Voditelj prodaje: Profesionalne značajke i odgovornosti

Voditelj prodaje - danas potražnja specijalista koji bi u tržišnoj ekonomiji trebao promovirati proizvod. I ne samo promovirati, već i realizirati koristeći sve više i više novih tržišnih alata. To bi trebala biti osoba koja dobro poznaje ono što prodaje i samu prodaju.

Moram reći da je voditelj prodaje imao široki raspon odgovornosti, ali danas je karakterizacija narudžbi koju je izvršio postala još obimnija. A to je zbog pojave novih platformi za promociju proizvoda (iste društvene mreže), proučavanja prodajnih mehanizama na tim novim platformama.

Što bi voditelj prodaje (ili voditelj prodaje) trebao biti u stanju učiniti:

• razvijati, regulirati, koordinirati trgovinske odnose;
• raditi na načinima za privlačenje kupaca, stvarajući interes za proizvode;
• sastaviti ugovore i drugu osnovnu dokumentaciju;
• održavati povjerljiv, prijateljski odnos s klijentom nakon uspješnih transakcija;
• razviti aktivnu strategiju prodaje;
• poznavati osnove poslovnog etiketa;
• Dizajnirajte, stvarajte uspješne trgovinske kanale;
• gradite partnerstva s kupcem.

Profil položaja također podrazumijeva izvršavanje povezanih profesionalnih dužnosti: dobar menadžer razumije osnove rada reklamnog agenta, promotora, PR tehnologa. Ovdje se ne radi o poznavanju nijansi ovih postova, već samo o osnovama njihovih aktivnosti. Ako je tvrtka velika, voditelj prodaje radi zajedno s tim stručnjacima, ako je mali, često ih zamjenjuje ili ispunjava njihove dužnosti.

Voditelj prodaje ne komunicira samo s potrošačem - on prikuplja i analizira informacije, kreira strategiju, zapisuje je po točkama, pažljivo vodi dokumentaciju o zaključenim transakcijama. U opisu posla voditelja prodaje treba navesti sve točke njegove aktivnosti (od vođenja rada na društvenim mrežama do specifičnih područja prodaje proizvoda).

Kao što to obično biva, prednosti i nedostaci profesije subjektivni su. Za neke je to idealan profesionalni put koji vam omogućuje da pronađete idealnu stvar za samoostvarenje, koja odgovara čovjekovom temperamentu, ritmu života i obrazovanju. Ali ako raspored, značajke rada i poslovne komunikacije ne ispune očekivanja osobe iz struke, čak ni izvanredne vještine i nevjerojatne sposobnosti neće prevladati takve suprotnosti.

Prednosti struke:

• karijerne mogućnosti (i ne samo unutar iste tvrtke);
• potražnja (ovo nije tako rijetka profesija, pa će lako pronaći posao za dobrog stručnjaka);
• bogat raspored, raznolike aktivnosti;
• rad s ljudima važan je za one kojima nedostaje komunikacija u profesionalnim aktivnostima;
• dobra plaća i dugoročna prognoza premije (premija ovisi o dobiti);
• ne postoje strogi dobni uvjeti za kandidata;
• dio posla može se obavljati na daljinu, na daljinu;
• priliku da steknete veliko poslovno iskustvo prije vlastitog pokretanja.

Protiv profesije:

• za one koji nisu baš stabilni psiho-emocionalni, ovo se djelo može činiti previše stresnim;
• teško je raditi od nule kao menadžer prodaje; prevladava ekonomska edukacija;
• ne uvijek strog i jasan raspored, dio rada može biti prekovremeni rad;
• takav je rad teško pogodan za ljude koji su spori, melankolični;
• ponekad na prve rezultate uspješnih transakcija ili strategija treba dugo čekati;
• u malim tvrtkama voditelj prodaje također kontrolira čitav sloj drugih poslova: od oglašavanja do društvenih mreža, analiziranja poslovne korespondencije, održavanja kontrolne dokumentacije;
• Stvarno postoji stres, a bez mogućnosti da podnesete udarac teško je postati uspješan prodajni menadžer.

Voditelj prodaje - vrlo općenito ime za tu specijalnost, raspon njezinih aktivnosti prilično je širok.

• Može biti zaposlen u odjelu aktivnih prodaje. Ovaj specijalist radi, obično izvan ureda. Na njegovim ramenima - hladni pozivi, širenje baze kupaca, prisustvovanje događanjima koja promiču promociju proizvoda.
• Radite u odjelu za pasivne prodaje. Takvi stručnjaci obrađuju dolazne pozive zainteresiranih kupaca. Zadatak menadžera je uvjeriti osobu koja je već pronađena u daljnjoj suradnji.
• Budite stručnjak za izravnu prodaju, Osobno se susreće s klijentom, a to je bitna razlika od njegovog aktivnog menadžera prodaje. U izvjesnom smislu to je lice tvrtke. Stoga je ovo osoba koja ne samo da dobro promovira robu, već i dobro prodaje. Ovdje su važne vještine poslovne komunikacije, samoprezentacije, pa čak i vlasništva nad pričanjem. Jednom riječju, radi se o stručnjaku koji je svjestan vlastite diplomatske misije u tvrtki.
• Radite kao specijalist za razvoj. To je zapravo univerzalna pozicija u kojoj ima mnogo redateljskih dužnosti.Na ramenima menadžera za razvoj prodaje su strateški zadaci tvrtke, istraživanje tržišta itd.
• Budite menadžer veleprodaje. Teza je ove specijalizacije konkretizacija proizvoda i poslovanja u cjelini.

A to su daleko od svih mogućih opcija. U velikim tvrtkama postoji i regionalni menadžer prodaje koji se bavi zasebnim geografskim segmentom tržišta organizacije. Također, postoje odjeli za korporativnu prodaju, a tu je i menadžer za korisničku podršku - specijalitet koji se danas aktivno razvija, koji omogućava izgradnju dugoročnih odnosa s kupcem.

Ovaj popis može biti jednostavno ogroman: od auto dijelova do naftnih proizvoda, od mesa do prozora, od odjeće do posebne opreme. Ključni zahtjev takvog menadžera je jasno poznavanje tržišta njegove industrije i razumijevanje glavnih procesa koji su uključeni. Dakle, stručnjaku koji je prethodno prodavao dijelove za promicanje logističkih usluga neće biti lako. Potrebno je zaviriti u pojedinosti sfere, što je, naravno, moguće, ali naporno. Stoga je lakše preći iz sfere rezervnih dijelova u susjedne konstrukcije.

U kojim su industrijama menadžeri prodaje danas najtraženiji:

• prodaja naftnih derivata (jedno od najperspektivnijih područja s dobrom plaćom);
• prodaja medicinske opreme (neke tvrtke zahtijevaju najmanje srednju stručnu medicinsku naobrazbu);
• prodaja stanova u novim zgradama, drvenim i opečnim kućama, betonskim građevinama (uvijek postoji potražnja);
• prodaja poljoprivrednih strojeva, električnih proizvoda;
• usluge valjanja metala;
• prodaja unutarnjih i vanjskih vrata;
• implementacija bankarskih proizvoda (specijalista u banci);
• prodaja usluga fitness kluba;
• prodaja vodovoda;
• promicanje pravnih usluga (aktivno razvijajuća se sfera);
• prodaja kozmetike i kozmetičkih proizvoda;
• prodaja građevinskog materijala, namještaja itd.

Prijelaz iz jedne sfere u drugu ponekad je težak, ali također može postati poticaj za razvoj. Također se događa da osoba želi napustiti profesiju, ali se predomisli, odlučivši samo promijeniti opseg.

Osoba "s ulice" rijetko je zauzeta na visoko plaćenom i, što je još važnije, vrlo odgovornom položaju. Iako se posao može naći bez iskustva, bez razumnog portfelja, ako imate revnost, želju za učenjem i sposobnostima. Ali u većini slučajeva, Da biste postali dobar menadžer prodaje, morate ispunjavati osnovne zahtjeve poslodavca.

U stavci "Obrazovanje" nije potrebno navesti sve tečajeve i prekvalifikaciju (ako ih ima više od 3-4). Morate napisati glavno mjesto studija: sveučilište ili fakulteti. Ako niste studirali prema profilu za koji se prijavljujete, ali imate specijalizirane tečajeve iz imovine, usredotočite se na njih.

Ako se ne radi o životopisu, već izboru obrazovne ustanove, profesionalni standard pretpostavlja ekonomsku posebnost. To može biti specijalnost s istim nazivom kao "voditelj prodaje", ali standard koji se najčešće susreće je "menadžer". Ovaj specijalist treba znati osnove ekonomije, računovodstva, revizije itd.

Također možete upisati fakultete, nakon čega ćete dobiti visoko obrazovanje ili prema skraćenom kurikulumu ili učenju na daljinu. Možete odabrati hrpu sveučilišta i partnerskih sveučilišta, tako da postoje veća jamstva da ćete uspješno nastaviti školovanje na visokoobrazovnoj ustanovi, zaobilazeći ozbiljnu konkurenciju.

Oni su ponekad važniji od osnovnog obrazovanja.Oni su oni profesionalni alati koji pomažu u postizanju uspjeha u odabranom poslu. Prve prodajne vještine možete steći još dok ste učenik i snimiti ih u bogatstvo.

Neke tvrtke zahtijevaju pomoćnike menadžera prodaje: na ove položaje često se primaju pridošlice, koji stječu pristojno iskustvo, vješto kombiniraju teoriju (studiranje na fakultetu ili sveučilištu) i praksu.

Ako napravite nastavak, stavka "Postignuća" bit će jedan od akcenata. Što tome dodati - uspješno radno iskustvo, popis najuspješnijih transakcija i događaja, osobne nagrade i zahvalnice. U ovom je paragrafu potrebno sažeto i slijediti popis onih trenutaka profesionalne aktivnosti koje sam specijalist definira kao ključne.

Postignuća nema potrebe detaljati - na primjer, samo ih označite:

• sklapanje transakcije s tvrtkom "X", najprofitabilnijim godišnjim ugovorom organizacije;
• Sudjelovanje na velikom seminaru (naslov) kao jednog od vodećih predavača;
• hvala, diplome, diplome (ako ih ima, s naznakom godine);
• profesionalno priznanje, povećanje plaća (u postotku indikacije) na temelju godišnje prodaje.

Točka koja je još uvijek u fazi odabira profesije mora se pažljivo razmotriti. Osobne kvalitete prodajnog stručnjaka izravno utječu na njegov profesionalni uspjeh.

• Sposobnost komuniciranja s klijentom, s menadžmentom, s partnerima. To se odnosi na jezik poslovne komunikacije i sposobnost izgradnje dijaloga, uspostavljanja kontakata, slušanja i razumijevanja sugovornika. Da biste to učinili, morate imati dobro izveden govor (to se može razviti, a to zasigurno neće naštetiti vašoj karijeri), psiho-emocionalnu fleksibilnost, sposobnost da ostanete mirni čak i u teškim situacijama.
• Uvjerljiv izgled, Glupo je poreći da je to važno. Ne trebate razgovarati samo s partnerom kako bi vas on slušao, već i gledati tako da vas želi slušati. Ne radi se o fizičkoj ljepoti, već o imidžu samopouzdanog stručnjaka koji povoljno naglašava svoje snažne vanjske aspekte. Poslovna slika, naglasak na atraktivnim značajkama, hrabrost, što se može vidjeti i na vanjskoj slici, moćan su osobni alat.
• Atraktivnost, karizma, To ne ovisi o tome jesu li lice ili lik osobe savršeni. Ova sposobnost da se ugodi ljudima, uvijek se dobro prodaje. Da biste klijenta zainteresirali za proizvod ili uslugu, ponekad ga u početku mora zanimati sam. Jednostavne sheme za privlačenje pažnje, formiranje simpatije.
• Otpornost na stres, U poslu previše ranjivi i ugledni ljudi zapravo ne ukorijenjuju. Teško im je prebaciti se iz režima "neuspjeha" i "poraza u maloj bitki". Ali ovo je osnovna kvaliteta menadžera - ne odustajte, tražite nova rješenja.

Čak i ako osoba postane običan rukovoditelj u odjelu, u kojem postoji nekoliko jedinica poput njega, produktivnost rada odjela i dalje ovisi o tome što svaki zaposlenik radi. Divno je ako u prvim danima rada specijalist već jasno shvati koje su mu ključne funkcije, ima li dovoljno kompetencija. Sve se u početku dogovara nakon zapošljavanja, propisano u opisu posla.

Glavne odgovornosti voditelja prodaje su:

• organizacija i vođenje prodaje;
• planiranje i provođenje analitičkog rada;
• osiguravanje same prodaje;
• kontrola otpreme robe, obračuna s kupcima itd.

Na temelju toga, stručnjaku se postavljaju ciljevi, a ispunjenje kojih je glavni uvjet ispunjavanja njegove usluge. Ciljevi uvijek počinju glagoli: na primjer, povećati priljev novih kupaca, proširiti bazu korisnika, povećati učinkovitost pasivne prodaje, pronaći nove alate za privlačenje kupaca, ponuditi mogućnosti za profitabilnu poslovnu suradnju itd.

Oni su specifičniji od ciljeva i odgovaraju im. Ispravna prodaja proizvoda, mogućnost traženja kupaca, proširenje mogućnosti tvrtke - to menadžment očekuje od menadžera prodaje.

Uprava bi to trebala vidjeti Upravitelj ne predlaže nerazumne radnje, već konkretna rješenja s dobrim, proračunatim prognozama. Prvo, menadžer se bavi njima, a tek onda započinje suradnju s potrošačem, klijentom. Njegova je glavna misija razviti strategiju u koju se mogu uključiti i drugi stručnjaci.

U ovom slučaju voditelj prodaje je zaposlenik koji jasno razumije poslovne propise, oslanja se na osnovne ciljeve i ciljeve tvrtke, zna delegirati ovlasti i privlačiti kolege za provođenje velikih projekata.

Ako je osoba preuzela poziciju višeg ili vodećeg menadžera, on se ima pravo osloniti na visoke plaće. Ne možete sa sigurnošću reći koliko zarađuje uspješan stručnjak, jer ovaj pokazatelj ovisi o statusu tvrtke. Plaće se kreću od 50 do 150 tisuća rubalja i više. Rast plaća obično je proporcionalan učinku menadžera.

Ako morate započeti s malom tvrtkom, tada predanost ne može uvijek ispuniti očekivanja od plaća. No, tako se često stječe iskustvo, stječu se vještine, pojavljuju se veze i treniraju sposobnosti. Nije rijetkost da izvrstan prodajni stručnjak dođe u skromnu tvrtku i tvrtka će uskoro "pucati" na tržište.

Što se tiče izgleda, prilika uvijek je viša pozicija (da biste postali šef odjela prodaje, idite u glavni ured). Vlasti ocjenjuju napore i spremnost da se krene naprijed, preferirajući da "uzgajaju" visokokvalitetne stručnjake u svojoj tvrtki, a ne da ih "namamljuju" izvana. Pored toga, menadžment obično također cijeni i lojalnost poduzeća.

Rad menadžera prodaje raznolik je, složen i obećavajući. Ovaj stručnjak ne uspostavlja samo kontakte s kupcima - motivira potrošače na suradnju, informira dilere i distributere, sastavlja ugovore, prati potencijale prodajnih mjesta. On mora organizirati treninge i majstorske tečajeve, sudjelovati na izložbama i seminarima, pratiti natjecatelje i sastavljati detaljna izvješća.