Làm thế nào để tiến hành đàm phán kinh doanh?

Trong thế giới hiện đại, ngày càng có tầm quan trọng cao hơn đối với khả năng tiến hành đàm phán kinh doanh một cách chính xác và chính xác. Kỹ năng này đặc biệt quan trọng đối với những người đang xây dựng doanh nghiệp của riêng họ, cho các giám đốc điều hành của công ty, người quản lý và người quản lý hàng đầu. Tuy nhiên, đàm phán kinh doanh có nghĩa là không chỉ các cuộc họp cấp cao nơi các quyết định chiến lược về tương tác và phát triển kinh doanh được đưa ra. Về mặt kỹ thuật, lĩnh vực này bao gồm bất kỳ thông tin liên lạc nào của bất kỳ đại diện công ty nào trong giờ làm việc và về vấn đề làm việc.

Trong các cuộc đàm phán kinh doanh thường có nghĩa là một hình thức giao tiếp kinh doanh đặc biệt, nhằm mục đích trong quá trình giao tiếp chung, trao đổi quan điểm và đề xuất để đi đến một số loại thỏa thuận. Lý tưởng nhất, mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi ích chung hoặc một phía. Có thể có nhiều lý do, nhưng tất cả chúng đều có đến bốn loại chính.

Các cuộc đàm phán có thể được tiến hành trên một cái gì đó, trong mọi trường hợp, bắt đầu vì mục đích đạt được một mục tiêu cụ thể hoặc giới hạn để giải quyết một số vấn đề cấp bách. Rõ ràng rằng dịp này càng toàn cầu, chi phí sẽ càng lớn để thực hiện thành công.

Có một số phân loại chính của các loại đàm phán kinh doanh.

• Theo bản chất của chúng được chia thành các nhóm chính thức - diễn ra trong một môi trường nghiêm ngặt và tuân theo các tài liệu theo giao thức, hoặc không chính thức, diễn ra trong một bầu không khí thân thiện, bán thân thiện.
• Vòng tròn của những người liên quan phân biệt giữa phân loài bên trong và bên ngoài. Nội bộ được tiến hành trong một nhóm, trong khi các vấn đề về tổ chức và liên cá nhân, phân định chức năng và lập kế hoạch, cũng như các chiến lược cho sự phát triển chung của công ty có thể được thảo luận.Đàm phán bên ngoài được thực hiện với khách hàng, khách hàng hoặc đối tác kinh doanh.
• Loại đàm phán được xác định bởi tình hình xã hội của các bên. Quyền bình đẳng được gọi là đàm phán giữa các đối tác và đồng nghiệp, chiếm khoảng cùng một vị trí. Giao tiếp của sếp với cấp dưới hoặc những người ở các cấp độ khác nhau - không đồng đều.

Đàm phán là một quá trình phức tạp và nhiều giai đoạn, đòi hỏi kiến ​​thức và chi phí đáng kể. Một trong những giai đoạn khó khăn nhất, thường xác định kết quả của các cuộc đàm phán từ lâu trước khi chúng bắt đầu, là chuẩn bị. Chính ở giai đoạn này, bạn nên xác định mục tiêu của mình và chọn chiến lược, địa điểm và thời gian. Nó cũng là một cơ hội tuyệt vời để thu thập và xử lý thông tin, đồng thời để lập kế hoạch cho tất cả mọi thứ.

Bắt đầu với một thiết lập rõ ràng và rõ ràng về mục tiêu của các cuộc đàm phán. Hơn nữa, mục tiêu tốt hơn là chia thành một loạt các nhiệm vụ tuần tự và xác định chiến lược, chiến thuật và phương pháp để đạt được chúng. Khi phân tích, người ta không chỉ tính đến tất cả các thông tin đã biết về đối thủ, mục tiêu và cách thức để đạt được chúng, mà còn cả tài nguyên của chính anh ta. Suy nghĩ về các cuộc tranh luận, tốt hơn hết là cố gắng dự đoán phản ứng có thể có của đối tác, nghĩ về cách bạn có thể thuyết phục anh ta, những sự thật và đảm bảo được cung cấp.

Nếu bạn không sử dụng một kiểu đàm phán đối đầu, tập trung vào thành tích tuyệt vọng của mục tiêu bằng mọi giá, sẽ là hợp lý khi cô lập trước các điểm thỏa hiệp có thể. Theo quy định, trong các cuộc đàm phán hợp tác, các nhượng bộ lẫn nhau đóng một vai trò quan trọng, ít nhất là các bước không đáng kể đối với nhau. Nó nên được dựa trên sự hiểu biết rằng phía bên kia cũng quan tâm đến việc đạt được thỏa thuận chung, điều đó có nghĩa là ban đầu có thể thỏa thuận.

Một yếu tố quan trọng là sự lựa chọn một nơi để đàm phán. Thiết kế nội thất, màu sắc được sử dụng, khối lượng của căn phòng và thậm chí khoảng cách đến nơi gặp gỡ có ảnh hưởng tâm lý đối với người được sử dụng thành công bởi các nhà đàm phán có kinh nghiệm. Có ba lựa chọn khả thi: một cuộc họp trên lãnh thổ của họ, trên lãnh thổ của đối thủ và trung lập. Mỗi cái đều có ưu và nhược điểm, tập trung vào đó bạn có thể thay đổi phong cách hành vi và phương pháp để đạt được kết quả.

• Nếu cuộc họp diễn ra trên lãnh thổ của nó, người đàm phán hoặc nhóm cảm thấy một lợi thế tâm lý tiềm thức do môi trường quen thuộc, đáng tin cậy. Cũng có thể tổ chức một không gian cho riêng bạn, ban đầu áp đặt cho đối thủ của bạn thứ tự hành động của riêng bạn. Tuy nhiên, thư giãn quá mức có thể đóng một vai trò tiêu cực, làm suy yếu sự chú ý và tập trung.
• Lãnh thổ nước ngoài, dựa trên những điều đã nói ở trên, chơi ngang nhau vào tay đối thủ. Ngoài ra, thời gian và nỗ lực sẽ yêu cầu một con đường đến địa điểm và địa điểm ở đó. Nhưng mặt khác, tình huống này mang lại một số tiền thưởng. Bạn có thể, ví dụ, thực hiện một bức chân dung tâm lý của đối thủ dựa trên nội tâm của anh ta, quyết định phi ngôn ngữ. Bạn cũng có thể rõ ràng hơn, không mất tập trung, tập trung vào các cuộc đàm phán, hoặc thậm chí, nếu cần thiết, hãy giữ các tài liệu bị quên lãng và nhận được thời gian.
• Cuộc họp trong lãnh thổ trung lập được nhiều chuyên gia coi là lựa chọn tốt nhất. Các bên ở vị trí bình đẳng, đáp ứng yêu cầu cơ bản của nguyên tắc công lý.Quyết định này dẫn đến việc các đối tác chỉ có thể dựa vào kỹ năng đàm phán của họ.

Khi tiến hành đàm phán kinh doanh, hai cách tiếp cận chính được phân biệt: đối đầu và hợp tác. Việc lựa chọn chiến lược ảnh hưởng trực tiếp đến khóa học và phong cách giao tiếp, xác định mối quan hệ giữa các bên và đặt ra các quy tắc cho tất cả các giao tiếp. Đặc điểm phân biệt chính là nhận được lợi ích một phía hoặc lẫn nhau.

Trong nghi thức kinh doanh hiện đại, phương pháp hợp tác là phổ biến nhất, mặc dù phương án thay thế có nhiều người ủng hộ. Những người phản đối phong cách đối đầu tin rằng phương pháp của anh ta quá hung hăng và vô đạo đức, Tuy nhiên, những người ủng hộ tự đặt mình là bậc thầy thực sự trong giao tiếp và gán cho bất kỳ sự thỏa hiệp và nhượng bộ nào đối với loại điểm yếu về tình cảm không cần thiết đối với một doanh nhân.

• Phong cách đối đầu đàm phán dựa trên luận án "Chiến thắng bằng mọi giá! ". Tiêu chí chính cho sự thành công của các cuộc đàm phán là sự chấp thuận vô điều kiện và tuyệt đối tất cả các yêu cầu riêng của họ, bất kỳ sự nhượng bộ và xúc phạm nào đều được coi là một thất bại của chiến lược. Cách tiếp cận đối đầu dựa trên thực tế là với một kỹ năng và kiến ​​thức nhất định về tâm lý con người, người ta có thể thuyết phục một kẻ thù đối với bất kỳ điều kiện nào có lợi cho mình.

• Phương pháp hợp tác nổi lên như trái ngược với đối đầu và vị trí của nó là dân chủ và hiện đại. Chính khái niệm hợp tác, được nhúng trong thuật ngữ, ngụ ý quyền bình đẳng của các bên để nhận được lợi ích từ giao dịch. Theo quy định, các cuộc đàm phán như vậy được xây dựng trên một loạt các nhượng bộ lẫn nhau để đạt được một thỏa hiệp đôi bên cùng có lợi. Người ta cho rằng cả hai bên đang làm điều tương tự và có một mục tiêu tương tự trong các cuộc đàm phán. Do đó, nhiệm vụ chủ yếu là làm dịu các góc độ và mâu thuẫn gay gắt, giảm lợi ích của tất cả các bên về mẫu số chung và tìm kiếm một nền tảng trung bình làm hài lòng tất cả mọi người.

Như bạn đã biết, bất kỳ nghi thức nào cũng là một phần của đạo đức, và do đó, rõ ràng là nghi thức kinh doanh nên dựa trên các chuẩn mực cơ bản của đạo đức.

Một vấn đề đạo đức cấp tính trong giao tiếp kinh doanh cũng là vấn đề về sự kiên quyết và trách nhiệm cá nhân của mọi người, và ở cấp độ chung - thông qua trung thực và công bằng tất cả các giai đoạn của cuộc đối thoại. Sự tồn tại của một giao thức kinh doanh quy định tất cả các quy tắc hành vi và giao tiếp, từ thuyết trình và hẹn hò đến các cuộc trò chuyện qua điện thoại và trao đổi quà tặng, giúp hợp lý hóa các vấn đề gây tranh cãi.

Qua nhiều năm nghi thức kinh doanh, một cấu trúc đàm phán rõ ràng và hợp lý đã được hình thành. Bắt đầu bằng lời chào trang trọng. Người đầu tiên chào đại diện chủ nhà. Theo quy định, chủ nhà là người trong đó các cuộc đàm phán lãnh thổ đang được tổ chức, nếu một địa điểm trung lập được chọn, chủ nhà là bên khởi xướng cuộc họp. Cô ấy tham gia vào chỗ ngồi của những người tham gia theo giao thức.

Bắt đầu một cuộc họp ngay từ thời điểm được coi là bất lịch sự. Nghệ thuật đàm phán thực sự là chuyển dần sang vấn đề, từ những cụm từ và chủ đề không chính thức phổ biến. Cách tiếp cận như vậy sẽ giúp thu hút người đối thoại với chính bạn và bày tỏ sự tôn trọng và quan tâm của bạn đối với họ.

Người đàm phán không tô màu cho mong muốn gây áp lực lên người đối thoại, buộc anh ta phải đưa ra quyết định đúng đắn. Câu hỏi trực tiếp yêu cầu giải quyết ngay lập tức nên tránh. Một chiến thuật hiệu quả và đạo đức hơn là cho đối thủ thời gian để suy nghĩ và phân tích.

Một yếu tố quan trọng là sự xuất hiện của các đối tác. Trừ khi có thỏa thuận khác, phong cách của quần áo được cho là chính thức - một bộ đồ và cà vạt có màu sắc mềm mại. Nó được coi là hình thức xấu để cởi áo khoác của bạn hoặc nới lỏng một nút thắt cà vạt - ít nhất là trước khi người đứng đầu của bên nhận được gợi ý.

Trong thời đại toàn cầu hóa, Internet và những cách nhanh chóng để di chuyển, mối quan hệ kinh doanh với các quốc gia và quốc gia khác đang trở nên phổ biến hơn. Bất chấp mong muốn phổ quát về sự khoan dung và hình thành một giao thức kinh doanh chung, toàn cầu, truyền thống quốc gia và văn hóa của các dân tộc khác cần được tôn trọng. Một số mô hình hành vi tương tự nhau, nhưng có những khác biệt nghiêm trọng đôi khi làm cho việc giao tiếp trở nên khó khăn. Ví dụ, rất khó để một người châu Âu hiểu được sự tinh tế của nghi thức Nhật Bản và đặc biệt là từ chối lịch sự của Nhật Bản, nghe có vẻ như là một sự khởi đầu từ một câu trả lời trực tiếp.

Tuy nhiên, về mặt nguyên tắc, nghệ thuật đàm phán dựa trên khả năng hiểu và cảm nhận các sắc thái của tâm lý học và trạng thái của người đối thoại. Mỗi cuộc hội thoại là duy nhất và phát triển theo kịch bản gốc của riêng nó. Chỉ đặt mục tiêu và đạt được nó là không đủ. Cuối cùng, bạn chắc chắn nên tiến hành phân tích chi tiết về những gì đã xảy ra, để hiểu những gì đã làm và những gì đã làm, những sai lầm đã được thực hiện và những gì đã giúp đưa ra một thỏa hiệp.

Một bậc thầy có kinh nghiệm được phân biệt bởi khả năng không chỉ tuân thủ giao thức và đạt được mục tiêu, mà còn phân biệt các loại đàm phán và hành động phù hợp với chúng.

Tuy nhiên, điểm cuối cùng, điểm cuối cùng không phải là thỏa thuận và ký kết giao dịch, mà là chất lượng cao và thực hiện kịp thời. Thường thì cuối cùng, giai đoạn đàm phán cuối cùng này không được chú ý. Đừng quên rằng đây là cách danh tiếng kinh doanh của một doanh nhân hoặc công ty được hình thành và đây là số tiền không thể đo lường được, nhưng sẽ ảnh hưởng không ngừng đến tất cả các cuộc đàm phán và giao dịch tiếp theo.

Danh tiếng cũng được hình thành trong chính quá trình giao tiếp, gây ra cả tích cực và ngược lại, trong trường hợp không tôn trọng người đối thoại hoặc vi phạm giao thức, ảnh hưởng.

Để đàm phán hiệu quả, cần xác định chiến lược ưu tiên. Các chuyên gia xác định ba chiến lược chính phù hợp với điều kiện nhất định. Sự lựa chọn phụ thuộc vào đánh giá chính xác và khách quan về cả vị trí và khả năng của chính họ, cũng như những người tham gia khác trong cuộc đối thoại. Tuy nhiên, với một kỹ năng đàm phán nhất định, bất kỳ chiến lược nào cũng có thể dẫn đến việc hoàn thành giao dịch thành công.

Trước hết, các thông số như chân dung tâm lý của người đối thoại, mức độ văn hóa của họ và các tiêu chuẩn giao tiếp và tương tác được áp dụng giữa chúng nên được phân tích kỹ lưỡng. Bạn cũng nên tính đến định dạng của các cuộc họp và phạm vi của các mục tiêu và mục tiêu.

• Chiến lược đầu tiên được biết đến với sự năng nổ và thẳng thắn.Không phải vô cớ mà cô còn được gọi là chiến thuật của các cuộc đàm phán "nguyên thủy" hay "chợ". Đòn bẩy chính trong trường hợp này là sức hút cá nhân của một doanh nhân chỉ quan tâm đến việc kiếm lợi nhuận bằng bất cứ giá nào. Triển vọng hợp tác hơn nữa, duy trì hình ảnh tích cực, sự tin tưởng lẫn nhau và sự thoải mái của những người tham gia giao dịch không được tính đến. Thông thường các phương pháp thao túng khá vụng về được sử dụng, dựa trên sự quyết đoán, áp đặt chủ động và thường lừa dối. Ví dụ về các giao dịch một lần như vậy được mô tả đầy màu sắc trong các câu chuyện hình thành của các doanh nhân Mỹ đầu tiên từ thời của cơn sốt vàng.

• Chiến lược thứ hai là một liên kết trung gian giữa một thị trường hỗn loạn và không văn minh. Bản chất của nó nằm ở sự cân bằng liên tục giữa các phương pháp áp lực cứng và mềm đối với các đối tác. Chiến lược này khá nguy hiểm và được sử dụng chủ yếu trong các tình huống cạnh tranh khốc liệt về tài nguyên và thị trường, khi không có thời gian và cơ hội cho các cuộc thảo luận kéo dài. Trên thực tế, toàn bộ thị trường bất hợp pháp được hỗ trợ bởi các phương pháp như vậy, từ các vụ án mafia quy mô lớn và tội phạm có tổ chức đến tống tiền và tống tiền.

• Chiến lược thị trường văn minh được coi là tiến bộ và sáng tạo nhất. Các phương pháp của nó nhằm mục đích tạo ra mối quan hệ cùng có lợi lâu dài với các đối tác. Một cuộc trò chuyện trong những điều kiện như vậy không phải lúc nào cũng bao hàm sự bình đẳng của các đối tác, nhưng nhất thiết bao hàm sự xem xét công bằng tối đa có thể về lợi ích của các bên.

Tùy thuộc vào chiến lược đã chọn, các chiến thuật đàm phán cũng nên được thay đổi. Chiến thuật khác nhau về tổng số các phương pháp và công nghệ được sử dụng, nhằm mục đích thông qua thành công tất cả các giai đoạn của quy trình. Các phương pháp chiến thuật nổi tiếng nhất là dự đoán, tấn công cứng rắn, lặp lại thường xuyên các yêu cầu, làm rõ các vị trí, nhượng bộ một phần và trốn tránh một câu trả lời trực tiếp.

Bạn có thể tìm ra những cụm từ bị cấm sử dụng trong các cuộc đàm phán kinh doanh từ video tiếp theo.