Hogyan lehet üzleti tárgyalásokat folytatni?

A modern világban egyre nagyobb hangsúlyt kap az üzleti tárgyalások helyes és megfelelő lefolytatására való képesség. Ez a készség különösen fontos azok számára, akik saját vállalkozást építenek ki, valamint a vállalati vezetők, vezetők és felső vezetők számára. Az üzleti tárgyalások azonban nem csak magas szintű találkozókat jelentenek, ahol stratégiai döntéseket hoznak az interakcióról és az üzleti fejlesztésről. Technikai szempontból ez a terület magában foglalja a cég képviselőinek bármilyen kommunikációját munkaidőben és munkaügyi kérdésekben.

Az üzleti tárgyalások alatt általában az üzleti kommunikáció speciális formáját értjük, amelynek célja a közös kommunikáció, véleménycserék és valamilyen megállapodás megkötésére irányuló javaslatok során. Ideális esetben a végső cél a kölcsönös vagy egyoldalú előnyök elérése. Sok oka lehet, de mindegyik négy fő típusra vezethető vissza.

Tárgyalások folytathatók valamiről, bármilyen körülmények között, egy meghatározott cél elérése érdekében lehet megkezdeni, vagy több sürgető kérdés megoldására korlátozódhat. nyilván, hogy minél globálisabb az alkalom, annál nagyobb költségekre lesz szükség a sikeres végrehajtáshoz.

Az üzleti tárgyalások típusainak több fő osztályozása létezik.

• A fel vannak osztva hivatalosokra - szigorú környezetben és a jegyzőkönyv szerinti dokumentációnak alávetve, vagy informálisan, informális, félig barátságos légkörben.
• Az érintett személyek köre különbséget tenni a belső és a külső alfajok között. A belső irányítást egy csapaton belül folytatják, miközben megvitathatják a szervezeti és interperszonális kérdéseket, a funkciók meghatározását és a tervezést, valamint a társaság általános fejlődésének stratégiáit.A külső tárgyalásokat ügyfelekkel, ügyfelekkel vagy üzleti partnerekkel folytatjuk.
• A tárgyalás típusa a felek társadalmi helyzete határozza meg. Az egyenlő jogokat a partnerek és a kollégák közötti tárgyalásoknak nevezzük, amelyek megközelítőleg azonos helyzetben vannak. A főnök kommunikációja alárendeltvel vagy különböző szintű emberekkel - egyenlőtlen.

A tárgyalás összetett és többlépcsős folyamat, jelentős ismereteket és költségeket igényel. Az egyik legnehezebb szakasz, amely a tárgyalások eredményét gyakran jóval a megkezdésük előtt meghatározza, a felkészülés. Ebben a szakaszban kell meghatároznia a céljait, és kiválasztania a stratégiát, a helyet és az időt. Nagyszerű lehetőség arra is, hogy információkat gyűjtsön és dolgozzon fel, ugyanakkor mindent megtervezhessen.

Kezdje a tárgyalások célja világos és egyértelmű meghatározásával. Ezenkívül a célt jobban fel kell osztani egymást követő feladatok sorozatára, és meg kell határozni a stratégia, a taktika és a megvalósításuk módszereit. Az elemzés során nemcsak az ellenféllel kapcsolatos összes ismert információt, a szándékozott célokat és azok elérésének módjait, hanem a saját erőforrásait is figyelembe kell venni. Az érvekre gondolva jobb, ha megpróbálja megjósolni a partner lehetséges reakcióját, Gondoljon arra, hogyan tudja meggyőzni őt, milyen tényekkel és garanciákkal szolgál.

Ha nem használja a tárgyalások konfrontációs stílusát, amely a cél kényszerítő elérésére összpontosít, minden áron, ésszerű lenne előzetesen elkülöníteni a lehetséges kompromisszumok pontjait. Általános szabály, hogy a partnerségi tárgyalások során a kölcsönös engedmények fontos szerepet játszanak, legalábbis jelentéktelen lépéseket egymás felé. Ennek megértésén kell alapulnia a másik fél a kölcsönös megállapodás megkötése iránt is érdekelt, ami azt jelenti, hogy a megállapodás kezdetben lehetséges.

Fontos tényező a tárgyalási hely megválasztása. A belsőépítészet, a használt színek, a helyiség térfogata, sőt az ülés helyétől való távolság pszichológiai hatással van arra a személyre, akit a tapasztalt tárgyalók sikeresen használnak. Három lehetőség van: találkozó a saját területén, az ellenfél területén és semleges. Mindegyiknek megvannak az előnyei és hátrányai, amelyek középpontjában az áll, hogy megváltoztathatja a viselkedés stílusát és az eredmények elérésének módszereit.

• Ha az ülésre a területén kerül sor, a tárgyaló vagy a csapat tudatalatti pszichológiai előnyt érez az ismerős, megbízható környezet miatt. Lehetőség van arra is, hogy teret szervezzen magának, először az ellenfeled számára szabja meg a saját cselekvési sorrendjét. A túlzott relaxáció azonban negatív szerepet játszhat, gyengíti a figyelmet és a koncentrációt.
• Idegen terület, a fentiek alapján, az ellenfél kezébe is játszik. Ezen túlmenően, idő és erőfeszítés igényel egy utat a helyszínhez és az ottani helyhez. De másrészt ez a helyzet számos bónuszt jelent. Például elkészítheti az ellenfél pszichológiai portréját az ő belső, nem verbális döntése alapján. Világosabban, figyelmen kívül hagyva, a tárgyalásokra összpontosíthat, vagy ha szükséges, megtarthatja az „elfelejtett” dokumentumokat és időt szerezhet.
• Találkozó semleges területen sok szakértő szerint a legjobb megoldás. A felek egyenlő helyzetben vannak, amely megfelel az igazságosság elvének alapvető követelményének.Ez a döntés ahhoz vezet, hogy a partnerek kizárólag tárgyalási képességeikre támaszkodhatnak.

Az üzleti tárgyalások során két fő megközelítést különböznek egymástól: konfrontáció és partnerség. A stratégia megválasztása közvetlenül befolyásolja a kommunikáció folyamatát és stílusát, meghatározza a felek közötti kapcsolatot és meghatározza a kommunikáció szabályait. A fő megkülönböztető tulajdonság az egyoldalú vagy kölcsönös előnyök megszerzése.

A modern üzleti etikettben a partnerségi megközelítés a legnépszerűbb, bár az alternatívának sok támogatója van. A konfrontációs stílus ellenzői szerint a módszer túl agresszív és erkölcstelen, a szurkolók azonban a kommunikáció valódi mesterei közé sorolják magukat, és az esetleges kompromisszumokat és engedményeket az üzleti ember számára felesleges érzelmi gyengeségek kategóriájához sorolják.

• Konfrontációs stílus A tárgyalások a "Győzelem minden áron!" ”. A tárgyalások sikerének fő kritériuma a saját követelményeik feltétel nélküli és abszolút jóváhagyása, minden engedményt és eltérést a stratégia kudarcának tekintünk. A konfrontációs megközelítés azon a tényen alapszik, hogy az emberi pszichológia bizonyos készségeivel és ismereteivel meggyőzheti az ellenfelet bármilyen, az ön számára kedvező körülményről.

• Partnerségi megközelítés a konfrontációval ellentétben alakult ki, és demokratikusnak és modernnek tartja magát. A partnerség fogalma, amely a kifejezésbe ágyazódik, a felek egyenlő jogait vonja maga után az ügyletből származó előnyök megszerzéséhez. Az ilyen tárgyalások rendszerint kölcsönös engedmények sorozatán alapulnak annak érdekében, hogy ennek eredményeként kölcsönösen előnyös kompromisszum jöjjön létre. Feltételezzük, hogy mindkét fél ugyanazt csinálja, és hasonló célja van a tárgyalások során. Ezért a mester feladata az akut szögek és ellentmondások kisimítása, a felek érdekeinek közös nevezőbe történő csökkentése és egy középút keresése, amely mindenkit kielégít.

Mint tudod, minden etikett az etika alszakaszát képezi, és ezért nyilvánvaló, hogy az üzleti etikettnek az erkölcs alapvető normáin kell alapulnia.

Az üzleti kommunikáció akut etikai problémája mindenki személyes tisztességének és felelősségének kérdése, és általános szinten is - a párbeszéd valamennyi szakaszának tisztességes és tisztességes áthaladása. Az üzleti protokoll létezése, amely szabályozza az összes viselkedési és kommunikációs szabályt, kezdve az előadásoktól és a randevúktól a telefonbeszélgetésekig és az ajándékok cseréjéig, segíti a vitatott kérdések korszerűsítését.

Az üzleti etikett éveiben egyértelmű és korszerű tárgyalási struktúra alakult ki. Kezdje hivatalos üdvözlettel. Az első köszöntötte a házigazda képviselőit. Általános szabály, hogy a házigazda az, amelynek területén tárgyalások zajlanak. Semleges hely választása esetén a házigazda a kezdeményező fél. A résztvevőknek a jegyzőkönyv szerinti ülésével foglalkozik.

Az ülésnek attól a pontról történő indítása, amely szenvedélytelennek tekinthető. A tárgyalások valódi művészete az, hogy fokozatosan haladjunk a kérdés felé, a közönséges nem hivatalos kifejezések és témák alapján. Ez a megközelítés segít vonzani a beszélgetőpartnereket magukhoz, és kifejezni tiszteletet és érdeklődést iránta.

A tárgyaló fél nem színezi azt a vágyat, hogy nyomást gyakoroljon a beszélgetőpartnerre, és arra kényszerítse őt, hogy tegye meg a megfelelő döntést. Kerülni kell az azonnali megoldást igénylő közvetlen kérdéseket. Hatékonyabb és etikusabb taktika az, ha időt ad az ellenfélnek gondolkodásra és elemzésre.

Fontos tényező a partnerek megjelenése. Eltérő megállapodás hiányában a ruházat stílusának hivatalosnak kell lennie - puha színű öltöny és nyakkendő. Rossz formának tekintik a kabát levételét vagy a nyakkendő csomójának meglazítását - legalább azelőtt, hogy a fogadó fél feje javasolja.

A globalizáció, az internet és a gyors mozgásmód korszakában az üzleti kapcsolatok más országokkal és nemzetekkel egyre gyakoribbak. A tolerancia iránti általános vágy és a közös, globális üzleti protokoll kialakítása ellenére tiszteletben kell tartani más népek nemzeti és kulturális hagyományait. Egyes viselkedési minták hasonlóak, de vannak olyan komoly különbségek, amelyek néha megnehezítik a kommunikációt. Például az európaiak számára nehéz megérteni a japán etikett finomságait, különös tekintettel a japán udvarias elutasításra, ami eltér a közvetlen választól.

azonban a tárgyalás művészete elvileg azon a képességén alapul, hogy megértsük és érezzük a pszichológia árnyalatait és a beszélgetőpartner állapotát. Minden beszélgetés egyedi, és saját eredeti forgatókönyve szerint fejlődik. Nem elég csupán egy célt kitűzni és elérni. Végül feltétlenül végezzen részletes elemzést arról, hogy mi történt, hogy megértse, mi működött és mi nem, mi történt és milyen kompromisszumhoz jutott.

A tapasztalt mestert megkülönbözteti az a képessége, hogy nemcsak megfelel a protokollnak és kitűzi a célt, hanem megkülönbözteti a tárgyalások típusait is, és velük összhangban jár el.

A végső pont azonban nem a megállapodás és az ügylet aláírása, hanem annak magas színvonalú és időben történő végrehajtása. A tárgyalások ezen utolsó, utolsó szakaszát gyakran figyelmen kívül hagyják a figyelmet. Ne felejtsük el, hogy így formálódik egy üzletember vagy cég üzleti hírneve, és ez ugyanaz a mérhetetlen, de jelentős összeg, amely változatlanul befolyásolja az összes későbbi tárgyalást és tranzakciót.

A jó hírnév alakul ki a kommunikációs folyamatban is, és pozitív és ellentétes hatást fejt ki, ha a beszélgetőpartnert tiszteletben tartják, vagy a jegyzőkönyv megsértése esetén befolyást gyakorolnak.

A hatékony tárgyalásokhoz meg kell határozni az előnyben részesített stratégiát. A szakértők három fő stratégiát azonosítanak, amelyek alkalmasak bizonyos feltételekhez. A választás mind a saját álláspontjuk és képességeik, mind a párbeszéd többi résztvevőjének helyes és objektív értékelésétől függ. Bizonyos tárgyalási készséggel azonban bármely stratégia az ügylet sikeres befejezéséhez vezethet.

Mindenekelőtt alaposan elemezni kell azokat a paramétereket, mint a beszélgetőpartnerek pszichológiai portréja, kultúrájuk szintje, valamint a köztük alkalmazott kommunikációs és interakciós szabványok. A találkozók formátumát, valamint a kitűzött célok és célkitűzések körét is figyelembe kell venni.

• Az első stratégia agresszivitásáról és egyértelműségéről ismert.nem ok nélkül hívják őt "primitív" vagy "bazár" tárgyalások taktikájának. A fő tőkeáttétel ebben az esetben egy üzletember személyes karizmája, akit csak az érdekel, hogy bármilyen áron profitot szerezzen. A további együttműködés kilátásait, a pozitív imázs fenntartását, az ügyletben részt vevő felek kölcsönös bizalmát és kényelmét nem veszik figyelembe. Gyakran meglehetősen ügyetlen manipulációs módszereket alkalmaznak, amelyek magabiztosságon, aktív rágalmazáson és gyakran megtévesztésen alapulnak. Az ilyen egyszeri üzletek példáit színesen írják le az első amerikai üzletemberek megalakulási történeteiben, az aranyszakadás idején.

• A második stratégia egy átmeneti kapcsolat a kaotikus, szabályozatlan és civilizált piac között. Lényege abban rejlik, hogy a partnerekre gyakorolt ​​kemény és lágy nyomás módszerei között folyamatosan egyensúlyba kerülnek. A stratégia meglehetősen veszélyes, és főként az erőforrások és a piacok közötti heves versenyhelyzetekben alkalmazzák, amikor nincs idő és lehetőség hosszú vitákra. Ilyen módszerekkel gyakorlatilag a teljes illegális piacot támogatják, a nagyléptékű maffiaügyeket és a szervezett bűnözéstől a zsarolásig és a zsarolásig.

• Civilizált piaci stratégia a legfejlettebb és legkreatívabbnak tekintik. Módszerei hosszú távú, kölcsönösen előnyös kapcsolatok létrehozására irányulnak a partnerekkel. Az ilyen körülmények között folytatott beszélgetés nem mindig jelenti a partnerek egyenlőségét, de szükségszerűen magában foglalja a felek érdekeinek lehető legnagyobb mértékű tisztességes megfontolását.

A választott stratégiától függően a tárgyalás taktikáját is változtatni kell. A taktika az alkalmazott módszerek és technológiák összességében különbözik, amelyek célja a folyamat valamennyi szakaszának sikeres átadása. A leghíresebb taktikai módszerek a megelőzés, a kemény támadás, a követelmények rendszeres megismétlése, a helyzetek tisztázása, részleges engedmények és a közvetlen válasz elkerülése.

A következő videóból megtudhatja, mely kifejezések tiltottak az üzleti tárgyalásokon.