Ako viesť obchodné rokovania?

V modernom svete je čoraz dôležitejšia schopnosť viesť obchodné rokovania správne a správne. Táto zručnosť je obzvlášť dôležitá pre tých, ktorí budujú vlastný podnik, pre vedúcich pracovníkov spoločností, manažérov a vrcholových manažérov. Obchodné rokovania však znamenajú nielen stretnutia na vysokej úrovni, na ktorých sa prijímajú strategické rozhodnutia o interakcii a rozvoji podnikania. Z technického hľadiska táto oblasť zahŕňa komunikáciu všetkých zástupcov spoločnosti počas pracovnej doby a pracovnej záležitosti.

Pod obchodnými rokovaniami sa zvyčajne rozumie osobitná forma obchodnej komunikácie zameraná na to, aby sa v rámci spoločnej komunikácie, výmeny názorov a návrhov dospelo k nejakej dohode. V ideálnom prípade je konečným cieľom dosiahnuť vzájomné alebo jednostranné výhody. Dôvodov môže byť veľa, ale všetky sa delia na štyri hlavné typy.

Rokovania sa môžu za akýchkoľvek okolností začať za účelom dosiahnutia konkrétneho cieľa alebo sa môžu obmedziť na vyriešenie niekoľkých naliehavých problémov. samozrejme, Čím globálnejšia bude táto príležitosť, tým väčšie budú náklady na úspešnú implementáciu.

Existuje niekoľko hlavných klasifikácií typov obchodných rokovaní.

• Podľa povahy rozdeľujú sa na oficiálne - prebiehajú v prísnom prostredí a podliehajú dokumentácii podľa protokolu alebo neformálne, konajú sa v neformálnej a polopríjemnej atmosfére.
• Kruh zúčastnených osôb rozlišovať medzi vnútornými a vonkajšími poddruhmi. Interné sú vedené v rámci jedného tímu, pričom je možné diskutovať o organizačných a medziľudských otázkach, vymedzení funkcií a plánovaní, ako aj stratégiách celkového rozvoja spoločnosti.Externé rokovania sa vedú so zákazníkmi, zákazníkmi alebo obchodnými partnermi.
• Druh rokovania určuje sociálna situácia strán. Rovnaké práva sa nazývajú rokovania medzi partnermi a kolegami, ktorí zastávajú približne rovnaké postavenie. Komunikácia šéfa s podriadeným alebo ľuďmi rôznych úrovní - nerovnaká.

Vyjednávanie je zložitý a viacstupňový proces, ktorý si vyžaduje značné znalosti a náklady. Jednou z najťažších etáp, ktorá často určuje výsledok rokovaní dlho predtým, ako sa začnú, je príprava. V tejto fáze by ste si mali určiť svoje ciele a zvoliť stratégiu, miesto a čas. Je to tiež veľká šanca zhromažďovať a spracovávať informácie a zároveň všetko plánovať.

Začnite jasným a jednoznačným stanovením cieľa rokovaní. Ďalej je cieľ lepšie rozdelený do niekoľkých postupných úloh a určiť stratégiu, taktiku a metódy na ich dosiahnutie. Pri analýze by sa mali brať do úvahy nielen všetky známe informácie o súperovi, jeho plánované ciele a spôsoby, ako ich dosiahnuť, ale aj jeho vlastné zdroje. Po zvážení argumentov je lepšie sa pokúsiť predpovedať možnú reakciu partnera, premýšľajte o tom, ako ho môžete presvedčiť, aké fakty a záruky sa poskytujú.

Ak nepoužívate konfrontačný štýl vyjednávania zameraný na trvalé dosiahnutie cieľa za každú cenu, bolo by vhodné vopred izolovať body možných kompromisov. Pri rokovaniach o partnerstve spravidla zohrávajú vzájomné koncesie dôležitú úlohu, prinajmenšom nevýznamné kroky k sebe. Malo by byť založené na porozumení, že druhá strana má tiež záujem o dosiahnutie vzájomnej dohody, čo znamená, že dohoda je spočiatku možná.

Dôležitým faktorom je výber miesta na rokovania. Dizajn interiéru, použité farby, objem miestnosti a dokonca aj vzdialenosť od miesta stretnutia majú psychologický vplyv na osobu, ktorú skúsení vyjednávači úspešne využívajú. Existujú tri možné možnosti: stretnutie na ich území, na území súpera a na neutrálnom mieste. Každý má svoje klady a zápory, so zameraním na ktoré môžete meniť štýl správania a metódy dosahovania výsledkov.

• Ak sa stretnutie uskutoční na jeho území, vyjednávač alebo tím pociťuje v dôsledku známeho a spoľahlivého prostredia podvedomú psychologickú výhodu. Je tiež možné zorganizovať priestor pre seba a spočiatku uložiť súperovi svoj vlastný poriadok. Avšak nadmerná relaxácia môže hrať negatívnu úlohu, oslabovať pozornosť a koncentráciu.
• Cudzie územie, na základe vyššie uvedeného, ​​rovnako hrá do rúk súpera. Okrem toho si čas a úsilie budú vyžadovať cestu k miestu konania a jeho umiestnenie. Na druhej strane však táto situácia prináša množstvo bonusov. Napríklad môžete urobiť psychologický portrét súpera na základe jeho neverbálneho rozhodnutia. Môžete tiež jasnejšie, bez rozptýlenia, zamerať sa na rokovania, alebo v prípade potreby dokonca držať „zabudnuté“ dokumenty a získať čas.
• Stretnutie na neutrálnom území považujú mnohí odborníci za najlepšiu možnosť. Strany sú v rovnakom postavení, ktoré spĺňa základnú požiadavku zásady spravodlivosti.Toto rozhodnutie vedie k tomu, že partneri sa môžu spoľahnúť výlučne na svoje vyjednávacie schopnosti.

Pri obchodných rokovaniach sa rozlišujú dva hlavné prístupy: konfrontácia a partnerstvo. Výber stratégie priamo ovplyvňuje priebeh a štýl komunikácie, určuje vzťah medzi stranami a stanovuje pravidlá pre celú komunikáciu. Hlavnou charakteristickou črtou je príjem jednostranných alebo vzájomných výhod.

V modernej obchodnej etikete je partnerský prístup najobľúbenejší, hoci alternatíva má veľa priaznivcov. Oponenti konfrontačného štýlu sa domnievajú, že jeho metódy sú príliš agresívne a nemorálne, stúpenci sa však stávajú skutočnými majstrami komunikácie a pripisujú akékoľvek kompromisy a ústupky kategórii sentimentálnych slabých stránok, ktoré sú pre podnikateľov zbytočné.

• Konfrontačný štýl rokovania sú založené na téze „Víťazstvo za každú cenu! ". Hlavným kritériom úspechu rokovaní je bezpodmienečné a absolútne schválenie všetkých ich vlastných požiadaviek, akékoľvek ústupky a výnimky sa považujú za zlyhanie stratégie. Konfrontačný prístup je založený na skutočnosti, že s určitými zručnosťami a znalosťami psychológie človeka je možné presvedčiť protivníka o akýchkoľvek priaznivých podmienkach.

• Partnerský prístup sa objavili na rozdiel od konfrontácie a postavili sa ako demokratické a moderné. Samotný koncept partnerstva, ktorý je súčasťou tohto pojmu, znamená rovnaké práva strán na získanie výhod z transakcie. Takéto rokovania sa spravidla zakladajú na rade vzájomných koncesií, aby sa v dôsledku toho dosiahol vzájomne výhodný kompromis. Predpokladá sa, že obe strany robia to isté a pri rokovaniach majú podobný cieľ. Úlohou kapitána je preto vyhladiť ostré uhly a rozpory, znížiť záujmy všetkých strán spoločného menovateľa a hľadať strednú cestu, ktorá uspokojí každého.

Ako viete, akákoľvek etiketa je podsekciou etiky, a preto je zrejmé, že obchodná etiketa by sa mala zakladať na základných normách morálky.

Akútny etický problém v obchodnej komunikácii je tiež otázkou osobnej slušnosti a zodpovednosti všetkých a na všeobecnej úrovni - čestného a spravodlivého prechodu všetkými fázami dialógu. Existencia obchodného protokolu, ktorý reguluje všetky pravidlá správania a komunikácie, od prezentácií a datovania až po telefonické rozhovory a výmenu darčekov, pomáha pri riešení sporných otázok.

V priebehu rokov obchodnej etikety sa vytvorila jasná a racionálna štruktúra vyjednávania. Začnite formálnymi pozdravmi. Prvý pozdraviť zástupcov hostiteľa. Hostiteľom je spravidla ten, na ktorého území sa rokovania vedú, ak je vybraté neutrálne miesto, hostiteľ je strana, ktorá schôdzu iniciovala. Podieľa sa na sedení účastníkov podľa protokolu.

Začatie stretnutia hneď od okamihu sa považuje za neústupné, Skutočným umením vyjednávania je postupovať k tejto téme postupne, od bežných neoficiálnych fráz a tém. Takýto prístup pomôže prilákať účastníkov rozhovoru a vyjadriť vašu úctu a záujem o ne.

Vyjednávač nezafarbí túžbu vyvíjať tlak na partnera, aby ho nútil urobiť správne rozhodnutie. Priamym otázkam, ktoré si vyžadujú okamžité riešenie, by sa malo zabrániť. Efektívnejšou a etickejšou taktikou je poskytnúť súperovi čas na premýšľanie a analýzu.

Dôležitým faktorom je vzhľad partnerov. Pokiaľ nie je dohodnuté inak, štýl oblečenia má byť oficiálny - oblek a kravata z jemných farieb. Vyzliecť si sako alebo uvoľniť viazací uzol sa považuje za zlý tvar - aspoň predtým, ako to navrhne hlava prijímajúcej strany.

V ére globalizácie sa internet a rýchle spôsoby, ako sa pohybovať, stávajú bežnejšie obchodné vzťahy s inými krajinami a krajinami. Napriek všeobecnej túžbe po tolerancii a vytvoreniu spoločného globálneho obchodného protokolu by sa mali rešpektovať národné a kultúrne tradície iných národov. Niektoré vzorce správania sú podobné, ale existujú vážne rozdiely, ktoré niekedy sťažujú komunikáciu. Napríklad pre Európana je ťažké porozumieť jemnostiam japonskej etikety a najmä japonskému zdvorilému odmietnutiu, ktoré znie ako odklon od priamej odpovede.

Avšak, umenie vyjednávania je v zásade založené na schopnosti pochopiť a cítiť nuansy psychológie a stav partnera., Každá konverzácia je jedinečná a vyvíja sa podľa vlastného originálneho scenára. Nestačí len stanoviť cieľ a dosiahnuť ho. Nakoniec by ste určite mali vykonať podrobnú analýzu toho, čo sa stalo, aby ste pochopili, čo fungovalo a čo nie, aké chyby sa urobili a čo pomohlo dospieť ku kompromisu.

Skúseného majstra sa vyznačuje nielen schopnosťou dodržať protokol a dosiahnuť cieľ, ale aj rozlíšiť typy rokovaní a konať v súlade s nimi.

Posledným a posledným bodom však nie je dohoda a podpísanie transakcie, ale jej kvalitná a včasná realizácia. Táto posledná, posledná etapa rokovaní je často nezaujatá bez pozornosti. Nezabudnite, že takto sa vytvára obchodná reputácia podnikateľa alebo spoločnosti, a to je rovnaké nezmerateľné, ale významné množstvo, ktoré bude mať vždy vplyv na všetky následné rokovania a transakcie.

Dobré meno sa vytvára aj v samotnom komunikačnom procese, ktorý má dodatočný pozitívny aj protikladný charakter v prípade nerešpektovania partnera alebo porušenia protokolu.

Pre efektívne rokovania je potrebné určiť uprednostňovanú stratégiu. Odborníci identifikujú tri hlavné stratégie, ktoré sú vhodné pre určité podmienky. Voľba závisí od správneho a objektívneho posúdenia ich vlastných pozícií a schopností, ako aj od ostatných účastníkov dialógu. S určitou vyjednávacou schopnosťou však môže každá stratégia viesť k úspešnému dokončeniu transakcie.

V prvom rade by sa mali dôkladne analyzovať také parametre, ako je psychologický portrét partnerov, úroveň ich kultúry a štandardy komunikácie a interakcie medzi nimi. Zohľadniť by sa mal aj formát stretnutí a rozsah stanovených cieľov a cieľov.

• Prvá stratégia je známa svojou agresivitou a priamosťou.nie je bez dôvodu, že sa nazýva taktika „primitívnych“ alebo „bazárskych“ rokovaní. Hlavným pákovým efektom v tomto prípade je osobná charizma podnikateľa, ktorý má záujem iba o zisk za každú cenu. Vyhliadky na ďalšiu spoluprácu, udržiavanie pozitívneho obrazu, vzájomnej dôvery a pohodlia účastníkov transakcie sa nezohľadňujú. Často sa používajú dosť neohrabané metódy manipulácie založené na asertivite, aktívnom vynútení a často klamstve. Príklady takýchto jednorazových obchodov sú farebne opísané v príbehoch o formovaní prvých amerických podnikateľov z obdobia zlatej horúčky.

• Druhou stratégiou je prechodné spojenie medzi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhom. Jeho podstata spočíva v neustálej rovnováhe medzi metódami tvrdého a mäkkého tlaku na partnerov. Stratégia je dosť nebezpečná a používa sa najmä v prípade tvrdej konkurencie zdrojov a trhov, keď nie je čas a príležitosť na dlhé diskusie. Prakticky celý nelegálny trh je podporovaný takýmito metódami, od rozsiahlych prípadov mafie a organizovaného zločinu až po vydieranie a vydieranie.

• Stratégia civilizovaného trhu považovaný za najprogresívnejší a najkreatívnejší. Jeho metódy sú zamerané na vytváranie dlhodobých vzájomne výhodných vzťahov s partnermi. Konverzácia za takýchto podmienok neznamená vždy rovnosť partnerov, ale nevyhnutne znamená maximálne možné spravodlivé zohľadnenie záujmov strán.

V závislosti od zvolenej stratégie by sa taktika vyjednávania mala meniť. Taktika sa líši v súčte použitých metód a technológií zameraných na úspešné absolvovanie všetkých fáz procesu. Najznámejšie taktické metódy sú predvídanie, tvrdá ofenzíva, pravidelné opakovanie požiadaviek, objasnenie pozícií, čiastočné ústupky a vyhýbanie sa priamej odpovedi.

Z nasledujúceho videa môžete zistiť, aké frázy sú zakázané pri obchodných rokovaniach.