Come vendere beni durante un colloquio?

Andando per un colloquio, ti stai preparando a "sorprendere" un potenziale capo con insulti banali sulla tua ricca esperienza, i lati migliori e anche il desiderio di crescere e svilupparsi. Il reclutatore è ben consapevole che la metà dei candidati ha un testo memorizzato che non dice nulla, quindi può stupirti con un compito improvviso, chiedendoti di vendere una penna.

In effetti, un tale test per coloro che desiderano trovare lavoro è stato inventato ben mezzo secolo fa. Consideriamo più in dettaglio come vendere beni durante un'intervista.

Vale la pena di capire immediatamente che è improbabile che un elettricista, un insegnante o un programmatore condizionato sia gravato da tali problemi. La necessità di "vendere" qualcosa direttamente durante il colloquio si pone più spesso per coloro che hanno intenzione di lavorare nel campo del commercio, ma non prendono questo test troppo alla lettera. In effetti, non è vano che sia stato richiesto per cinquant'anni - ti rivela come una persona da molte angolazioni, vale a dire:

• Sei in grado di vendere qualsiasi prodotto?
• quali sono le tue capacità comunicative, come ti comporti con i clienti;
• Sai come uscire da situazioni inaspettate - è improbabile che tu sia un venditore di penne;
• Comprendi la psicologia? Per un reclutatore di "acquistare" un oggetto, devi capire come fargli sentire il bisogno;
• affermi chiaramente i tuoi pensieri - difficilmente hai un discorso preparato e questa situazione mostrerà come stai andando con l'improvvisazione;
• Sei creativo e in grado di pensare in modo astratto - in molti casi il consumatore accetterà di acquistare anche un articolo di cui non ha bisogno se lo invii in modo interessante o addirittura stravagante;
• se riesci a controllarti in una situazione potenzialmente eccitante - qualsiasi eccitazione o confusione interferirà con la vendita sia durante l'intervista che nella vita reale.

Non esiste una ricetta universale su come vendere una penna o altro - se il tuo datore di lavoro ha già sentito la storia che hai trovato da qualche parte su Internet, ovviamente non farai una forte impressione. Ma esiste una certa strategia, che teoricamente dovrebbe aiutare a raggiungere il successo, ma è solo un "quadro", e devi inventarti il ​​resto da solo.

La prima cosa che dovresti capire è chi è il tuo potenziale acquirente e perché il tuo prodotto può tornare utile. Ricorda che la tua camicia è sempre più vicina al corpo, quindi dimentica di pensare alla persona come un ingranaggio in una grande azienda - cercando di interessarlo, colpire i suoi interessi personali, non corporativi.

In parole povere, non è così importante per un manager di medio livello inseguire lo sviluppo su larga scala dell'intera azienda in cui lavora, ma sarà molto più contento di ottenere determinati successi con la sua piccola divisione: questo è un bonus o addirittura un aumento. Guarda la radice - non concentrarti su troppo globale, cerca il particolare, perché è sempre più importante.

Se l'acquirente è un gruppo di persone (per conto dell'azienda, ad esempio), è importante non contattare tutti contemporaneamente. Ci deve essere una persona nella folla che modella e prende decisioni. A volte queste funzioni sono divise tra due rappresentanti - quindi vale la pena iniziare con un capo o un anziano in posizione. In ogni caso, ti rivolgi a una persona - l'unico modo in cui tutti ti sentiranno.

Oggi, la maggior parte degli uomini d'affari con i mezzi e la capacità di fare acquisti non ha il tempo di parlare troppo, quindi dovrai fare a meno dei preamboli e trovare un modo per arrivare in fondo alla questione il più rapidamente possibile. La maggior parte delle "istruzioni di vendita" suggeriscono prima di tutto di fare clic su un problema e quindi di proporre una soluzione, ad esempio: "Dimentichi continuamente i numeri di telefono e ne soffri, ma se avessi una buona penna, li scriveresti."

Tuttavia, durante l'intervista non conosci davvero il tuo avversario, e in effetti non puoi essere sicuro che abbia il problema descritto - improvvisamente il segretario scrive i numeri per lui e la sua penna è bollata e molto costosa.

Un esempio è il rifatto della frase sopra: "La nostra penna fornisce inchiostro sotto pressione, quindi scrive in qualsiasi posizione, il che significa che puoi registrare numeri importanti ovunque tu sia.". Il cliente non è interessato al tuo desiderio di vendergli una penna, tutto ciò che conta per lui è il risultato che otterrà attraverso l'acquisto.

Un potenziale consumatore pagherà qualsiasi importo per i beni se lo convince che tale acquisto può portargli benefici significativi. A livello globale, ci sono solo cinque vantaggi e devi capire come l'oggetto che vendi al colloquio sia vantaggioso per l'avversario. Le opzioni possono essere le seguenti:

1. denaro - i valori materiali nel nostro mondo sono considerati i principali mezzi per promuovere l'esistenza e la prosperità e se provi che l'investimento attuale ti ripagherà con la testa, compreranno la tua penna;
2. il tempo è la stessa cosa che il "denaro" è in un detto ben noto, la sua riserva ti permette di crescere in tutti i sensi o di riposare in modo più vivido e produttivo, quindi sarà richiesto qualsiasi oggetto che possa risparmiare significativamente tempo;
3. risoluzione dei problemi - La maggior parte dei beni di consumo sono progettati per risolvere l'uno o l'altro problema del potenziale proprietario e devi solo spiegare perché il tuo articolo affronterà specificamente questo compito meglio di qualsiasi alternativa;
4. riduzione del rischio - a qualsiasi persona ambiziosa non piace troppo la sua posizione attuale e cerca di crescere, ma il possibile deterioramento della situazione sembra ancora meno piacevole, quindi il tuo prodotto sarà venduto con successo se diventa chiaro che dopo il suo acquisto i rischi sono ridotti;
5. nuove opportunità: l'ambizione di cui sopra non sempre trova una via d'uscita e opportunità di implementazione, quindi l'elemento che stai proponendo dovrebbe aprire nuovi orizzonti e prospettive per il suo proprietario.

La capacità di parlare è una delle abilità umane più importanti, senza la quale è difficile immaginare il mondo moderno. Tuttavia, il tuo compito è produrre un "effetto wow" con la penna, per sorprendere l'ascoltatore, ed è meglio farlo non attraverso le orecchie, ma attraverso gli occhi. La tua lode per i prodotti sarà percepita a priori come una pubblicità invadente (e non necessariamente vera), quindi è possibile che smettano semplicemente di ascoltarti. Un'altra cosa è se si dimostra come la penna condizionale funziona visivamente e senza lunghe introduzioni.

naturalmente, non c'è bisogno di concentrarsi su quelle proprietà dell'oggetto che a priori dovrebbero essere inerenti a esso - se è una ruota, allora è chiaro che rotolerà, ma sarebbe impressionante dimostrare che, a parità di condizioni, rotola più velocemente delle sue controparti.

Il vantaggio della visualizzazione è che è difficile contestare: le parole possono sembrare non plausibili, ma nel 21 ° secolo è improbabile che tu sia considerato un mago o un ciarlatano, perché la tecnologia dell'informazione rivelerebbe rapidamente il tuo segreto e ucciderebbe la tua reputazione. Pertanto, ciò che mostri è molto probabilmente vero.

Non importa quanto tu sia convincente, nella maggior parte dei casi un consumatore adeguato avrà obiezioni, dubbi e domande che proverà a buttare a terra da sotto i tuoi piedi. La sfiducia dei venditori in questi giorni è comprensibile - saremo onesti, ci sono abbastanza offerte sul mercato che sono molto peggio del modo in cui sono descritte. tuttavia la presenza di commenti critici e domande difficili indica che hai completato metà del compito - attirato l'attenzione sull'argomento che vendi.

Lavorando in azienda e sapendo in anticipo cosa dovrai vendere, avrai l'opportunità di prepararti scrivendo in anticipo eventuali domande e riflettendo sulle risposte ad esse. Al colloquio è improbabile che tu abbia una tale opportunità, perché anche gli agenti del personale non sono stupidi - è del tutto possibile che ti offriranno di "vendere" non una penna. Qui devi respingere gli attacchi, concentrandoti solo sul tuo ingegno rapido.

È chiaro che una domanda improvvisa potrebbe sorprenderti, ma cerca di non mostrarlo, non iniziare a scivolare in un belato offuscato. Inoltre, non usare l'aggressività, anche se i commenti del tuo avversario sono come una sincera derisione di te e del tuo prodotto. Preparati ai trucchi, almeno mentalmente. A proposito, l'arguzia veloce può aiutarti a uscire - se sei davvero spinto in una curva da una domanda, fai una rapida battuta dell '"avversario" e non dimenticare di pensare alla risposta nel momento in cui hai vinto.

È particolarmente bello se, dopo aver sconfitto tutti i dubbi, rimuovi anche l'ultima carta vincente dalla manica, che finirà il nemico. Questo cosiddetto miglioramento dei benefici è l'ultimo e il più importante argomento che hai riservato soprattutto al momento in cui il potenziale acquirente sta già esitando. Teoricamente, questo potrebbe essere un gioco di emozioni, sia positive che negative.

La prima opzione è quella di indicare un ulteriore vantaggio prezioso che garantirà il possesso del tuo prodotto. Il secondo è un indizio che la tua offerta vantaggiosa è rilevante solo immediatamente e al minimo ritardo non sarà più valida per un motivo o per l'altro.

La prima regola di una persona che presenta qualcosa è Non perdere la fiducia in te stesso e nel tuo prodotto. Potresti semplicemente non conoscere i vantaggi del tuo prodotto, che sono abbastanza reali, ma questa non sarà una scusa: la tua penna o matita o righello non saranno più acquistati se non puoi spiegare perché è buono e perché è migliore di altri.

Un altro punto è la pace. È possibile che il tuo potenziale acquirente non sia la persona più educata, ma l'agente del personale, ovviamente, sarà interessato a controllarti in una situazione stressante, in modo che possa facilmente crearlo per te. Puoi capire che sei intenzionalmente avvelenato e stai cercando di farti impazzire, ma non devi essere guidato ad esso.

Molti nuovi arrivati, anche se si stanno preparando con cura per un'intervista in generale e un test del genere in particolare, falliscono ancora per la semplice ragione che prestano troppa attenzione alla teoria e dimenticano completamente il modulo. L'abilità comunicativa non è solo quella di parlare correttamente e magnificamente - a volte è scritto più sul tuo viso di quello che dici. Almeno vale la pena praticare un sorriso sicuro e usa e getta, e sicuramente vale la pena imparare a nascondere la paura o la confusione.

Come accennato in precedenza, per condurre un dialogo progettato per vendere qualsiasi cosa, è necessario essere creativi e rivendicare l'originalità, ma esempi utili, ovviamente, non faranno male. Considera alcuni esempi sorprendenti.

• Non puoi immaginare un business di successo senza telefono "Tu, come persona attiva, non puoi non saperlo." Il nostro modello ha un'antenna più potente che cattura il segnale nell'ascensore e nei tunnel. Inoltre, è dotato di una batteria di grande capacità: puoi rispondere alle chiamate sempre e ovunque.
• Probabilmente hai notato che uno stile di vita sedentario non influisce troppo sulla salute. Jogging mattutino è un ottimo modo per sentirsi una persona viva, ma dovresti comprare la nostra bottiglia in modo che l'acqua sia sempre a portata di mano. Presta attenzione alla forma del prodotto e al colore delle pareti: la bottiglia è progettata per essere comoda da tenere, mentre non lascia entrare la luce del sole, il che rende il liquido freddo più a lungo.
• Quando una persona ha raggiunto il successo, può permettersi qualcosa di unico, questo è un indicatore del suo prestigio. Gli sceicchi arabi che amano il calcio acquistano intere squadre e comprerai questa palla quadrata sulla strada per le vette più grandi. Nessuno dei tuoi amici probabilmente ha questo, e puoi anche sederti comodamente su di esso.
• Nei secoli passati, una persona istruita era semplicemente obbligata a vedere il mondo, altrimenti non era considerata abbastanza ben informata. Ora questa regola funziona anche e il nostro pacchetto turistico ti aiuterà a espandere ulteriormente i tuoi orizzonti e a trovare nuovi partner stranieri. Il tour è progettato per le persone facoltose che desiderano il massimo del comfort: ci occuperemo di tutte le modalità di viaggio. Il momento clou del tour è la visita alla conferenza stampa di Ilon Mask, dove racconterà come ha attratto investimenti nella sua attività.
• Ora c'è molta sabbia intorno a te, dato che sei nel deserto, ma la vacanza finirà e te ne andrai di casa. Come souvenir, ovviamente, puoi prendere souvenir standard, ma sono all'ordine del giorno tra tutti i tuoi amici, e la cosa peggiore è che sono fatti in Cina e non qui. Solo quello sotto i tuoi piedi è naturale, ma non raccoglierlo da solo - qui, dopo tutto, i cammelli non sono il fatto che sia pulito. Setacciamo appositamente la sabbia da parti remote del deserto e ci addormentiamo in bellissime bottiglie.

Il seguente video ti parlerà di alcuni trucchi che puoi applicare quando vendi un prodotto.