Come condurre trattative commerciali?

Nel mondo moderno, viene data sempre più importanza alla capacità di condurre trattative commerciali in modo corretto e corretto. Questa competenza è particolarmente importante per coloro che stanno costruendo la propria attività, per dirigenti, dirigenti e top manager dell'azienda. Tuttavia, i negoziati commerciali significano non solo riunioni di alto livello in cui vengono prese decisioni strategiche sull'interazione e lo sviluppo del business. Tecnicamente, quest'area include qualsiasi comunicazione di qualsiasi rappresentante dell'azienda durante l'orario di lavoro e su un argomento di lavoro.

Sotto trattative commerciali di solito si intende una forma speciale di comunicazione commerciale, mirata a ciò nel corso di una comunicazione congiunta, scambio di opinioni e suggerimenti per giungere a un qualche tipo di accordo. Idealmente, l'obiettivo finale è quello di ottenere benefici reciproci o unilaterali. Ci possono essere molte ragioni, ma tutte si riducono a quattro tipi principali.

I negoziati possono essere condotti su qualcosa, in qualsiasi circostanza, avviato per il raggiungimento di un obiettivo specifico o limitato alla risoluzione di numerosi problemi urgenti. ovviamente, che più globale sarà l'occasione, maggiori saranno i costi necessari per una corretta attuazione.

Esistono diverse classificazioni principali dei tipi di trattative commerciali.

• Per la natura del sono divisi in ufficiali - tenuti in un ambiente rigoroso e soggetti a documentazione secondo il protocollo, o informali, tenuti in un'atmosfera informale e semi-amichevole.
• La cerchia delle persone coinvolte distinguere tra sottospecie interna ed esterna. Gli interni sono condotti all'interno di un team, mentre possono essere discusse questioni organizzative e interpersonali, delineazione di funzioni e pianificazione, nonché strategie per lo sviluppo complessivo dell'azienda.Le trattative esterne vengono condotte con clienti, clienti o partner commerciali.
• Tipo di negoziazione determinato dalla situazione sociale delle parti. La parità di diritti si chiama negoziazione tra partner e colleghi, occupando all'incirca la stessa posizione. Comunicazione del capo con un subordinato o persone di diversi livelli - disuguali.

La negoziazione è un processo complesso e in più fasi, che richiede notevoli conoscenze e costi. Una delle fasi più difficili, che spesso determina l'esito dei negoziati molto prima che inizino, è la preparazione. È in questa fase che dovresti determinare i tuoi obiettivi e scegliere una strategia, un luogo e un tempo. È anche un'ottima opportunità per raccogliere ed elaborare informazioni e allo stesso tempo pianificare tutto.

Inizia con una definizione chiara e inequivocabile dell'obiettivo dei negoziati. Inoltre, l'obiettivo è meglio suddiviso in una serie di compiti sequenziali e determina la strategia, le tattiche e i metodi per raggiungerli. Durante l'analisi, si dovrebbe tener conto non solo di tutte le informazioni conosciute sull'avversario, dei suoi obiettivi e dei modi per raggiungerli, ma anche delle proprie risorse. Ripensando agli argomenti, è meglio cercare di prevedere la possibile reazione del partner, pensa a come convincerlo, quali fatti e garanzie sono forniti.

Se non si utilizza uno stile di negoziazione conflittuale, incentrato sul raggiungimento perentorio dell'obiettivo a tutti i costi, sarebbe ragionevole preisolare i punti di possibili compromessi. Di norma, nei negoziati di partenariato, le concessioni reciproche svolgono un ruolo importante, almeno passi insignificanti l'uno verso l'altro. Dovrebbe essere basato sulla comprensione di ciò l'altra parte è anche interessata a raggiungere un accordo reciproco, il che significa che un accordo è inizialmente possibile.

Un fattore importante è la scelta di un luogo per i negoziati. Il design degli interni, i colori utilizzati, il volume della stanza e persino la distanza dal luogo dell'incontro hanno un effetto psicologico sulla persona che viene utilizzata con successo da negoziatori esperti. Esistono tre opzioni possibili: un incontro sul loro territorio, sul territorio dell'avversario e su neutrale. Ognuno ha i suoi pro e contro, concentrandosi sui quali è possibile variare lo stile di comportamento e i metodi per ottenere risultati.

• Se l'incontro si svolge sul suo territorio, il negoziatore o il team sente un vantaggio psicologico inconscio dovuto all'ambiente familiare e affidabile. È anche possibile organizzare uno spazio per te, imponendo inizialmente al tuo avversario il tuo ordine di azioni. Tuttavia, un eccessivo rilassamento può svolgere un ruolo negativo, indebolendo l'attenzione e la concentrazione.
• Territorio straniero, sulla base di quanto precede, gioca ugualmente nelle mani dell'avversario. Inoltre, il tempo e gli sforzi richiederanno una strada per il luogo e la posizione lì. D'altra parte, questa situazione offre una serie di bonus. Ad esempio, puoi fare un ritratto psicologico di un avversario basato sulla sua decisione interiore, non verbale. Puoi anche più chiaramente, senza distrazione, concentrarti sulle negoziazioni o persino, se necessario, trattenere documenti "dimenticati" e guadagnare tempo.
• Incontro in territorio neutrale considerato da molti esperti come la migliore opzione. Le parti si trovano in una posizione uguale, che soddisfa i requisiti di base del principio di giustizia.Questa decisione porta al fatto che i partner possono fare affidamento esclusivamente sulle loro capacità di negoziazione.

Quando si conducono negoziati commerciali, si distinguono due approcci principali: confronto e partenariato. La scelta della strategia influenza direttamente il corso e lo stile della comunicazione, determina il rapporto tra le parti e stabilisce le regole per tutta la comunicazione. La principale caratteristica distintiva è la ricezione di vantaggi unilaterali o reciproci.

Nella moderna etichetta aziendale, l'approccio di partnership è il più popolare, sebbene l'alternativa abbia molti sostenitori. Gli oppositori dello stile di confronto credono che i suoi metodi siano troppo aggressivi e immorali, i sostenitori, tuttavia, si posizionano come veri padroni della comunicazione e attribuiscono eventuali compromessi e concessioni alla categoria delle debolezze sentimentali che non sono necessarie per un uomo d'affari.

• Stile di confronto i negoziati si basano sulla tesi "Vittoria a tutti i costi! ". Il criterio principale per il successo dei negoziati è l'approvazione incondizionata e assoluta di tutti i propri requisiti, eventuali concessioni e deroghe sono considerate un fallimento della strategia. L'approccio conflittuale si basa sul fatto che con una certa abilità e conoscenza della psicologia umana, si può convincere un avversario a qualsiasi condizione favorevole a se stesso.

• Approccio di partenariato è emerso al contrario del confronto e si posiziona come democratico e moderno. Il concetto stesso di partenariato, incorporato nel termine, implica la parità di diritti delle parti a beneficiare della transazione. Di norma, tali negoziati si basano su una serie di concessioni reciproche al fine di conseguire un compromesso reciprocamente vantaggioso. Si presume che entrambe le parti stiano facendo la stessa cosa e abbiano un obiettivo simile nei negoziati. Pertanto, il compito del maestro è appianare angoli acuti e contraddizioni, ridurre gli interessi di tutte le parti a un denominatore comune e cercare una via di mezzo che soddisfi tutti.

Come sapete, qualsiasi etichetta è una sottosezione di etica, e quindi è ovvio che l'etichetta di affari dovrebbe essere basata sulle norme di base della moralità.

Un grave problema etico nella comunicazione aziendale è anche la questione della decenza personale e della responsabilità di tutti, e a livello generale - passaggio onesto ed equo di tutte le fasi del dialogo. L'esistenza di un protocollo aziendale che regola tutte le regole di comportamento e comunicazione, che vanno dalle presentazioni e dagli appuntamenti alle conversazioni telefoniche e allo scambio di regali, aiuta a semplificare le questioni controverse.

Nel corso degli anni di etichetta commerciale, è stata creata una struttura di negoziazione chiara e snella. Inizia con saluti formali. Il primo a salutare i rappresentanti dell'host. Di norma, l'ospite è colui nel cui territorio si svolgono trattative, se viene scelto un luogo neutrale, l'ospite è la parte che ha avviato la riunione. È impegnata a far sedere i partecipanti secondo il protocollo.

Iniziare una riunione proprio dal punto è considerato scortese. La vera arte della negoziazione è quella di passare gradualmente alla questione, partendo da frasi e argomenti non ufficiali comuni. Tale approccio aiuterà a disegnare interlocutori per te stesso ed esprimere il tuo rispetto e interesse per loro.

Il negoziatore non colora il desiderio di esercitare pressioni sull'interlocutore, costringendolo a prendere la decisione giusta. Le domande dirette che richiedono una risoluzione immediata dovrebbero essere evitate. Una tattica più efficace ed etica è di dare all'avversario il tempo di pensare e analizzare.

Un fattore importante è l'aspetto dei partner. Salvo diverso accordo, lo stile di abbigliamento dovrebbe essere ufficiale - un abito e una cravatta di colori tenui. È considerato una cattiva forma togliersi la giacca o allentare un nodo di cravatta - almeno prima che il capo della festa ricevente lo suggerisca.

In un'era di globalizzazione, Internet e modi rapidi di muoversi, i legami commerciali con altri paesi e nazioni stanno diventando più comuni. Nonostante il desiderio universale di tolleranza e la formazione di un protocollo commerciale globale e comune, le tradizioni nazionali e culturali degli altri popoli dovrebbero essere rispettate. Alcuni modelli comportamentali sono simili, ma ci sono serie differenze che a volte rendono difficile la comunicazione. Ad esempio, è difficile per un europeo comprendere le sottigliezze dell'etichetta giapponese e, in particolare, il gentile rifiuto giapponese, che suona come una deviazione da una risposta diretta.

Tuttavia, l'arte della negoziazione, in linea di principio, si basa sulla capacità di comprendere e sentire le sfumature della psicologia e lo stato dell'interlocutore. Ogni conversazione è unica e si sviluppa secondo la sua sceneggiatura originale. Non è sufficiente solo fissare un obiettivo e raggiungerlo. Alla fine, dovresti assolutamente condurre un'analisi dettagliata di ciò che è accaduto, per capire cosa ha funzionato e cosa no, quali errori sono stati fatti e cosa ha contribuito a giungere a un compromesso.

Un maestro esperto si distingue per la capacità non solo di rispettare il protocollo e raggiungere l'obiettivo, ma anche di differenziare i tipi di negoziazione e agire in conformità con essi.

Tuttavia, il punto finale e finale non è l'accordo e la firma della transazione, ma la sua esecuzione tempestiva e di alta qualità. Spesso quest'ultima fase finale dei negoziati è immeritatamente privata dell'attenzione. Non dimenticare che è così che si forma la reputazione commerciale di un uomo d'affari o di un'azienda, e questo è lo stesso incommensurabile, ma significativo importo che influenzerà invariabilmente tutte le successive negoziazioni e transazioni.

Una reputazione si forma anche nel processo di comunicazione stesso, esercitando un'ulteriore influenza sia positiva che opposta, in caso di mancanza di rispetto all'interlocutore o violazione del protocollo.

Per negoziati efficaci è necessario determinare la strategia preferita. Gli esperti identificano tre strategie principali adatte a determinate condizioni. La scelta dipende dalla valutazione corretta e obiettiva delle proprie posizioni e capacità, nonché degli altri partecipanti al dialogo. Tuttavia, con una certa abilità di negoziazione, qualsiasi strategia può portare a un corretto completamento della transazione.

Prima di tutto, parametri come il ritratto psicologico degli interlocutori, il livello della loro cultura e gli standard di comunicazione e interazione adottati tra loro dovrebbero essere sottoposti ad analisi approfondite. Dovresti anche tenere conto del formato delle riunioni e della portata degli scopi.

• La prima strategia è nota per la sua aggressività e semplicità.non è senza ragione che viene anche chiamata la tattica dei negoziati "primitivi" o "bazar". La leva principale in questo caso è il carisma personale di un uomo d'affari che è interessato solo a guadagnare profitti ad ogni costo. Non vengono prese in considerazione le prospettive di ulteriore cooperazione, il mantenimento di un'immagine positiva, la fiducia reciproca e il conforto dei partecipanti alla transazione. Spesso vengono usati metodi di manipolazione piuttosto goffi, basati sull'assertività, l'imposizione attiva e spesso l'inganno. Esempi di tali accordi una tantum sono descritti in modo colorato nelle storie di formazione dei primi uomini d'affari americani dal momento della corsa all'oro.

• La seconda strategia è un collegamento intermedio tra un mercato caotico non regolamentato e civile. La sua essenza risiede nel costante equilibrio tra i metodi di pressione dura e dolce sui partner. La strategia è piuttosto pericolosa e viene utilizzata principalmente in situazioni di forte concorrenza per risorse e mercati, quando non c'è tempo e opportunità per lunghe discussioni. Praticamente l'intero mercato illegale è supportato da tali metodi, dai casi di mafia su larga scala e dalla criminalità organizzata al ricatto e all'estorsione.

• Strategia di mercato civile considerato il più progressivo e creativo. I suoi metodi sono volti a creare relazioni reciprocamente vantaggiose a lungo termine con i partner. Una conversazione in tali condizioni non implica sempre l'uguaglianza dei partner, ma implica necessariamente la massima equa considerazione possibile degli interessi delle parti.

A seconda della strategia scelta, anche la tattica della negoziazione dovrebbe essere variata. La tattica differisce nella totalità dei metodi e delle tecnologie utilizzate, finalizzate al passaggio efficace di tutte le fasi del processo. I metodi tattici più famosi sono l'anticipazione, l'offensiva dura, la ripetizione regolare dei requisiti, il chiarimento delle posizioni, le concessioni parziali e l'evasione di una risposta diretta.

Puoi scoprire quali frasi è vietato utilizzare nelle trattative commerciali dal prossimo video.