İş görüşmeleri nasıl yapılır?

Modern dünyada, iş görüşmelerinin doğru ve doğru bir şekilde yürütülmesine daha fazla önem verilmektedir. Bu beceri, özellikle kendi işini kuranlar, şirket yöneticileri, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler için önemlidir. Ancak, iş görüşmeleri sadece etkileşim ve iş geliştirme üzerine stratejik kararların alındığı üst düzey toplantılar anlamına gelmez. Teknik olarak, bu alan herhangi bir şirket temsilcisinin çalışma saatleri içinde ve bir çalışma konusundaki her türlü iletişimini içerir.

İş görüşmeleri kapsamında genellikle ortak iletişim sırasında görüş ve önerilerin paylaşılması bir tür anlaşmaya varılmasını amaçlayan özel bir iş iletişimi biçimi anlamına gelir. İdeal olarak, nihai amaç karşılıklı veya tek taraflı faydalar elde etmektir. Birçok neden olabilir, ancak hepsi dört ana türe ayrılır.

Belirli bir hedefe ulaşmak için başlatılan veya birkaç acil konuyu çözmekle sınırlı olmak üzere, her koşulda bir şey üzerinde müzakereler yapılabilir. Açıkçası, fırsat ne kadar küresel olursa, başarılı bir uygulama için daha fazla maliyet gerekecektir.

İş görüşmeleri türlerinin birkaç ana sınıflandırması vardır.

• Doğası gereği resmi olanlara bölünürler - katı bir ortamda gerçekleşir ve protokole göre belgelere tabidir veya gayri resmi, yarı samimi bir ortamda gerçekleşir.
• İlgili kişilerin çevresi iç ve dış alttürleri ayırt eder. Kurum içi tek bir ekip içinde yürütülürken, organizasyonel ve kişilerarası meseleler, fonksiyonların ve planlamanın tanımlanması ve şirketin genel gelişimi için stratejiler tartışılabilir.Dış görüşmeler müşteriler, müşteriler veya iş ortakları ile yapılır.
• Müzakere türü tarafların sosyal durumlarına göre belirlenir. Eşit haklara, ortaklar ve iş arkadaşları arasında, yaklaşık olarak aynı pozisyonda yer alan müzakereler denir. Patronun bir astla veya farklı seviyelerde insanlarla iletişimi - eşitsiz.

Müzakere, önemli miktarda bilgi ve maliyet gerektiren karmaşık ve çok aşamalı bir süreçtir. Müzakerelerin sonuçlarını başlamadan çok önce belirleyen en zor aşamalardan biri hazırlıktır. Bu aşamada hedeflerinizi belirlemeli ve bir strateji, yer ve zaman seçmelisiniz. Ayrıca bilgi toplamak ve işlemek ve aynı zamanda her şeyi planlamak için harika bir fırsattır.

Müzakerelerin hedefinin açık ve net bir şekilde belirlenmesi ile başlayın. Ayrıca, amaç bir dizi ardışık göreve daha iyi ayrılır ve bunları gerçekleştirmek için strateji, taktik ve yöntemleri belirler. Analiz edilirken, sadece rakip hakkında bilinen tüm bilgileri değil, amaçlarını ve onlara ulaşma yollarını değil, aynı zamanda kendi kaynaklarını da dikkate almak gerekir. Argümanları düşünerek, partnerin olası tepkisini tahmin etmeye çalışmak daha iyidir, onu nasıl ikna edebileceğinizi, hangi gerçeklerin ve garantilerin sağlandığını düşünün.

Her ne pahasına olursa olsun hedefe kalıcı bir şekilde ulaşmaya odaklanan çatışmacı bir müzakere tarzı kullanmazsanız, olası uzlaşma noktalarını önceden izole etmek mantıklı olacaktır. Kural olarak, ortaklık müzakerelerinde karşılıklı tavizler önemli bir rol oynar, en azından birbirlerine karşı önemsiz adımlar atar. Şu anlama dayalı olmalıdır: diğer taraf da karşılıklı bir anlaşmaya varmakla ilgileniyor, bu da başlangıçta bir anlaşmanın mümkün olduğu anlamına geliyor.

Önemli bir faktör müzakereler için yer seçimi. İç tasarım, kullanılan renkler, odanın hacmi ve hatta buluşma yerine uzaklığı deneyimli müzakereciler tarafından başarıyla kullanılan kişi üzerinde psikolojik bir etkiye sahiptir. Üç olası seçenek vardır: kendi topraklarında, rakibin topraklarında ve tarafsız olarak bir toplantı. Her birinin, davranış tarzını ve sonuçlara ulaşma yöntemlerini değiştirebileceğiniz odakları ve artıları vardır.

• Toplantı kendi topraklarında yapılırsamüzakereci veya ekip tanıdık, güvenilir ortam nedeniyle bilinçaltı bir psikolojik avantaj hisseder. Kendiniz için bir alan düzenlemek de mümkündür, başlangıçta rakibinize kendi eylem düzeninizi empoze edebilirsiniz. Bununla birlikte, aşırı gevşeme, dikkat ve konsantrasyonu zayıflatarak olumsuz bir rol oynayabilir.
• Yabancı bölge, yukarıdakilere dayanarak, aynı şekilde rakibin eline geçer. Buna ek olarak, zaman ve çaba, mekan ve mekan için bir yol gerektirecektir. Ancak öte yandan, bu durum bir takım bonuslar veriyor. Örneğin, bir rakibin iç, sözsüz kararına dayanarak psikolojik bir portre yapabilirsiniz. Ayrıca dikkatiniz dağılmadan daha net bir şekilde müzakerelere odaklanabilir, hatta gerekirse “unutulmuş” belgelere tutunabilir ve zaman kazanabilirsiniz.
• Tarafsız bölgede buluşma birçok uzman tarafından en iyi seçenek olarak kabul edilir. Taraflar, adalet ilkesinin temel gereksinimlerini karşılayan eşit bir konumdadırlar.Bu karar, ortakların yalnızca müzakere becerilerine güvenebileceklerine yol açar.

İş görüşmeleri yapılırken iki ana yaklaşım ayırt edilir: yüzleşme ve ortaklık. Strateji seçimi, iletişimin gidişatını ve tarzını doğrudan etkiler, taraflar arasındaki ilişkiyi belirler ve tüm iletişim için kuralları belirler. Ana ayırt edici özellik, tek taraflı veya karşılıklı yararların alınmasıdır.

Modern iş görgü kurallarında, alternatifin birçok destekçisi olmasına rağmen, ortaklık yaklaşımı en popüler olanıdır. Çatışmacı stilin muhalifleri, yöntemlerinin çok agresif ve ahlaksız olduğuna inanıyor, ancak destekçiler kendilerini gerçek iletişim ustaları olarak konumlandırır ve herhangi bir uzlaşma ve imtiyazı bir iş adamı için gereksiz olan duygusal zayıflık kategorisine bağlarlar.

• Çatışma tarzı müzakereleri "Ne pahasına olursa olsun zafer! ". Müzakerelerin başarısı için ana kriter, tüm kendi gereksinimlerinin koşulsuz ve mutlak olarak onaylanmasıdır, herhangi bir taviz ve derogasyon, stratejinin başarısızlığı olarak kabul edilir. Çatışmacı yaklaşım, belirli bir insan psikolojisi bilgisi ve bilgisi ile, bir kişinin kendisine elverişli herhangi bir koşul için bir düşmanı ikna edebilmesine dayanmaktadır.

• Ortaklık yaklaşımı yüzleşmenin aksine ortaya çıktı ve kendisini demokratik ve modern olarak konumlandırdı. Terime dahil edilen ortaklık kavramı, tarafların işlemden fayda alma konusunda eşit haklara sahip olduğunu ima eder. Kural olarak, bu tür müzakereler, sonuç olarak karşılıklı olarak faydalı bir uzlaşma elde etmek için bir dizi karşılıklı taviz üzerine inşa edilir. Her iki tarafın da aynı şeyi yaptığı ve müzakerelerde benzer bir hedefi olduğu varsayılmaktadır. Bu nedenle, ustanın görevi keskin köşeleri ve çelişkileri düzeltmek, tüm tarafların ortak paydaya olan ilgilerini azaltmak ve herkesi tatmin eden bir orta yol bulmaktır.

Bildiğiniz gibi, herhangi bir görgü kuralları bir etik alt bölümüdür ve bu nedenle iş görgü kurallarının ahlakın temel normlarına dayanması gerektiği açıktır.

İş iletişiminde akut bir etik sorun, aynı zamanda herkesin kişisel dürüstlüğü ve sorumluluğu ve genel düzeyde - diyaloğun tüm aşamalarının dürüst ve adil geçişi konusudur. Sunumlardan randevulara, telefon görüşmelerine ve hediye alışverişine kadar tüm davranış ve iletişim kurallarını düzenleyen bir iş protokolünün varlığı, tartışmalı konuların düzenlenmesine yardımcı olur.

Yıllar boyunca iş görgü kuralları net ve akıcı bir müzakere yapısı oluşturmuştur. Resmi selamlarla başlayın. Ev sahibinin temsilcilerini selamlayan ilk kişi. Kural olarak, ev sahibi bölge müzakerelerinin yapıldığı evredir, tarafsız bir yer seçilirse, ev sahibi toplantıyı başlatan taraftır. Katılımcıları protokole göre oturtmakla meşgul.

Toplantının hemen başlatılması kaba kabul edilir. Gerçek müzakere sanatı, ortak gayri resmi ifadelerden ve konulardan kademeli olarak konuya geçmektir. Böyle bir yaklaşım, muhatapları kendinize çekmenize ve onlara olan saygınızı ve ilginizi ifade etmenize yardımcı olacaktır.

Müzakereci, muhatapa baskı yapma arzusunu renklendirmez, onu doğru kararı vermeye zorlar. Anında çözüm gerektiren doğrudan sorulardan kaçınılmalıdır. Daha etkili ve etik bir taktik, rakibe düşünmesi ve analiz etmesi için zaman tanımaktır.

Önemli bir faktör, ortakların ortaya çıkmasıdır. Aksi kararlaştırılmadıkça, giyim tarzının resmi olması gerekir - yumuşak renklerin bir takım elbise ve kravat. Ceketinizi çıkarmak veya bir kravat düğümünü gevşetmek kötü bir şekil olarak kabul edilir - en azından alıcı tarafın başkanı bunu söylemeden önce.

Küreselleşme, İnternet ve hızlı hareket yollarında bir çağda, diğer ülkeler ve uluslarla iş ilişkileri daha yaygın hale geliyor. Evrensel hoşgörü arzusuna ve ortak, küresel bir iş protokolünün oluşturulmasına rağmen, diğer halkların ulusal ve kültürel geleneklerine saygı gösterilmelidir. Bazı davranış kalıpları benzerdir, ancak bazen iletişimi zorlaştıran ciddi farklılıklar vardır. Örneğin, bir Avrupalı ​​için Japon görgü kurallarının inceliklerini ve özellikle de doğrudan bir cevaptan ayrılmak gibi görünen Japon kibar reddini anlamak zordur.

Ancak, müzakere sanatı, prensip olarak, psikolojinin nüanslarını ve muhatabın durumunu anlama ve hissetme yeteneğine dayanır.. Her konuşma benzersizdir ve kendi orijinal senaryosuna göre gelişir. Sadece bir hedef belirlemek ve başarmak yeterli değildir. Sonunda, neler olduğuna, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, hangi hataların yapıldığını ve uzlaşmaya neyin yardımcı olduğunu anlamak için kesinlikle ayrıntılı bir analiz yapmalısınız.

Deneyimli bir usta, sadece protokole uyma ve hedefe ulaşma değil, aynı zamanda müzakere türlerini farklılaştırma ve bunlara göre hareket etme kabiliyeti ile ayırt edilir.

Ancak, son nokta, işlemin anlaşması ve imzalanması değil, yüksek kaliteli ve zamanında icra edilmesidir. Sıklıkla müzakerelerin son aşaması son derece kayıtsız şüphe duymaz. Bir iş adamı veya şirketin iş itibarının bu şekilde oluştuğunu ve bu aynı ölçülemez, ancak sonraki tüm müzakereleri ve işlemleri etkileyecek önemli miktarda olduğunu unutmayın.

İletişim sürecinin kendisinde, muhataplara saygısızlık veya protokolün ihlali, etki durumunda hem ek pozitif hem de zıt olarak bir itibar da oluşur.

Etkili müzakereler için tercih edilen stratejiyi belirlemek gerekir. Uzmanlar, belirli koşullara uygun üç ana stratejiyi tanımlar. Seçim diyalogdaki diğer katılımcıların yanı sıra kendi konumlarının ve yeteneklerinin doğru ve objektif değerlendirmesine de bağlıdır. Bununla birlikte, belirli bir müzakere becerisiyle, herhangi bir strateji işlemin başarılı bir şekilde tamamlanmasına yol açabilir.

Her şeyden önce, muhatapların psikolojik portresi, kültürlerinin seviyesi ve aralarında benimsenen iletişim ve etkileşim standartları gibi parametreler kapsamlı bir analize tabi tutulmalıdır. Toplantıların formatı ile belirlenen amaç ve hedeflerin kapsamı da dikkate alınmalıdır.

• İlk strateji saldırganlığı ve dürüstlüğü ile bilinir."ilkel" veya "çarşı" müzakerelerinin taktikleri olarak da adlandırılmasının sebebi yoktur. Bu durumda ana kaldıraç, sadece herhangi bir maliyetle kar elde etmek isteyen bir iş adamının kişisel karizmasıdır. Daha fazla işbirliği beklentisi, olumlu bir imajı koruma, karşılıklı güven ve işlem taraflarının rahatlığı sayılmaz. Genellikle, atılganlık, aktif dayatma ve çoğu zaman aldatmaya dayanan oldukça beceriksiz manipülasyon yöntemleri kullanılır. Bu tür bir kerelik anlaşmaların örnekleri, altına hücum anından itibaren ilk Amerikalı işadamlarının oluşum hikayelerinde renkli olarak açıklanmaktadır.

• İkinci strateji, kaotik düzensiz ve medeni bir pazar arasındaki ara bağlantıdır. Özü, ortaklar üzerindeki sert ve yumuşak baskı yöntemleri arasındaki sürekli dengelemede yatmaktadır. Strateji oldukça tehlikelidir ve esas olarak uzun tartışmalar için zaman ve fırsat olmadığında kaynaklar ve pazarlar için şiddetli rekabet durumlarında kullanılır. Pratik olarak tüm yasadışı pazar, büyük ölçekli mafya davalarından organize suçtan şantaja ve gasplara kadar bu tür yöntemlerle desteklenmektedir.

• Uygar Pazar Stratejisi en ilerici ve yaratıcı olarak kabul edildi. Yöntemleri, ortaklarla uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmayı amaçlamaktadır. Bu şartlardaki bir konuşma her zaman ortakların eşitliğini ima etmez, ancak zorunlu olarak tarafların çıkarlarının mümkün olan azami adil değerlendirilmesini gerektirir.

Seçilen stratejiye bağlı olarak, müzakere taktikleri de değiştirilmelidir. Taktikler, sürecin tüm aşamalarının başarılı bir şekilde geçmesini amaçlayan kullanılan yöntem ve teknolojilerin toplamında farklılık gösterir. En ünlü taktik yöntemler beklenti, zorlu saldırı, gereksinimlerin düzenli olarak tekrarlanması, pozisyonların netleştirilmesi, kısmi imtiyazlar ve doğrudan bir cevaptan kaçınmaktır.

Bir sonraki videodan iş görüşmelerinde hangi ifadelerin kullanılmasının yasak olduğunu öğrenebilirsiniz.