Ako predávať tovar na pohovore?

Na pohovor sa pripravujete na „prekvapenie“ potenciálneho šéfa banálnymi výtržnosťami o vašich bohatých skúsenostiach, najlepších stránkach a tiež o túžbe rásť a rozvíjať sa. Náborový pracovník si je dobre vedomý toho, že polovica žiadateľov má v pamäti text, ktorý nič nehovorí, takže vás môže ohromiť náhlou úlohou a požiada vás, aby ste predali pero.

V skutočnosti bol taký test pre tých, ktorí chceli nájsť prácu, vymyslený pred dobrým polstoročím. Pozrime sa podrobnejšie na to, ako predať tovar na pohovore.

Je užitočné okamžite pochopiť, že s takýmito problémami pravdepodobne nebude zaťažený podmienený elektrikár, učiteľ alebo programátor. Potreba „predať“ niečo priamo na pohovore najčastejšie vzniká pre tých, ktorí plánujú pracovať v oblasti obchodu, ale tento test neberú príliš doslovne. V skutočnosti nie je zbytočné, že sa o ňu žiada päťdesiat rokov - zjavuje vás ako človeka z mnohých uhlov, a to:

• Ste schopní predať akýkoľvek produkt?
• aké sú vaše komunikačné schopnosti, ako sa správate s klientmi;
• Viete, ako sa dostať z neočakávaných situácií - pravdepodobne nebudete predajcom pier;
• Rozumiete psychológii - ak má náborový pracovník „kúpiť“ nejaký predmet, musíte pochopiť, ako ho prinútiť cítiť potrebu;
• jasne vyjadrujete svoje myšlienky - sotva máte pripravenú reč a táto situácia ukáže, ako sa vám darí s improvizáciou;
• Ste kreatívny a schopný myslieť abstraktne - v mnohých prípadoch spotrebiteľ súhlasí s tým, že si kúpi dokonca aj položku, ktorú nepotrebuje, ak ju odošlete zaujímavo alebo dokonca extravagantne;
• či sa môžete ovládať v potenciálne vzrušujúcej situácii - akékoľvek vzrušenie alebo zmätok ovplyvní predaj pri rozhovore aj v skutočnom živote.

Neexistuje univerzálny recept na to, ako predať pero alebo čokoľvek iné - ak váš zamestnávateľ už počul príbeh, ktorý ste niekde našli na internete, potom samozrejme nevyvoláte silný dojem. Existuje však určitá stratégia, ktorá by teoreticky mala pomôcť dosiahnuť úspech, ale je to iba „rámec“ a vy sami musíte prísť so zvyškom.

Prvá vec, ktorú by ste mali pochopiť, je, kto je váš potenciálny kupujúci a prečo sa váš produkt môže hodiť. Nezabudnite, že vaše tričko je vždy bližšie k telu, takže nezabudnite myslieť na osobu ako na zubáka vo veľkej spoločnosti - snažiac sa ho zaujať, zasiahnuť jeho osobné záujmy, nie firemné.

Zhruba povedané, pre manažéra na strednej úrovni nie je také dôležité, aby prenasledoval rozsiahly rozvoj celej spoločnosti, v ktorej pracuje, ale bude oveľa radšej dosiahnuť určité úspechy so svojou malou divíziou - je to bonus alebo dokonca nárast. Pozrite sa na koreň - nezamerajte sa príliš globálne, hľadajte konkrétne, pretože je vždy dôležitejšie.

Ak je kupujúcim skupina ľudí (napríklad v mene spoločnosti), je dôležité nekontaktovať všetkých naraz. V dave musí byť človek, ktorý formuje a robí rozhodnutia. Niekedy sú tieto funkcie rozdelené medzi dvoch zástupcov - potom stojí za to začať so šéfom alebo seniorom na pozícii. V každom prípade sa obrátite na jednu osobu - jediný spôsob, ako vás všetci počujú.

Dnes väčšina podnikateľov s prostriedkami a schopnosťou nakupovať jednoducho nemá čas hovoriť príliš veľa budete musieť urobiť bez preambuly a nájsť spôsob, ako sa dostať na dno veci čo najrýchlejšie. Väčšina „predajných pokynov“ navrhuje najprv kliknúť na problém a potom navrhnúť riešenie, napríklad: „Stále zabudnete telefónne čísla a trpíte ich, ale ak ste mali dobré pero, zapíšte si ich.“

Pri pohovore však svojho súpera naozaj nepoznáte a naozaj si nemôžete byť istí, že má opísaný problém - zrazu mu sekretár napíše čísla a jeho pero je značkové a veľmi drahé.

Príkladom je prepracovanie vyššie uvedenej vety: "Naše pero dodáva atrament pod tlakom, takže píše v akejkoľvek polohe, čo znamená, že môžete zaznamenávať dôležité čísla kdekoľvek sa nachádzate.", Klient nemá záujem o vašu túžbu predať mu pero, všetko, na čom mu záleží, je výsledok, ktorý získa nákupom.

Potenciálny spotrebiteľ zaplatí za tovar akúkoľvek sumu, ak ho presvedčíte, že takýto nákup môže priniesť značné výhody. Globálne existuje iba päť výhod a musíte pochopiť, ako je položka, ktorú predávate na pohovore, výhodná pre súpera. Možnosti môžu byť nasledujúce:

1. peniaze - materiálne aktíva v našom svete sa považujú za hlavné prostriedky na podporu existencie a prosperity a ak preukážete, že súčasná investícia sa vyplatí vašou hlavou, kúpia si pero;
2. čas je to samé, že „peniaze“ sú známe tým, že ich rezerva vám umožní rásť vo všetkých zmysloch alebo odpočívať živšie a produktívnejšie, preto bude dopyt po akejkoľvek položke, ktorá dokáže výrazne ušetriť čas;
3. riešenie problémov - Väčšina spotrebného tovaru je navrhnutá tak, aby vyriešila jeden alebo iný problém potenciálneho vlastníka. Musíte len vysvetliť, prečo sa váš predmet osobitne vyrovná s touto úlohou lepšie ako akékoľvek iné alternatívy;
4. znižovanie rizika - akejkoľvek ambicióznej osobe sa jej súčasné postavenie príliš nepáči a snaží sa rásť, ale možné zhoršenie situácie sa zdá byť ešte menej príjemné, takže váš produkt bude úspešne predaný, ak bude zrejmé, že po jeho kúpe sa riziká znížia;
5. nové príležitosti - vyššie uvedená ambicióznosť nie vždy nájde východisko a príležitosti na implementáciu, takže položka, ktorú navrhujete, by mala otvoriť nové horizonty a vyhliadky pre jej majiteľa.

Schopnosť hovoriť je jednou z najdôležitejších ľudských zručností, bez ktorej je ťažké si predstaviť moderný svet. Avšak vašou úlohou je vytvoriť pomocou pera nejaký „efekt wow“, prekvapiť poslucháča, a je lepšie to urobiť nie cez uši, ale cez oči. Vaša chvála za tovar bude a priori vnímaná ako rušivá (a nie nevyhnutne pravdivá) reklama, takže je možné, že vás prestane počúvať. Ďalšia vec je, ak preukážete, ako vaše podmienené pero funguje vizuálne a bez dlhých úvodných informácií.

prirodzene, netreba sa sústrediť na tie vlastnosti objektu, ktoré by mu mali byť a priori vlastné - ak je to koleso, potom je zrejmé, že sa bude otáčať, bolo by však pôsobivé preukázať, že za rovnakých podmienok sa otáča rýchlejšie ako jeho náprotivky.

Výhoda vizualizácie spočíva v tom, že je ťažké spochybniť - slová sa môžu zdať nepravdepodobné, ale v 21. storočí vás pravdepodobne nebude považovať za kúzelníka alebo šarlatána, pretože informačné technológie rýchlo odhalia vaše tajomstvo a zabijú vašu povesť. To, čo ukazujete, je preto s najväčšou pravdepodobnosťou pravdivé.

Bez ohľadu na to, aký presvedčivý ste, vo väčšine prípadov bude mať primeraný spotrebiteľ námietky, pochybnosti a otázky, ktoré sa pokúsi vyraziť z dna nohami. Nedôvera predajcov v týchto dňoch je pochopiteľná - budeme úprimní, na trhu je dosť ponúk, ktoré sú oveľa horšie, ako je opísané. však prítomnosť kritických komentárov a zložitých otázok naznačuje, že ste splnili polovicu úlohy - upútali ste pozornosť na predmet, ktorý predávate.

Ak pracujete v spoločnosti a vopred viete, čo budete musieť predať, budete mať možnosť pripraviť sa napísaním prípadných otázok vopred a premyslením odpovedí na ne. Pri pohovore pravdepodobne nebudete mať takúto príležitosť, pretože personálni dôstojníci tiež nie sú hlúpi - je celkom možné, že vám ponúknu „predať“, nie pero, Tu musíte odraziť útoky so zameraním iba na svoje vlastné rýchle schopnosti.

Je zrejmé, že vás náhla otázka môže prekvapiť, ale snažte sa to neukazovať, nezačnite skĺznuť do rozmazaného bludenia. Navyše nepoužívajte agresiu, aj keď sú komentáre vášho súpera ako úprimná výsmech vás a vášho produktu. Buďte pripravení na triky, aspoň mentálne. Mimochodom, rýchle rozumy vám môžu pomôcť dostať sa von - ak ste naozaj zahnaní do rohu otázkou, urobte rýchlo vtip „protivníka“ a nezabudnite premýšľať o odpovedi v okamihu, keď ste vyhrali.

Je to obzvlášť skvelé, ak po porazení všetkých pochybností odstránite aj poslednú tromfovú kartu z puzdra, čím sa nepriateľ dokončí. Toto takzvané vylepšenie výhod je posledným a najdôležitejším argumentom, ktorý ste vyhradili najmä na okamih, keď potenciálny kupujúci už váhá. Teoreticky by to mohla byť hra emócií, pozitívnych aj negatívnych.

Prvou možnosťou je uviesť ďalšiu cennú výhodu, ktorá zaistí držanie vášho produktu. Druhá je náznak, že vaša výhodná ponuka je relevantná iba okamžite a pri najmenšom oneskorení už nebude z nejakého dôvodu tak cenná.

Prvé pravidlo osoby, ktorá niečo predstavuje, je Nestrácajte dôveru v seba a svoj výrobok. Možno jednoducho nepoznáte výhody svojho produktu, ktoré sú celkom skutočné, ale nebude to ospravedlnenie - vaše pero, ceruzka alebo pravítko sa už nebude kupovať, ak neviete vysvetliť, prečo je dobrý a prečo je lepší ako ostatní.

Ďalším bodom je mier. Je možné, že váš potenciálny kupujúci nie je najposlušnejšou osobou, ale personál, referent, vás bude samozrejme zaujímať o to, aby vás skontroloval v stresovej situácii, aby ho pre vás ľahko vytvoril. Môžete pochopiť, že ste úmyselne otrávení a snažíte sa zblázniť, ale nemusíte k tomu viesť.

Mnoho nováčikov, dokonca aj keď sa dôkladne pripravujú na pohovor všeobecne, a najmä na taký test, stále zlyháva z jednoduchého dôvodu, že teórii venujú príliš veľkú pozornosť a úplne zabudnú na túto formu. Komunikačné zručnosti nie sú len správne a krásne rozprávanie - niekedy je na vašu tvár napísaných viac, ako hovoríte. Aspoň stojí za to zacvičiť si istý úsmev na jedno použitie a určite stojí za to naučiť sa skryť strach alebo zmätok.

Ako bolo uvedené vyššie, na vedenie dialógu určeného na predaj všetkého musíte byť kreatívny a musí mať nárok na originalitu, ale užitočné príklady, samozrejme, neubližujú. Zvážte niekoľko nápadných príkladov.

• Bez telefónu si nemôžete predstaviť úspešnú firmu „Vy, ako aktívna osoba, to nemôžete len vedieť.“ Náš model má výkonnejšiu anténu, ktorá zachytáva signál vo výťahu av tuneloch. Okrem toho je vybavená veľkokapacitnou batériou - môžete prijímať hovory kedykoľvek a kdekoľvek.
• Pravdepodobne ste si všimli, že sedavý spôsob života neovplyvňuje zdravie príliš dobre. Ranný jogging je skvelý spôsob, ako sa cítiť ako živý človek, ale mali by ste si kúpiť fľašu, aby bola voda vždy po ruke. Dbajte na tvar produktu a farbu stien - fľaša je navrhnutá tak, aby sa pohodlne držala, zatiaľ čo nedovolí slnečnému žiareniu, vďaka čomu tekutina zostane dlhšie chladná.
• Keď človek dosiahol úspech, môže si dovoliť niečo jedinečné, to je indikátor jeho vlastnej prestíže. Arabskí šejkovia, ktorí milujú futbal, kupujú celé tímy a túto štvorcovú guľu si kúpite na ceste k najvyšším vrcholom. Pravdepodobne to nemá žiadny z vašich priateľov a môžete na ňom tiež pohodlne sedieť.
• V minulých storočiach bol vzdelaný človek jednoducho povinný pozerať sa na svet, inak ho nepovažovali za úplne informovaného. Teraz platí toto pravidlo a náš cestovný balíček by ešte viac rozšíril vaše obzory a našiel nových zahraničných partnerov. Prehliadka je určená pre bohatých ľudí, ktorí chcú pohodlie - postaráme sa o všetky cestovné úpravy. Vrcholom prehliadky je návšteva tlačovej konferencie spoločnosti Ilon Mask, kde sa dozviete, ako pritiahol investície do svojho podnikania.
• Teraz je okolo vás veľa piesku, pretože ste v púšti, ale dovolenka skončí a odídete z domu. Ako suvenír si samozrejme môžete vziať štandardné suveníry, ale sú bežné medzi všetkými vašimi priateľmi a najhoršie je, že sú vyrobené v Číne a nie tu. Iba ten, ktorý máte pod nohami, je prirodzený, ale nevyberajte si ho - koniec koncov, ťavy nie sú skutočnosťou, že sú čisté. Špeciálne preosievame piesok zo vzdialených častí púšte a zaspávame v krásnych fľašiach.

Nasledujúce video vám povie o niektorých trikoch, ktoré môžete uplatniť pri predaji produktu.