Kuinka käydä kauppaneuvotteluja?

Nykymaailmassa yhä enemmän merkitystä annetaan kyvylle käydä liiketalousneuvotteluja oikein ja oikein. Tämä taito on erityisen tärkeä niille, jotka rakentavat omaa yritystään, yritysjohtajille, johtajille ja ylimmille johtajille. Liiketoimintaneuvottelut eivät kuitenkaan tarkoita vain korkean tason kokouksia, joissa tehdään strategisia päätöksiä vuorovaikutuksesta ja liiketoiminnan kehittämisestä. Teknisesti tämä alue sisältää kaiken yrityksen edustajien viestinnän työaikana ja työasioissa.

Liiketoimintaneuvotteluissa tarkoitetaan yleensä erityistä yritysviestinnän muotoa, jonka tavoitteena on yhteisen viestinnän yhteydessä vaihtaa mielipiteitä ja ehdotuksia jonkinlaisen sopimuksen tekemiseksi. Ihannetapauksessa perimmäinen tavoite on saavuttaa molemminpuolisia tai yksipuolisia etuja. Syitä voi olla monia, mutta ne kaikki jakautuvat neljään päätyyppiin.

Neuvottelut voidaan käydä jostakin tilanteesta, joka voidaan aloittaa tietyn tavoitteen saavuttamiseksi tai rajoittaa useiden kiireellisten kysymysten ratkaisemiseen. On selvää, että mitä globaalimpi tilaisuus, sitä suuremmat kustannukset vaaditaan onnistuneeseen toteuttamiseen.

Liikeneuvottelujen tyyppejä on useita pääluokkia.

• Luonteeltaan ne jaotellaan virallisiksi - tapahtuvat tiukassa ympäristössä ja niiden on oltava protokollan mukaisten asiakirjojen alaisia, tai epäviralliset, tapahtuen epävirallisessa, puoliksi ystävällisessä ilmapiirissä.
• Osallistuvien henkilöiden ympyrä erottaa sisäiset ja ulkoiset alalajit. Sisäiset hoidetaan saman ryhmän sisällä, kun taas keskustellaan organisaation ja ihmissuhteiden kysymyksistä, toimintojen rajaamisesta ja suunnittelusta sekä strategioista yrityksen kokonaiskehitykselle.Ulkoiset neuvottelut käydään asiakkaiden, asiakkaiden tai liikekumppaneiden kanssa.
• Neuvottelutyyppi määräytyy osapuolten sosiaalisen tilanteen perusteella. Yhtäläisiä oikeuksia kutsutaan neuvotteluiksi kumppaneiden ja työtovereiden välillä, jotka toimivat suunnilleen samassa asemassa. Pomon viestintä alaisen tai eri tason ihmisten kanssa - epätasa-arvoinen.

Neuvottelu on monimutkainen ja monivaiheinen prosessi, joka vaatii huomattavia tietoja ja kustannuksia. Yksi vaikeimmista vaiheista, joka usein määrittelee neuvottelujen tulokset kauan ennen niiden alkamista, on valmistelu. Juuri tässä vaiheessa sinun tulee määrittää tavoitteesi ja valita strategia, paikka ja aika. Se on myös loistava tilaisuus kerätä ja käsitellä tietoja ja samalla suunnitella kaikkea.

Aloita määrittelemällä neuvottelujen tavoite selkeästi ja yksiselitteisesti. Lisäksi tavoite jaetaan paremmin sarjaan peräkkäisiä tehtäviä ja määritetään strategia, taktiikat ja menetelmät niiden saavuttamiseksi. Analysoitaessa on otettava huomioon paitsi kaikki tiedossa oleva tieto vastustajasta, hänen suunnitellut tavoitteet ja keinot niiden saavuttamiseksi, mutta myös omat resurssit. Argumentin yli, on parempi yrittää ennustaa kumppanin mahdollista reaktiota, Mieti, kuinka voit vakuuttaa hänet, mitä tosiseikkoja ja takeita tarjotaan.

Jos et käytä vastakkaisia ​​neuvottelutapoja, joissa keskitytään tavoitteen saavuttamiseen kaikin tavoin, olisi kohtuullista eristää mahdollisten kompromissien kohdat etukäteen. Kumppanuusneuvotteluissa keskinäisillä myönnytyksillä on pääsääntöisesti tärkeä rooli, ainakin vähämerkityksisillä askeleilla toisiaan kohti. Sen pitäisi perustua ymmärrykseen siitä toinen osapuoli on myös kiinnostunut pääsemään yhteisymmärrykseen, mikä tarkoittaa, että sopimus on alun perin mahdollista.

Tärkeä tekijä on neuvottelupaikan valinta. Sisustussuunnittelu, käytetyt värit, huoneen tilavuus ja jopa etäisyys kokouspaikkaan vaikuttavat psykologisesti henkilöihin, joita kokeneiden neuvottelijoiden käyttämät menestykset tekevät. Mahdollisia vaihtoehtoja on kolme: kokous heidän alueellaan, vastustajan alueella ja puolueettomassa tilanteessa. Jokaisella on hyvät ja huonot puolensa keskittyen siihen, että voit vaihdella käyttäytymistapaa ja menetelmiä tulosten saavuttamiseksi.

• Jos kokous tapahtuu sen alueella, neuvottelija tai joukkue tuntee alitajuisen psykologisen edun tutusta, luotettavasta ympäristöstä johtuen. On myös mahdollista järjestää tila itsellesi, asettamalla aluksi vastustajalle oma toimintajärjestys. Liiallisella rentoutumisella voi kuitenkin olla negatiivinen rooli, heikentäen huomio- ja keskittymiskykyä.
• Vieras alue, mikä perustuu edellä olevaan, pelaa yhtä hyvin vastustajan käsiin. Lisäksi aika ja työ vaativat tien paikkaan ja sijaintiin siellä. Mutta toisaalta tämä tilanne antaa useita bonuksia. Voit esimerkiksi tehdä psykologisen muotokuva vastustajasta hänen sisustuksensa, sanattoman päätöksen perusteella. Voit myös selkeämmin, ilman häirintää, keskittyä neuvotteluihin tai jopa tarvittaessa pitää kiinni "unohdettuista" asiakirjoista ja hankkia aikaa.
• Kokous neutraalilla alueella monet asiantuntijat pitivät sitä parhaana vaihtoehtona. Osapuolilla on tasa-arvoinen asema, joka täyttää oikeudenmukaisuusperiaatteen perusvaatimukset.Tämä päätös johtaa siihen, että kumppanit voivat luottaa pelkästään neuvottelutaitoihinsa.

Liiketoimintaneuvotteluissa erotetaan kaksi pääasiallista lähestymistapaa: vastakkainasettelu ja kumppanuus. Strategian valinta vaikuttaa suoraan viestinnän kulkuun ja tyyliin, määrittelee osapuolten väliset suhteet ja asettaa kaiken viestinnän säännöt. Tärkein erottuva ominaisuus on yksipuolisten tai molemminpuolisten etujen saaminen.

Nykyaikaisessa liiketoimintaohjeessa kumppanuuslähestymistapa on suosituin, vaikka vaihtoehdolla on monia kannattajia. Vastakkainasettelun vastustajat uskovat hänen menetelmiensä olevan liian aggressiivisia ja moraalittomia, kannattajat puolestaan ​​asettavat itsensä todellisiksi viestinnän mestareiksi ja luokittelevat mahdolliset kompromissit ja myönnytykset sentimentaalisiin heikkouksiin, jotka ovat tarpeettomia liikemiehelle.

• Vastakkainasettelu neuvottelut perustuvat opinnäytetyöhön "Voitto hinnalla millä hyvänsä! ". Tärkein kriteeri neuvottelujen onnistumiselle on kaikkien omien vaatimusten ehdoton ja ehdoton hyväksyminen. Mahdollisia myönnytyksiä ja poikkeuksia pidetään strategian epäonnistumisena. Vastakkainasettelu perustuu siihen tosiseikkaan, että tietyn ihmisen psykologian taiton ja tietämyksen avulla voidaan vakuuttaa vastustaja mihin tahansa itselleen suotuihin olosuhteisiin.

• Kumppanuuslähestymistapa syntyi vastakohtana vastakkainasetteluun ja asettaa itsensä demokraattiseksi ja uudenaikaiseksi. Itse kumppanuuden käsite, joka sisältyy termiin, merkitsee osapuolten yhtäläisiä oikeuksia saada hyötyjä kaupasta. Tällaiset neuvottelut perustuvat pääsääntöisesti sarjaan keskinäisiä myönnytyksiä molemminpuolisesti hyödyllisen kompromissin aikaansaamiseksi. Oletetaan, että molemmat osapuolet tekevät samaa asiaa ja että neuvotteluissa on sama tavoite. Siksi päällikön tehtävänä on tasoittaa akuutit näkökulmat ja ristiriidat, vähentää kaikkien osapuolten etuja yhteiseen nimittäjään ja etsiä kaikkia tyydyttävä keskiväli.

Kuten tiedät, mikä tahansa etiketti on etiikan alajakso, ja siksi on selvää, että liiketietiketin tulisi perustua moraalin perusnormeihin.

Akuutti eettinen ongelma yritysviestinnässä on myös kysymys kaikkien henkilökohtaisesta säädyllisyydestä ja vastuusta, ja yleisellä tasolla - vuoropuhelun kaikkien vaiheiden rehellisestä ja oikeudenmukaisesta läpikulusta. Liiketoimintaprotokollan olemassaolo, joka sääntelee kaikkia käyttäytymistä ja viestintää koskevia sääntöjä esityksistä ja treffista puhelinkeskusteluihin ja lahjojen vaihtoon, auttaa virtaviivaista riita-asioita.

Liiketoimintaohjeiden vuosien mittaan on muodostettu selkeä ja virtaviivainen neuvottelurakenne. Aloita virallisilla tervehdyksillä. Ensimmäinen tervehti isäntän edustajia. Isäntäpuoli on yleensä se osapuoli, jonka alueella neuvottelut käydään. Jos valitaan puolueeton paikka, isäntäpuoli on se osapuoli, joka aloitti kokouksen. Hän harjoittaa osallistujien istuttamista pöytäkirjan mukaisesti.

Kokouksen aloittaminen heti kohdasta on epäpuhdasta. Todellinen neuvottelutaide on siirtyä aiheeseen asteittain, yleisistä epävirallisista lauseista ja aiheista. Tällainen lähestymistapa auttaa vetämään keskustelukumppaneita itseesi ja ilmaisemaan kunnioituksen ja kiinnostuksen heitä kohtaan.

Neuvottelija ei väritä halua painostaa keskustelukumppania, pakottaa hänet tekemään oikean päätöksen. Välttämätöntä välitöntä välitöntä ratkaisua vaativat suorat kysymykset. Tehokkaampi ja eettinen taktiikka on antaa vastustajalle aikaa ajatella ja analysoida.

Tärkeä tekijä on kumppanien ulkonäkö. Ellei toisin ole sovittu, vaatetustyylin on tarkoitus olla virallinen - puku ja solmio pehmeitä värejä. Huonoa muotoa pidetään takin riisumisesta tai solmion solmusta - ainakin ennen vastaanottavan osapuolen päätä.

Globalisaation, Internetin ja nopeiden liikkumistapojen aikakaudella liikesuhteet muiden maiden ja kansakuntien kanssa ovat yleistymässä. Huolimatta yleisestä suvaitsevaisuuden halusta ja yhteisen, globaalin liiketoimintaprotokollan muodostamisesta, muiden kansojen kansallisia ja kulttuurisia perinteitä olisi kunnioitettava. Jotkut käyttäytymismallit ovat samankaltaisia, mutta on vakavia eroja, jotka joskus vaikeuttavat kommunikointia. Esimerkiksi eurooppalaisen on vaikea ymmärtää japanilaisen etiketin hienouksia ja etenkin japanilaisen kohteliasta kieltäytymistä, mikä kuulostaa poikkeavalta suorasta vastauksesta.

kuitenkin neuvottelutaide perustuu periaatteessa kykyyn ymmärtää ja tuntea psykologian vivahteita ja keskustelukumppanin tilaa. Jokainen keskustelu on ainutlaatuinen ja kehittyy oman alkuperäisen käsikirjoituksensa mukaisesti. Pelkkä tavoitteen asettaminen ja sen saavuttaminen ei riitä. Loppujen lopuksi sinun tulee ehdottomasti suorittaa yksityiskohtainen analyysi tapahtuneesta, ymmärtää mikä toimi ja mikä ei, mitä virheitä tehtiin ja mikä auttoi pääsemään kompromissiin.

Kokenut mestari erottuu kyvystä paitsi noudattaa pöytäkirjaa ja saavuttaa tavoite, myös erottaa neuvottelutyypit ja toimia niiden mukaisesti.

Viimeinen, viimeinen kohta ei kuitenkaan ole sopimus ja kaupan allekirjoittaminen, vaan sen laadukas ja oikea-aikainen toteutus. Usein viimeisestä neuvottelujen viimeisestä vaiheesta ansaitsee ansaitsematta huomiota. Älä unohda, että näin muodostetaan liikemiehen tai yrityksen liiketaloudellinen maine. Tämä on sama mittaamaton, mutta merkittävä määrä, joka vaikuttaa aina seuraaviin neuvotteluihin ja liiketoimiin.

Maine muodostuu myös itse viestintäprosessissa, ja se vaikuttaa sekä positiivisesti että päinvastoin, kun epäkunnioitetaan keskustelukumppania tai rikotaan protokollaa.

Tehokkaiden neuvottelujen kannalta on välttämätöntä määritellä ensisijainen strategia. Asiantuntijat yksilöivät kolme päästrategiaa, jotka soveltuvat tiettyihin olosuhteisiin. Valinta riippuu sekä heidän omien kantojen ja kykyjen että muiden vuoropuhelun osallistujien oikeasta ja puolueettomasta arvioinnista. Tietyn neuvottelutaidon avulla mikä tahansa strategia voi kuitenkin johtaa kaupan onnistuneeseen loppuunsaattamiseen.

Ensinnäkin sellaisia ​​parametreja kuten keskustelukumppaneiden psykologinen muotokuva, heidän kulttuurinsa tasonsa ja heidän keskuudessaan käytynsä viestinnän ja vuorovaikutuksen standardit on tutkittava perusteellisesti. Sinun tulisi myös ottaa huomioon kokousten muoto ja tavoitteiden laajuus.

• Ensimmäinen strategia tunnetaan aggressiivisuudestaan ​​ja suoraviivaisuudestaan.ei ole syytä, että häntä kutsutaan myös "alkeellisten" tai "basaari" -neuvottelujen taktiikoiksi. Tärkein vipu tässä tapauksessa on liikemiehen henkilökohtainen karisma, joka on kiinnostunut vain voitosta kaikilla kustannuksilla. Tulevaisuuden yhteistyömahdollisuuksia, positiivisen kuvan ylläpitämistä, kaupan osapuolten keskinäistä luottamusta ja mukavuutta ei oteta huomioon. Usein käytetään melko kömpelöitä manipulointimenetelmiä, jotka perustuvat itsevarmuuteen, aktiiviseen määräämiseen ja usein petokseen. Esimerkkejä tällaisista kertaluontoisista kaupoista kuvataan värikkäästi ensimmäisten amerikkalaisten liikemiesten muodostustarinoissa kultakihdan ajankohdasta.

• Toinen strategia on välilinkki kaoottisen, sääntelemättömien ja sivistyneiden markkinoiden välillä. Sen ydin on jatkuva tasapainottaminen kovan ja pehmeän paineen menetelmien välillä kumppaneille. Strategia on melko vaarallinen, ja sitä käytetään lähinnä kovassa kilpailussa resursseista ja markkinoista, kun ei ole aikaa ja mahdollisuutta pitkille keskusteluille. Tällaiset menetelmät tukevat käytännössä koko laittomia markkinoita laaja-alaisista mafiatapauksista ja järjestäytyneestä rikollisuudesta kiristykseen ja kiristykseen.

• Sivilisoitu markkinastrategia pidetään edistyksellisin ja luovin. Sen menetelmien tavoitteena on luoda pitkäaikaisia, molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita kumppaneihin. Tällaisissa olosuhteissa käytävä keskustelu ei aina tarkoita kumppaneiden tasa-arvoa, mutta välttämättä edellyttää osapuolten etujen mahdollisimman mahdollista oikeudenmukaista huomioon ottamista.

Neuvottelutaktikoita tulisi myös vaihdella valitusta strategiasta riippuen. Taktiikat eroavat käytetyn menetelmän ja tekniikan kokonaisuudesta, ja tavoitteena on prosessin kaikkien vaiheiden menestyminen. Tunnetuimpia taktisia menetelmiä ovat ennakointi, kova loukkaava, vaatimusten säännöllinen toistaminen, kantojen selventäminen, osittaiset myönnytykset ja suoran vastauksen kiertäminen.

Seuraavasta videosta saat selville, mitä lauseita kielletään käyttämästä yritysneuvotteluissa.