Kaip vesti verslo derybas?

Šiuolaikiniame pasaulyje vis svarbesnė yra galimybė tinkamai ir teisingai vesti verslo derybas. Šis įgūdis ypač svarbus tiems, kurie kuria savo verslą, įmonių vadovams, vadovams ir aukščiausiems vadovams. Tačiau verslo derybos reiškia ne tik aukšto lygio susitikimus, kuriuose priimami strateginiai sprendimai dėl sąveikos ir verslo plėtros. Techniškai ši sritis apima bet kokį bet kurio įmonės atstovo bendravimą darbo metu ir darbo klausimais.

Verslo derybos paprastai reiškia specialią verslo komunikacijos formą, nukreiptą į tai, kad vykstant bendram bendravimui keičiamasi nuomonėmis ir pasiūlymais, pasiekiamas tam tikras susitarimas. Idealiu atveju pagrindinis tikslas yra pasiekti abipusę ar vienpusę naudą. Priežastys gali būti daug, tačiau jas visas galima suskirstyti į keturias pagrindines rūšis.

Derybos gali būti vykdomos dėl kažkokių aplinkybių bet kokiomis aplinkybėmis, siekiant konkretaus tikslo arba apsiribojant keleto neatidėliotinų klausimų sprendimu. Akivaizdu kad kuo globalesnė proga, tuo didesnės išlaidos reikės sėkmingam įgyvendinimui.

Yra keletas pagrindinių verslo derybų rūšių klasifikatorių.

• Pagal prigimtį jie yra suskirstomi į oficialius - vyksta griežtoje aplinkoje ir reikalaujama dokumentų pagal protokolą, arba neoficialūs, vykstantys neoficialioje, pusiau draugiškoje aplinkoje.
• Dalyvaujančių asmenų ratas atskirti vidinius ir išorinius porūšius. Vidiniai darbai vykdomi vienoje komandoje, aptariami organizaciniai ir tarpasmeniniai klausimai, funkcijų apibrėžimas ir planavimas, taip pat bendros įmonės plėtros strategijos.Išorinės derybos vyksta su klientais, klientais ar verslo partneriais.
• Derybų tipas lemia šalių socialinė padėtis. Lygios teisės vadinamos partnerių ir kolegų derybomis, užimančiomis beveik tą pačią poziciją. Boso bendravimas su pavaldiniu ar skirtingų lygių žmonėmis - nelygus.

Derybos yra sudėtingas ir daugiapakopis procesas, reikalaujantis didelių žinių ir išlaidų. Vienas iš sunkiausių etapų, dažnai nustatantis derybų rezultatą dar prieš jas prasidedant, yra pasirengimas. Būtent šiame etape turėtumėte nustatyti savo tikslus ir pasirinkti strategiją, vietą ir laiką. Tai taip pat yra puiki proga rinkti ir apdoroti informaciją, o tuo pačiu ir viską suplanuoti.

Pradėkite nuo aiškaus ir nedviprasmiško derybų tikslo nustatymo. Be to, tikslą geriau padalyti į nuosekliųjų užduočių seriją ir nustatyti strategiją, taktiką ir metodus jiems pasiekti. Analizuojant reikėtų atsižvelgti ne tik į visą žinomą informaciją apie priešininką, jo numatomus tikslus ir būdus jiems pasiekti, bet ir į savo išteklius. Galvojant apie argumentus, geriau pabandyti numatyti galimą partnerio reakciją, pagalvokite, kaip galite jį įtikinti, kokie faktai ir garantijos yra suteikti.

Jei nesinaudosite konfrontaciniu derybų stiliumi, orientuotu į neišvengiamą tikslo pasiekimą bet kokia kaina, būtų protinga iš anksto atskirti galimų kompromisų taškus. Paprastai partnerystės derybose abipusės nuolaidos vaidina svarbų vaidmenį, bent jau nereikšmingus žingsnius viena kitos atžvilgiu. Tai turėtų būti pagrįsta supratimu, kad kita šalis taip pat suinteresuota abipusiu susitarimu, o tai reiškia, kad iš pradžių įmanoma susitarti.

Svarbus veiksnys yra derybų vietos pasirinkimas. Interjero dizainas, naudojamos spalvos, kambario tūris ir net atstumas iki susitikimo vietos turi psichologinį poveikį asmeniui, kurį sėkmingai naudoja patyrę derybininkai. Yra trys galimi variantai: susitikimas jų teritorijoje, priešininko teritorijoje ir neutralus. Kiekvienas iš jų turi savo privalumų ir trūkumų, daugiausia dėmesio skirdamas tam, kad galėtumėte pakeisti elgesio stilių ir metodus, kaip pasiekti rezultatus.

• Jei susitikimas vyksta jos teritorijoje, derybininkas ar komanda jaučia pasąmoningą psichologinį pranašumą dėl pažįstamos, patikimos aplinkos. Taip pat galima suorganizuoti sau erdvę, iš pradžių įvedant oponentui savo veiksmų tvarką. Tačiau per didelis atsipalaidavimas gali atlikti neigiamą vaidmenį, silpnindamas dėmesį ir susikaupimą.
• Užsienio teritorija, remiantis tuo, kas išdėstyta, vienodai žaidžia į oponento rankas. Be to, tam prireiks laiko ir pastangų į renginio vietą ir vietą ten. Tačiau, kita vertus, ši situacija suteikia nemažai premijų. Remdamiesi jo vidiniu, neverbaliniu sprendimu, galite padaryti, pavyzdžiui, psichologinį oponento portretą. Taip pat galite aiškiau ir nesiblaškyti, sutelkti dėmesį į derybas ar net prireikus laikyti „pamirštus“ dokumentus ir gauti laiko.
• Susitikimas neutralioje teritorijoje daugelio ekspertų nuomone, geriausias pasirinkimas. Šalys yra vienodoje padėtyje, kuri atitinka pagrindinį teisingumo principo reikalavimą.Šis sprendimas lemia, kad partneriai gali pasikliauti vien savo derybiniais įgūdžiais.

Vykdant verslo derybas išskiriami du pagrindiniai požiūriai: konfrontacija ir partnerystė. Strategijos pasirinkimas tiesiogiai veikia bendravimo eigą ir stilių, nustato šalių santykius ir nustato viso bendravimo taisykles. Pagrindinis skiriamasis bruožas yra vienpusės ar abipusės naudos gavimas.

Šiuolaikiniame verslo etikete populiariausias yra partnerystės metodas, nors alternatyva turi daug rėmėjų. Konfrontacinio stiliaus priešininkai mano, kad jo metodai yra pernelyg agresyvūs ir amoralūs, šalininkai vis dėlto laikosi tikrais komunikacijos šeimininkais ir priskiria bet kokius kompromisus ir nuolaidus sentimentalių silpnybių kategorijai, kuri yra nereikalinga verslininkui.

• Konfrontacinis stilius derybos yra pagrįstos teze „Pergalė bet kokia kaina! “. Pagrindinis derybų sėkmės kriterijus yra besąlyginis ir absoliutus visų jų pačių reikalavimų patvirtinimas, bet kokios nuolaidos ir leidžiančios nukrypti nuostatos laikomos strategijos nesėkme. Konfrontacinis požiūris grindžiamas tuo, kad turėdamas tam tikrų įgūdžių ir žinių apie žmogaus psichologiją, žmogus gali įtikinti priešininką bet kokiomis sau palankiomis sąlygomis.

• Partnerystės požiūris iškilo kaip priešprieša konfrontacijai ir save laiko demokratiška ir modernia. Pati partnerystės sąvoka, įterpta į terminą, suponuoja lygias šalių teises gauti naudos iš sandorio. Paprastai tokios derybos grindžiamos abipusėmis nuolaidomis, kad būtų pasiektas abipusiškai naudingas kompromisas. Manoma, kad abi pusės daro tą patį dalyką ir turi panašų tikslą derybose. Todėl kapitono užduotis yra išlyginti aštrius kampus ir prieštaravimus, sumažinti visų šalių interesus į bendrą vardiklį ir ieškoti visiems tenkinančio vidurio.

Kaip žinote, bet koks etiketas yra etikos poskyris, todėl akivaizdu, kad verslo etiketas turėtų būti grindžiamas pagrindinėmis moralės normomis.

Ūmi verslo komunikacijos etinė problema taip pat yra kiekvieno asmeninio padorumo ir atsakomybės klausimas, o bendrame lygmenyje - sąžiningas ir teisingas visų dialogo etapų praėjimas. Verslo protokolo, reglamentuojančio visas elgesio ir bendravimo taisykles, pradedant pristatymais ir pasimatymais, baigiant telefoniniais pokalbiais ir apsikeitimu dovanomis, buvimas padeda supaprastinti ginčytinus klausimus.

Per daugelį verslo etiketo metų buvo suformuota aiški ir supaprastinta derybų struktūra. Pradėkite nuo oficialių sveikinimų. Pirmieji pasveikino šeimininko atstovus. Paprastai priimančioji šalis yra ta, kurios teritorijoje vyksta derybos, jei pasirenkama neutrali vieta, priimančioji šalis yra šalis, kuri inicijavo susitikimą. Ji užsiima dalyvių sėdėjimu pagal protokolą.

Pradėti susitikimą nuo pat taško yra laikoma nešvankiu. Tikrasis derybų menas yra pereiti prie klausimo palaipsniui, pradedant nuo bendrų neoficialių frazių ir temų. Toks požiūris padės pritraukti pašnekovus į save ir išreikšti savo pagarbą bei susidomėjimą jais.

Derybininkas nespalvina noro daryti spaudimą pašnekovui, priversti jį priimti teisingą sprendimą. Reikėtų vengti tiesioginių klausimų, kuriuos reikia nedelsiant išspręsti. Veiksmingesnė ir etiškesnė taktika yra duoti oponentui laiko mąstyti ir analizuoti.

Svarbus veiksnys yra partnerių išvaizda. Jei nesusitarta kitaip, aprangos stilius turėtų būti oficialus - švelnių spalvų kostiumas ir kaklaraištis. Laikoma, kad bloga forma nusivilkti striukę ar atlaisvinti kaklaraiščio mazgą - bent jau prieš pasiūlant priimančios šalies vadovui.

Globalizacijos, interneto ir greito judėjimo būdų laikais verslo ryšiai su kitomis šalimis ir tautomis tampa vis įprastesni. Nepaisant visuotinio tolerancijos noro ir bendro, visuotinio verslo protokolo formavimo, reikėtų gerbti kitų tautų nacionalines ir kultūrines tradicijas. Kai kurie elgesio modeliai yra panašūs, tačiau yra rimtų skirtumų, dėl kurių kartais sunku bendrauti. Pavyzdžiui, europiečiui sunku suprasti japonų etiketo subtilybes ir ypač mandagų japonų atsisakymą, kuris skamba kaip nukrypimas nuo tiesioginio atsakymo.

Tačiau derybų menas iš principo remiasi sugebėjimu suprasti ir pajusti psichologijos niuansus bei pašnekovo būseną.. Kiekvienas pokalbis yra unikalus ir vystosi pagal savo originalų scenarijų. Neužtenka tik nusistatyti tikslą ir jo pasiekti. Galų gale jūs tikrai turėtumėte atlikti išsamią įvykio analizę, kad suprastumėte, kas veikė, o kas ne, kas buvo padaryta ir kokios klaidos padėjo pasiekti kompromisą.

Patyręs meistras išsiskiria sugebėjimu ne tik laikytis protokolo ir pasiekti tikslą, bet ir diferencijuoti derybų rūšis ir veikti pagal jas.

Tačiau galutinis, galutinis dalykas yra ne susitarimas ir sandorio pasirašymas, o jo kokybiškas ir savalaikis vykdymas. Dažnai šiam paskutiniam, paskutiniam derybų etapui nepelnytai atimamas dėmesys. Nepamirškite, kad taip formuojasi verslininko ar įmonės reputacija, ir tai yra ta pati neišmatuojama, bet reikšminga suma, kuri neabejotinai paveiks visas vėlesnes derybas ir sandorius.

Reputacija taip pat formuojama pačiame komunikacijos procese, darant tiek papildomą teigiamą, tiek priešingą įspūdį, jei nepagarba pašnekovui ar pažeidžiamas protokolas, daroma įtaka.

Veiksmingoms deryboms būtina nustatyti pageidaujamą strategiją. Ekspertai išskiria tris pagrindines strategijas, tinkamas tam tikroms sąlygoms. Pasirinkimas priklauso nuo to, ar teisingai ir objektyviai įvertins tiek savo, tiek kitų dialogo dalyvių pozicijas ir galimybes. Tačiau turint tam tikrą derybų įgūdį, bet kuri strategija gali lemti sėkmingą sandorio įvykdymą.

Visų pirma, turėtų būti nuodugniai išnagrinėti tokie parametrai kaip psichologinis pašnekovų portretas, jų kultūros lygis ir tarp jų priimti komunikacijos bei bendravimo standartai. Taip pat turėtų būti atsižvelgiama į susitikimų formatą ir iškeltų tikslų bei uždavinių apimtį.

• Pirmoji strategija yra žinoma dėl savo agresyvumo ir tiesmukiškumo.ne veltui ji dar vadinama „primityvių“ ar „turgaus“ derybų taktika. Pagrindinis svertas šiuo atveju yra asmeninė verslininko charizma, kuriam svarbu tik gauti pelną bet kokia kaina. Neatsižvelgiama į tolesnio bendradarbiavimo perspektyvas, palaikant teigiamą įvaizdį, abipusį pasitikėjimą ir sandorio dalyvių patogumą. Dažnai naudojami gana gremėzdingi manipuliavimo metodai, pagrįsti užtikrintumu, aktyviu apsimetimu ir dažnai apgaule. Tokių vienkartinių sandorių pavyzdžiai spalvingai aprašomi pirmųjų Amerikos verslininkų susikūrimo istorijose nuo aukso pylimo.

• Antroji strategija yra tarpinė grandis tarp chaotiškos nereguliuojamos ir civilizuotos rinkos. Jos esmė yra nuolatinis pusiausvyros tarp griežto ir minkšto spaudimo partneriams metodų derinimas. Strategija yra gana pavojinga ir naudojama daugiausia aršios konkurencijos dėl išteklių ir rinkų atvejais, kai nėra laiko ir galimybių ilgoms diskusijoms. Tokiais būdais palaikoma praktiškai visa nelegali rinka, pradedant didelio masto mafijos atvejais ir organizuotu nusikalstamumu, baigiant šantažu ir turto prievartavimu.

• Civilizuotos rinkos strategija laikomi pažangiausiais ir kūrybingiausiais. Jos metodais siekiama sukurti ilgalaikius abipusiai naudingus santykius su partneriais. Pokalbis tokiomis sąlygomis ne visada reiškia partnerių lygybę, tačiau būtinai reiškia, kad šalys turi kuo geriau sąžiningai atsižvelgti į savo interesus.

Atsižvelgiant į pasirinktą strategiją, derėtų derinti ir taktiką. Taktika skiriasi naudojamų metodų ir technologijų visuma, siekiant sėkmingai praeiti visus proceso etapus. Garsiausi taktiniai metodai yra numatymas, griežtas įžeidimas, reguliarus reikalavimų kartojimas, pozicijų paaiškinimas, dalinės nuolaidos ir tiesioginio atsakymo vengimas.

Iš sekančio vaizdo įrašo galite sužinoti, kokias frazes draudžiama naudoti verslo derybose.