Cum să vinzi mărfurile la un interviu?

Căutând un interviu, vă pregătiți să „surprindeți” un potențial șef cu acorduri banale despre experiența dvs. bogată, cele mai bune părți și, de asemenea, dorința de a crește și a vă dezvolta. Recrutorul este conștient de faptul că jumătate dintre solicitanți au un text memorat, care nu spune nimic, așa că te poate arunca cu o sarcină bruscă, cerându-ți să vinzi un stilou.

De fapt, un astfel de test pentru cei care doresc să găsească muncă a fost inventat acum o jumătate de secol. Să luăm în considerare mai detaliat modul de vânzare a mărfurilor la un interviu.

Merită să înțelegem imediat că este puțin probabil ca un electrician condiționat, profesor sau programator să fie împovărat cu astfel de probleme. Nevoia de a „vinde” ceva direct la interviu apare cel mai adesea pentru cei care intenționează să lucreze în domeniul comerțului, dar nu luați acest test prea literal. De fapt, nu degeaba este cerut de cincizeci de ani - te dezvăluie ca persoană din mai multe unghiuri și anume:

• Sunteți capabil să vindeți orice produs?
• care sunt abilitățile tale de comunicare, cum te comporți cu clienții;
• Știți cum să ieșiți din situații neașteptate - este puțin probabil să fiți un vânzător de pixuri;
• Înțelegeți psihologia - pentru ca un recruiter să „cumpere” un articol, trebuie să înțelegeți cum să-l faceți să simtă nevoia acestuia;
• îți spui clar gândurile - cu greu ai un discurs pregătit și această situație va arăta cum te descurci cu improvizația;
• Ești creativ și în măsură să gândești într-un mod abstract - în multe cazuri, consumatorul va fi de acord să cumpere chiar și un articol de care nu are nevoie dacă îl expui interesant sau chiar extravagant;
• indiferent dacă vă puteți controla într-o situație potențial interesantă - orice emoție sau confuzie va interfera cu vânzarea atât la interviu, cât și în viața reală.

Nu există nicio rețetă universală despre cum să vindeți un stilou sau orice altceva - dacă angajatorul dvs. a auzit deja povestea pe care ați găsit-o undeva pe Internet, atunci desigur nu veți face o impresie puternică. Există însă o anumită strategie, care teoretic ar trebui să ajute la obținerea succesului, dar este doar un „cadru” și trebuie să veniți cu restul singuri.

Primul lucru pe care ar trebui să îl înțelegeți este cine este potențialul dvs. cumpărător și de ce produsul dvs. poate veni la îndemână. Amintiți-vă că cămașa dvs. este întotdeauna mai aproape de corp, așa că uitați să credeți persoana respectivă ca un cog într-o companie mare - încercând să-l intereseze, să lovească de interesele sale personale, nu corporative.

Aproape vorbind, nu este atât de important pentru un manager de nivel mediu să urmărească dezvoltarea pe scară largă a întregii companii în care lucrează, dar va fi mult mai încântat să obțină anumite succese cu divizia sa mică - acesta este un bonus, sau chiar o creștere. Uitați-vă la rădăcină - nu vă concentrați pe prea global, căutați particularitatea, pentru că este întotdeauna mai important.

Dacă cumpărătorul este un grup de persoane (de exemplu, în numele companiei), este important să nu contactăm toată lumea dintr-o dată. Trebuie să fie o persoană în mulțime care modelează și ia decizii. Uneori, aceste funcții sunt împărțite între doi reprezentanți - atunci merită să începeți cu un șef sau un senior în funcție. În orice caz, te orientezi către o singură persoană - singurul mod în care toată lumea te va auzi.

Astăzi, majoritatea oamenilor de afaceri cu mijloacele și capacitatea de a face cumpărături nu au timp să vorbească prea mult, deci va trebui să te descurci fără preambuluri și să găsești o modalitate de a ajunge cât mai repede la baza problemei. Majoritatea „instrucțiunilor de vânzare” sugerează mai întâi să faceți clic pe o problemă și apoi să propuneți o soluție, de exemplu: „Uitați numerele de telefon tot timpul și suferiți de el, dar dacă ați avea un stilou bun, le-ați scrie.”

Totuși, la interviu nu-ți cunoști cu adevărat adversarul și, într-adevăr, nu poți fi sigur că el are problema descrisă - dintr-o dată secretarul scrie numerele pentru el, iar stiloul său este marcat și foarte scump.

Un exemplu este reluarea frazei de mai sus: „Stiloul nostru oferă cerneală sub presiune, așa că scrie în orice poziție, ceea ce înseamnă că puteți înregistra numere importante oriunde v-ați afla.”. Clientul nu este interesat de dorința dvs. de a-i vinde un stilou, tot ceea ce contează pentru el este rezultatul pe care îl va obține prin achiziție.

Un potențial consumator va plăti orice sumă pentru bunuri dacă îl convingi că o astfel de achiziție îi poate aduce beneficii semnificative. La nivel global, există doar cinci beneficii și trebuie să înțelegeți cum elementul pe care îl vindeți la interviu este benefic pentru adversar. Opțiunile pot fi următoarele:

1. bani - valorile materiale din lumea noastră sunt considerate principalul mijloc de promovare a existenței și prosperității, iar dacă dovediți că investiția curentă va plăti cu capul, vă vor cumpăra stiloul;
2. timpul este tocmai ceea ce „banii” sunt într-o vorbă binecunoscută, rezerva sa vă permite să creșteți în orice sens sau să vă odihniți mai viu și mai productiv, prin urmare orice obiect care vă permite să economisiți semnificativ timpul va fi solicitat;
3. rezolvarea problemelor - Majoritatea bunurilor de consum sunt concepute pentru a rezolva una sau alta problemă a potențialului proprietar și trebuie doar să explicați de ce obiectul dvs. special va face față acestei sarcini mai bine decât oricare alternative;
4. reducerea riscului - oricărei persoane ambițioase nu îi place prea mult poziția sa actuală și încearcă să crească, dar deteriorarea posibilă a situației pare și mai puțin plăcută, astfel încât produsul dvs. va fi vândut cu succes dacă va deveni clar că după cumpărarea sa riscul este redus
5. noi oportunități - ambițiozitatea de mai sus nu găsește întotdeauna o cale de ieșire și oportunități de implementare, astfel încât elementul propus de dvs. ar trebui să deschidă noi orizonturi și perspective pentru proprietarul său.

Abilitatea de a vorbi este una dintre cele mai importante abilități umane, fără de care este dificil să ne imaginăm lumea modernă. Cu toate acestea, sarcina ta este de a produce un anumit „efect wow” cu stiloul tău, pentru a surprinde ascultătorul, și este mai bine să faci acest lucru nu prin urechi, ci prin ochi. Lauda ta pentru bunuri va fi percepută a priori ca o publicitate intruzivă (și nu neapărat adevărată), astfel încât este posibil ca acestea să nu mai asculte de tine. Un alt lucru este dacă demonstrați cum stiloul dvs. condițional funcționează vizual și fără informații lungi.

în mod natural, nu este nevoie să se concentreze asupra acelor proprietăți ale obiectului care a priori ar trebui să fie inerente acestuia - dacă este o roată, atunci este clar că se va rostogoli, dar ar fi impresionant să se demonstreze că, în condiții egale, se rostogolește mai repede decât omologii săi.

Avantajul vizualizării este că este dificil de contestat - cuvintele pot părea neplacute, dar în secolul 21 este puțin probabil să fii considerat un mag sau un șarlatan, deoarece tehnologia informației îți va dezvălui rapid secretul și îți va ucide reputația. Prin urmare, ceea ce arătați este cel mai probabil adevărat.

Oricât de convingător sunteți, în majoritatea cazurilor, un consumator adecvat va avea obiecții, îndoieli și întrebări pe care le va încerca să bată pământul de sub picioarele voastre. Încrederea vânzătorilor în aceste zile este de înțeles - vom fi sinceri, există suficiente oferte pe piață care sunt mult mai rele decât modul în care sunt descrise. cu toate acestea prezența de comentarii critice și întrebări complicate indică faptul că ați finalizat jumătate din sarcină - a atras atenția asupra subiectului pe care îl vindeți.

Lucrând în companie și știind în prealabil ce va trebui să vindeți, veți avea posibilitatea de a vă pregăti scrierea în avans a eventualelor întrebări și gândirea prin răspunsurile la acestea. La interviu este puțin probabil să aveți o astfel de oportunitate, deoarece ofițerii de personal nu sunt, de asemenea, proști - este foarte posibil să vă ofere să „vindeți” deloc un stilou. Aici trebuie să preveniți atacurile, concentrându-vă doar pe propriile dvs. inteligență rapidă.

Este clar că o întrebare bruscă vă poate prinde prin surprindere, dar încercați să nu o arătați, nu începeți să alunecați în sângerare încețoșată. Mai mult, nu folosiți agresivitatea, chiar dacă comentariile adversarului sunt ca o batjocură sinceră a ta și a produsului tău. Fii pregătit pentru trucuri, cel puțin mental. Apropo, spiritele rapide vă pot ajuta să ieșiți - dacă sunteți într-adevăr condus într-un colț de o întrebare, faceți o înțelegere rapidă a „adversarului” și nu uitați să vă gândiți la răspuns în minutul în care ați câștigat.

Este deosebit de grozav dacă, după înfrângerea tuturor îndoielilor, eliminați și de pe mânecă ultima trâmbiță, care va termina inamicul. Această așa-numită îmbunătățire a beneficiilor este ultimul și cel mai important argument pe care l-ați rezervat în special pentru momentul în care potențialul cumpărător ezită deja. Teoretic, acesta ar putea fi un joc de emoții, atât pozitive, cât și negative.

Prima opțiune este de a indica un avantaj valoros suplimentar care va asigura posesia produsului. Al doilea este un indiciu că oferta dvs. avantajoasă este relevantă doar imediat, iar la cea mai mică întârziere nu va mai fi la fel de valoroasă dintr-un motiv sau altul.

Prima regulă a unei persoane care prezintă ceva este Nu-ți pierde încrederea în tine și în produsul tău. Este posibil să nu știți pur și simplu avantajele produsului dvs., care sunt destul de reale, dar aceasta nu va fi o scuză - stiloul sau creionul sau rigla nu va mai fi cumpărat dacă nu puteți explica de ce este bine și de ce este mai bun decât alții.

Un alt punct este pacea. Este posibil ca potențialul tău cumpărător să nu fie cea mai politicoasă, dar ofițerul de personal, desigur, va fi interesat să te verifice într-o situație stresantă, astfel încât să o creeze cu ușurință pentru tine. Puteți înțelege că sunteți intoxicați în mod intenționat și încercați să vă înnebuniți, dar nu trebuie să fiți conduși la el.

Mulți nou-veniți, chiar pregătindu-se cu atenție pentru un interviu în general și un astfel de test în special, nu reușesc încă din simplul motiv că acordă prea multă atenție teoriei și uită complet de formă. Abilitatea comunicativă este nu numai să vorbești corect și frumos - uneori se scrie mai multe pe fața ta decât spui. Cel puțin merită să practici un zâmbet de încredere de unică folosință și, cu siguranță, merită să înveți să ascunzi frica sau confuzia.

După cum am menționat mai sus, pentru a purta un dialog conceput pentru a vinde orice, trebuie să fii creativ și cu o pretenție de originalitate, dar exemple utile, desigur, nu vor strica. Luați în considerare câteva exemple frapante.

• Nu îți poți imagina o afacere de succes fără telefon „Tu, ca persoană activă, nu poți să știi asta”. Modelul nostru are o antenă mai puternică care captează semnalul în lift și în tuneluri. În plus, este echipat cu o baterie cu capacitate mare - puteți răspunde la apeluri oricând, oriunde.
• Probabil ați observat că un stil de viață sedentar nu afectează prea bine sănătatea. Joggingul de dimineață este un mod minunat de a te simți ca o persoană vie, dar ar trebui să cumperi sticla noastră, astfel încât apa să fie mereu la îndemână. Atenție la forma produsului și la culoarea pereților - flaconul este proiectat să fie confortabil de ținut, în timp ce nu lasă lumina soarelui, ceea ce face ca lichidul să rămână mai rece.
• Când o persoană a obținut succes, își poate permite ceva unic, acesta este un astfel de indicator al propriului prestigiu. Șeicii arabi care iubesc fotbalul cumpără echipe întregi și veți cumpăra această minge pătrată în drumul către cele mai mari vârfuri. Niciunul dintre prietenii tăi nu are probabil acest lucru și, de asemenea, poți sta confortabil pe el.
• În secolele trecute, o persoană educată era pur și simplu obligată să vadă lumea, altfel nu era considerată destul de cunoscătoare. Acum această regulă funcționează și pachetul nostru turistic ar ajuta la extinderea orizontului și mai mult și la găsirea de noi parteneri străini. Turul este conceput pentru oamenii înstăriți care doresc confort - vom avea grijă de toate aranjamentele de călătorie. Punctul culminant al turului este o vizită la conferința de presă a lui Ilon Mask, unde va povesti cum a atras investițiile în afacerea sa.
• Acum este foarte mult nisip în jurul tău, de când ești în deșert, dar vacanța se va termina și vei pleca acasă. Ca suvenir, desigur, puteți lua suveniruri standard, dar sunt ceva obișnuit printre toți prietenii dvs., iar cel mai rău este că sunt făcute în China, și nu aici. Doar cel de sub picioare este natural, dar nu-l alege singur - aici, până la urmă, cămilele nu sunt faptul că este curat. Cernem special nisipul din părțile îndepărtate ale deșertului și adormim în sticle frumoase.

Următorul videoclip vă va spune despre câteva trucuri pe care le puteți aplica atunci când vindeți un produs.