Jak prodat zboží na pohovoru?

Pokud se chystáte na pohovor, chystáte se „překvapit“ potenciálního šéfa banálními výkřiky o vašich bohatých zkušenostech, nejlepších stránkách a také touze růst a rozvíjet se. Náborář si je dobře vědom, že polovina uchazečů o zaměstnání má zapamatovaný text, který nic neříká, takže vás může šokovat náhlým úkolem a požádat vás, abyste prodali pero.

Ve skutečnosti byl takový test pro ty, kteří chtěli najít práci, vynalezen před dobrým půlstoletím. Podívejme se podrobněji na to, jak prodat zboží na pohovoru.

Je účelné okamžitě pochopit, že je nepravděpodobné, že by takové otázky byl zatížen podmíněný elektrikář, učitel nebo programátor. Potřeba „prodat“ něco přímo na pohovoru nejčastěji vzniká pro ty, kteří plánují pracovat v oblasti obchodu, ale tento test neberou příliš doslova. Ve skutečnosti není marné, že se o něj žádá padesát let - odhaluje vás jako člověka z mnoha úhlů pohledu, jmenovitě:

• Dokážete vůbec prodat nějaký produkt?
• jaké jsou vaše komunikační schopnosti, jak se chováte s klienty;
• Víte, jak se dostat z nečekaných situací - pravděpodobně nebudete prodejcem kotců;
• Rozumíte psychologii - aby náborář mohl „koupit“ položku, musíte pochopit, jak ho přimět cítit potřebu;
• jasně vyjadřujete své myšlenky - stěží máte připravenou řeč a tato situace vám ukáže, jak si vedete s improvizací;
• Jste kreativní a jste schopni přemýšlet abstraktně - v mnoha případech bude spotřebitel souhlasit s nákupem i věci, kterou nepotřebuje, pokud jej podáte zajímavě nebo dokonce extravagantně;
• zda se můžete ovládat v potenciálně vzrušující situaci - jakékoli vzrušení nebo zmatek ovlivní prodej jak při pohovoru, tak v reálném životě.

Neexistuje univerzální recept na to, jak prodat pero nebo cokoli jiného - pokud váš zaměstnavatel již slyšel příběh, který jste někde našli na internetu, pak samozřejmě nevyvoláte silný dojem. Existuje však určitá strategie, která by teoreticky měla přispět k dosažení úspěchu, ale je to pouze „rámec“ a zbytek musíte přijít sami.

První věc, kterou byste měli pochopit, je, kdo je váš potenciální kupující a proč se váš produkt může hodit. Nezapomeňte, že vaše košile je vždy blíže k tělu, takže nezapomeňte na osobu myslet jako na kolečko ve velké společnosti - snaží se ho zajímat, zasáhnout jeho osobní zájmy, ne firemní.

Zhruba řečeno, pro manažera střední úrovně není tak důležité honit rozsáhlý rozvoj celé společnosti, ve které pracuje, ale bude mnohem potěšenější dosáhnout určité úspěchy s jeho malou divizí - to je bonus, nebo dokonce nárůst. Podívejte se na kořen - nezaměřujte se na příliš globální, podívejte se na konkrétní, protože je vždy důležitější.

Pokud je kupující skupinou lidí (například jménem společnosti), je důležité nekontaktovat všechny najednou. V davu musí být člověk, který utváří a rozhoduje. Někdy jsou tyto funkce rozděleny mezi dva zástupce - pak stojí za to začít se šéfem nebo seniorem v pozici. V každém případě se obrátíte na jednu osobu - jediný způsob, jak vás všichni slyší.

V současné době většina podnikatelů, kteří mají prostředky a schopnost nakupovat, prostě nemá čas mluvit příliš mnoho budete se muset obejít bez preambulí a najít způsob, jak se dostat na dno věci co nejrychleji. Většina „prodejních pokynů“ navrhuje nejprve kliknout na problém a poté navrhnout řešení, například: „Po celou dobu zapomínáte na telefonní čísla a trpíte jej, ale pokud jste měli dobré pero, zapište si je.“

Při rozhovoru však svého protivníka opravdu neznáte a opravdu si nemůžete být jisti, že má popsaný problém - najednou sekretář píše čísla a jeho pero je značkové a velmi drahé.

Příkladem je přepracování výše uvedené fráze: "Naše pero dodává inkoust pod tlakem, takže píše v jakékoli poloze, což znamená, že můžete zaznamenávat důležitá čísla, ať jste kdekoli.". Klient nemá zájem o vaši touhu prodat mu pero, vše, na čem mu záleží, je výsledek, který dostane nákupem.

Potenciální spotřebitel zaplatí za zboží jakoukoli částku, pokud ho přesvědčíte, že takový nákup mu může přinést významné výhody. Globálně existuje pouze pět výhod a musíte pochopit, jak je položka, kterou prodáváte při rozhovoru, pro soupeře přínosná. Možnosti mohou být následující:

1. peníze - materiální hodnoty v našem světě jsou považovány za hlavní prostředek propagace existence a prosperity, a pokud prokážete, že se současná investice vyplatí vaší hlavou, koupí si pero;
2. čas je to samé, že „peníze“ jsou známým příslovím, jeho rezerva vám umožní růst v každém smyslu nebo odpočívat živěji a produktivněji, proto bude poptávka po jakékoli položce, která vám umožní výrazně ušetřit čas;
3. řešení problémů - Většina spotřebního zboží je navržena tak, aby vyřešila jeden nebo druhý problém potenciálního vlastníka, a vy potřebujete jen vysvětlit, proč se váš předmět bude s tímto úkolem konkrétně vyrovnat lépe než jakékoli jiné alternativy;
4. snižování rizik - každá ambiciózní osoba nemá příliš ráda svou současnou pozici a usiluje o růst, ale možné zhoršení situace se zdá ještě méně příjemné, takže váš produkt bude úspěšně prodán, pokud bude zřejmé, že po jeho nákupu se rizika sníží;
5. nové příležitosti - výše uvedená ambicióznost ne vždy najde cestu ven a příležitosti k implementaci, takže položka, kterou navrhujete, by měla otevřít nové obzory a vyhlídky pro jejího majitele.

Schopnost mluvit je jednou z nejdůležitějších lidských dovedností, bez níž si moderní svět nelze představit. Vaším úkolem je přesto vytvořit pomocí pera nějaký „ohromný efekt“, který překvapí posluchače, a je lepší to udělat ne pomocí uší, ale očima. Vaše chvála za zboží bude a priori vnímána jako rušivá (a ne nutně pravdivá) reklama, takže je možné, že vás prostě přestane poslouchat. Další věc je, pokud předvedete, jak vaše podmíněné pero funguje vizuálně a bez dlouhých úvodních informací.

Přirozeně není třeba se soustředit na ty vlastnosti předmětu, které by mu měly být a priori vlastní - pokud je to kolo, pak je zřejmé, že se točí, ale bylo by působivé prokázat, že za stejných podmínek se točí rychleji než jeho protějšky.

Výhoda vizualizace spočívá v tom, že je obtížné zpochybnit - slova se mohou zdát nepravděpodobná, ale ve 21. století je nepravděpodobné, že byste byli považováni za kouzelníka nebo šarlatána, protože informační technologie rychle odhalí vaše tajemství a zabije vaši pověst. To, co ukážete, je tedy s největší pravděpodobností pravdivé.

Bez ohledu na to, jak jste přesvědčeni, ve většině případů bude mít adekvátní spotřebitel námitky, pochybnosti a otázky, které se pokusí vyrazit zem z nohou. Nedůvěra prodejců v těchto dnech je pochopitelná - budeme upřímní, na trhu je dost nabídek, které jsou mnohem horší, než jak jsou popsány. Nicméně přítomnost kritických komentářů a záludných otázek naznačuje, že jste splnili polovinu úkolu - upoutali pozornost na předmět, který prodáváte.

Práce ve společnosti a předem vědět, co budete muset prodat, budete mít možnost se připravit písemným napsáním možných otázek předem a přemýšlet prostřednictvím odpovědí na ně. Na pohovoru pravděpodobně nebudete mít takovou příležitost, protože personální důstojníci také nejsou hloupí - je docela možné, že vám nabídnou „prodat“, nikoli pero. Zde musíte odrazit útoky, soustředit se pouze na své vlastní rychlé důvtipy.

Je jasné, že vás náhlá otázka může překvapit, ale pokuste se to neukazovat, nezačněte sklouzávat do rozmazaného blendingu. Navíc nepoužívejte agresi, i když komentáře vašeho oponenta jsou jako upřímná výsměch vás a vašeho produktu. Buďte připraveni na triky, alespoň mentálně. Mimochodem, rychlé důvtipy vám mohou pomoci vystoupit - pokud jste opravdu zahnáni do rohu otázkou, rychle si udělejte vtip „soupeře“ a nezapomeňte přemýšlet o odpovědi ve chvíli, kdy jste vyhráli.

Je to obzvláště skvělé, když po porážce všech pochybností odstraníte také poslední trumf z rukávu, který nepřítele dokončí. Toto takzvané zlepšení výhod je posledním a nejdůležitějším argumentem, který jste si vyhradili zejména pro okamžik, kdy potenciální kupující již váhá. Teoreticky by to mohla být hra emocí, pozitivních i negativních.

První možností je uvést další cennou výhodu, která zajistí držení vašeho produktu. Druhým je náznak, že vaše výhodná nabídka je relevantní pouze okamžitě a při nejmenším zpoždění již nebude z nějakého důvodu tak cenná.

První pravidlo osoby, která něco prezentuje, je Neztrácejte důvěru v sebe a svůj výrobek. Možná prostě nevíte výhody svého produktu, které jsou docela skutečné, ale nebude to omluva - vaše pero, tužka nebo pravítko se již nebudou kupovat, pokud nebudete moci vysvětlit, proč je dobrý a proč je lepší než ostatní.

Dalším bodem je mír. Je možné, že váš potenciální kupec není zdvořilý člověk, ale personální referent bude mít samozřejmě zájem vás zkontrolovat ve stresové situaci, aby jej pro vás snadno vytvořil. Můžete pochopit, že jste záměrně otráveni a snažíte se vás zbláznit, ale nemusíte k tomu být vedeni.

Mnoho nováčků, i když se pečlivě připravují na pohovor obecně a zejména na takový test, stále selhává z jednoduchého důvodu, že věnují teorii přílišnou pozornost a na formu úplně zapomínají. Komunikační dovedností není jen mluvit správně a krásně - někdy je na tváři napsáno více, než říkáte. Alespoň stojí za to procvičit si jistý jednorázový úsměv a určitě stojí za to naučit se skrývat strach nebo zmatek.

Jak bylo uvedeno výše, k vedení dialogu určeného k prodeji všeho musíte být kreativní a s nárokem na originalitu, ale užitečné příklady samozřejmě nepoškodí. Zvažte několik nápadných příkladů.

• Bez telefonu si neumíte představit úspěšnou firmu "Ty, jako aktivní člověk, to nemůžeš vědět." Náš model má silnější anténu, která zachycuje signál ve výtahu a v tunelech. Kromě toho je vybaven velkokapacitní baterií - můžete přijímat hovory kdykoli a kdekoli.
• Pravděpodobně jste si všimli, že sedavý životní styl příliš neovlivňuje zdraví. Ranní jogging je skvělý způsob, jak se cítit jako živý člověk, ale měli byste si koupit naši láhev, aby byla vždy po ruce voda. Věnujte pozornost tvaru produktu a barvě stěn - láhev je navržena tak, aby se pohodlně držela, zatímco nedovolí slunečnímu záření, což tekutinu zdrží déle v chladu.
• Když člověk dosáhne úspěchu, může si dovolit něco jedinečného, ​​což je takový ukazatel jeho vlastní prestiže. Arabští šejkové, kteří milují fotbal, kupují celé týmy a tuto čtvercovou kouli si koupíte na cestě k největším vrcholům. Žádný z vašich přátel to pravděpodobně nemá a můžete na něj také pohodlně sedět.
• V minulých stoletích byl vzdělaný člověk prostě povinen vidět svět, jinak nebyl považován za zcela znalého. Nyní toto pravidlo také funguje a náš balíček zájezdů pomůže ještě více rozšířit vaše obzory a najít nové zahraniční partnery. Prohlídka je určena pro bohaté lidi, kteří chtějí pohodlí - postaráme se o veškerá cestovní opatření. Vrcholem turné je návštěva tiskové konference Ilon Mask, kde se dozví, jak přilákal investice do svého podnikání.
• Nyní je kolem vás spousta písku, protože jste v poušti, ale dovolená skončí a odejdete z domu. Jako suvenýr si samozřejmě můžete vzít standardní suvenýry, ale jsou běžné u všech vašich přátel a nejhorší je, že jsou vyráběny v Číně, a ne zde. Pouze ten, který máte pod nohama, je přirozený, ale nevybírejte ho sami - koneckonců, velbloudi nakonec nejsou skutečností, že je čistý. Speciálně proséváme písek ze vzdálených částí pouště a usínáme v krásných lahvích.

Následující video vám řekne o některých trikech, které můžete použít při prodeji produktu.