Πώς να διεξάγετε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις;

Στον σύγχρονο κόσμο, δίνεται όλο και μεγαλύτερη σημασία στην ικανότητα να διεξάγονται επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις σωστά και σωστά. Αυτή η δεξιότητα είναι ιδιαίτερα σημαντική για όσους οικοδομούν δική τους επιχείρηση, για στελέχη επιχειρήσεων, διευθυντές και ανώτατα στελέχη. Ωστόσο, οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις σημαίνουν όχι μόνο συναντήσεις υψηλού επιπέδου όπου γίνονται στρατηγικές αποφάσεις σχετικά με την αλληλεπίδραση και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Από τεχνική άποψη, ο τομέας αυτός περιλαμβάνει οποιαδήποτε επικοινωνία εκπροσώπων της εταιρείας κατά τη διάρκεια των ωρών εργασίας και σε ένα θέμα εργασίας.

Κάτω από τις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις συνήθως εννοείται μια ειδική μορφή επικοινωνίας των επιχειρήσεων, η οποία στοχεύει σε αυτήν κατά τη διάρκεια της κοινής επικοινωνίας, της ανταλλαγής απόψεων και των προτάσεων για κάποια συμφωνία. Στην ιδανική περίπτωση, ο τελικός στόχος είναι να επιτευχθούν αμοιβαία ή μονομερή οφέλη. Μπορούν να υπάρχουν πολλοί λόγοι, αλλά όλοι κατατάσσονται σε τέσσερις κύριους τύπους.

Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να διεξαχθούν σε κάτι, υπό οποιεσδήποτε συνθήκες, ξεκίνησαν για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου ή περιορίζονται στην επίλυση διαφόρων πιεστικών ζητημάτων. Προφανώς ότι όσο πιο σφαιρική γίνεται η ευκαιρία, τόσο μεγαλύτερο θα είναι το κόστος για μια επιτυχημένη εφαρμογή.

Υπάρχουν διάφορες κύριες ταξινομήσεις των τύπων επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων.

• Από τη φύση του υποδιαιρούνται σε επίσημες - που λαμβάνουν χώρα σε αυστηρό περιβάλλον και υπόκεινται σε τεκμηρίωση σύμφωνα με το πρωτόκολλο, ή ανεπίσημες, που λαμβάνουν χώρα σε μια άτυπη, ημι-φιλική ατμόσφαιρα.
• Ο κύκλος των εμπλεκόμενων ατόμων να διακρίνει μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών υποείδων. Οι εσωτερικές διεξάγονται μέσα σε μία ομάδα, ενώ μπορούν να συζητηθούν οργανωτικά και διαπροσωπικά θέματα, οριοθέτηση λειτουργιών και σχεδιασμού, καθώς και στρατηγικές για τη συνολική ανάπτυξη της εταιρείας.Διεξάγονται εξωτερικές διαπραγματεύσεις με πελάτες, πελάτες ή επιχειρηματικούς εταίρους.
• Είδος διαπραγμάτευσης που καθορίζεται από την κοινωνική κατάσταση των μερών. Τα ίσα δικαιώματα ονομάζονται διαπραγματεύσεις μεταξύ εταίρων και συναδέλφων, που κατέχουν περίπου την ίδια θέση. Ανακοίνωση του αφεντικού με έναν υπάλληλο ή άτομα διαφορετικών επιπέδων - άνιση.

Η διαπραγμάτευση είναι μια περίπλοκη και πολυβάθμια διαδικασία, απαιτώντας σημαντικές γνώσεις και κόστος. Ένα από τα πιο δύσκολα στάδια, που συχνά καθορίζουν το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων πολύ πριν ξεκινήσουν, είναι η προετοιμασία. Σε αυτό το στάδιο πρέπει να καθορίσετε τους στόχους σας και να επιλέξετε μια στρατηγική, τόπο και χρόνο. Είναι επίσης μια μεγάλη ευκαιρία να συλλέγουν και να επεξεργάζονται πληροφορίες, και ταυτόχρονα να σχεδιάζουν τα πάντα.

Ξεκινήστε με σαφή και ξεκάθαρο καθορισμό του στόχου των διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, ο στόχος διαιρείται καλύτερα σε σειρά διαδοχικών εργασιών και καθορίζει τη στρατηγική, τις τακτικές και τις μεθόδους για την επίτευξή τους. Κατά την ανάλυση, πρέπει να λάβουμε υπόψη όχι μόνο όλες τις γνωστές πληροφορίες για τον αντίπαλο, τους επιδιωκόμενους στόχους και τους τρόπους επίτευξής του, αλλά και τους δικούς του πόρους. Μελετώντας τα επιχειρήματα, είναι καλύτερο να προσπαθήσουμε να προβλέψουμε την πιθανή αντίδραση του εταίρου, σκεφτείτε πώς μπορείτε να τον πείσετε, ποια γεγονότα και εγγυήσεις παρέχονται.

Εάν δεν χρησιμοποιήσετε ένα στυλ αντιπαράθεσης των διαπραγματεύσεων, επικεντρωμένο σε κάθε δυνατή προσπάθεια για την επίτευξη του στόχου, θα ήταν λογικό να προ-απομονώσετε τα σημεία των πιθανών συμβιβασμών. Κατά κανόνα, στις διαπραγματεύσεις εταιρικής σχέσης, οι αμοιβαίες παραχωρήσεις διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο, τουλάχιστον ασήμαντα βήματα ο ένας προς τον άλλο. Θα πρέπει να βασίζεται στην κατανόηση αυτή η άλλη πλευρά ενδιαφέρεται επίσης για την επίτευξη αμοιβαίας συμφωνίας, πράγμα που σημαίνει ότι αρχικά είναι δυνατή μια συμφωνία.

Ένας σημαντικός παράγοντας είναι η επιλογή ενός τόπου για διαπραγματεύσεις. Ο εσωτερικός σχεδιασμός, τα χρώματα που χρησιμοποιούνται, ο όγκος του δωματίου και ακόμη και η απόσταση από τον τόπο συνάντησης έχουν ψυχολογικό αντίκτυπο στο άτομο που χρησιμοποιείται με επιτυχία από έμπειρους διαπραγματευτές. Υπάρχουν τρεις πιθανές επιλογές: συνάντηση στην επικράτειά τους, στο έδαφος του αντιπάλου και στο ουδέτερο. Ο καθένας έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του, εστιάζοντας στα οποία μπορείτε να μεταβάλλετε τον τρόπο συμπεριφοράς και τις μεθόδους επίτευξης αποτελεσμάτων.

• Εάν η συνάντηση πραγματοποιείται στην επικράτειά της, ο διαπραγματευτής ή η ομάδα αισθάνεται ένα υποσυνείδητο ψυχολογικό πλεονέκτημα λόγω του οικείου, αξιόπιστου περιβάλλοντος. Είναι επίσης δυνατό να οργανωθεί ένας χώρος για σας, αρχικά επιβάλλοντας στον αντίπαλό σας τη δική σας σειρά ενεργειών. Ωστόσο, η υπερβολική χαλάρωση μπορεί να παίξει αρνητικό ρόλο, εξασθενίζοντας την προσοχή και τη συγκέντρωση.
• Ξένο έδαφος, με βάση τα παραπάνω, παίζει εξίσου στα χέρια του αντιπάλου. Επιπλέον, ο χρόνος και η προσπάθεια θα απαιτήσουν έναν δρόμο για τον τόπο και τη θέση εκεί. Αλλά, από την άλλη πλευρά, η κατάσταση αυτή δίνει μια σειρά από μπόνους. Μπορείτε, για παράδειγμα, να κάνετε ένα ψυχολογικό πορτραίτο ενός αντιπάλου με βάση την εσωτερική, μη λεκτική του απόφαση. Μπορείτε επίσης να διακρίνετε σαφέστερα, χωρίς να αποσπούν την προσοχή σας, να εστιάζετε στις διαπραγματεύσεις ή ακόμη και, εάν χρειάζεται, να παραμείνετε σε "ξεχασμένα" έγγραφα και να κερδίζετε χρόνο.
• Συνάντηση σε ουδέτερη περιοχή θεωρείται από πολλούς ειδικούς ως η καλύτερη επιλογή. Τα μέρη βρίσκονται σε ισότιμη θέση, η οποία ανταποκρίνεται στη βασική απαίτηση της αρχής της δικαιοσύνης.Η απόφαση αυτή οδηγεί στο γεγονός ότι οι εταίροι μπορούν να βασίζονται αποκλειστικά στις δεξιότητες διαπραγμάτευσης τους.

Κατά τη διεξαγωγή των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων διακρίνονται δύο βασικές προσεγγίσεις: η αντιπαράθεση και η εταιρική σχέση. Η επιλογή της στρατηγικής επηρεάζει άμεσα την πορεία και το ύφος της επικοινωνίας, καθορίζει τη σχέση μεταξύ των μερών και καθορίζει τους κανόνες για όλες τις επικοινωνίες. Το κύριο διακριτικό χαρακτηριστικό είναι η λήψη μονομερών ή αμοιβαίων οφελών.

Στη σύγχρονη επιχειρηματική εθιμοτυπία, η προσέγγιση της εταιρικής σχέσης είναι η πιο δημοφιλής, αν και η εναλλακτική λύση έχει πολλούς υποστηρικτές. Οι αντίπαλοι του στυλ αντιπαράθεσης πιστεύουν ότι οι μέθοδοι του είναι πολύ επιθετικές και ανήθικες, οι υποστηρικτές, ωστόσο, τοποθετούνται ως πραγματικοί κύριοι της επικοινωνίας και αποδίδουν τυχόν συμβιβασμούς και παραχωρήσεις στην κατηγορία των συναισθηματικών αδυναμιών που είναι περιττές για έναν επιχειρηματία.

• Στυλ αντιπαράθεσης οι διαπραγματεύσεις βασίζονται στη διατριβή «Η νίκη με κάθε κόστος! ". Το κύριο κριτήριο για την επιτυχία των διαπραγματεύσεων είναι η άνευ όρων και απόλυτη έγκριση όλων των δικών τους απαιτήσεων, οι παραχωρήσεις και οι παρεκκλίσεις θεωρούνται ως αποτυχία της στρατηγικής. Η αντιφατική προσέγγιση βασίζεται στο γεγονός ότι με μια ορισμένη ικανότητα και γνώση της ανθρώπινης ψυχολογίας μπορεί κανείς να πείσει έναν αντίπαλο σε οποιεσδήποτε συνθήκες ευνοϊκές για τον εαυτό του.

• Εταιρική προσέγγιση προέκυψε σε αντίθεση με τις αντιπαραθέσεις και τις θέσεις της ως δημοκρατικές και σύγχρονες. Η ίδια η έννοια της εταιρικής σχέσης, που ενσωματώνεται στον όρο, συνεπάγεται ίσα δικαιώματα των μερών να λαμβάνουν οφέλη από τη συναλλαγή. Κατά κανόνα, οι διαπραγματεύσεις αυτές βασίζονται σε μια σειρά αμοιβαίων παραχωρήσεων, προκειμένου να επιτευχθεί ένας αμοιβαία επωφελή συμβιβασμός ως αποτέλεσμα. Θεωρείται ότι και οι δύο πλευρές κάνουν το ίδιο πράγμα και έχουν παρόμοιο στόχο στις διαπραγματεύσεις. Ως εκ τούτου, ο κύριος στόχος είναι να εξομαλύνει οξεία γωνίες και αντιφάσεις, να μειώσει τα συμφέροντα όλων των μερών σε έναν κοινό παρονομαστή και να αναζητήσει ένα μεσαίο έδαφος που να ικανοποιεί όλους.

Όπως γνωρίζετε, κάθε εθιμοτυπία αποτελεί υποδιαίρεση ηθικής και επομένως είναι προφανές ότι η επιχειρηματική εθιμοτυπία πρέπει να βασίζεται στα βασικά πρότυπα της ηθικής.

Ένα οξύ ηθικό πρόβλημα στην επιχειρηματική επικοινωνία είναι επίσης το ζήτημα της προσωπικής ευπρέπειας και ευθύνης όλων και σε γενικό επίπεδο - ειλικρινής και δίκαιη μετάβαση όλων των σταδίων του διαλόγου. Η ύπαρξη ενός επιχειρηματικού πρωτοκόλλου που ρυθμίζει όλους τους κανόνες συμπεριφοράς και επικοινωνίας, που κυμαίνονται από παρουσιάσεις και χρονολόγηση μέχρι τηλεφωνικές συνομιλίες και την ανταλλαγή δώρων, βοηθά στην απλοποίηση των αμφιλεγόμενων ζητημάτων.

Με τα χρόνια της επιχειρηματικής εθιμοτυπίας, έχει διαμορφωθεί μια σαφής και εξορθολογισμένη δομή διαπραγμάτευσης. Αρχίστε με επίσημους χαιρετισμούς. Οι πρώτοι που χαιρετούν τους αντιπροσώπους του οικοδεσπότη. Κατά κανόνα, ο οικοδεσπότης είναι αυτός στο έδαφος του οποίου διεξάγονται διαπραγματεύσεις, εάν επιλέγεται ένας ουδέτερος τόπος, ο οικοδεσπότης είναι το κόμμα που ξεκίνησε τη συνάντηση. Ασχολείται με την τοποθέτηση των συμμετεχόντων σύμφωνα με το πρωτόκολλο.

Η εκκίνηση μιας συνάντησης από το σημείο θεωρείται ακατάλληλη. Η αληθινή τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι να προχωρήσουμε στο θέμα σταδιακά, από κοινές ανεπίσημες φράσεις και θέματα. Μια τέτοια προσέγγιση θα βοηθήσει να προσελκύσετε συνομιλητές για τον εαυτό σας και να εκφράσετε το σεβασμό και το ενδιαφέρον σας.

Ο διαπραγματευτής δεν χρωματίζει την επιθυμία να ασκήσει πίεση στον συνομιλητή, για να τον αναγκάσει να λάβει τη σωστή απόφαση. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι άμεσες ερωτήσεις που απαιτούν άμεση επίλυση. Μια πιο αποτελεσματική και ηθική τακτική είναι να δώσουμε στον αντίπαλο χρόνο να σκέφτεται και να αναλύει.

Ένας σημαντικός παράγοντας είναι η εμφάνιση των συνεργατών. Εκτός αν συμφωνηθεί διαφορετικά, το ύφος των ενδυμάτων υποτίθεται ότι είναι επίσημο - κοστούμι και γραβάτα με απαλά χρώματα. Θεωρείται κακή μορφή να βγάλετε το σακάκι σας ή να χαλαρώσετε έναν κόμβο - τουλάχιστον πριν το προτείνει ο επικεφαλής του παραλήπτη.

Σε μια εποχή παγκοσμιοποίησης, του Διαδικτύου και γρήγορων τρόπων μετακίνησης, οι επιχειρηματικοί δεσμοί με άλλες χώρες και έθνη γίνονται όλο και πιο συνηθισμένοι. Παρά την καθολική επιθυμία για ανοχή και τη διαμόρφωση ενός κοινού, παγκόσμιου επιχειρηματικού πρωτοκόλλου, πρέπει να γίνονται σεβαστές οι εθνικές και πολιτιστικές παραδόσεις άλλων λαών. Ορισμένα μοντέλα συμπεριφοράς είναι παρόμοια, αλλά υπάρχουν σοβαρές διαφορές που μερικές φορές καθιστούν δύσκολη την επικοινωνία. Για παράδειγμα, είναι δύσκολο για έναν Ευρωπαίο να καταλάβει τις λεπτές αποχρώσεις της ιαπωνικής εθιμοτυπίας και, ειδικότερα, την ιαπωνική άρνηση, που μοιάζει με μια απόκλιση από μια άμεση απάντηση.

Ωστόσο, η τέχνη της διαπραγμάτευσης βασικά βασίζεται στην ικανότητα κατανόησης και αισθητικότητας των αποχρώσεων της ψυχολογίας και της κατάστασης του συνομιλητή. Κάθε συζήτηση είναι μοναδική και αναπτύσσεται σύμφωνα με το δικό της πρωτότυπο script. Δεν αρκεί μόνο να θέσουμε ένα στόχο και να το επιτύχουμε. Τελικά, θα πρέπει σίγουρα να διεξαγάγετε μια λεπτομερή ανάλυση του τι συνέβη, να καταλάβετε τι λειτούργησε και τι όχι, ποια λάθη έγιναν και τι βοήθησε να καταλήξουμε σε συμβιβασμό.

Ένας έμπειρος πλοίαρχος διακρίνεται από την ικανότητα όχι μόνο να συμμορφώνεται με το πρωτόκολλο και να επιτύχει το στόχο, αλλά και να διαφοροποιεί τις μορφές των διαπραγματεύσεων και να ενεργεί σύμφωνα με αυτές.

Ωστόσο, το τελικό σημείο δεν είναι η συμφωνία και η υπογραφή της συναλλαγής, αλλά η υψηλής ποιότητας και έγκαιρη εκτέλεση. Συχνά αυτό το τελευταίο, τελικό στάδιο των διαπραγματεύσεων είναι ανεπιφύλακτα στερημένο από την προσοχή. Μην ξεχνάτε ότι έτσι διαμορφώνεται η επιχειρηματική φήμη ενός επιχειρηματία ή εταιρείας και αυτό είναι το ίδιο ανυπολόγιστο, αλλά σημαντικό ποσό που θα επηρεάσει αμετάβλητα όλες τις μεταγενέστερες διαπραγματεύσεις και συναλλαγές.

Μια φήμη διαμορφώνεται επίσης στην ίδια την επικοινωνιακή διαδικασία, ασκώντας τόσο θετικό όσο και αντίθετο, σε περίπτωση ασέβειας προς τον συνομιλητή ή παραβίασης του πρωτοκόλλου, επιρροή.

Για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις είναι απαραίτητο να καθοριστεί η προτιμώμενη στρατηγική. Οι ειδικοί προσδιορίζουν τρεις κύριες στρατηγικές που είναι κατάλληλες για ορισμένες συνθήκες. Η επιλογή εξαρτάται από τη σωστή και αντικειμενική αξιολόγηση τόσο των δικών τους θέσεων όσο και των δυνατοτήτων τους, καθώς και άλλων συμμετεχόντων στο διάλογο. Ωστόσο, με κάποια ικανότητα διαπραγμάτευσης, οποιαδήποτε στρατηγική μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχή ολοκλήρωση της συναλλαγής.

Πρώτα απ 'όλα, τέτοιες παράμετροι όπως το ψυχολογικό πορτραίτο των συνομιλητών, το επίπεδο της κουλτούρας τους και τα πρότυπα επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης που υιοθετούνται μεταξύ τους πρέπει να υποβάλλονται σε εμπεριστατωμένη ανάλυση. Πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη η μορφή των συνεδριάσεων και το πεδίο εφαρμογής των στόχων και των στόχων που τέθηκαν.

• Η πρώτη στρατηγική είναι γνωστή για την επιθετικότητα και την απλότητα της.δεν είναι αδιαμφισβήτητο ότι ονομάζεται επίσης τακτική των διαπραγματεύσεων "πρωτόγονου" ή "παζαριού". Η κύρια μόχλευση στην περίπτωση αυτή είναι το προσωπικό χάρισμα ενός επιχειρηματία που ενδιαφέρεται μόνο να κερδίζει κέρδος με οποιοδήποτε κόστος. Δεν λαμβάνονται υπόψη οι προοπτικές για περαιτέρω συνεργασία, διατηρώντας μια θετική εικόνα, αμοιβαία εμπιστοσύνη και άνεση των συμμετεχόντων στη συναλλαγή. Συχνά χρησιμοποιούνται αρκετά αδέξια μέθοδοι χειραγώγησης, που βασίζονται στην βεβαιότητα, την ενεργό επιβολή και συχνά την εξαπάτηση. Παραδείγματα τέτοιων συμφωνιών μιας εφάπαξ περιγράφονται με πολύχρωμο τρόπο στις ιστορίες σχηματισμού των πρώτων Αμερικανών επιχειρηματιών από την εποχή της χρυσής βιασύνης.

• Η δεύτερη στρατηγική είναι ένας ενδιάμεσος δεσμός μεταξύ μιας χαοτικής, άναρχης και πολιτισμένης αγοράς. Η ουσία της έγκειται στη σταθερή ισορροπία μεταξύ των μεθόδων σκληρής και μαλακής πίεσης στους εταίρους. Η στρατηγική είναι αρκετά επικίνδυνη και χρησιμοποιείται κυρίως σε καταστάσεις έντονου ανταγωνισμού για πόρους και αγορές, όταν δεν υπάρχει χρόνος και ευκαιρία για μακροχρόνιες συζητήσεις. Στην πράξη, ολόκληρη η παράνομη αγορά υποστηρίζεται από τέτοιες μεθόδους, από περιπτώσεις μεγάλης κλίμακας μαφίας και οργανωμένου εγκλήματος μέχρι εκβιασμούς και εκβιασμούς.

• Στρατηγική Πολιτισμένης Αγοράς θεωρούνται τα πιο προοδευτικά και δημιουργικά. Οι μέθοδοι του αποσκοπούν στη δημιουργία μακροπρόθεσμων αμοιβαία επωφελών σχέσεων με τους εταίρους. Μια συνομιλία υπό τέτοιες συνθήκες δεν συνεπάγεται πάντοτε την ισότητα των εταίρων, αλλά αναγκαστικά συνεπάγεται τη μέγιστη δυνατή δίκαιη εκτίμηση των συμφερόντων των μερών.

Ανάλογα με την επιλεγείσα στρατηγική, η τακτική των διαπραγματεύσεων θα πρέπει επίσης να ποικίλει. Οι τακτικές διαφέρουν στο σύνολο των μεθόδων και των τεχνολογιών που χρησιμοποιούνται, με στόχο την επιτυχή διέλευση όλων των σταδίων της διαδικασίας. Οι πιο διάσημες τακτικές μέθοδοι είναι η πρόβλεψη, η σκληρή επίθεση, η τακτική επανάληψη των απαιτήσεων, η αποσαφήνιση των θέσεων, οι μερικές παραχωρήσεις και η αποφυγή μιας άμεσης απάντησης.

Μπορείτε να μάθετε ποιες φράσεις απαγορεύεται να χρησιμοποιείτε στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις από το επόμενο βίντεο.