות שתי גישות עיקריות: עימות ושותפות. בחירת האסטרטגיה משפיעה ישירות על מהלך וסגנון התקשורת, קובעת את הקשר בין הצדדים וקובעת את הכללים לכל התקשורת. המאפיין המבדיל העיקרי הוא קבלת הטבות חד צדדיות או הדדיות.

בהתנהגות עסקית מודרנית, גישת השותפות היא הפופולרית ביותר, אם כי לחלופה יש תומכים רבים. מתנגדי הסגנון העימותי סבורים כי שיטותיו אגרסיביות ולא מוסריות מדי, התומכים, לעומת זאת, ממצבים עצמם כאדוני אמת בתקשורת ומייחסים פשרות וויתורים לכל הקטגוריה של חולשות סנטימנטליות שאינן נחוצות לאדם עסקי.

• סגנון עימותי המשא ומתן מבוסס על התזה "ניצחון בכל מחיר! ". הקריטריון העיקרי להצלחה במשא ומתן הוא אישור ללא תנאי ומוחלט של כל הדרישות שלהם, כל ויתורים וסטיות נחשבים ככישלון של האסטרטגיה. הגישה העימותית מתבססת על העובדה שעם מיומנות וידע מסוים בפסיכולוגיה אנושית, ניתן לשכנע יריב לכל תנאי החיובי לעצמו.

• גישת שותפות הופיע בניגוד לעימות וממצב את עצמו כדמוקרטי ומודרני. עצם מושג השותפות, המוטמע במונח, מרמז על שוויון זכויות של הצדדים לקבל הטבות מהעסקה. ככלל, משא ומתן כזה בנוי על שורה של ויתורים הדדיים על מנת להשיג פשרה מועילה הדדית כתוצאה מכך. ההנחה היא ששני הצדדים עושים את אותו הדבר ויש להם מטרה דומה במשא ומתן. לכן, משימתו של המאסטר היא להחליק זוויות וסתירות חריפות, לצמצם את האינטרסים של כל הצדדים למכנה משותף ולחפש דרך אמצעית המספקת את כולם.

כידוע, כל נימוסים הם חלק משנה של אתיקה, ולכן ברור כי נימוסים עסקיים צריכים להיות מבוססים על הנורמות הבסיסיות של המוסר.

בעיה אתית חריפה בתקשורת עסקית היא גם סוגיית הגינות ואחריות אישית של כולם, וברמה הכללית - מעבר כנה והוגן של כל שלבי הדיאלוג. קיומו של פרוטוקול עסקי המסדיר את כל כללי ההתנהגות והתקשורת, החל מצגות והיכרויות לשיחות טלפון והחלפת מתנות, עוזר לייעל סוגיות מעוררות מחלוקת.

לאורך שנות הנימוס העסקי נוצר מבנה משא ומתן ברור ומייעל. התחל בברכות רשמיות. הראשון לברך את נציגי המארח. ככלל, המארח הוא זה שבתחומו מתנהל משא ומתן, אם נבחר מקום ניטראלי, המארח הוא המפלגה שיזמה את הפגישה. היא עוסקת בהושבת המשתתפים על פי הפרוטוקול.

פתיחת פגישה ממש מהנקודה נחשבת לא מנומסת. אמנות המשא ומתן האמיתית היא לעבור לנושא בהדרגה, מביטויים ונושאים לא רשמיים נפוצים. גישה כזו תעזור למשוך אל עצמך בני שיח ולהביע את הכבוד והעניין שלך בהם.

המשא ומתן אינו מצבע את הרצון להפעיל לחץ על בן השיח, לאלץ אותו לקבל את ההחלטה הנכונה. יש להימנע משאלות ישירות הדורשות פתרון מיידי. טקטיקה יעילה וערכית יותר היא לתת ליריב זמן לחשוב ולנתח.

גורם חשוב הוא הופעת בני זוג. אלא אם כן סוכם אחרת, סגנון הלבוש אמור להיות רשמי - חליפה ועניבה בצבעים רכים. זה נחשב בצורה לא טובה להוריד את הז'קט או לשחרר קשר עניבה - לפחות לפני שראש המפלגה המקבלת מציע זאת.

בעידן של גלובליזציה, האינטרנט, ודרכים מהירות לעבור, קשרי עסקים עם מדינות ועמים אחרים הופכים נפוצים יותר. למרות הרצון האוניברסאלי לסובלנות ויצירת פרוטוקול עסקי גלובלי משותף, יש לכבד את המסורות הלאומיות והתרבותיות של עמים אחרים. כמה דפוסי התנהגות דומים, אך ישנם הבדלים רציניים שלעתים מקשים על התקשורת. לדוגמא, קשה לאירופה להבין את הדקויות של הנימוס היפני ובמיוחד את הסירוב המנומס היפני, שנשמע כמו סטייה מתשובה ישירה.

עם זאת, אמנות המשא ומתן, באופן עקרוני, מבוססת על היכולת להבין ולחוש את הניואנסים של הפסיכולוגיה ומצב בן השיח.. כל שיחה היא ייחודית ומתפתחת על פי התסריט המקורי שלה. זה לא מספיק רק כדי להציב מטרה ולהשיג אותה. בסופו של דבר, עליך בהחלט לבצע ניתוח מפורט של מה שקרה, להבין מה עבד ומה לא, אילו טעויות נעשו ומה עזר לבוא לפשרה.

מאסטר מנוסה נבדל ביכולתו לא רק לעמוד בפרוטוקול ולהשיג את המטרה, אלא גם להבדיל בין סוגי המשא ומתן ולפעול על פיהם.

עם זאת, הנקודה הסופית, הסופית, אינה ההסכם וחתימת העסקה, אלא ביצועו האיכותי והמתוזמן. לעיתים קרובות, שלב אחרון אחרון זה של משא ומתן נשלל ללא תשומת לב. אל תשכח שכך נוצר המוניטין העסקי של איש עסקים או חברה וזהו אותו סכום שלא ניתן להבחין בו, אך משמעותי שישפיע תמיד על כל המשא ומתן והעסקאות שלאחר מכן.

מוניטין נוצר גם בתהליך התקשורת עצמו, מפעיל חיובי נוסף וגם הפוך, במקרה של חוסר כבוד לבן שיח או הפרה של הפרוטוקול, יש השפעה.

לצורך משא ומתן יעיל יש לקבוע את האסטרטגיה המועדפת. מומחים מזהים שלוש אסטרטגיות עיקריות המתאימות לתנאים מסוימים. הבחירה תלויה בהערכה נכונה ואובייקטיבית של עמדותיהם ויכולותיהם, כמו גם משתתפים אחרים בדיאלוג. עם זאת, עם מיומנות משא ומתן מסוימת, כל אסטרטגיה יכולה להוביל לסיום מוצלח של העסקה.

ראשית כל, פרמטרים כמו הדיוקן הפסיכולוגי של השיחה, רמת התרבות שלהם וסטנדרטים של תקשורת ואינטראקציה שאומצו ביניהם צריכים להיות נתונים לניתוח מעמיק. עליכם לקחת בחשבון גם את פורמט הפגישות ואת היקף היעדים והיעדים.

• האסטרטגיה הראשונה ידועה באגרסיביות ובישר שלה.לא בלי שום סיבה היא נקראת גם הטקטיקה של משא ומתן "פרימיטיבי" או "בזאר". המנוף העיקרי במקרה זה הוא הכריזמה האישית של איש עסקים שרק מעוניין להשיג רווח בכל מחיר. לא נלקחים בחשבון סיכויים לשיתוף פעולה נוסף, שמירה על תדמית חיובית, אמון הדדי ונוחות של משתתפי העסקה. לעיתים קרובות נעשה שימוש בשיטות מניפולציות מגושמות למדי, המבוססות על אסרטיביות, הטלת פעולה ולעיתים קרובות הונאה. דוגמאות לעסקות חד פעמיות כאלה מתוארות בצבעוניות בסיפורי היווצרותם של אנשי העסקים האמריקנים הראשונים מימי הבהלה לזהב.

• האסטרטגיה השנייה היא קישור ביניים בין שוק כאוטי לא מוסדר לתרבות. מהותו טמונה באיזון מתמיד בין שיטות הלחץ הקשה והרך על בני זוג. האסטרטגיה מסוכנת למדי ומשמשת בעיקר במצבים של תחרות קשה על משאבים ושווקים, כאשר אין זמן והזדמנות לדיונים ממושכים. כמעט כל השוק הבלתי חוקי נתמך בשיטות כאלה, החל ממקרי מאפיה רחבי היקף ופשע מאורגן וכלה בסחיטה וסחיטה.

• אסטרטגיית שוק מתורבתת נחשב לפרוגרסיבי והיצירתי ביותר. השיטות שלה מכוונות ליצור קשרים מועילים הדדית לטווח ארוך עם בני זוג. שיחה בתנאים כאלה לא תמיד מרמזת על שוויון של בני זוג, אלא בהכרח מרמז על התחשבות הוגנת ככל האפשר באינטרסים של הצדדים.

בהתאם לאסטרטגיה שנבחרה, הטקטיקות של המשא ומתן צריכות להיות מגוונות גם כן. הטקטיקה נבדלת זו מזו במכלול השיטות והטכנולוגיות בהן נעשה שימוש, שמטרתם לעבור את המוצלח של כל שלבי התהליך. השיטות הטקטיות המפורסמות ביותר הן ציפייה, התקפה קשה, חזרה על דרישות קבועות, בירור עמדות, ויתורים חלקיים והתחמקות מתשובה ישירה.

תוכלו לברר באילו ביטויים אסור להשתמש במשא ומתן עסקי מהסרטון הבא.