Hvordan gennemføres forretningsforhandlinger?

I den moderne verden lægges mere og mere vægt på evnen til at føre forretningsforhandlinger korrekt og korrekt. Denne færdighed er især vigtig for dem, der bygger deres egen virksomhed, for virksomhedsledere, ledere og topledere. Forretningsforhandlinger betyder dog ikke kun møder på højt niveau, hvor strategiske beslutninger om interaktion og forretningsudvikling træffes. Teknisk inkluderer dette område enhver kommunikation fra enhver virksomhedsrepræsentant i løbet af arbejdstiden og om et arbejdsspørgsmål.

Under forretningsforhandlinger betyder det normalt en særlig form for erhvervskommunikation, der sigter mod det faktum, at i forbindelse med fælles kommunikation, udveksling af synspunkter og forslag kommer til en slags aftale. Det ultimative mål er ideelt at opnå gensidige eller ensidige fordele. Der kan være mange grunde, men de kommer alle ned på fire hovedtyper.

Forhandlinger kan føres om noget, under alle omstændigheder, startes med henblik på at nå et specifikt mål eller begrænset til at løse flere presserende problemer. naturligvis, at jo mere global lejligheden er, desto større kræves omkostningerne til en vellykket implementering.

Der er flere hovedklassifikationer af typer af forretningsforhandlinger.

• Efter karakteren af de er opdelt i officielle - der finder sted i et strengt miljø og underlagt dokumentation i henhold til protokollen, eller uformel, der finder sted i en uformel, halvvenlig atmosfære.
• Den involverede cirkel skelne mellem interne og eksterne underarter. Internt ledes i det samme team, mens organisatoriske og interpersonelle problemer, afgrænsning af funktioner og planlægning samt strategier for den samlede udvikling af virksomheden kan diskuteres.Eksterne forhandlinger gennemføres med kunder, kunder eller forretningspartnere.
• Type forhandling bestemt af parternes sociale situation. Lige rettigheder kaldes forhandlinger mellem partnere og kolleger, der besidder omtrent den samme position. Kommunikation af chefen med en underordnet eller mennesker på forskellige niveauer - ulige.

Forhandling er en kompleks og flertrinsproces, der kræver betydelig viden og omkostninger. Et af de vanskeligste stadier, der ofte bestemmer resultatet af forhandlingerne længe før de begynder, er forberedelse. Det er på dette tidspunkt, du skal bestemme dine mål og vælge en strategi, sted og tid. Det er også en stor chance for at indsamle og behandle information og samtidig planlægge alt.

Begynd med en klar og utvetydig indstilling af målet med forhandlingerne. Endvidere er målet bedre opdelt i en række sekventielle opgaver og bestemme strategien, taktik og metoder til at nå dem. Når man analyserer, skal man ikke kun tage hensyn til alle de kendte oplysninger om modstanderen, hans tilsigtede mål og måder at nå dem på, men også hans egne ressourcer. Når man tænker over argumenterne, er det bedre at forsøge at forudsige partnerens mulige reaktion, tænk på, hvordan du kan overbevise ham, hvilke fakta og garantier, der stilles.

Hvis du ikke bruger en konfronterende forhandlingsstil, der er fokuseret på peremptory opnåelse af målet for enhver pris, ville det være rimeligt at forudisolere punkterne for mulige kompromiser. I partnerskabsforhandlinger spiller gensidige indrømmelser som regel en vigtig rolle, i det mindste ubetydelige trin mod hinanden. Det skal være baseret på den forståelse af det den anden side er også interesseret i at nå en gensidig aftale, hvilket betyder, at en aftale oprindeligt er mulig.

En vigtig faktor er valget af et sted for forhandlinger. Indretningen, de anvendte farver, rumets volumen og endda afstanden til mødestedet har en psykologisk effekt på den person, der med succes anvendes af erfarne forhandlere. Der er tre mulige muligheder: et møde på deres område, på modstanderens område og på neutral. Hver har sine fordele og ulemper, med fokus på, som du kan variere stilen for adfærd og metoder til at opnå resultater.

• Hvis mødet finder sted på dets territorium, forhandleren eller teamet føler en underbevidst psykologisk fordel på grund af det velkendte, pålidelige miljø. Det er også muligt at organisere et rum for dig selv, idet du oprindeligt pålægger din modstander din egen rækkefølge af handlinger. Dog kan overdreven afslapning spille en negativ rolle, hvilket svækker opmærksomheden og koncentrationen.
• Udenlandsk territorium, baseret på det foregående, spiller lige så meget i modstanderens hænder. Derudover kræver tid og kræfter en vej til lokalitet og placering der. Men på den anden side giver denne situation et antal bonusser. Du kan f.eks. Lave et psykologisk portræt af en modstander baseret på hans indre, ikke-verbale beslutning. Du kan også tydeligere uden distraktion fokusere på forhandlinger eller endda om nødvendigt holde fast ved "glemte" dokumenter og få tid.
• Møde på neutralt område af mange eksperter betragtes som den bedste mulighed. Parterne er i en lige holdning, der opfylder det grundlæggende krav i princippet om retfærdighed.Denne beslutning fører til, at partnere udelukkende kan stole på deres forhandlingsevner.

Når man gennemfører forretningsforhandlinger, skelnes to hovedmetoder: konfrontation og partnerskab. Valget af strategi påvirker direkte forløbet og kommunikationsstilen, bestemmer forholdet mellem parterne og sætter reglerne for al kommunikation. Det vigtigste kendetegn er modtagelsen af ​​ensidige eller gensidige fordele.

I moderne forretningsetikette er partnerskabstilgangen den mest populære, selvom alternativet har mange tilhængere. Modstandere af konfrontationsstilen mener, at hans metoder er for aggressive og umoralske, tilhængere positionerer sig imidlertid som ægte mestre i kommunikation og tilskriver kompromiser og indrømmelser til den kategori sentimentale svagheder, der er unødvendige for en forretningsmand.

• Konfronterende stil forhandlingerne er baseret på afhandlingen "Sejr til enhver pris! ". Det vigtigste kriterium for succes af forhandlingerne er ubetinget og absolut godkendelse af alle deres egne krav. Eventuelle indrømmelser og undtagelser betragtes som en fiasko i strategien. Den konfronterende tilgang er baseret på det faktum, at man med en vis færdighed og viden om menneskelig psykologi kan overtale en modstander til enhver situation, der er gunstig for ham selv.

• Partnerskabstilgang opstod i modsætning til konfrontation og positionerer sig selv som demokratisk og moderne. Selve begrebet partnerskab, der er indlejret i udtrykket, indebærer parternes lige rettigheder til at modtage fordele ved transaktionen. Som regel bygger sådanne forhandlinger på en række gensidige indrømmelser for at opnå et gensidigt fordelagtigt kompromis som resultat. Det antages, at begge sider gør det samme og har et lignende mål i forhandlingerne. Derfor er mesterens opgave at udjævne akutte vinkler og modsigelser, reducere alle parters interesser for en fællesnævner og søge efter et mellemgrund, der tilfredsstiller alle.

Som du ved er enhver etikette et underafsnit af etik, og derfor er det åbenlyst, at forretningsetikette skal være baseret på de grundlæggende normer for moral.

Et akut etisk problem i erhvervskommunikation er også spørgsmålet om personlige anstændighed og ansvar hos alle og på det overordnede niveau - ærlig og retfærdig gennemgang af alle faser i dialogen. Eksistensen af ​​en forretningsprotokol, der regulerer alle regler for adfærd og kommunikation, lige fra præsentationer og datering til telefonsamtaler og udveksling af gaver, hjælper med at strømline kontroversielle problemer.

Gennem årene med forretningsetikette er der dannet en klar og strømlinet forhandlingsstruktur. Begynd med formelle hilsener. Den første til at hilse repræsentanter for værten. Som regel er værten den, på hvis territorium der forhandles, hvis der vælges et neutralt sted, er værten den part, der indledte mødet. Hun er engageret i at sidde deltagerne i henhold til protokollen.

At starte et møde lige fra dette punkt betragtes som uhøfligt. Den sande forhandlingskunst er at gå videre til emnet gradvist fra almindelige uofficielle sætninger og emner. En sådan tilgang hjælper med at trække samtalepartnere til dig selv og udtrykke din respekt og interesse for dem.

Forhandleren farver ikke ønsket om at lægge pres på samtalepartneren og tvinge ham til at træffe den rigtige beslutning. Direkte spørgsmål, der kræver øjeblikkelig løsning, bør undgås. En mere effektiv og etisk taktik er at give modstanderen tid til at tænke og analysere.

En vigtig faktor er partnernes udseende. Medmindre andet er aftalt, skal tøjstilen være officiel - en dragt og slips af bløde farver. Det betragtes som en dårlig form at tage din jakke af eller løsne en knude - i det mindste før lederen af ​​den modtagende part antyder det.

I en æra med globalisering, Internettet og hurtige måder at flytte på, bliver forretningsbånd med andre lande og nationer mere almindelige. På trods af det universelle ønske om tolerance og dannelse af en fælles, global forretningsprotokol, bør andre folks nationale og kulturelle traditioner respekteres. Nogle adfærdsmønstre er ens, men der er alvorlige forskelle, der undertiden vanskeliggør kommunikation. F.eks. Er det vanskeligt for en europæer at forstå nedsatheden i japansk etikette og især japansk høflig afslag, der lyder som en afvigelse fra et direkte svar.

dog forhandlerkunsten er i princippet baseret på evnen til at forstå og føle psykologiens nuancer og samtalens tilstand. Hver samtale er unik og udvikler sig i henhold til sit eget originale script. Det er ikke nok bare at sætte et mål og nå det. I sidste ende skal du bestemt foretage en detaljeret analyse af, hvad der skete, forstå, hvad der virkede, og hvad der ikke gjorde, hvilke fejl der blev begået, og hvad der hjalp med til at komme til et kompromis.

En erfaren mester er kendetegnet ved evnen ikke kun til at overholde protokollen og nå målet, men også til at differentiere typer forhandlinger og handle i overensstemmelse med dem.

Det sidste, sidste punkt er imidlertid ikke aftalen og underskrivelsen af ​​transaktionen, men dens høje kvalitet og rettidig udførelse. Ofte fratages denne sidste, sidste fase af forhandlingerne ufortjent opmærksomhed. Glem ikke, at det er sådan, at en forretningsmand eller virksomheds forretningsmæssige omdømme dannes, og dette er det samme umålelige, men betydelige beløb, der altid vil påvirke alle efterfølgende forhandlinger og transaktioner.

Et omdømme dannes også i selve kommunikationsprocessen og udøver både yderligere positiv og modsat, i tilfælde af manglende respekt for samtalepartneren eller krænkelse af protokollen, indflydelse.

For effektive forhandlinger er det nødvendigt at fastlægge den foretrukne strategi. Eksperter identificerer tre hovedstrategier, der er egnede til visse betingelser. Valget afhænger af den korrekte og objektive vurdering af både deres egne positioner og evner samt andre deltagere i dialogen. Imidlertid kan enhver strategi med en vis forhandlingsevne føre til en vellykket afslutning af transaktionen.

For det første skal sådanne parametre som det psykologiske portræt af samtalepartnerne, niveauet for deres kultur og standarderne for kommunikation og interaktion, der er vedtaget blandt dem, underkastes en grundig analyse. Du skal også tage højde for mødernes format og omfanget af målene og målsætningerne.

• Den første strategi er kendt for sin aggressivitet og ligetilhed.det er ikke uden grund, at hun også kaldes taktikken for "primitive" eller "basar" -forhandlinger. Den vigtigste gearing i dette tilfælde er den personlige karisma fra en forretningsmand, der kun er interesseret i at få overskud til enhver pris. Der tages ikke hensyn til udsigterne for yderligere samarbejde, opretholdelse af et positivt image, gensidig tillid og komfort for deltagerne i transaktionen. Ofte anvendes ganske klodsede metoder til manipulation, der er baseret på selvsikkerhed, aktiv pålægning og ofte bedrag. Eksempler på sådanne engangsaftaler er farverigt beskrevet i dannelseshistorierne fra de første amerikanske forretningsmænd fra guldrushens tid.

• Den anden strategi er et mellemled mellem et kaotisk ureguleret og civiliseret marked. Essensen ligger i den konstante balance mellem metoderne for hårdt og blødt pres på partnere. Strategien er ret farlig og bruges hovedsageligt i situationer med hård konkurrence om ressourcer og markeder, når der ikke er tid og mulighed for lange diskussioner. Praktisk set understøttes hele det ulovlige marked af sådanne metoder, fra store mafia-sager og organiseret kriminalitet til afpresning og afpresning.

• Civiliseret markedsstrategi betragtes som den mest progressive og kreative. Dets metoder er rettet mod at skabe langsigtede gensidigt fordelagtige forhold til partnere. En samtale under sådanne forhold indebærer ikke altid ligestilling mellem partnere, men indebærer nødvendigvis en størst mulig retfærdig hensyntagen til parternes interesser.

Afhængig af den valgte strategi, bør forhandlingstaktikerne også varieres. Taktik adskiller sig i totaliteten af ​​de anvendte metoder og teknologier med det formål at gennemføre alle stadier af processen. De mest berømte taktiske metoder er forventning, hård offensiv, regelmæssig gentagelse af krav, afklaring af positioner, delvis indrømmelser og unddragelse af et direkte svar.

Du kan finde ud af, hvilke sætninger der er forbudt at bruge i forretningsforhandlinger fra den næste video.