Hoe zakelijke onderhandelingen voeren?

In de moderne wereld wordt steeds meer belang gehecht aan het vermogen om zakelijke onderhandelingen correct en correct te voeren. Deze vaardigheid is vooral belangrijk voor degenen die hun eigen bedrijf opbouwen, voor bedrijfsleiders, managers en topmanagers. Zakelijke onderhandelingen betekenen echter niet alleen vergaderingen op hoog niveau waar strategische beslissingen over interactie en bedrijfsontwikkeling worden genomen. Technisch gezien omvat dit gebied alle communicatie van bedrijfsvertegenwoordigers tijdens werkuren en over een werkaangelegenheid.

Onder zakelijke onderhandelingen wordt meestal een bijzondere vorm van zakelijke communicatie verstaan, die erop is gericht dat in de loop van de gezamenlijke communicatie uitwisseling van standpunten en suggesties tot een soort overeenkomst komt. Idealiter is het uiteindelijke doel om wederzijdse of eenzijdige voordelen te behalen. Er kunnen veel redenen zijn, maar ze komen allemaal neer op vier hoofdtypen.

Er kan onderhandeld worden over iets, onder alle omstandigheden gestart om een ​​specifiek doel te bereiken of beperkt tot het oplossen van een aantal dringende problemen. Duidelijk hoe globaler de gelegenheid, hoe hoger de kosten die nodig zijn voor een succesvolle implementatie.

Er zijn verschillende hoofdclassificaties van soorten zakelijke onderhandelingen.

• Door de aard van de ze zijn onderverdeeld in officiële - die plaatsvinden in een strikte omgeving en onderworpen aan documentatie volgens het protocol, of informeel, die plaatsvindt in een informele, semi-vriendelijke sfeer.
• De kring van betrokkenen onderscheid maken tussen interne en externe ondersoorten. Intern worden uitgevoerd binnen hetzelfde team, terwijl organisatorische en interpersoonlijke kwesties, afbakening van functies en planning, evenals strategieën voor de algehele ontwikkeling van het bedrijf kunnen worden besproken.Externe onderhandelingen worden gevoerd met klanten, klanten of zakenpartners.
• Soort onderhandeling bepaald door de sociale situatie van de partijen. Gelijke rechten worden onderhandelingen genoemd tussen partners en collega's, die ongeveer dezelfde positie innemen. Communicatie van de baas met een ondergeschikte of mensen van verschillende niveaus - ongelijk.

Onderhandelen is een complex en meerfasig proces, waarvoor veel kennis en kosten nodig zijn. Een van de moeilijkste fasen, waarbij vaak de uitkomst van onderhandelingen wordt bepaald lang voordat ze beginnen, is de voorbereiding. In dit stadium moet u uw doelen bepalen en een strategie, plaats en tijd kiezen. Het is ook een geweldige kans om informatie te verzamelen en te verwerken en tegelijkertijd alles te plannen.

Begin met een duidelijke en ondubbelzinnige vaststelling van het doel van de onderhandelingen. Verder is het doel beter verdeeld in een reeks opeenvolgende taken en bepaalt de strategie, tactieken en methoden om deze te bereiken. Bij het analyseren moet niet alleen rekening worden gehouden met alle bekende informatie over de tegenstander, zijn beoogde doelen en manieren om deze te bereiken, maar ook met zijn eigen middelen. Als je nadenkt over de argumenten, is het beter om te proberen de mogelijke reactie van de partner te voorspellen, bedenk hoe u hem kunt overtuigen, welke feiten en garanties er zijn.

Als u geen confronterende onderhandelingsstijl gebruikt, gericht op het koste wat kost bereiken van het doel, is het redelijk om de punten van mogelijke compromissen vooraf te isoleren. Bij partnerschapsonderhandelingen spelen in de regel wederzijdse concessies in de regel een belangrijke rol, althans onbeduidende stappen naar elkaar toe. Het moet gebaseerd zijn op het begrip dat de andere kant is ook geïnteresseerd in het bereiken van een onderlinge overeenkomst, wat betekent dat een overeenkomst in eerste instantie mogelijk is.

Een belangrijke factor is de keuze van een onderhandelingsplek. Het interieurontwerp, de gebruikte kleuren, het volume van de kamer en zelfs de afstand tot de ontmoetingsplaats hebben een psychologisch effect op de persoon die met succes wordt gebruikt door ervaren onderhandelaars. Er zijn drie mogelijke opties: een ontmoeting op hun grondgebied, op het grondgebied van de tegenstander en op neutraal. Elk heeft zijn voor- en nadelen, gericht op waarop u de gedragsstijl en methoden om resultaten te bereiken kunt variëren.

• Als de bijeenkomst op zijn grondgebied plaatsvindtvoelt de onderhandelaar of het team een ​​onbewust psychologisch voordeel vanwege de vertrouwde, betrouwbare omgeving. Het is ook mogelijk om een ​​ruimte voor jezelf te organiseren, waarbij je je tegenstander aanvankelijk je eigen volgorde van acties oplegt. Overmatige ontspanning kan echter een negatieve rol spelen en de aandacht en concentratie verzwakken.
• Buitenlands grondgebiedspeelt, op basis van het voorgaande, evenveel in de handen van de tegenstander. Bovendien vereist de tijd en moeite een weg naar de locatie en locatie daar. Maar aan de andere kant levert deze situatie een aantal bonussen op. Je kunt bijvoorbeeld een psychologisch portret maken van een tegenstander op basis van zijn innerlijke, non-verbale beslissing. U kunt ook duidelijker, zonder afleiding, zich concentreren op onderhandelingen of zelfs, indien nodig, vasthouden aan "vergeten" documenten en tijd winnen.
• Bijeenkomst in neutraal gebied door veel experts beschouwd als de beste optie. Partijen bevinden zich in een gelijkwaardige positie, die voldoet aan de basisvereiste van het rechtvaardigheidsbeginsel.Deze beslissing leidt ertoe dat partners uitsluitend op hun onderhandelingsvaardigheden kunnen vertrouwen.

Bij het voeren van zakelijke onderhandelingen worden twee hoofdbenaderingen onderscheiden: confronterend en partnerschap. De keuze van de strategie heeft een directe invloed op het verloop en de stijl van communicatie, bepaalt de relatie tussen de partijen en stelt de regels voor alle communicatie. Het belangrijkste onderscheidende kenmerk is de ontvangst van eenzijdige of wederzijdse voordelen.

In de moderne zakelijke etiquette is de partnerschapsbenadering het populairst, hoewel het alternatief veel supporters heeft. Tegenstanders van de confronterende stijl zijn van mening dat zijn methoden te agressief en immoreel zijn, supporters positioneren zich echter als echte communicatiemeesters en schrijven compromissen en concessies toe aan de categorie van sentimentele zwakheden die voor een ondernemer niet nodig zijn.

• Confronterende stijl onderhandelingen is gebaseerd op het proefschrift "Overwinning ten koste van alles! '. Het belangrijkste criterium voor het welslagen van de onderhandelingen is de onvoorwaardelijke en absolute goedkeuring van al hun eigen vereisten, eventuele concessies en afwijkingen worden beschouwd als een mislukking van de strategie. De confronterende benadering is gebaseerd op het feit dat men met een bepaalde vaardigheid en kennis van de menselijke psychologie een tegenstander kan overtuigen van alle omstandigheden die voor hem gunstig zijn.

• Partnerschapsbenadering ontstond in tegenstelling tot confronterend en positioneert zichzelf als democratisch en modern. Het concept van partnerschap, ingebed in de term, impliceert gelijke rechten van de partijen om voordelen uit de transactie te ontvangen. Dergelijke onderhandelingen zijn in de regel gebaseerd op een reeks wederzijdse concessies met als doel een voor beide partijen voordelig compromis te bereiken. Aangenomen wordt dat beide partijen hetzelfde doen en een soortgelijk doel hebben in de onderhandelingen. Daarom is het de taak van de meester om acute hoeken en tegenstrijdigheden glad te strijken, de belangen van alle partijen bij een gemeenschappelijke noemer te verminderen en te zoeken naar een middenweg die iedereen tevreden stelt.

Zoals u weet, is elke etiquette een onderafdeling van ethiek en daarom is het duidelijk dat zakelijke etiquette gebaseerd moet zijn op de basisnormen van moraliteit.

Een acuut ethisch probleem in zakelijke communicatie is ook de kwestie van persoonlijk fatsoen en verantwoordelijkheid van iedereen, en in het algemeen - eerlijke en eerlijke doorgang van alle stadia van de dialoog. Het bestaan ​​van een bedrijfsprotocol dat alle gedrags- en communicatieregels regelt, variërend van presentaties en daten tot telefoongesprekken en het uitwisselen van geschenken, helpt controversiële kwesties te stroomlijnen.

Door de jaren van zakelijke etiquette is er een duidelijke en gestroomlijnde onderhandelingsstructuur ontstaan. Begin met formele groeten. De eerste die de vertegenwoordigers van de gastheer begroette. In de regel is de gastheer degene op wiens grondgebied de onderhandelingen worden gevoerd, en als een neutrale plaats wordt gekozen, is de gastheer de partij die de vergadering heeft geïnitieerd. Ze houdt zich bezig met het plaatsen van de deelnemers volgens het protocol.

Een vergadering beginnen vanaf het punt wordt als onbeleefd beschouwd. De echte kunst van onderhandelen is om geleidelijk verder te gaan met de kwestie, vanuit veelvoorkomende niet-officiële uitdrukkingen en onderwerpen. Een dergelijke aanpak zal helpen om gesprekspartners naar jezelf toe te trekken en je respect en interesse daarin te uiten.

De onderhandelaar kleurt niet de wens om druk uit te oefenen op de gesprekspartner, om hem te dwingen de juiste beslissing te nemen. Directe vragen die onmiddellijke oplossing vereisen, moeten worden vermeden. Een effectievere en ethischer tactiek is om de tegenstander de tijd te geven om na te denken en te analyseren.

Een belangrijke factor is het uiterlijk van partners. Tenzij anders overeengekomen, hoort de kledingstijl officieel te zijn - een pak en stropdas van zachte kleuren. Het wordt als een slechte vorm beschouwd om je jas uit te trekken of een stropdas los te maken - tenminste voordat het hoofd van de ontvangende partij het suggereert.

In een tijdperk van globalisering, internet en snelle manieren om te bewegen, komen zakelijke banden met andere landen en landen steeds vaker voor. Ondanks het universele verlangen naar tolerantie en de vorming van een gemeenschappelijk, wereldwijd zakelijk protocol, moeten de nationale en culturele tradities van andere volkeren worden gerespecteerd. Sommige gedragspatronen zijn vergelijkbaar, maar er zijn ernstige verschillen die communicatie soms bemoeilijken. Het is bijvoorbeeld moeilijk voor een Europeaan om de subtiliteiten van de Japanse etiquette te begrijpen, en met name de Japanse beleefde weigering, die klinkt als een afwijking van een direct antwoord.

Echter, de kunst van onderhandelen is in principe gebaseerd op het vermogen om de nuances van de psychologie en de toestand van de gesprekspartner te begrijpen en te voelen. Elk gesprek is uniek en ontwikkelt zich volgens zijn eigen originele script. Het is niet voldoende om alleen maar een doel te stellen en dit te bereiken. Uiteindelijk moet u zeker een gedetailleerde analyse maken van wat er is gebeurd, om te begrijpen wat wel en niet werkte, welke fouten zijn gemaakt en wat heeft geholpen om tot een compromis te komen.

Een ervaren meester onderscheidt zich niet alleen door het protocol na te leven en het doel te bereiken, maar ook om de soorten onderhandelingen te differentiëren en ernaar te handelen.

Het laatste, laatste punt is echter niet de overeenkomst en de ondertekening van de transactie, maar de hoogwaardige en tijdige uitvoering. Vaak wordt deze laatste, laatste fase van onderhandelingen onverdiend de aandacht ontnomen. Vergeet niet dat dit de manier is waarop de zakelijke reputatie van een zakenman of bedrijf wordt gevormd, en dit is hetzelfde onmeetbare, maar aanzienlijke bedrag dat onveranderlijk van invloed zal zijn op alle volgende onderhandelingen en transacties.

Een reputatie wordt ook gevormd in het communicatieproces zelf, die zowel aanvullend positief als tegengesteld is, in geval van gebrek aan respect voor de gesprekspartner of schending van het protocol, invloed.

Voor effectieve onderhandelingen is het noodzakelijk om de voorkeursstrategie te bepalen. Experts identificeren drie hoofdstrategieën die geschikt zijn voor bepaalde omstandigheden. De keuze hangt af van de juiste en objectieve beoordeling van zowel hun eigen posities en capaciteiten, als van andere deelnemers aan de dialoog. Met een bepaalde onderhandelingsvaardigheid kan elke strategie echter leiden tot een succesvolle afronding van de transactie.

Allereerst moeten parameters zoals het psychologische portret van de gesprekspartners, het niveau van hun cultuur en de communicatie- en interactie-standaarden die onder hen worden gehanteerd, grondig worden geanalyseerd. Er moet ook rekening worden gehouden met het formaat van de vergaderingen en de reikwijdte van de gestelde doelen en doelstellingen.

• De eerste strategie staat bekend om zijn agressiviteit en rechtlijnigheid.ze wordt niet voor niets ook wel de tactiek van 'primitieve' of 'bazaar'-onderhandelingen genoemd. De belangrijkste hefboomwerking in dit geval is het persoonlijke charisma van een zakenman die alleen geïnteresseerd is in het behalen van winst tegen elke prijs. Er wordt geen rekening gehouden met mogelijkheden voor verdere samenwerking, behoud van een positief imago, wederzijds vertrouwen en comfort van de deelnemers aan de transactie. Vaak worden vrij onhandige manipulatiemethoden gebruikt, gebaseerd op assertiviteit, actieve oplegging en vaak bedrog. Voorbeelden van dergelijke eenmalige deals worden kleurrijk beschreven in de formatieverhalen van de eerste Amerikaanse zakenlieden uit de tijd van de goudkoorts.

• De tweede strategie is een tussenschakel tussen een chaotische ongereguleerde en geciviliseerde markt. De essentie ligt in het constante evenwicht tussen de methoden van harde en zachte druk op partners. De strategie is behoorlijk gevaarlijk en wordt voornamelijk gebruikt in situaties van hevige concurrentie om middelen en markten, wanneer er geen tijd en gelegenheid is voor langdurige discussies. Vrijwel de hele illegale markt wordt door dergelijke methoden ondersteund, van grootschalige maffiazaken en georganiseerde misdaad tot chantage en afpersing.

• Beschaafde marktstrategie beschouwd als de meest vooruitstrevende en creatieve. De methoden zijn gericht op het creëren van wederzijds voordelige relaties op lange termijn met partners. Een gesprek onder dergelijke omstandigheden impliceert niet altijd gelijkheid van partners, maar impliceert noodzakelijkerwijs een zo groot mogelijke eerlijke afweging van de belangen van de partijen.

Afhankelijk van de gekozen strategie moet ook de onderhandelingstactiek worden gevarieerd. Tactieken verschillen in de totaliteit van de gebruikte methoden en technologieën, gericht op het succesvol doorlopen van alle fasen van het proces. De meest bekende tactische methoden zijn anticipatie, hard offensief, regelmatige herhaling van vereisten, verduidelijking van posities, gedeeltelijke concessies en ontwijking van een direct antwoord.

In de volgende video kunt u zien welke zinnen niet mogen worden gebruikt bij zakelijke onderhandelingen.