Как да провеждаме бизнес преговори?

В съвременния свят все по-голямо значение се отдава на способността да се водят бизнес преговори правилно и коректно. Това умение е особено важно за тези, които изграждат собствен бизнес, за ръководителите на компании, мениджърите и топ мениджърите. Бизнес преговорите обаче означават не само срещи на високо ниво, на които се вземат стратегически решения за взаимодействие и развитие на бизнеса. Технически тази област включва всяка комуникация на представители на всяка компания в работно време и по работен въпрос.

Под бизнес преговори обикновено се разбира специална форма на бизнес комуникация, насочена към това в хода на съвместна комуникация, обмен на мнения и предложения за постигане на някакъв вид споразумение. В идеалния случай крайната цел е постигане на взаимни или едностранни ползи. Причините могат да бъдат много, но всички те се свеждат до четири основни типа.

Преговорите могат да се водят по нещо, при всякакви обстоятелства, започнато с цел постигане на конкретна цел или ограничено до решаване на няколко належащи въпроса. очевидно е, че че колкото по-глобален е поводът, толкова по-големи ще бъдат необходими за успешното им изпълнение.

Има няколко основни класификации на видовете бизнес преговори.

• По характера на те се подразделят на официални - провеждат се в строга среда и подлежат на документация съгласно протокола, или неофициални, протичащи в неформална, полуприветлива атмосфера.
• Кръгът на участващите лица разграничете вътрешния и външния подвид. Вътрешните работи се провеждат в рамките на един екип, докато могат да се обсъждат организационни и междуличностни въпроси, очертаване на функции и планиране, както и стратегии за цялостното развитие на компанията.Външни преговори се водят с клиенти, клиенти или бизнес партньори.
• Тип на договаряне определено от социалното положение на страните. Равните права се наричат ​​преговори между партньори и колеги, заемащи приблизително една и съща позиция. Общуването на шефа с подчинен или хора от различни нива - неравностойно.

Преговорите са сложен и многоетапен процес, който изисква значителни знания и разходи. Един от най-трудните етапи, често определящ резултата от преговорите много преди да започнат, е подготовката. Именно на този етап трябва да определите целите си и да изберете стратегия, място и време. Освен това е чудесен шанс да събирате и обработвате информация и в същото време да планирате всичко.

Започнете с ясна и недвусмислена постановка на целта на преговорите. Освен това целта е по-добре разделена на поредица последователни задачи и определяне на стратегията, тактиката и методите за тяхното постигане. Когато анализирате, човек трябва да вземе предвид не само цялата известна информация за противника, неговите предвидени цели и начини за постигането им, но и собствените си ресурси. Размишлявайки над аргументите, по-добре е да се опитате да предвидите възможната реакция на партньора, помислете как можете да го убедите, какви факти и гаранции са предоставени.

Ако не използвате конфронтационен стил на преговори, фокусиран върху безпрепятствено постигане на целта на всяка цена, би било разумно предварително да изолирате точките на възможните компромиси. По правило при преговорите за партньорство взаимните отстъпки играят важна роля, поне незначителни стъпки един към друг. Тя трябва да се основава на разбирането, че другата страна също се интересува от постигане на взаимно споразумение, което означава, че първоначално е възможно споразумение.

Важен фактор е изборът на място за преговори. Интериорният дизайн, използваните цветове, обемът на помещението и дори разстоянието до мястото за срещи имат психологически ефект върху човека, който се използва успешно от опитни преговарящи. Има три възможни варианта: среща на тяхна територия, на територията на противника и на неутрален. Всеки има своите плюсове и минуси, като се съсредоточава върху които можете да променяте стила на поведение и методите за постигане на резултати.

• Ако срещата се проведе на нейна територия, преговарящият или екипът чувства подсъзнателно психологическо предимство поради познатата, надеждна среда. Възможно е също така да организирате пространство за себе си, като първоначално наложите на противника си собствен ред на действия. Въпреки това, прекомерната релаксация може да играе отрицателна роля, отслабвайки вниманието и концентрацията.
• Чужда територия, въз основа на гореизложеното, еднакво играе в ръцете на противника. Освен това времето и усилията ще изискват път до мястото и мястото до там. Но, от друга страна, тази ситуация дава редица бонуси. Можете например да направите психологически портрет на противник въз основа на неговото вътрешно, невербално решение. Можете също така по-ясно, без разсейване, да се съсредоточите върху преговорите или дори, ако е необходимо, да задържите „забравените“ документи и да спечелите време.
• Среща на неутрална територия считан от много експерти като най-добрият вариант. Страните са в равнопоставено положение, което отговаря на основното изискване на принципа на справедливост.Това решение води до факта, че партньорите могат да разчитат единствено на уменията си за преговори.

При провеждането на бизнес преговори се разграничават два основни подхода: конфронтационен и партньорски. Изборът на стратегия пряко влияе върху хода и стила на комуникация, определя отношенията между страните и определя правилата за цялата комуникация. Основната отличителна характеристика е получаването на едностранна или взаимна изгода.

В съвременния бизнес етикет подходът на партньорство е най-популярен, въпреки че алтернативата има много привърженици. Противниците на конфронтационния стил смятат, че неговите методи са твърде агресивни и неморални, привържениците, от друга страна, се позиционират като истински господари на комуникацията и класифицират всички компромиси и отстъпки като сантиментални слабости, които са ненужни за бизнес човек.

• Конфронтационен стил преговорите се основават на тезата „Победа на всяка цена! ". Основният критерий за успеха на преговорите е безусловното и абсолютно одобрение на всички собствени изисквания, всички отстъпки и дерогации се считат за провал на стратегията. Конфронтационният подход се основава на факта, че с определено умение и познания на човешката психология човек може да убеди противника на всякакви благоприятни за него условия.

• Партньорски подход възникна за разлика от конфронтацията и се позиционира като демократична и модерна. Самата концепция за партньорство, вградена в термина, предполага равни права на страните да получават ползи от сделката. По правило подобни преговори се основават на поредица от взаимни отстъпки, за да се постигне взаимноизгоден компромис в резултат. Предполага се, че и двете страни правят едно и също нещо и имат сходна цел в преговорите. Следователно задачата на господаря е да изглади острите ъгли и противоречия, да намали интересите на всички страни до общ знаменател и да потърси средна основа, която да удовлетвори всички.

Както знаете, всеки етикет е подраздел на етиката и следователно е очевидно, че бизнес етикетът трябва да се основава на основните норми на морала.

Остър етичен проблем в бизнес комуникацията е и въпросът за личната приличие и отговорност на всеки, а на общо ниво - честното и справедливо преминаване на всички етапи на диалога. Наличието на бизнес протокол, който регулира всички правила на поведение и комуникация, като се започне от презентации и запознанства до телефонни разговори и размяна на подаръци, помага да се опростят спорните въпроси.

През годините на бизнес етикета се формира ясна и рационализирана структура на преговори. Започнете с официални поздрави. Първите, които поздравиха представителите на домакина. По правило домакин е този, на чиято територия се водят преговори, ако е избрано неутрално място, домакинът е страната, която е инициирала срещата. Тя се занимава с сядане на участниците според протокола.

Започването на среща точно от момента се счита за неучтиво, Истинското изкуство на преговорите е да преминете към въпроса постепенно, от общи неофициални фрази и теми. Такъв подход ще ви помогне да привлечете събеседниците към себе си и да изразите уважението и интереса си към тях.

Преговарящият не оцветява желанието да окаже натиск върху събеседника, да го принуди да вземе правилното решение. Трябва да се избягват директните въпроси, изискващи незабавно разрешаване. По-ефективна и етична тактика е да се даде време на противника да мисли и анализира.

Важен фактор е появата на партньори. Освен ако не е уговорено друго, стилът на облеклото трябва да бъде официален - костюм и вратовръзка от меки цветове. Смята се за лоша форма да свалиш сакото си или да развържеш възел за вратовръзка - поне преди ръководителят на приемащата страна да го предложи.

В ерата на глобализация, Интернет и бързи начини за придвижване бизнес връзките с други страни и нации стават все по-чести. Въпреки всеобщото желание за толерантност и формирането на общ, глобален бизнес протокол, трябва да се спазват националните и културните традиции на другите народи. Някои модели на поведение са сходни, но има сериозни разлики, които понякога затрудняват общуването. Например, за един европеец е трудно да разбере тънкостите на японския етикет и в частност японския вежлив отказ, което звучи като отклонение от директен отговор.

Въпреки това, изкуството на преговорите по принцип се основава на способността да се разберат и усетят нюансите на психологията и състоянието на събеседника, Всеки разговор е уникален и се развива според собствения си оригинален сценарий. Не е достатъчно само да си поставите цел и да я постигнете. В крайна сметка определено трябва да направите подробен анализ на случилото се, за да разберете какво работи и какво не, какви грешки бяха направени и какво помогна за постигане на компромис.

Опитен майстор се отличава със способността не само да спазва протокола и да постигне целта, но и да диференцира видовете преговори и да действа в съответствие с тях.

Последната, крайна точка обаче не е споразумението и подписването на сделката, а нейното висококачествено и своевременно изпълнение. Често този последен, последен етап от преговорите е незаслужено лишен от внимание. Не забравяйте, че така се формира бизнес репутацията на бизнесмен или компания и това е същата неизмерима, но значителна сума, която неизменно ще се отрази на всички последващи преговори и транзакции.

Репутацията се формира и в самия процес на комуникация, като упражнява както допълнително положително, така и противоположно, в случай на неуважение към събеседника или нарушаване на протокола, влияние.

За ефективни преговори е необходимо да се определи предпочитаната стратегия. Експертите определят три основни стратегии, подходящи за определени условия. Изборът зависи от правилната и обективна оценка както на техните собствени позиции и възможности, така и на други участници в диалога. При определени умения за водене на преговори обаче всяка стратегия може да доведе до успешното приключване на транзакцията.

На първо място, такива параметри като психологическия портрет на събеседниците, нивото на тяхната култура и приетите сред тях стандарти за комуникация и взаимодействие трябва да бъдат подложени на задълбочен анализ. Трябва също да вземете предвид формата на срещите и обхвата на целите и задачите.

• Първата стратегия е известна със своята агресивност и прямота.не без причина тя е наричана още тактиката на „примитивни“ или „базарни“ преговори. Основният лост в този случай е личната харизма на бизнесмен, който се интересува само от натрупване на печалба на всяка цена. Перспективите за по-нататъшно сътрудничество, поддържане на положителен имидж, взаимно доверие и комфорт на участниците в сделката не се вземат предвид. Често се използват доста тромави методи за манипулация, основаващи се на увереност, активно налагане и често измама. Примерите за такива еднократни сделки са цветно описани в историите за формирането на първите американски бизнесмени от времето на златния прилив.

• Втората стратегия е междинна връзка между хаотично нерегулиран и цивилизован пазар. Същността му се състои в постоянното балансиране между методите на твърд и мек натиск върху партньорите. Стратегията е доста опасна и се използва главно в ситуации на жестока конкуренция за ресурси и пазари, когато няма време и възможност за продължителни дискусии. На практика целият нелегален пазар се поддържа от подобни методи - от мащабни случаи на мафия и организирана престъпност до изнудване и изнудване.

• Цивилизирана пазарна стратегия считан за най-прогресивният и креативен. Методите му са насочени към създаване на дългосрочни взаимноизгодни отношения с партньорите. Разговорът в такива условия не винаги предполага равенство на партньорите, но непременно предполага максимално възможно справедливо отчитане интересите на страните.

В зависимост от избраната стратегия, тактиката на договаряне също трябва да бъде разнообразна. Тактиките се различават в съвкупността от използваните методи и технологии, насочени към успешното преминаване на всички етапи на процеса. Най-известните тактически методи са очакване, строга обида, редовно повтаряне на изискванията, изясняване на позициите, частични отстъпки и укриване на пряк отговор.

Можете да разберете какви фрази са забранени да се използват в бизнес преговори от следващото видео.