Wie führe ich Geschäftsverhandlungen durch?

In der modernen Welt wird der Fähigkeit, Geschäftsverhandlungen korrekt und korrekt durchzuführen, immer mehr Bedeutung beigemessen. Diese Fähigkeit ist besonders wichtig für diejenigen, die ihr eigenes Geschäft aufbauen, für Führungskräfte, Manager und Top-Manager des Unternehmens. Geschäftsverhandlungen bedeuten jedoch nicht nur hochrangige Besprechungen, bei denen strategische Entscheidungen über Interaktion und Geschäftsentwicklung getroffen werden. Technisch gesehen umfasst dieser Bereich jede Kommunikation von Unternehmensvertretern während der Arbeitszeit und zu einer Arbeitsangelegenheit.

Unter Geschäftsverhandlungen versteht man in der Regel eine besondere Form der Geschäftskommunikation, die darauf abzielt, im Rahmen einer gemeinsamen Kommunikation, eines Meinungsaustauschs und von Vorschlägen eine Einigung zu erzielen. Im Idealfall besteht das ultimative Ziel darin, gegenseitige oder einseitige Vorteile zu erzielen. Es kann viele Gründe geben, aber alle sind auf vier Haupttypen zurückzuführen.

Unter allen Umständen können Verhandlungen über etwas geführt werden, das zur Erreichung eines bestimmten Ziels begonnen oder auf die Lösung mehrerer dringender Probleme beschränkt wurde. Offensichtlich Je globaler der Anlass, desto höher sind die Kosten für eine erfolgreiche Implementierung.

Es gibt verschiedene Hauptklassifikationen von Arten von Geschäftsverhandlungen.

• Durch die Natur der Sie sind in offizielle unterteilt - sie finden in einer strengen Umgebung statt und unterliegen der Dokumentation gemäß dem Protokoll oder sind informell und finden in einer informellen, halbfreundlichen Atmosphäre statt.
• Der Kreis der beteiligten Personen zwischen internen und externen Unterarten unterscheiden. Intern werden in einem Team durchgeführt, während organisatorische und zwischenmenschliche Fragen, Funktionsabgrenzung und Planung sowie Strategien für die Gesamtentwicklung des Unternehmens diskutiert werden können.Externe Verhandlungen werden mit Kunden, Kunden oder Geschäftspartnern geführt.
• Art der Verhandlung bestimmt durch die soziale Situation der Parteien. Gleichberechtigung nennt man Verhandlungen zwischen Partnern und Kollegen, die ungefähr dieselbe Position einnehmen. Kommunikation des Chefs mit einem Untergebenen oder Menschen unterschiedlicher Ebenen - ungleich.

Verhandlungen sind ein komplexer und mehrstufiger Prozess, der erhebliche Kenntnisse und Kosten erfordert. Eine der schwierigsten Phasen, die häufig das Ergebnis von Verhandlungen bestimmen, lange bevor sie beginnen, ist die Vorbereitung. In dieser Phase sollten Sie Ihre Ziele festlegen und eine Strategie, einen Ort und eine Zeit auswählen. Es ist auch eine großartige Gelegenheit, Informationen zu sammeln und zu verarbeiten und gleichzeitig alles zu planen.

Beginnen Sie mit einer klaren und eindeutigen Festlegung des Verhandlungsziels. Darüber hinaus ist das Ziel besser in eine Reihe von aufeinander folgenden Aufgaben unterteilt und bestimmt die Strategie, Taktik und Methoden, um diese zu erreichen. Bei der Analyse sollten nicht nur alle bekannten Informationen über den Gegner, seine beabsichtigten Ziele und Wege zu deren Erreichung, sondern auch seine eigenen Ressourcen berücksichtigt werden. Wenn Sie über die Argumente nachdenken, ist es besser, die mögliche Reaktion des Partners vorherzusagen. Überlegen Sie, wie Sie ihn überzeugen können, welche Fakten und Garantien bereitgestellt werden.

Wenn Sie keinen konfrontativen Verhandlungsstil verwenden, der darauf ausgerichtet ist, das Ziel um jeden Preis zu erreichen, ist es sinnvoll, die Punkte möglicher Kompromisse vorab zu isolieren. In Partnerschaftsverhandlungen spielen gegenseitige Zugeständnisse in der Regel eine wichtige Rolle, zumindest unbedeutende Schritte aufeinander zu. Es sollte auf dem Verständnis basieren, dass Die andere Seite ist auch daran interessiert, eine Einigung zu erzielen, was bedeutet, dass eine Einigung zunächst möglich ist.

Ein wichtiger Faktor ist die Wahl eines Verhandlungsortes. Das Innendesign, die verwendeten Farben, das Raumvolumen und sogar die Entfernung zum Treffpunkt wirken sich psychologisch auf die Person aus, die von erfahrenen Verhandlungsführern erfolgreich eingesetzt wird. Es gibt drei mögliche Optionen: ein Treffen auf seinem Territorium, auf dem Territorium des Gegners und auf neutral. Jedes hat seine Vor- und Nachteile, wobei Sie sich darauf konzentrieren können, wie Sie den Verhaltensstil und die Methoden zur Erzielung von Ergebnissen variieren können.

• Wenn das Treffen in seinem Hoheitsgebiet stattfindetDer Verhandlungsführer oder das Team verspürt aufgrund der vertrauten, zuverlässigen Umgebung einen unbewussten psychologischen Vorteil. Es ist auch möglich, einen Raum für sich selbst zu organisieren, indem Sie Ihrem Gegner zunächst Ihre eigene Reihenfolge auferlegen. Übermäßige Entspannung kann jedoch eine negative Rolle spielen und die Aufmerksamkeit und Konzentration schwächen.
• Fremdes Gebietspielt auf der Grundlage des Vorstehenden gleichermaßen in die Hände des Gegners. Darüber hinaus erfordert Zeit und Mühe eine Straße zum Veranstaltungsort und Ort dort. Andererseits bietet diese Situation eine Reihe von Boni. Sie können beispielsweise ein psychologisches Porträt eines Gegners auf der Grundlage seiner inneren, nonverbalen Entscheidung erstellen. Sie können sich auch klarer und ohne Ablenkung auf Verhandlungen konzentrieren oder bei Bedarf sogar an „vergessenen“ Dokumenten festhalten und Zeit gewinnen.
• Treffen in neutralem Gebiet von vielen Experten als die beste Option angesehen. Die Parteien sind gleichberechtigt, was die Grundvoraussetzung des Grundsatzes der Gerechtigkeit erfüllt.Diese Entscheidung führt dazu, dass sich die Partner ausschließlich auf ihre Verhandlungsfähigkeiten verlassen können.

Bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen werden zwei Hauptansätze unterschieden: Konfrontation und Partnerschaft. Die Wahl der Strategie wirkt sich direkt auf den Verlauf und den Kommunikationsstil aus, bestimmt die Beziehung zwischen den Parteien und legt die Regeln für die gesamte Kommunikation fest. Das Hauptunterscheidungsmerkmal ist der Erhalt einseitiger oder gegenseitiger Vorteile.

In der modernen Geschäftsetikette ist der partnerschaftliche Ansatz am beliebtesten, obwohl die Alternative viele Unterstützer hat. Gegner des Konfrontationsstils halten seine Methoden für zu aggressiv und unmoralisch, Unterstützer positionieren sich jedoch als wahre Meister der Kommunikation und führen Kompromisse und Zugeständnisse auf die Kategorie der sentimentalen Schwächen zurück, die für einen Unternehmer unnötig sind.

• Konfrontationsstil Die Verhandlungen basieren auf der These "Sieg um jeden Preis! ". Das Hauptkriterium für den Erfolg von Verhandlungen ist die bedingungslose und absolute Zustimmung zu allen eigenen Anforderungen. Zugeständnisse und Ausnahmeregelungen gelten als Misserfolg der Strategie. Der konfrontative Ansatz basiert auf der Tatsache, dass man mit einer bestimmten Fähigkeit und Kenntnis der menschlichen Psychologie einen Gegner von allen für sich selbst günstigen Bedingungen überzeugen kann.

• Partnerschaftsansatz entstand im Gegensatz zu Konfrontation und positioniert sich als demokratisch und modern. Das in den Begriff eingebettete Konzept der Partnerschaft impliziert das gleiche Recht der Parteien, Vorteile aus der Transaktion zu ziehen. Solche Verhandlungen bauen in der Regel auf einer Reihe gegenseitiger Zugeständnisse auf, um dadurch einen für beide Seiten vorteilhaften Kompromiss zu erzielen. Es wird davon ausgegangen, dass beide Seiten dasselbe tun und in den Verhandlungen ein ähnliches Ziel verfolgen. Daher besteht die Aufgabe des Masters darin, spitze Winkel und Widersprüche auszugleichen, die Interessen aller Parteien auf einen gemeinsamen Nenner zu reduzieren und nach einem Mittelweg zu suchen, der alle zufriedenstellt.

Wie Sie wissen, ist jede Etikette ein Unterabschnitt der Ethik, und daher ist es offensichtlich, dass die Geschäftsetikette auf den Grundnormen der Moral basieren sollte.

Ein akutes ethisches Problem in der Geschäftskommunikation ist auch das Problem des persönlichen Anstands und der Verantwortung aller und auf allgemeiner Ebene - ehrlicher und fairer Ablauf aller Phasen des Dialogs. Das Vorhandensein eines Geschäftsprotokolls, das alle Verhaltens- und Kommunikationsregeln regelt, von Präsentationen und Datierungen über Telefongespräche bis hin zum Austausch von Geschenken, trägt zur Straffung strittiger Fragen bei.

Im Laufe der Jahre der Geschäftsetikette hat sich eine klare und schlanke Verhandlungsstruktur gebildet. Beginnen Sie mit formellen Grüßen. Der erste, der die Vertreter des Gastgebers begrüßt. In der Regel ist der Gastgeber derjenige, in dessen Hoheitsgebiet Verhandlungen stattfinden. Wenn ein neutraler Ort gewählt wird, ist der Gastgeber die Partei, die das Treffen initiiert hat. Sie ist damit beschäftigt, die Teilnehmer gemäß dem Protokoll zu setzen.

Das Starten eines Meetings von Anfang an gilt als unhöflich. Die wahre Kunst des Verhandelns besteht darin, schrittweise von inoffiziellen Redewendungen und Themen zum Thema überzugehen. Ein solcher Ansatz wird dazu beitragen, Gesprächspartner zu sich zu ziehen und Ihren Respekt und Ihr Interesse an ihnen zum Ausdruck zu bringen.

Der Verhandlungsführer färbt nicht den Wunsch, Druck auf den Gesprächspartner auszuüben, um ihn zu zwingen, die richtige Entscheidung zu treffen. Direkte Fragen, die eine sofortige Lösung erfordern, sollten vermieden werden. Eine effektivere und ethischere Taktik besteht darin, dem Gegner Zeit zum Nachdenken und Analysieren zu geben.

Ein wichtiger Faktor ist das Auftreten von Partnern. Sofern nicht anders vereinbart, soll der Kleidungsstil offiziell sein - Anzug und Krawatte in sanften Farben. Es wird als schlechte Form angesehen, die Jacke auszuziehen oder einen Krawattenknoten zu lösen - zumindest bevor der Leiter der empfangenden Partei dies vorschlägt.

In einer Zeit der Globalisierung, des Internets und schneller Wege, sich zu bewegen, werden Geschäftsbeziehungen zu anderen Ländern und Nationen immer häufiger. Trotz des allgemeinen Wunsches nach Toleranz und der Bildung eines gemeinsamen, globalen Geschäftsprotokolls sollten die nationalen und kulturellen Traditionen anderer Völker respektiert werden. Einige Verhaltensmuster sind ähnlich, aber es gibt gravierende Unterschiede, die manchmal die Kommunikation erschweren. Zum Beispiel ist es für einen Europäer schwierig, die Feinheiten der japanischen Etikette und insbesondere die japanische höfliche Ablehnung zu verstehen, was wie eine Abweichung von einer direkten Antwort klingt.

Allerdings ist Die Kunst des Verhandelns basiert im Prinzip auf der Fähigkeit, die Nuancen der Psychologie und den Zustand des Gesprächspartners zu verstehen und zu fühlen. Jedes Gespräch ist einzigartig und entwickelt sich nach seinem eigenen Original-Skript. Es reicht nicht aus, nur ein Ziel zu setzen und es zu erreichen. Am Ende sollten Sie auf jeden Fall eine detaillierte Analyse dessen durchführen, was passiert ist, um zu verstehen, was funktioniert hat und was nicht, welche Fehler gemacht wurden und was zu einem Kompromiss beigetragen hat.

Ein erfahrener Meister zeichnet sich durch die Fähigkeit aus, das Protokoll nicht nur einzuhalten und das Ziel zu erreichen, sondern auch die Arten von Verhandlungen zu differenzieren und entsprechend zu handeln.

Der letzte Punkt ist jedoch nicht die Vereinbarung und die Unterzeichnung der Transaktion, sondern ihre qualitativ hochwertige und rechtzeitige Ausführung. Oft wird diese letzte, letzte Phase der Verhandlungen zu Unrecht der Aufmerksamkeit beraubt. Vergessen Sie nicht, dass auf diese Weise der Ruf eines Geschäftsmanns oder Unternehmens entsteht, und dies ist derselbe unermessliche, aber erhebliche Betrag, der sich ausnahmslos auf alle nachfolgenden Verhandlungen und Transaktionen auswirkt.

Ein Ruf wird auch im Kommunikationsprozess selbst gebildet, der sowohl zusätzlichen positiven als auch entgegengesetzten Einfluss ausübt, wenn der Gesprächspartner nicht respektiert oder das Protokoll verletzt wird.

Für effektive Verhandlungen ist es notwendig, die bevorzugte Strategie festzulegen. Experten identifizieren drei Hauptstrategien, die für bestimmte Bedingungen geeignet sind. Die Wahl hängt von der korrekten und objektiven Bewertung sowohl ihrer eigenen Positionen und Fähigkeiten als auch anderer Teilnehmer am Dialog ab. Mit einer bestimmten Verhandlungsfähigkeit kann jedoch jede Strategie zu einem erfolgreichen Abschluss der Transaktion führen.

Zunächst sollten Parameter wie das psychologische Porträt der Gesprächspartner, das Niveau ihrer Kultur und die zwischen ihnen festgelegten Kommunikations- und Interaktionsstandards einer gründlichen Analyse unterzogen werden. Das Format der Sitzungen und der Umfang der festgelegten Ziele sollten ebenfalls berücksichtigt werden.

• Die erste Strategie ist bekannt für ihre Aggressivität und Unkompliziertheit.Nicht ohne Grund wird sie auch als Taktik der "primitiven" oder "Basar" -Verhandlungen bezeichnet. Der Haupthebel in diesem Fall ist das persönliche Charisma eines Geschäftsmannes, der nur daran interessiert ist, um jeden Preis Gewinn zu erzielen. Perspektiven für eine weitere Zusammenarbeit, ein positives Image, gegenseitiges Vertrauen und Komfort der Transaktionsteilnehmer werden nicht berücksichtigt. Oft werden ziemlich ungeschickte Manipulationsmethoden angewendet, die auf Durchsetzungsvermögen, aktivem Auferlegen und oft auf Täuschung beruhen. Beispiele für solche einmaligen Geschäfte sind in den Gründungsgeschichten der ersten amerikanischen Geschäftsleute aus der Zeit des Goldrausches farbenfroh beschrieben.

• Die zweite Strategie ist eine Zwischenverbindung zwischen einem chaotischen unregulierten und einem zivilisierten Markt. Sein Kern liegt in der ständigen Balance zwischen den Methoden des harten und weichen Drucks auf die Partner. Die Strategie ist ziemlich gefährlich und wird hauptsächlich in Situationen des harten Wettbewerbs um Ressourcen und Märkte angewendet, in denen keine Zeit und keine Gelegenheit für langwierige Diskussionen vorhanden ist. Praktisch der gesamte illegale Markt wird durch solche Methoden unterstützt, von groß angelegten Mafia-Fällen und organisierter Kriminalität bis hin zu Erpressung und Erpressung.

• Zivilisierte Marktstrategie gilt als die fortschrittlichste und kreativste. Seine Methoden zielen darauf ab, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Partnern aufzubauen. Ein Gespräch unter solchen Bedingungen impliziert nicht immer die Gleichheit der Partner, sondern impliziert notwendigerweise die größtmögliche faire Berücksichtigung der Interessen der Parteien.

Abhängig von der gewählten Strategie sollte die Verhandlungstaktik variiert werden. Die Taktik unterscheidet sich in der Gesamtheit der verwendeten Methoden und Technologien, die darauf abzielen, alle Phasen des Prozesses erfolgreich zu durchlaufen. Die bekanntesten taktischen Methoden sind Antizipation, harte Offensive, regelmäßige Wiederholung von Anforderungen, Klärung von Positionen, teilweise Zugeständnisse und Umgehung einer direkten Antwort.

Welche Sätze in Geschäftsverhandlungen nicht verwendet werden dürfen, erfahren Sie im nächsten Video.