Как да продавам стоки на интервю?

Отивайки на интервю, вие се подготвяте да „изненадате“ потенциален шеф с банални реплики за богатия си опит, най-добрите страни, а също и желанието да растете и да се развивате. Рекрутерът е добре наясно, че половината от кандидатите имат запомнен текст, който не казва нищо, така че може да ви изневери с внезапна задача, с молба да продадете химикалка.

Всъщност подобен тест за желаещите да намерят работа е измислен преди половин век. Нека разгледаме по-подробно как да продавате стоки на интервю.

Струва си веднага да разберете, че условен електротехник, учител или програмист е малко вероятно да бъде обременен с подобни проблеми. Необходимостта да „продават“ нещо директно на интервюто най-често възниква при онези, които планират да работят в областта на търговията, но не приемат този тест твърде буквално. Всъщност не напразно е търсенето от петдесет години - той ви разкрива като личност от много ъгли, а именно:

• Можете ли въобще да продавате някой продукт?
• какви са вашите комуникационни умения, как се държите с клиентите;
• Знаете ли как да се измъкнете от неочаквани ситуации - няма вероятност да сте продавач на химикалки;
• Разбирате ли психологията - за да може новобранецът да „купи“ даден артикул, трябва да разберете как да го накарате да почувства нужда от него;
• ясно ли изразявате мислите си - едва ли имате подготвена реч и тази ситуация ще покаже как се справяте с импровизацията;
• Креативен ли сте и сте способни да мислите абстрактно - в много случаи потребителят ще се съгласи да закупи дори артикул, от който той не се нуждае, ако го представите интересно или дори екстравагантно;
• дали можете да се контролирате в потенциално вълнуваща ситуация - всяко вълнение или объркване ще попречи на продажбата както на интервюто, така и в реалния живот.

Няма универсална рецепта как да продадете химикалка или нещо друго - ако вашият работодател вече е чул историята, която сте намерили някъде в интернет, тогава разбира се няма да направите силно впечатление. Но има определена стратегия, която теоретично трябва да помогне за постигане на успех, но тя е само „рамка“, а вие трябва да измислите останалите.

Първото нещо, което трябва да разберете е кой е вашият потенциален купувач и защо вашият продукт може да ви бъде полезен. Не забравяйте, че ризата ви винаги е по-близо до тялото, така че забравете да мислите за човека като зъбчатка в голяма компания - опитва се да го интересува, удря личните му интереси, а не корпоративните.

Грубо казано, не е толкова важно мениджърът на средно ниво да гони мащабното развитие на цялата компания, в която работи, но ще бъде много по-приятно да постигне определени успехи с малкото си подразделение - това е бонус или дори увеличение. Погледнете корена - не се фокусирайте върху твърде глобално, търсете конкретното, защото той винаги е по-важен.

Ако купувачът е група от хора (от името на компанията например), важно е да не се свързвате с всички наведнъж. Трябва да има човек в тълпата, който да оформя и взема решения. Понякога тези функции са разделени между двама представители - тогава си струва да започнете с шеф или старши на позиция. Във всеки случай се обръщате към един човек - единственият начин всички да ви чуят.

Днес повечето бизнесмени със средствата и способността да пазаруват просто нямат време да говорят твърде много, така че ще трябва да направите без преамбюли и да намерите начин да стигнете до дъното на въпроса възможно най-бързо. Повечето от „инструкциите за продажби“ предполагат първо да кликнете върху проблем и след това да предложите решение, например: „Забравяте телефонните номера през цялото време и страдате от него, но ако имате добра писалка, ще ги запишете.“

На интервюто обаче наистина не познавате опонента си и наистина не можете да сте сигурни, че той има описания проблем - изведнъж секретарят пише номерата за него, а химикалката му е маркирана и много скъпа.

Пример е преработената по-горе фраза: „Нашата писалка доставя мастило под налягане, така че пише във всяка позиция, което означава, че можете да записвате важни числа, където и да сте.“, Клиентът не се интересува от желанието ви да му продадете химикалка, всичко, което има значение за него, е резултатът, който той ще получи чрез покупката.

Потенциалният потребител ще плати всяка сума за стоките, ако го убедите, че такава покупка може да му донесе значителни ползи. В световен мащаб има само пет предимства и трябва да разберете как вещта, която продавате на интервюто, е полезна за опонента. Възможностите са следните:

1. пари - материалните активи в нашия свят се считат за основно средство за насърчаване на съществуването и просперитета и ако докажете, че настоящата инвестиция ще се изплати с главата ви, те ще купят вашата писалка;
2. времето е най-важното, че „парите“ са в добре известна поговорка, неговият резерв ви позволява да растете във всички сетива или да почивате по-ярко и продуктивно, следователно всеки предмет, който може значително да спести време, ще бъде търсен;
3. решаване на проблеми - Повечето потребителски стоки са предназначени да решат един или друг проблем на потенциалния собственик и просто трябва да обясните защо вашият артикул конкретно ще се справи с тази задача по-добре от всички алтернативи;
4. намаляване на риска - всеки амбициозен човек не харесва прекалено сегашната си позиция и се стреми да расте, но евентуалното влошаване на ситуацията изглежда още по-малко приятно, така че вашият продукт ще бъде успешно продаден, ако стане ясно, че след покупката му рисковете са намалени;
5. нови възможности - горната амбициозност не винаги намира изход и възможности за внедряване, така че предлаганият от вас артикул трябва да отвори нови хоризонти и перспективи за неговия собственик.

Способността да се говори е едно от най-важните човешки умения, без които е трудно да си представим съвременния свят. Въпреки това, вашата задача е да създадете някакъв „уау ефект“ с писалката си, да изненадате слушателя и е по-добре да направите това не през ушите, а през очите. Вашите похвали за стоките ще бъдат априори възприети като натрапчива (и не непременно вярна) реклама, така че е възможно те просто да спрат да ви слушат. Друго нещо е, ако демонстрирате как вашата условна писалка работи визуално и без дълги интродукции.

естествено, няма нужда да се съсредоточава върху тези свойства на обекта, които априори трябва да са присъщи на него - ако е колело, тогава е ясно, че ще се търкаля, но би било впечатляващо да демонстрираме, че при равни условия се търкаля по-бързо от своите колеги.

Предимството на визуализацията е, че е трудно да се оспорва - думите може да изглеждат неправдоподобни, но в 21-ви век е малко вероятно да се считате за магьосник или шарлатанин, защото информационните технологии бързо биха разкрили тайната ви и биха убили репутацията ви. Следователно това, което показвате, най-вероятно е вярно.

Колкото и да сте убедителен, в повечето случаи адекватният потребител ще има възражения, съмнения и въпроси, които той ще се опита да събори земята изпод краката ви. Недоверието на продавачите в наши дни е разбираемо - ще бъдем честни, на пазара има достатъчно оферти, които са много по-лоши от начина, по който са описани. въпреки това наличието на критични коментари и трудни въпроси показва, че сте изпълнили половината задача - привлечете вниманието към темата, която продавате.

Работейки във фирмата и знаейки предварително какво ще трябва да продадете, ще имате възможност да се подготвите, като предварително изпишете възможни въпроси и обмислите отговорите на тях. На интервюто е малко вероятно да имате такава възможност, тъй като служителите от персонала също не са глупави - напълно е възможно те да ви предложат да „не продадете“ химикалка, Тук трябва да отблъсквате атаките, съсредоточавайки се само върху собствените си бързи акъла.

Ясно е, че внезапният въпрос може да ви залови изненада, но се опитайте да не го покажете, не започвайте да се плъзгате в замъглено кървене. Освен това, не използвайте агресия, дори ако коментарите на опонента ви са като откровена подигравка с вас и вашия продукт. Бъдете подготвени за трикове, поне психически. Между другото, бързата акъла може да ви помогне да излезете - ако наистина сте подтикнати в ъгъл от въпрос, представете бързо остроумието на „противника“ и не забравяйте да помислите за отговора в минутата, която сте спечелили.

Особено страхотно е, ако след като победите всички съмнения, премахнете и последния коз от ръкава, който ще довърши противника. Това така наречено подобрение на обезщетенията е последният и най-важен аргумент, който сте запазили специално за момента, в който потенциалният купувач вече се колебае. Теоретично това може да е игра на емоции, както положителни, така и отрицателни.

Първият вариант е да посочите допълнително ценно предимство, което ще гарантира притежанието на вашия продукт. Второто е намек, че вашата изгодна оферта е уместна само незабавно и при най-малкото забавяне тя вече няма да бъде толкова ценна по една или друга причина.

Първото правило на човек, който представя нещо, е Не губете доверие в себе си и вашия продукт. Може просто да не знаете предимствата на вашия продукт, които са съвсем реални, но това няма да е извинение - вашата писалка или молив или линийка вече няма да се купуват, ако не можете да обясните защо е добър и защо е по-добър от другите.

Друг момент е мира. Възможно е вашият потенциален купувач да не е най-учтив човек, но служителят по персонала, разбира се, ще се заинтересува да ви провери в стресова ситуация, така че той лесно да го създаде за вас. Можете да разберете, че целенасочено сте отровени и се опитвате да ви подлудите, но не е необходимо да бъдете водени от това.

Много новодошли, дори внимателно се подготвят за интервю като цяло и по-специално такъв тест, все още не успяват по простата причина, че обръщат твърде много внимание на теорията и напълно забравят за формата. Комуникативното умение е не само да говорите правилно и красиво - понякога на лицето ви се пише повече, отколкото казвате. Поне струва си да практикувате уверена усмивка за еднократна употреба и със сигурност си струва да се научите да криете страх или объркване.

Както бе споменато по-горе, за да проведете диалог, предназначен да продаде каквото и да е, трябва да сте креативни и с претенция за оригиналност, но полезните примери, разбира се, няма да навредят. Разгледайте няколко поразителни примера.

• Не можете да си представите успешен бизнес без телефон „Вие като активен човек не можете да знаете това.“ Нашият модел има по-мощна антена, която улавя сигнала в асансьора и в тунелите. В допълнение, той е оборудван с батерия с голям капацитет - можете да отговаряте на обаждания по всяко време и навсякъде.
• Вероятно сте забелязали, че заседналият начин на живот не влияе твърде добре на здравето. Сутрешното бягане е чудесен начин да се почувствате като жив човек, но трябва да си купите нашата бутилка, така че водата да е винаги под ръка. Обърнете внимание на формата на продукта и цвета на стените - бутилката е проектирана така, че да е удобна за задържане, като същевременно не пропуска слънчева светлина, което прави течността да остане по-дълго време хладна.
• Когато човек е постигнал успех, може да си позволи нещо уникално, това е такъв показател за собствения му престиж. Арабските шейхове, които обичат футбола, купуват цели отбори, а вие ще си купите тази квадратна топка по пътя към най-големите върхове. Никой от приятелите ви вероятно няма това и вие също можете да седнете удобно на него.
• В миналите векове образованият човек просто е бил задължен да вижда света, в противен случай той не се е считал за достатъчно знаещ. Сега това правило също работи и нашият туристически пакет ще ви помогне да разширите още повече хоризонтите си и да намерите нови чуждестранни партньори. Обиколката е предназначена за заможни хора, които искат комфорт - ние ще се погрижим за всички пътувания. Акцентът на турнето е посещение на пресконференцията на Илон Маск, където той ще разкаже как той привлече инвестиции в бизнеса си.
• Сега около вас има много пясък, тъй като сте в пустинята, но ваканцията ще свърши и вие ще напуснете дома си. Като сувенир, разбира се, можете да вземете стандартни сувенири, но те са нещо обичайно сред всичките ви приятели и най-лошото е, че се правят в Китай, а не тук. Само този под краката ви е естествен, но не го избирайте сами - тук в края на краищата камилите не са фактът, че е чист. Специално пресяваме пясък от отдалечени части на пустинята и заспиваме в красиви бутилки.

Следващото видео ще ви разкаже за някои трикове, които можете да приложите, когато продавате продукт.