Какви умения трябва да притежава мениджърът по продажби?

Търговията е двигателят на прогреса от началото на времето. Преди това лице, което се занимаваше с търговия или обмен на стоки, се наричаше търговец, търговец, продавач. Съвременното име на лицето по продажбите е мениджър продажби. С развитието на капитализма в съвременна Русия значението на тази професия се увеличава многократно. В съветския период доставката и търговията с продукти в предприятията се извършват от така наречените доставчици. Сега мениджърът по продажбите продава продукти, произведени от компанията.

Благополучието на компанията зависи от дейностите на специалиста по продажбите. Във всяка сериозна организация работата на специалистите е описана в длъжностната характеристика. Отговорностите на ръководителя на продажбите включват:

• работа с клиенти, работно време на клиентската база;
• комуникация с клиенти и контрагенти чрез комуникация или в лична комуникация;
• преговори;
• сключване на договори;
• получаване и обработка на поръчки за доставка на продукти;
• водене на записи;
• контрол на навременното плащане за доставените продукти;
• представяне на стоки.

Функциите на мениджъра по продажбите се определят от пазарния сегмент, на който дружеството оперира. Размерът на компанията също влияе върху броя на отговорностите. Големите компании имат отдели за продажби, където отговорностите се разпределят между служителите. В малки частни организации един човек изпълнява работата на цял отдел.

Приходи от мениджър продажби пряко зависи от резултатите от продажбите. Процентът на изпълнение на плана от конкретен служител определя размера на заплатата му. Продавачът ще расте в очите на мениджмънта, когато пряко засяга парите на компанията.

Специалистът по продажбите обработва приложения от уебсайта на компанията, приложения по телефона, електронна поща. Той знае как да работи по телефона както с топла основа (това е работа със съществуващите клиенти), така и със студена база от нови клиенти. Продавачът трябва да може да „затвори“ възраженията на клиента.

При наемане работодателят представя основните изисквания към специалист по продажбите. Той трябва да притежава следните професионални знания и компетенции:

• опит в преговорите;
• познаване на теорията на продажбите;
• възможност за търсене на клиенти;
• познания в индустрията;
• опит с телефонни продажби.

Основният критерий за успеха на мениджър продажби, според мениджърите, – това не е висше образование, а разумен бизнес. Умението за продажба е отличителен белег на добър професионалист по продажбите.

Умението е професионално умение, доведено до автоматизъм. Умението за продажба се състои от много прости умения, които се комбинират в сложно професионално умение. Основните умения на мениджъра по продажбите са разработени през годините. Той трябва постоянно да учи, да участва в обучения, да посещава специални курсове. Способността постоянно да се учи е отличителен белег на добрия мениджър.

Професионалната грамотност и наличието на специално образование в профила на компанията помагат на специалист бързо да овладее уменията за продажби. За един мениджър комбинация от умения и компетенции осигурява идеален резултат в работата. Ключовите умения на мениджъра по продажбите са тясно свързани и протичат един от друг.

Способността за комуникация с хората, за намиране на подход към всеки клиент е едно от първите умения, които трябва да развие специалист по продажбите. Това ще помогне за познаването на основите на психологията, което е полезно да знаете за всеки продавач. Не можете да убедите, оказвайте натиск върху клиента.

Компетентната реч и добрият външен вид имат потенциал за комуникация. Изкуството да убеждавате, да предизвиквате съчувствие към себе си ще помогне да се установят приятелски отношения с клиента, така че той да иска да купи предлаганите стоки.

Важна честност в работата. Няма нужда да украсявате качеството на стоките. Лъжата ще бъде разкрита и клиентът ще бъде загубен за тази компания. В противен случай, ако клиентът беше доволен от качеството на продукта, той ще попълни клиентската база. Необходимо е да се поддържат отношения с купувача на стоките, дори след приключване на транзакцията. Така се разработва клиентската база.

Успешен мениджър продажби, в допълнение към практиката, продължава да изучава теория на семинари, обучения и изучава специална литература. Теорията предполага видове, техники на продажба.

5 класически етапа на промоция на продукти:

• първи контакт с потенциален клиент, привличащ вниманието;
• идентификация на нуждите на клиента;
• презентация на продукта;
• отстраняване на възражения;
• подписване на договор.

Модерен мениджър продажби притежава активни техники за продажби. В този случай продавачът се занимава с клиент, който няма нужда от продаден продукт. Техниката за активни продажби се използва в тежки конкурентни условия. Добрият продавач знае в коя ситуация да приложи тази техника. Тя не винаги се оправдава.

Друго важно качество на личността на продавача е поддържането на издръжливост в стресови ситуации. Когато работите с хора, трябва да сте подготвени за всяка ситуация. Не всички клиенти са бели и пухкави. Изучаването на специални методи за работа с непредсказуеми клиенти ще помогне на продавача да развие способността да общува с хора с различен темперамент. Комуникацията с клиент не винаги е успешна. Специалистът трябва да може адекватно да губи, да се възползва от негативния опит.

Преговорите са основната функция на мениджъра по продажбите. Той води диалог, така че клиентът постепенно да "узрее" преди транзакцията.

Способността да чува какво в момента е важно за събеседника, да разбере болките и нуждите му е най-важното умение в преговорите. Интуицията в общуването по време на преговорите помага да се разбере на какъв етап от вземане на решение е клиентът, дали му харесва историята за продукта. Мениджърът по продажбите трябва да развие способността да усеща клиента по време на преговорите.

Продавачът трябва да знае всичко за продукта си. Той съветва клиентите относно характеристиките на продукта, участва в презентации. Специализираното образование в бизнес сектора, в което дружеството оперира, помага на продавача да предаде на клиента предимствата на продуктите на компанията. Компетентният мениджър трябва лесно да възстанови презентацията за този клиент.

Отстраняването на възражения е едно от основните умения в работата на продавача, Възражението е въпрос на клиента, на който продавачът дава мотивиран отговор. По правило клиентът има 5 основни възражения по време на разговора. Ако клиентът възрази, задава въпроси, това означава, че се интересува от презентацията. Така че възраженията да не станат спънка по пътя на сключването на сделка, мениджърът трябва да може да предаде на клиента, че разбира позицията му. Възможността за премахване на възражение трябва да бъде доведена до автоматичност.

Умението да организира работно време е важно за представител на всяка професия. Мениджърът трябва да може да категоризира въпросите според степента на неотложност. Правилното използване на управлението на времето увеличава продажбите.

Можете да определите ефективността на мениджъра на продажбите по броя на сключените транзакции, според резултатите от изпълнението на плана за продажби. За успешен мениджър се характеризира фактът на голяма сделка, която донесе на компанията големи печалби.