Како водити пословне преговоре?

У савременом свету све се значајнија даје могућност вођења пословних преговора правилно и коректно. Ова вештина је посебно важна за оне који граде свој властити посао, за руководиоце предузећа, менаџере и највише менаџере. Међутим, пословни преговори не значе само састанке на високом нивоу на којима се доносе стратешке одлуке о интеракцији и развоју пословања. Технички гледано, ова област укључује било какву комуникацију представника било које компаније током радног времена и о радном материјалу.

Под пословним преговорима обично се подразумева посебан облик пословне комуникације, који има за циљ током заједничке комуникације, размене мишљења и предлога за постизање неке врсте договора. У идеалном случају, крајњи циљ је постизање обостране или једностране користи. Разлога може бити много, али сви се своде на четири главне врсте.

Преговори се могу водити о нечему, под било којим околностима, започети ради постизања одређеног циља или ограничени на решавање неколико хитних питања. Очигледно да што је прилика глобалнија, већи трошкови ће бити потребни за успешну имплементацију.

Постоји неколико главних класификација врста пословних преговора.

• По природи они су подељени на службене - који се одвијају у строгом окружењу и подлежу документацији према протоколу, или неформалној, а одвијају се у неформалној, полу-пријатељској атмосфери.
• Круг укључених особа разликовати унутрашњу и спољну подврсту. Интерни се спроводе унутар једног тима, док се могу разговарати о организационим и међуљудским питањима, разграничавању функција и планирању, као ио стратегијама за целокупни развој компаније.Спољни преговори се воде са купцима, купцима или пословним партнерима.
• Врста преговора одређено социјалном ситуацијом странака. Једнаким правима називају се преговори партнера и колега који заузимају приближно исти положај. Комуникација шефа са подређеним или људима различитих нивоа - неуједначена.

Преговарање је сложен и вишесатни процес, који захтева велико знање и трошкове. Једна од најтежих фаза, која често одређује исход преговора много пре него што започну, је припрема. Управо у овој фази треба да одредите своје циљеве и изаберете стратегију, место и време. То је такође сјајна шанса за прикупљање и обраду информација, и истовремено све планирање.

Започните с јасним и недвосмисленим постављањем циља преговора. Надаље, циљ је боље поделити у низ узастопних задатака и одредити стратегију, тактику и методе за њихово постизање. Приликом анализе треба узети у обзир не само све познате информације о противнику, његове предвиђене циљеве и начине како их остварити, већ и сопствене ресурсе. Размишљајући о аргументима, боље је покушати да предвидите могућу реакцију партнера, размислите о томе како да га убедите, које су чињенице и гаранције пружене.

Ако не користите конфронтацијски стил преговора који је фокусиран на непрекидно постизање циља под сваку цену, било би разумно претходно изоловати тачке могућих компромиса. У правилу у преговорима о партнерству узајамне уступке играју важну улогу, бар безначајни кораци једни према другима. То би требало бити засновано на разумевању тога друга страна је такође заинтересована за постизање заједничког споразума, што значи да је споразум у почетку могућ.

Важан фактор је избор места за преговоре. Дизајн ентеријера, коришћене боје, количина просторије и чак удаљеност до места састанка имају психолошки ефекат на особу коју успешно користе искусни преговарачи. Постоје три могуће опције: састанак на њиховој територији, на територији противника и неутрално. Свака има своје предности и недостатке, усредсређујући се на то што можете да промените стил понашања и методе постизања резултата.

• Ако се састанак одржава на њеној територији, преговарач или тим осећа подсвесну психолошку предност због познатог, поузданог окружења. Могуће је и организовати простор за себе, у почетку намећући се противнику сопственом редоследу акција. Међутим, прекомерно опуштање може играти негативну улогу, слабећи пажњу и концентрацију.
• Страна територијана основу претходног једнако игра у рукама противника. Поред тога, време и труд ће захтевати пут до места и локације тамо. Али, са друге стране, ова ситуација даје бројне бонусе. Можете, на пример, направити психолошки портрет противника на основу његове унутрашњости, невербалне одлуке. Такође се можете јасније, без ометања, фокусирати на преговоре или чак, ако је потребно, држати се „заборављених“ докумената и стећи време.
• Састанак на неутралној територији многи стручњаци сматрају најбољом опцијом. Стране су у равноправном положају, што испуњава основни услов принципа правде.Ова одлука доводи до чињенице да се партнери могу ослонити само на своје преговарачке вештине.

Када се воде пословни преговори, разликују се два главна приступа: конфронтацијски и партнерски. Избор стратегије директно утиче на ток и стил комуникације, одређује однос између страна и поставља правила за сву комуникацију. Главна карактеристика је препознавање једностране или обостране користи.

У модерном пословном бонтону најпопуларнији је партнерски приступ, иако алтернатива има много присталица. Противници конфронтацијског стила сматрају да су његове методе превише агресивне и неморалне, присталице се, с друге стране, сматрају истинским мајсторима комуникације и сврставају све компромисе и уступке као сентименталне слабости које су пословној особи непотребне.

• Сукобни стил преговори се заснивају на тези "Победа по сваку цену! ". Главни критеријум успеха преговора је безусловно и апсолутно одобравање свих њихових сопствених захтева, а било какве уступке и одступања сматрају се неуспехом стратегије. Конфронтацијски приступ заснива се на чињеници да уз одређену вештину и знање из људске психологије, човек може уверити противника у било каквим повољним условима.

• Приступ партнерству појавио се насупрот конфронтацијском и позиционирао се као демократски и модеран. Сам концепт партнерства, уграђен у тај термин, подразумева једнака права страна да добију користи од трансакције. Такви преговори се по правилу граде на низу узајамних уступка како би се постигао обострано користан компромис. Претпоставља се да обе стране раде исту ствар и имају сличан циљ у преговорима. Стога је задатак мајстора да изглади оштре углове и противречности, своди интересе свих страна на заједнички именитељ и тражи средњу основу која задовољава све.

Као што знате, сваки етикет је подсекција етике, и зато је очигледно да се пословни етикет треба заснивати на основним нормама морала.

Акутни етички проблем у пословној комуникацији такође је питање личне пристојности и одговорности свих, и на општем нивоу - поштеног и коректног проласка свих фаза дијалога. Постојање пословног протокола који регулише сва правила понашања и комуникације, у распону од презентација и излазака до телефонских разговора и размјене поклона, помаже у поједностављивању спорних питања.

Током година пословног етикета формирана је јасна и рационализирана преговарачка структура. Започните формалним поздравом. Први који су поздравили представнике домаћина. По правилу домаћин је онај на чијој територији се воде преговори, уколико се изабере неутрално место, домаћин је странка која је иницирала састанак. Она се бави протоколом учесника у складу са протоколом.

Почетак састанка одмах са тачке сматра се непристојним. Права вештина преговора је да се постепено пређе на то питање, из уобичајених неслужбених фраза и тема. Такав приступ ће вам помоћи да привучете саговорнике и изразите своје поштовање и интересовање за њих.

Преговарач не боји жељу да изврши притисак на саговорника, да га натера да донесе исправну одлуку. Треба избегавати директна питања која захтевају тренутно решавање. Ефикаснија и етичка тактика је дати противнику времена за размишљање и анализу.

Важан фактор је и изглед партнера. Ако се другачије не договори, стил одеће требало би да буде службени - одело и кравата меких боја. Сматра се лошом формом да скинете јакну или отпустите кравату - барем пре него што је шеф странке која то прихвати.

У доба глобализације, Интернет и брзи начини кретања, пословне везе са другим земљама и народима постају све чешћи. Упркос универзалној жељи за толеранцијом и формирању заједничког, глобалног пословног протокола, треба поштовати националне и културне традиције других народа. Неки обрасци понашања су слични, али постоје озбиљне разлике које понекад отежавају комуникацију. На пример, Европљану је тешко разумети суптилности јапанског етикета и нарочито јапанског уљудног одбијања, што звучи као одступање од директног одговора.

Међутим, вештина преговарања, у принципу, заснива се на способности да се разумеју и осете нијансе психологије и стања саговорника.. Сваки разговор је јединствен и развија се према сопственом оригиналном сценарију. Није довољно само поставити циљ и остварити га. На крају, дефинитивно би требало да проведете детаљну анализу шта се догодило, да бисте разумели шта је функционисало, а шта није, које су грешке направљене и шта је помогло да се дође до компромиса.

Искусни мајстор се одликује способношћу не само да следи протокол и постигне циљ, већ и да разликује врсте преговора и делује у складу са њима.

Међутим, коначна тачка није споразум и потписивање трансакције, већ њено квалитетно и благовремено извршавање. Често се последња фаза преговора незаслужено лишава пажње. Не заборавите да се на тај начин формира пословна репутација привредника или компаније, а то је исти немерљив, али значајан износ који ће неизмерно утицати на све наредне преговоре и трансакције.

Репутација се такође формира у самом процесу комуникације, подвлачећи и позитиван и супротан, у случају непоштовања саговорника или кршења протокола, утицаја.

За ефикасне преговоре потребно је утврдити пожељну стратегију. Стручњаци идентификују три главне стратегије погодне за одређене услове. Избор зависи од исправне и објективне процене како њихових властитих ставова и способности, тако и других учесника у дијалогу. Међутим, уз одређену вештину преговарања, свака стратегија може довести до успешног завршетка трансакције.

Пре свега, такви параметри као што су психолошки портрет саговорника, ниво њихове културе и стандарди комуникације и интеракције усвојени међу њима треба да буду подвргнути темељитој анализи. Формат састанака и опсег постављених циљева такође би требало узети у обзир.

• Прва стратегија је позната по својој агресивности и изравности.није без разлога њу још називају тактиком „примитивних“ или „базарских“ преговора. Главна полуга у овом случају је лична харизма бизнисмена који је заинтересован само да оствари профит по било којој цени. Изгледи за даљу сарадњу, одржавање позитивног имиџа, ​​међусобно поверење и удобност учесника у трансакцији се не узимају у обзир. Често се користе прилично неспретне методе манипулације, засноване на асертивности, активном наметању и често обмани. Примери таквих једнократних послова живописно су описани у причама о формирању првих америчких бизнисмена из времена златне журбе.

• Друга стратегија је посредна веза хаотичног нерегулираног и цивилизираног тржишта. Његова суштина лежи у сталном балансирању између метода тврдог и меког притиска на партнере. Стратегија је прилично опасна и користи се углавном у ситуацијама јаке конкуренције за ресурсе и тржишта, када нема времена и могућности за дуге дискусије. Практично целокупно илегално тржиште је подржано таквим методама, од великих случајева мафије и организованог криминала до уцена и изнуда.

• Цивилизирана тржишна стратегија сматра се најпрогресивнијим и најкреативнијим. Њене методе имају за циљ стварање дугорочних обострано корисних односа са партнерима. Разговор у таквим условима не подразумева увек равноправност партнера, већ нужно подразумева максимално могуће и поштено уважавање интереса страна.

У зависности од изабране стратегије, тактике преговора треба да буде разноврсна. Тактике се разликују у целости коришћених метода и технологија усмерених ка успешном проласку свих фаза процеса. Најпознатије тактичке методе су антиципација, жестока офанзива, редовно понављање захтева, појашњење ставова, делимичне уступке и избегавање директног одговора.

Из следећег видеа можете сазнати које су фразе забрањене за употребу у пословним преговорима.