Мениджър продажби: Професионални функции и отговорности

Мениджър продажби - специалист в търсенето днес, който в условията на пазарна икономика трябва да популяризира продукта. И не само за популяризиране, но и за реализиране, използвайки все повече нови инструменти на пазара. Това трябва да е човек, който е добре запознат с това, което продава и в самите продажби.

Трябва да кажа, че мениджърът по продажбите беше с широк спектър от отговорности, но днес характеристиката на поръчките, които изпълнява, стана още по-обемна. И това се дължи на появата на нови платформи за промоция на продукти (същите социални мрежи), изучаването на механизмите за продажби на тези нови платформи.

Какво трябва да може да направи мениджърът по продажбите (или мениджърът по продажби):

• развиват, регулират, координират дилърските отношения;
• работа по начини за привличане на клиенти, създаване на интерес към продуктите;
• изготвя договори и друга основна документация;
• поддържайте доверителни, приятелски отношения с клиента след успешни транзакции;
• разработване на активна стратегия за продажби;
• познават основите на бизнес етикета;
• Проектиране, създаване на успешни канали за търговия;
• изграждат партньорства с купувача.

Профилът на длъжността предполага и изпълнение на свързани професионални задължения: добрият мениджър разбира основите на работата на рекламен агент, промоутър, PR технолог. Тук не става въпрос за познаването на нюансите на тези постове, а само за основите на тяхната дейност. Ако фирмата е голяма, мениджърът по продажбите работи съвместно с тези специалисти, ако е малък, често ги замества или изпълнява задълженията им.

Мениджърът по продажби не само общува с потребителя - той събира и анализира информация, създава стратегия, записва я по точките, внимателно поддържа документация за сключени транзакции. В длъжностната характеристика на мениджъра по продажбите трябва да са изброени всички точки от неговата дейност (от провеждане на работа в социалните мрежи до конкретни области на продажбите на продукти).

Както обикновено се случва, предимствата и недостатъците на професията са субективни. За някои това е идеален професионален път, който ви позволява да намерите идеалното нещо за самореализация, съответстващо на темперамента на човека, ритъма на живота и образованието. Но ако графикът, характеристиките на работата и бизнес комуникациите не отговарят на очакванията на човек от професията, дори изключителните умения и невероятните способности няма да преодолеят подобни противоречия.

Предимства на професията:

• възможности за кариера (и не само в рамките на една и съща компания);
• търсене (това не е толкова рядка професия, следователно намирането на работа за добър специалист ще бъде лесно);
• богат график, разнообразие от дейности;
• работата с хора е важна за тези, които нямат комуникация в професионалните си дейности;
• добра заплата и прогноза за дългосрочна премия (премията зависи от печалбата);
• няма строги възрастови изисквания за кандидата;
• част от работата може да се извърши отдалечено, дистанционно;
• възможността да получите страхотен бизнес опит преди собствения си стартъп.

Минуси на професията:

• за тези, които не са много стабилни психо-емоционални, тази работа може да изглежда твърде стресираща;
• трудно е да се работи от нулата като мениджър по продажбите; икономическото образование преобладава;
• не винаги строг и ясен график, част от работата може да бъде извънреден труд;
• подобна работа едва ли е подходяща за хора, които са бавни, меланхолични;
• понякога първите резултати от успешни транзакции или стратегии трябва да чакат дълго време;
• в малките компании мениджърът по продажби контролира и цял слой друга работа: от реклама до социални мрежи, анализ на бизнес кореспонденцията, поддържане на контролна документация;
• Наистина има стрес и без възможността да предприемеш удар, да се превърнеш в успешен мениджър по продажбите е трудно.

Мениджър продажби - много общо име за специалността, обхватът на нейните дейности е доста широк.

• Може да бъде нает в отдела за активни продажби. Този специалист работи, обикновено извън офиса. На раменете му - студени обаждания, разширяване на клиентската база, присъствие на събития, които насърчават промоцията на продукта.
• Работете в отдела за пасивни продажби. Такива специалисти обработват входящи обаждания от заинтересовани клиенти. Задачата на мениджъра е да убеди вече намерения човек в по-нататъшното сътрудничество.
• Бъдете специалист по директни продажби, Той лично се среща с клиента и това е важна разлика от активния му мениджър продажби. В известен смисъл това е лицето на компанията. Следователно това е човек, който не само популяризира добре стоките, но и се продава добре. Тук са важни уменията за бизнес общуване, самопрезентация и дори собственост върху разказването на истории. С една дума, това е специалист, който е запознат със собствената си дипломатическа мисия в компанията.
• Работете като специалист по развитие. Това всъщност е универсална позиция, в която има много режисьорски задължения.На плещите на мениджъра за развитие на продажби са стратегическите задачи на компанията, проучване на пазара и др.
• Бъдете мениджър на едро. Конкретизацията както на продукта, така и на бизнеса като цяло е тезата на тази специализация.

И това далеч не са всички възможни варианти. В големите компании има и регионален мениджър продажби, който се занимава с отделен географски сегмент от пазара на организацията. Също така има отдели за корпоративни продажби, а също така има и мениджър за поддръжка на клиенти - специалност, която активно се развива днес, която позволява изграждането на дългосрочни отношения с купувача.

Този списък може да бъде просто огромен: от авточасти до маслени продукти, от месо до прозорци, от дрехи до специална техника. Основно изискване за такъв мениджър е ясно познаване на пазара на неговата индустрия и разбиране на основните процеси, които участват. Така че, няма да е толкова лесно за специалист, който преди е продавал части, за да промотира логистични услуги. Необходимо е да се задълбочим в подробностите на сферата, което, разбира се, е възможно, но трудоемко. Следователно е по-лесно да се премине от сферата на резервните части към съседни конструкции.

В кои отрасли са ръководители на продажби, които са най-търсени днес:

• продажба на нефтопродукти (една от най-перспективните области с добри заплати);
• продажба на медицинско оборудване (някои компании изискват поне средно специализирано медицинско образование);
• продажба на апартаменти в нови сгради, дървени и тухлени къщи, бетонни сгради (винаги има търсене);
• продажба на селскостопанска техника, електрически продукти;
• Услуги за валцуване на метали;
• продажба на вътрешни и външни врати;
• внедряване на банкови продукти (специалист в банка);
• продажба на услуги за фитнес клубове;
• продажба на водопровод;
• насърчаване на правни услуги (активно развиваща се сфера);
• продажби на козметика и козметични продукти;
• продажба на строителни материали, мебели и др.

Преходът от една сфера в друга понякога е труден, но може да стане и тласък за развитие. Случва се също така, че човек иска да напусне професията, но променя мнението си, решавайки просто да промени обхвата.

Човек "от улицата" рядко се заема на високо платена и по-важното - много отговорна позиция. Въпреки че работата може да бъде намерена без опит, без разумно портфолио, ако имате усърдие, желание за учене и способности. Но в повечето случаи, За да станете добър мениджър по продажбите, трябва да отговаряте на основните изисквания на работодателя.

В позицията "Образование" не е необходимо да се посочват всички курсове и преквалификация (ако има повече от 3-4 от тях). Трябва да напишете основното място на обучение: университет или колежи. Ако не сте учили според профила, за който кандидатствате, но имате специализирани курсове по актива, съсредоточете се върху тях.

Ако не е резюме, а избор на образователна институция, професионалният стандарт предполага икономическа специалност. Това може да е специалност със същото име като „мениджър продажби“, но стандартът, който най-често се среща, е „мениджър“. Този специалист трябва да знае основите на икономиката, счетоводството, одита и т.н.

Можете също така да влизате в колежи, като впоследствие получавате висше образование или според съкратена учебна програма или дистанционно обучение. Можете да изберете куп университети и партньорски университети, така че има повече гаранции за успешно продължаване на образованието във висше учебно заведение, заобикаляйки сериозна конкуренция.

Те понякога са по-важни от основното образование.Те са онези професионални инструменти, които помагат за постигане на успех в избрания бизнес. Първите умения за продажба могат да бъдат получени още докато сте студент и да ги запишете в актив.

Някои компании изискват помощници на мениджъра по продажби: на тези позиции често се заемат новодошли, които придобиват достоен опит, умело съчетават теория (учат в колеж или университет) и практикуват.

Ако направите резюме, елементът "Постижения" ще бъде един от акцентите. Какво да добавите към него - успешен опит в работата, изброяване на най-успешните транзакции и събития, лични награди и благодарности. В този параграф е необходимо кратко и последователно да се изброят онези моменти от професионалната дейност, които самият специалист определя като ключови.

Не е необходимо да описвате подробно постиженията - просто ги маркирайте, например:

• сключване на сделка с компания “X”, най-печелившият годишен договор на организацията;
• Участие в голям семинар (заглавие) като един от водещите лектори;
• благодарности, грамоти, дипломи (ако има такива, посочващи годината);
• професионално признаване, увеличение на заплатата (процентна индикация) въз основа на годишните продажби.

Точка, която все още е на етапа на избор на професия, трябва да бъде внимателно обмислена. Личните качества на специалист по продажбите пряко влияят на професионалния му успех.

• Възможност за комуникация с клиент, с мениджмънт, с партньори. Това се отнася до езика на бизнес комуникацията и способността за изграждане на диалог, установяване на контакти, изслушване и разбиране на събеседника. За да направите това, трябва да имате добре изнесена реч (това може да се развие и това със сигурност няма да навреди на кариерата ви), психоемоционална гъвкавост, способност да останете спокойни дори в трудни ситуации.
• Убедителна външност, Глупаво е да отричаме, че това е важно. Необходимо е не само да разговаряте с партньора си, така че той да ви изслуша, но и да изглежда така, че да иска да ви изслуша. Не става въпрос за физическата красота, а за образа на самоуверен специалист, който благоприятно подчертава силните си външни аспекти. Бизнес имидж, акцент върху атрактивни характеристики, устойчивост, които могат да се видят във външния образ, са мощни лични инструменти.
• Атрактивност, харизма, Не зависи от това дали лицето или фигурата на човека са перфектни. Тази способност да угаждате на хората, тя винаги се продава добре. За да заинтересувате клиента с даден продукт или услуга, понякога той трябва първоначално да се интересува от себе си. Прости схеми за привличане на внимание, формиране на симпатия работят.
• Устойчивост на стрес, В бизнеса твърде уязвимите и благоговейни хора всъщност не се вкореняват. За тях е трудно да преминат от режима на „провалите“ и „пораженията в малка битка“. Но това е основното качество на мениджъра - не се отказвайте, търсете нови решения.

Дори ако човек стане обикновен мениджър в отдел, където има няколко звена като него, производителността на работата на отдела все още зависи от това какво прави всеки служител. Прекрасно е, ако в първите дни на работа специалистът вече ясно разбира какви са основните му функции, дали има достатъчно компетенции. Всичко първоначално се договаря при наемане, предписано в длъжностната характеристика.

Основните отговорности на ръководителя на продажбите са:

• организация и провеждане на продажбите;
• планиране и изпълнение на аналитична работа;
• осигуряване на самите продажби;
• контрол на превоза на стоки, сетълмент с клиенти и др.

Въз основа на това, специалистът си поставя цели, изпълнението на които е основното условие за съответствието му с услугата. Цели винаги започват с глаголи: например за увеличаване на притока на нови клиенти, разширяване на клиентската база, повишаване на ефективността на пасивните продажби, намиране на нови инструменти за привличане на клиенти, предлагане на възможности за изгодно бизнес сътрудничество и др.

Те са по-конкретни от целите и съответстват на тях. Правилна продажба на продукт, възможност за търсене на клиенти, разширяване на възможностите на компанията - това е, което ръководството очаква от мениджъра по продажбите.

Ръководството трябва да вижда това Управителят не предлага неразумни действия, а конкретни решения с добри, изчислени прогнози. Първо мениджърът се занимава с тях и едва след това започва да работи с потребителя, клиента. Основната му мисия е да разработи стратегия, за прилагането на която могат да се включат и други специалисти.

В този случай ръководителят на продажбите е служител, който ясно разбира правилата за бизнеса, разчита на основните цели и цели на компанията, знае как да делегира правомощията и да привлича колеги за изпълнение на мащабни проекти.

Ако човек е заел длъжността старши или водещ мениджър, той има право да разчита на високи заплати. Не можете да кажете със сигурност колко печели един успешен специалист, защото този показател зависи от състоянието на компанията. Заплатите варират от 50 до 150 хиляди рубли и повече. Ръстът на заплатата обикновено е пропорционален на работата на мениджъра.

Ако трябва да започнете с малка компания, тогава всеотдайността не винаги може да отговори на очакванията за заплата. Но така често се натрупва опит, придобиват се умения, появяват се връзки и се тренират способности. Не е рядкост един отличен специалист по продажбите да дойде в скромна компания и компанията скоро ще „стреля“ на пазара.

Що се отнася до перспективите, възможността винаги има по-висока позиция (за да станете началник на отдела за продажби, отидете в централния офис). Властите оценяват усилията и готовността да продължат напред, като предпочитат да „отглеждат“ висококачествени специалисти в своята компания, а не да ги „примамват“ отвън. Освен това корпоративната лоялност също обикновено се оценява много от ръководството.

Работата на мениджъра по продажбите е разнообразна, сложна и обещаваща. Този специалист не само установява контакти с клиентите - той мотивира потребителите да сътрудничат, информира дилъри и дистрибутори, съставя договори, следи потенциала на търговските обекти. Той трябва да организира обучения и майсторски класове, да участва в изложби и семинари, да наблюдава състезателите и да изготвя подробни доклади.