Comment mener des négociations commerciales?

Dans le monde moderne, de plus en plus d'importance est accordée à la capacité de mener correctement et correctement les négociations commerciales. Cette compétence est particulièrement importante pour ceux qui créent leur propre entreprise, pour les dirigeants d'entreprise, les gestionnaires et les cadres supérieurs. Cependant, les négociations commerciales ne signifient pas seulement des réunions de haut niveau où des décisions stratégiques sur l'interaction et le développement commercial sont prises. Techniquement, ce domaine comprend toute communication de tout représentant de l'entreprise pendant les heures de travail et sur un sujet de travail.

Dans le cadre des négociations commerciales, on entend généralement une forme spéciale de communication commerciale, qui vise à ce que, au cours d'une communication conjointe, un échange de vues et des suggestions aboutissent à une sorte d'accord. Idéalement, l'objectif ultime est d'obtenir des avantages mutuels ou unilatéraux. Il peut y avoir plusieurs raisons, mais elles se résument toutes à quatre types principaux.

Les négociations peuvent être menées sur quelque chose, en toutes circonstances, commencé dans le but d'atteindre un objectif spécifique ou limité à la résolution de plusieurs problèmes urgents. De toute évidence que plus l'événement est mondial, plus le coût sera élevé pour une mise en œuvre réussie.

Il existe plusieurs classifications principales des types de négociations commerciales.

• Par la nature du ils sont subdivisés en officiels - se déroulant dans un environnement strict et soumis à une documentation selon le protocole, ou informels, se déroulant dans une ambiance informelle, semi-amicale.
• Le cercle des personnes impliquées distinguer les sous-espèces internes et externes. Les tâches internes sont menées au sein d'une même équipe, tandis que les questions organisationnelles et interpersonnelles, la délimitation des fonctions et la planification, ainsi que les stratégies pour le développement global de l'entreprise peuvent être discutées.Des négociations externes sont menées avec des clients, des clients ou des partenaires commerciaux.
• Type de négociation déterminée par la situation sociale des parties. L'égalité des droits est appelée négociation entre partenaires et collègues, occupant approximativement la même position. Communication du patron avec un subordonné ou des personnes de différents niveaux - inégale.

La négociation est un processus complexe et en plusieurs étapes, nécessitant des connaissances et des coûts considérables. L'une des étapes les plus difficiles, qui déterminent souvent l'issue des négociations bien avant qu'elles ne commencent, est la préparation. C'est à ce stade que vous devez déterminer vos objectifs et choisir une stratégie, un lieu et un moment. C'est aussi une excellente occasion de collecter et de traiter des informations, et en même temps de tout planifier.

Commencez par définir clairement et sans ambiguïté l'objectif des négociations. De plus, l'objectif est mieux divisé en une série de tâches séquentielles et détermine la stratégie, les tactiques et les méthodes pour les atteindre. Lors de l'analyse, il convient de prendre en compte non seulement toutes les informations connues sur l'adversaire, ses objectifs et les moyens de les atteindre, mais également ses propres ressources. En réfléchissant aux arguments, il vaut mieux essayer de prédire la réaction possible du partenaire, réfléchissez à la manière de le convaincre, aux faits et aux garanties qui vous sont fournis.

Si vous n'utilisez pas un style de négociations conflictuelles, axé sur la réalisation péremptoire de l'objectif à tout prix, il serait raisonnable de pré-isoler les points de compromis possibles. En règle générale, dans les négociations de partenariat, les concessions mutuelles jouent un rôle important, au moins des étapes insignifiantes l'une vers l'autre. Il devrait être basé sur la compréhension que l'autre partie souhaite également parvenir à un accord mutuel, ce qui signifie qu'un accord est initialement possible.

Un facteur important est le choix d'un lieu de négociation. Le design intérieur, les couleurs utilisées, le volume de la salle et même la distance jusqu'au lieu de réunion ont un effet psychologique sur la personne qui est utilisée avec succès par des négociateurs expérimentés. Il y a trois options possibles: une rencontre sur leur territoire, sur le territoire de l'adversaire et sur neutre. Chacun a ses avantages et ses inconvénients, en se concentrant sur lesquels vous pouvez varier le style de comportement et les méthodes pour obtenir des résultats.

• Si la réunion a lieu sur son territoire, le négociateur ou l'équipe ressent un avantage psychologique subconscient en raison de l'environnement familier et fiable. Il est également possible d'organiser un espace pour vous-même, en imposant initialement à votre adversaire votre propre ordre d'actions. Cependant, une relaxation excessive peut jouer un rôle négatif, affaiblissant l'attention et la concentration.
• Territoire étranger, sur la base de ce qui précède, joue également entre les mains de l'adversaire. De plus, le temps et les efforts nécessiteront une route vers le lieu et l'emplacement. Mais, d'autre part, cette situation donne un certain nombre de bonus. Vous pouvez, par exemple, faire un portrait psychologique d'un adversaire sur la base de sa décision intérieure non verbale. Vous pouvez également plus clairement, sans distraction, vous concentrer sur les négociations, ou même, si nécessaire, vous accrocher aux documents «oubliés» et gagner du temps.
• Rencontre en territoire neutre considéré par de nombreux experts comme la meilleure option. Les parties sont sur un pied d'égalité, ce qui répond à l'exigence fondamentale du principe de justice.Cette décision conduit au fait que les partenaires peuvent compter uniquement sur leurs compétences en négociation.

Lors de la conduite de négociations commerciales, deux approches principales sont distinguées: la confrontation et le partenariat. Le choix de la stratégie affecte directement le cours et le style de communication, détermine la relation entre les parties et fixe les règles de toute communication. La principale caractéristique distinctive est la réception d'avantages unilatéraux ou mutuels.

Dans l'étiquette commerciale moderne, l'approche de partenariat est la plus populaire, bien que l'alternative ait de nombreux partisans. Les opposants au style de confrontation pensent que ses méthodes sont trop agressives et immorales, les supporters, cependant, se positionnent comme de véritables maîtres de la communication et attribuent tout compromis et concession à la catégorie des faiblesses sentimentales inutiles pour un homme d'affaires.

• Style de confrontation les négociations s'appuient sur la thèse «La victoire à tout prix! ". Le principal critère de réussite des négociations est l'approbation inconditionnelle et absolue de toutes leurs propres exigences, toute concession et dérogation est considérée comme un échec de la stratégie. L'approche conflictuelle est basée sur le fait qu'avec une certaine habileté et connaissance de la psychologie humaine, on peut persuader un adversaire à toutes les conditions favorables à lui-même.

• Approche de partenariat émergé par opposition à la confrontation et se positionne comme démocratique et moderne. Le concept même de partenariat, ancré dans le terme, implique l'égalité des droits des parties à bénéficier des avantages de la transaction. En règle générale, ces négociations reposent sur une série de concessions mutuelles afin de parvenir à un compromis mutuellement avantageux. On suppose que les deux parties font la même chose et ont un objectif similaire dans les négociations. Par conséquent, la tâche du maître consiste à aplanir les angles vifs et les contradictions, à réduire les intérêts de toutes les parties à un dénominateur commun et à trouver un terrain d'entente qui satisfasse tout le monde.

Comme vous le savez, toute étiquette est une sous-section de l'éthique, et il est donc évident que l'étiquette professionnelle doit être basée sur les normes fondamentales de la moralité.

Un problème éthique aigu dans la communication d'entreprise est également la question de la décence personnelle et de la responsabilité de chacun, et au niveau général - passage honnête et juste de toutes les étapes du dialogue. L'existence d'un protocole d'entreprise qui réglemente toutes les règles de comportement et de communication, allant des présentations et rencontres aux conversations téléphoniques et aux échanges de cadeaux, permet de rationaliser les questions litigieuses.

Au cours des années d'étiquette commerciale, une structure de négociation claire et rationalisée a été formée. Commencez par des salutations formelles. Le premier à saluer les représentants de l'hôte. En règle générale, l'hôte est celui sur le territoire duquel des négociations ont lieu, si un lieu neutre est choisi, l'hôte est la partie qui a initié la réunion. Elle est occupée à asseoir les participants selon le protocole.

Commencer une réunion à partir du point est considéré comme impoli. Le véritable art de la négociation est de passer progressivement à la question, à partir de phrases et de sujets non officiels courants. Une telle approche vous aidera à attirer les interlocuteurs vers vous et à exprimer votre respect et votre intérêt pour eux.

Le négociateur ne colore pas le désir de faire pression sur l'interlocuteur, pour le forcer à prendre la bonne décision. Les questions directes nécessitant une résolution immédiate doivent être évitées. Une tactique plus efficace et éthique consiste à donner à l'adversaire le temps de réfléchir et d'analyser.

Un facteur important est l'apparition de partenaires. Sauf accord contraire, le style de vêtements est censé être officiel - un costume et une cravate de couleurs douces. Il est considéré comme une mauvaise forme d'enlever votre veste ou de desserrer un nœud de cravate - au moins avant que le chef de la partie qui le reçoit ne le suggère.

À l'ère de la mondialisation, d'Internet et des moyens rapides de se déplacer, les relations commerciales avec d'autres pays et nations sont de plus en plus courantes. Malgré le désir universel de tolérance et la formation d'un protocole commercial mondial commun, les traditions nationales et culturelles des autres peuples doivent être respectées. Certains modèles de comportement sont similaires, mais il existe de sérieuses différences qui rendent parfois la communication difficile. Par exemple, il est difficile pour un Européen de comprendre les subtilités de l'étiquette japonaise et, en particulier, le refus poli du Japon, qui sonne comme une dérogation à une réponse directe.

Cependant, l'art de la négociation, en principe, est basé sur la capacité à comprendre et ressentir les nuances de la psychologie et l'état de l'interlocuteur. Chaque conversation est unique et se développe selon son propre script original. Il ne suffit pas de se fixer un objectif et de le réaliser. En fin de compte, vous devez absolument effectuer une analyse détaillée de ce qui s'est passé, pour comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, quelles erreurs ont été commises et ce qui a aidé à trouver un compromis.

Un maître expérimenté se distingue par sa capacité non seulement à suivre le protocole et à atteindre l'objectif, mais aussi à différencier les types de négociations et à agir conformément à ceux-ci.

Cependant, le point final et final n'est pas l'accord et la signature de la transaction, mais son exécution de haute qualité et en temps opportun. Souvent, cette dernière étape finale des négociations est, à juste titre, privée d'attention. N'oubliez pas que c'est ainsi que se forme la réputation commerciale d'un homme d'affaires ou d'une entreprise, et c'est le même montant incommensurable, mais significatif, qui affectera invariablement toutes les négociations et transactions ultérieures.

Une réputation se forme également dans le processus de communication lui-même, exerçant à la fois des effets positifs et opposés supplémentaires, en cas de manque de respect envers l'interlocuteur ou de violation du protocole, d'influence.

Pour des négociations efficaces, il est nécessaire de déterminer la stratégie préférée. Les experts identifient trois stratégies principales adaptées à certaines conditions. Le choix dépend de l'évaluation correcte et objective de leurs propres positions et capacités, ainsi que des autres participants au dialogue. Cependant, avec une certaine habileté de négociation, toute stratégie peut mener à la réussite de la transaction.

Tout d'abord, des paramètres tels que le portrait psychologique des interlocuteurs, le niveau de leur culture et les normes de communication et d'interaction adoptées entre eux devraient faire l'objet d'une analyse approfondie. Le format des réunions et la portée des buts et objectifs fixés doivent également être pris en compte.

• La première stratégie est connue pour son agressivité et sa simplicité.ce n'est pas sans raison qu'elle est aussi appelée tactique des négociations "primitives" ou "bazar". Le principal effet de levier dans ce cas est le charisme personnel d'un homme d'affaires qui ne souhaite gagner du profit à tout prix. Les perspectives de poursuite de la coopération, de maintien d'une image positive, de confiance mutuelle et de confort des participants à la transaction ne sont pas prises en compte. Souvent, des méthodes de manipulation assez maladroites sont utilisées, basées sur l'assertivité, l'imposition active et souvent la tromperie. Des exemples de tels accords ponctuels sont décrits de façon colorée dans les histoires de formation des premiers hommes d'affaires américains de l'époque de la ruée vers l'or.

• La deuxième stratégie est un lien intermédiaire entre un marché chaotique non réglementé et civilisé. Son essence réside dans l'équilibre constant entre les méthodes de pression dure et douce sur les partenaires. La stratégie est assez dangereuse et est utilisée principalement dans des situations de concurrence féroce pour les ressources et les marchés, quand il n'y a pas de temps et d'opportunité pour de longues discussions. Pratiquement tout le marché illégal est soutenu par de telles méthodes, des affaires de mafia à grande échelle et du crime organisé au chantage et à l'extorsion.

• Stratégie de marché civilisé considéré comme le plus progressiste et le plus créatif. Ses méthodes visent à créer des relations mutuellement bénéfiques à long terme avec des partenaires. Une conversation dans de telles conditions n'implique pas toujours l'égalité des partenaires, mais implique nécessairement la plus grande considération équitable possible des intérêts des parties.

Selon la stratégie choisie, les tactiques de négociation devraient également être variées. Les tactiques diffèrent dans la totalité des méthodes et technologies utilisées, visant à réussir le passage de toutes les étapes du processus. Les méthodes tactiques les plus connues sont l'anticipation, l'offensive dure, la répétition régulière des exigences, la clarification des positions, les concessions partielles et l'évasion d'une réponse directe.

Vous pouvez découvrir quelles expressions sont interdites à utiliser dans les négociations commerciales dans la vidéo suivante.