Subtilitățile comunicării de afaceri

Când vine vorba de a lucra în echipă, o astfel de comunicare de afaceri apare de la sine. Pentru a putea construi în mod corespunzător relații în mediul de muncă și pentru a evita greșelile obișnuite, nu va fi niciodată de prisos să înveți complexitatea comunicării de afaceri care au fost adunate de mult timp de specialiști în reguli simple de etichetă, aspecte psihologice, forme și tehnici comunicative populare.

Esența comunicării de afaceri se caracterizează prin procesul de dezvoltare a relațiilor oficiale între angajați din orice organizație. Întrucât la locul de muncă fiecare persoană are un anumit statut și funcții oficiale, el este concentrat pe atingerea obiectivelor comune cu colegii săi.

Una dintre principalele caracteristici ale comunicării într-un mediu de afaceri este respectarea regulilor, normelor și restricțiilor consacrate care apar ca urmare a principiilor eticii profesionale, precum și a tradițiilor culturale și naționale.

După cum știți, în mediul social există multe norme de comportament „scrise” și „nescrise”, un fel de „cod”, care este în general acceptat. Împreună, toate aceste reguli sunt numite etichete de afaceri, esența acestora fiind menținerea regulilor care vor ajuta oamenii să se înțeleagă mai bine.

Comunicarea de afaceri este o întreagă artă pe care trebuie să o învățați întotdeauna pentru a obține succesul în domeniul profesional și avansarea în scara carierei. Este important să știi pe ce se bazează comunicarea diplomatică cu colegii într-un mod oficial, cum să negociezi, cum să te comporti cu autoritățile superioare.

Sarcina principală a comunicării de afaceri este optimizarea și eficientizarea cât mai multor activități: de exemplu, îmbunătățirea situației la locul de muncă, în știință, în afaceri și în sfera socială. În același timp, toți cei care devin participanți la negocieri comerciale, pe parcurs, învață situațional să îndeplinească mai multe sarcini:

• consolidarea parteneriatelor, evitând sau minimizând posibilitatea de dezacord între părți, dacă este posibil;
• să se dezvolte spre o interacțiune integrală și armonioasă cu ceilalți;
• aveți grijă de distribuția corectă a instrucțiunilor, sarcinilor, zonei sau sferei de influență;
• să se asigure că există încredere și înțelegere reciprocă între participanți;
• respectă standardele de comportament acceptate în mediul de afaceri.

În procesul comunicării de afaceri, este necesar ca o persoană să formeze mai multe calități care să-l ajute să fie util în munca în echipă. În primul rând, tactica ar trebui să vizeze convingerea competentă și rezonabilă a interlocutorului de poziția lor, păstrând în același timp raționalitate și perseverență. De asemenea, este important să ne putem supune în mod rezonabil intereselor colectivului în ansamblu, respectând reglementările interne, inclusiv programul de lucru și standardele sociale.

Adesea, cea mai dificilă sarcină este comunicarea egală cu toate părțile într-o relație de afaceri, indiferent de preferințele personale pe care le are o persoană. În plus, în ședințele generale poate fi dificil să separăm și să analizeze informații importante de cele secundare, mai ales dacă angajatul nu are încă suficientă experiență în desfășurarea de conversații de afaceri sau negocieri.

Desigur, conducerea unei organizații sau companii ar trebui să respecte, de asemenea, un anumit cadru și principii etice, care să răspundă nevoilor angajaților atunci când poate deveni necesar pentru a accelera atingerea obiectivului. De exemplu, un compliment sau o laudă pentru negocieri dificile poate fi o motivație serioasă pentru succes.

Toate aceste abilități sunt departe de a fi întotdeauna acordate oamenilor simplu și ușor, iar un lider bun îi va prețui întotdeauna pe cei care au stăpânit abilitățile de comunicare necesare pentru a-și atinge obiectivele și în practică își aplică metodele în sfera afacerilor. Este întotdeauna important să ne amintim asta dacă există un obiectiv comun, este puțin probabil ca dezacordurile să poată fi evitate, dar sunt uneori un bun stimulent pentru a depăși toate barierele posibile și creșterea personală a fiecărui participant la proces.

Conceptul de etichetă de afaceri include două secțiuni ale regulilor:

• regulile care trebuie respectate în comunicarea între persoane cu statut egal;
• acele reguli care determină esența relației dintre angajați și conducătorul lor (norme „orizontale” și „verticale”).

Eticheta implică, de asemenea, atenția la discursul dvs., la conținutul construcțiilor de vorbire, datorită cărora sunt create forme stabile de salut, expresii de recunoștință și solicitări. Dacă o persoană își asumă o astfel de responsabilitate, cum ar fi administrarea unei companii sau un segment separat al activității sale, o comunicare corectă și politicoasă va fi întotdeauna avantajul acesteia.

Orice comunicare de afaceri, indiferent de forma și durata acesteia, este împărțită în anumite etape care, dacă se dorește, pot fi distinse de-a lungul fiecărui eveniment, fie că este vorba despre o conversație privată între un angajat și un subordonat sau negocieri care implică mai multe părți interesate:

• momentul întâlnirii (sau doar contactul - inclusiv salutul liderului). Un contact poate fi primar sau secundar, în funcție de faptul că partenerii se văd pentru prima dată sau nu comunică pentru prima dată;
• evaluarea mediului și a ceea ce se întâmplă în general;
• includerea în discuția problemei care a devenit obiectul negocierilor;
• rezolvarea unei întrebări sau probleme (pe cât posibil);
• partea finală este adio, ieșire din comunicare.

Specialiștii care studiază esența și utilizarea practică a abilităților de comunicare au identificat patru principii fundamentale prin care se realizează reglementarea tuturor aspectelor interacțiunii de afaceri.

În primul rând, comunicarea de afaceri ar trebui să fie interpersonală, care să vizeze multitasking și multidimensionalitatea interacțiunii umane. Oricum ar trebui, aspectul interpersonal nu trebuie exclus din acesta, chiar dacă oamenii trebuie să pună interesele colectivului deasupra ambițiilor lor personale.

Interacțiunea de afaceri ar trebui să fie concentrată, cu o mișcare conștientă către un obiectiv clar definit. În acest aspect, trebuie să se țină seama de munca subconștientă a fiecărei persoane: obiectivele pot fi conștiente și inconștiente (latente). De exemplu, un vorbitor care a pregătit o prezentare pe un subiect al unei probleme, spune în mod obiectiv publicului despre aceasta, dar, în același timp, îi arată inconștient și spontan ascultătorilor săi temperamentul, abilitățile intelectuale și retorice.

Comunicarea de afaceri trebuie să fie continuă.. Dacă partenerii de afaceri sunt în permanență văzuți unul de celălalt, acest lucru stimulează dezvoltarea continuă a procesului. Procesul de comunicare presupune prezența nu numai a elementelor verbale, ci și a celor non-verbale. Folosind mesaje non-verbale în comunicare, o persoană le oferă una sau alta încărcătură semantică și colorat cu concluziile ulterioare.

Chiar dacă un partener de afaceri nu spune nimic în acest moment sau este absent, toate acestea, totuși, sunt implicate într-un act comunicativ și au aceeași semnificație incontestabilă ca și conversația.

Aspectele comportamentale fără prezența componentelor limbajului vorbit în ele nu sunt mai puțin importante: ei sunt cei care au stabilit tonul pentru a răspunde altor participanți la proces și la întreaga situație.

Comunicarea de afaceri este întotdeauna multidimensională, deoarece în procesul ei există un schimb constant de informații între participanți, împreună cu reglementarea relațiilor. Multidimensionalitatea implică, în primul rând, modul în care se comunică o anumită informație sau cerere: cald, prietenos, rece, aruncător, incredibil, arogant, tactil sau, invers, fără tact.

Având în vedere că angajații multor companii trebuie să lucreze strâns cu parteneri străini, este important să știm și ce specificuri ale comunicării de afaceri pot intra în contact cu mentalitatea reprezentanților altor țări.

Există două opinii diferite în acest sens. Prima versiune este înclinată către faptul că lumea modernă și predominarea etichetelor de afaceri europene în ea (inclusiv engleza ca limbă internațională) au aproape estompate granițele naționale și au dus la formarea de standarde etice comune reprezentanților tuturor naționalităților. În plus, în ultimele decenii, cooperarea internațională se dezvoltă activ în diferite domenii ale activității umane. A avut loc un schimb intens științific și cultural, care a accelerat considerabil toate procesele.

În etapa actuală, reprezentantul Chinei sau Japoniei, care a fost educat în Marea Britanie sau America, va percepe perfect mentalitatea britanicilor sau a americanilor, iar modul comunicării lor de afaceri nu va părea de neînțeles sau specific pentru ei.

A doua opinie, dimpotrivă, pune accentul pe aspectele naționale și le pune în centrul contactelor internaționale, în special în procesul de negociere, care este fundamental în comunicare. Susținătorii celei de-a doua versiuni consideră că majoritatea dificultăților din negocieri se datorează diferențelor culturale. Ei au o influență decisivă asupra oamenilor, fiind asimilați de la o vârstă fragedă în timpul părinților. În plus, pe măsură ce relațiile internaționale în afaceri se dezvoltă, acei oameni care nu au experiență în relațiile de afaceri în mod european și american se implică în ea, ceea ce aduce o parte corectă a aspectelor naționale în imaginea de ansamblu.

Cercetătorii susțin că dacă interesele părților constând în reprezentanți de diferite naționalități coincid, atunci diferențele de criterii etnice nu sunt atât de sesizabile. Cu toate acestea, în cazul unei situații controversate sau conflictuale, totul iese imediat la suprafață, iar rolul momentelor etnice mai trebuie luat în calcul. Prin urmare, trebuie făcută o scurtă descriere a principalelor caracteristici naționale, care să reflecte caracteristicile oamenilor din diferite țări în comunicarea de afaceri.

Descrierea va include acele caracteristici de mentalitate care sunt cele mai frecvente și probabile. Acest lucru poate ajuta la navigarea cel puțin parțială a comportamentelor posibile ale partenerilor de afaceri.

Americanii sunt oameni care își subliniază întotdeauna individualitatea. Drepturile omului sunt cel mai important lucru pentru ei, ceea ce îi încurajează să respecte și alți oameni. Aceștia insistă tot timpul asupra egalității și independenței, pledează întotdeauna pentru desfășurarea deschisă și onestă a afacerilor și nu le plac formalitățile de niciun fel. Sunt foarte simple în comunicare, hainele lor, chiar și într-un context de afaceri, sunt convenabile și nu au rigiditate.

Se caracterizează prin spiritul concurenței și obținerea rezultatelor și măsoară succesul prin suma de bani câștigată. În ciuda faptului că americanii sunt străini de bunătate și pedanterie, ei sunt punctuali și obișnuiți să trăiască conform unui program.

Națiunea franceză se distinge prin identitatea sa datorită faptului care a apărut cu mult timp în urmă.. Se știe că Franța este una dintre țările caracterizate printr-o bogăție de patrimoniu istoric și cultural. Reprezentanții acestei națiuni se disting prin cavalerie și ingeniozitate, dar în același timp se caracterizează prin viclenie și scepticism. Francezii sunt adesea elocventi, nu le place tacerea si vorbesc mereu liber, natural si foarte repede.

În comunicarea de afaceri în Franța însăși, contactele personale și legăturile de familie sunt foarte apreciate. Aceștia sunt foarte subtili și elegant capabili să-și apere punctul de vedere, dar, în același timp, sunt caracterizați de negocieri destul de dure, rareori fac compromisuri și opțiuni „declasate”.

În mod tradițional, britanicii sunt caracterizați de reținere, o tendință la indicii și un anumit grad de scrupulozitate, care duce adesea la izolare și neîncredere atunci când aveți de-a face cu străini. Mai mult decât atât, sunt de afaceri și antreprenoriale, precizie valorică și punctuale până la cele mai mici detalii, ceea ce este o regulă strictă pentru ei.

Germanii sunt muncitori, de asemenea punctuali și foarte prudenți. Uneori se caracterizează prin pedanterie excesivă și chiar zgârcenie. Sunt prudenți și se străduiesc întotdeauna pentru ordine în toate domeniile vieții lor, pe care sunt obișnuiți să le picteze literal la oră.

Orice țară arabă este sensibilă la tradițiile locale.și acest lucru ar trebui să fie luat în considerare în special în comunicarea de afaceri cu reprezentanții lumii arabe. Tradițiile pentru arabi sunt în primul rând, iar standardele lor de comportament sunt destul de stricte, în special în sfera afacerilor. Reprezentanții lumii musulmane însoțesc întotdeauna prima lor cunoaștere cu cordialitate și curtoazie, în viitor acest lucru poate deveni o ocazie pentru a stabili încredere și deschidere între parteneri.

Se crede că aspectele culturale și de gen sunt cele mai caracteristice și specifice pentru reprezentanții lumii arabe, dar acest lucru nu este în întregime adevărat. În contextul mentalității europene în multe domenii de afaceri, femeile încep să obțină treptat un anumit grad de libertate și independență.

Italienii sunt arși, expansivi, foarte sociabili, uneori chiar prea mult. Pentru a stabili relații comerciale productive cu aceștia, va fi suficientă o corespondență oficială cu o listă de propuneri.

Reprezentanții Spaniei se caracterizează prin seriozitate și, în același timp, deschidere și umanitate. Trăsătura lor valoroasă este un mare simț al umorului și capacitatea de a lucra în spirit de echipă. Uneori pot întârzia la întâlniri de afaceri, ceea ce uneori devine o ocazie pentru glume și glume.

Le place să vorbească, dar nu le vorbește despre războiul civil, luptele cu tauri, problemele personale și perioada de putere a generalului Franco.

Suedezii sunt renumiți pentru punctualitate, acuratețe în orice, decență și fiabilitate în parteneriat. Partenerii de afaceri suedezi au un grad foarte ridicat de calificare și din acest motiv respectă profesionalismul altora.

Cunosc mai multe limbi (de obicei germana și engleza), sunt foarte restrânse în comunicare, dar dacă se stabilesc relații calde între parteneri, acestea pot fi continuate într-un cadru informal.

În Rusia, două aspecte au influențat puternic caracteristicile comunicării de afaceri: normele perioadei sovietice și trăsăturile caracteristice caracterului național al poporului rus.Puteți fi chiar mândri de specialiștii noștri care s-au născut și au crescut sub URSS: metodele de a conduce conversații de afaceri au fost foarte apreciate de mulți străini la acea vreme, iar împlinirea a ceea ce a fost promis a venit mai întâi.

Cu toate acestea, experții străini i-au criticat pe foștii reprezentanți ai statului sovietic pentru faptul că, având scopul bine definit, ei nu se concentrează atât de mult asupra modului în care acesta poate fi atins.

Există reguli și regulamente generale care trebuie respectate atunci când lucrați în mediul de birou sau în domeniul agențiilor guvernamentale. Întotdeauna trebuie să veniți la timp la locul de muncă, să îndepliniți la timp toate comenzile, iar întârzierile și neîndeplinirea lucrărilor la timp sunt inacceptabile. Dacă nu veniți la întâlniri de afaceri la timp, acest lucru poate strica nu numai reputația personală a angajatului, ci și imaginea organizației sau a companiei în ansamblu.

Când lucrați la birou sau în serviciul public, desigur, este important să vă îmbrăcați decent și în conformitate cu cerințele adoptate în instituție. Apariția angajaților trebuie să reflecte reputația instituției, deci standardele etice trebuie respectate în acest sens. Pentru femei este permis să poarte fuste strict la costumele genunchiului sau pantalonilor care au o croială clasică. Îmbrăcămintea strălucitoare este inacceptabilă, precum și o abundență de bijuterii strălucitoare, strasuri, paiete și lucruri potrivite.

Pentru bărbați, va fi optim să poarte costume formale cu cămăși. Prezența unei cravate poate fi obligatorie sau de dorit, în funcție de statutul instituției și de mediul în care se întâlnesc partenerii de afaceri.

Există șase reguli de bază prin care se determină esența a ceea ce se numește de obicei eticheta de afaceri:

• munca trebuie întotdeauna făcută la timp;
• să nu dezvăluie secretele profesionale ale organizației, inclusiv cele legate de viața personală a angajaților;
• prietenia și atenția față de colegi trebuie să fie întotdeauna arătate (acest lucru se aplică tuturor - atât managerilor, cât și subordonaților lor);
• Respectați opiniile, criticile și sfaturile altora dacă se îndoiesc de calitatea lucrării;
• potriviți întotdeauna codul vestimentar acceptat la instituție;
• mențineți întotdeauna controlul vorbirii în timpul conversației, pentru a preveni apariția unor expresii indecente în vorbirea orală și scrisă.

Mulți oameni știu că comunicarea la orice nivel nu înseamnă doar cuvinte sau scris. Expresiile faciale și gesturile joacă un rol la fel de important aici, în plus, de multe ori, cu ajutorul lor, este posibil să se facă o definiție exactă a ceea ce dorește partenerul și a modului în care se raportează cu ceilalți. Unii psihologi susțin avantajul cunoștințelor non-verbale în comunicare, punându-l pe primul loc, deoarece transmite mult mai multe informații decât conversația obișnuită.

Expresiile faciale și gesturile sunt cauzate de impulsuri subconștiente, astfel încât oamenii nu le acordă o atenție specială. La început poate părea că învățarea unui limbaj non-verbal este dificilă, dar nu este în întregime adevărat. Câteva abilități elementare vor fi suficiente pentru a obține o interacțiune interpersonală mai eficientă și pentru a învăța să înțeleagă mai bine oamenii.

Cel mai bine este să începeți o astfel de practică cu o evaluare vizuală a interlocutorului: cum se menține, în ce poziție stă sau stă, cât de intense sunt gesturile sale.Există mai multe gesturi universale care sunt ușor de recunoscut corect. Exemple simple: dacă zâmbetul este larg și relaxat, o persoană este fericită și dacă o persoană ridică din umeri, își exprimă nedumerirea sau neînțelegerea situației.

Luați în considerare un gest atât de popular precum strângerea de mână - o acțiune întreprinsă în mediul de afaceri de pretutindeni. Puteți recunoaște ceea ce poartă în sine prin următoarele semne: în cazul unui scurt scuturare al mâinii, putem concluziona că interlocutorul este indiferent.

Dacă mâna este uscată, persoana este calmă, dacă este umedă, este foarte îngrijorată. Mult depinde de natura privirii atunci când strângeți mâinile: un aspect deschis și cald înseamnă dispoziția sinceră și prietenoasă a partenerului, iar dacă ochii „aleargă” sau interlocutorul evită să-și întâlnească ochii cu ceilalți, există motive să-l suspecteze de nesimțire sau frică.

Dacă în timpul salutului, mâna unei persoane este strânsă cu cealaltă mână în jos, aceasta înseamnă că mâna care tremură (cel mai adesea inconștient) demonstrează dorința de a domina comunicarea. Dacă mâna este întinsă cu palma în sus, înseamnă dorința de a transfera „palma de conducere” în alta.

Există așa-numitele „gesturi deschise”, a căror recunoaștere nu este, de asemenea, dificilă. Ei spun că interlocutorul este sincer și hotărât să vorbească sincer. Gestul de „mâini deschise” arată astfel: partenerul întinde o parte a unei alte persoane, în timp ce cu palmele îndreptate în sus. Același lucru la fel de popular al unei „jachete dezbrăcate” înseamnă același lucru.

Adesea este necesar să observăm cum, în timpul negocierilor purtate într-o cafenea sau un restaurant, participanții își scot geamurile în prezența unora. Aceeași imagine este observată în birouri în cazul în care negocierile au succes și părțile sunt din ce în ce mai dispuse unele față de altele.

Gesturile care manifestă neîncredere sau dorința de a ascunde ceva se caracterizează prin mișcări precum frecarea automată a frunții, bărbie sau a tâmplelor: în acest fel, persoana vrea spontan să-și acopere fața. De asemenea, ochii „rostogolitori”, menționați mai sus, sunt un semn tipic de nesimțire. Chiar dacă interlocutorul încearcă tactil și imperceptibil să nu privească în ochi, acest lucru înseamnă același lucru.

Gesturile de protecție și posturile indică faptul că partenerul se teme de ceva. În astfel de cazuri, de obicei, brațele se încrucișează automat pe piept și dacă, în același timp, degetele sunt de asemenea încleștate într-un pumn, situația partenerului este clar tensionată și dacă tensiunea dintre interlocutori nu este înlăturată, conflictul poate deveni inevitabil.

Reflectarea și evaluarea gesturilor indică confuzie și dorința unei persoane de a găsi soluția potrivită pentru problemă cât mai curând posibil. Dacă mâna partenerului se întărește involuntar pe obraz, este clar interesat de ceea ce se întâmplă și este îngrijorat de ceva: acesta este un semn de concentrare și de ascultare atentă. În acest caz, ar trebui să începem să găsim modalități posibile de soluționare a problemei pentru a ajunge la un acord cu privire la cel mai de succes val.

De asemenea, dacă unul dintre negociatori începe să-i ciupească nasul, asta înseamnă același lucru - concentrare profundă. Etapa în care oamenii încep să formeze o cale de ieșire din această situație poate fi caracterizată prin zgârierea pieptului (ochii sunt adesea îngustați în același timp).

Dacă interlocutorul nu mai vrea să ia parte la conversație și caută să o încheie, el începe să-și coboare pleoapele sau ca semn că conversația nu-l mai interesează.Zgârierea urechilor înseamnă să te străduiești să te distanțezi de subiectul conversației, iar dacă unul dintre parteneri începe să-și sorbe ușor lobul urechii, vrea clar să ia o parte activă în conversație și să-și exprime punctul de vedere.

Dacă interlocutorul spune o minciună, el își acoperă automat gura, urechile sau ochii cu mâna. Uneori, o minciună se caracterizează prin tuse intensă și liniștită pentru a distrage atenția celorlalți de la acest gest. Faptul că un partener minte poate însemna și o atingere ușoară pe nas în timpul unei conversații, iar dacă o persoană își freacă pleoapa, el arată dorința de a se îndepărta de suspiciunile de minciună.

Cu orice formă de comunicare verbală, abilitățile în domeniul retoricii și construcția corectă a vorbirii orale vin mai întâi. Experții au identificat cinci tehnici principale cu care puteți influența eficient publicul într-un mod verbal:

• discursul ar trebui să fie accesibil - atunci când se pregătește un discurs public, este important să se țină seama de nivelul de educație și cultură a publicului care trebuie abordat;
• discursul ar trebui să fie asociativ și să evoce empatia și un sentiment de implicare în proces, să stimuleze ascultătorii la propriile gânduri;
• vorbirea trebuie să fie senzorială - este important să folosiți desene, imagini grafice, tabele și diagrame simple în timpul prezentării, în scopul clarității;
• vorbirea trebuie să fie expresivă, cu un nivel suficient de emoționalitate, gesturi și expresii faciale care să aibă capacitatea de a spori percepția vorbirii;
• vorbirea ar trebui să fie intensă - atunci când vorbim, este important să se poată adapta ritmului publicului și să se potrivească nivelului său de pregătire.

Pe lângă punctele principale, este important să luăm în considerare acest lucru orice formă de ton instructiv și arogant în afacere nu este binevenită. Este important să câștigi peste interlocutori, anunțându-i că conversația este la egalitate.

Arta verbală a comunicării de afaceri se bazează, de asemenea, pe crearea unor structuri optime de vorbire, o bună performanță vocală și un vocabular bogat. Vorbele de vorbire nu ar trebui să fie dificile, nu supraîncărcați gramatic vorbirea. Mai bine să folosiți propoziții scurte constând din opt, maxim cincisprezece cuvinte: acest lucru va atrage audiența, iar sensul celor spuse va fi transmis clar și clar.

Transmiterea vocală ar trebui să fie expresivă, puternică, dar nu „fulgerătoare”: este necesar să respectați măsura - astfel încât discursul să fie expresiv, excitant și plăcut în același timp.

Metodele comunicării de afaceri sunt diferite, dar nu toate, din păcate, sunt corecte, etice și oneste. Toate sunt orientate să își atingă obiectivul, iar în sfera afacerilor trebuie să se ocupe de ele foarte des. Există tehnici permise de etica profesională, dar există modalități prin care nu este recomandat să le utilizați pentru a menține atât reputația companiei, cât și propria personalitate.

întârziere - unul dintre trucurile neutre care pot fi utilizate de oricare dintre părți pentru a obține timp să se gândească la decizia finală.

Metoda de intimidare folosind surse secundare „murdare”, dar foarte renumite. Exemplu: o persoană încearcă să intimideze pe alta cu amenințări de a răspândi informații false și zvonuri cu implicarea mass-media. Când se întâmplă acest lucru, este mai bine să închei imediat orice cooperare cu astfel de persoane.

O tehnică cunoscută sub numele de cacealma. De asemenea, nu este în întregime cinstit, dar mai decent și, cu ajutorul său, mulți obțin rezultate. Aceasta este una dintre varietățile de manipulare. Tehnologia constă în faptul că unul dintre parteneri face un atac categoric: „Nu văd mai mult sens în continuarea negocierilor noastre”. În cazul în care oponentul său dorește să încheie o înțelegere, luând aceste cuvinte în serios, el poate renunța și începe să cedeze în plus manipulatorului într-o anumită problemă referitoare la tranzacție.

Metoda de „predare a autorității” constă în faptul că unul dintre parteneri ar putea spune: „Nu am dreptul să iau singură această decizie, trebuie să mă consult”. De regulă, acest lucru este foarte eficient, deoarece a doua parte dă impresia unei anumite „structuri puternice” care se află în spatele interlocutorului, iar a doua parte începe automat să se poziționeze cu câțiva pași mai jos.

Amenințări - desigur, acesta este „ultimul lucru”și sunt aplicate numai dacă oricare dintre părți nu este în măsură să construiască alte relații cu partenerii. Cu toate acestea, ele pot fi, de asemenea, un indicator că oponentul este foarte interesat de tranzacție. Atunci când sunt utilizate amenințări, este important să rămâneți calm și rațional. Dacă este posibil, trebuie să vă convingeți adversarul că obiectivele comune pot fi atinse fără a utiliza o metodă atât de crudă.

Pozițiile în comunicarea de afaceri nu sunt fundamental diferite de cele cotidiene. Acestea sunt următoarele:

• prietenos - indică acceptarea interlocutorului, dispoziție deplină pentru acesta.
• neutru - interlocutorul poate demonstra reținere sau chiar răceală, care în primele etape ale comunicării este destul de acceptabilă. Este important să demonstrezi partenerului sinceritatea și onestitatea intențiilor sale pentru a-și atinge bunăvoința.
• Poziția ostilă - respingerea deschisă a unui partener sau a unui interlocutor. Puteți încerca să-l convingi să ia cel puțin partea neutră mai întâi.
• Poziția excelenței - partenerul își demonstrează deschis stăpânirea, privește pe ceilalți.
• Percepția reciprocă ca egali - una dintre cele mai optime poziții.
• Poziția de depunere - când una dintre părți poate căuta în mod deliberat pe cealaltă pentru a-și obține locația în acest mod.

Nu este o singură comunicare, inclusiv comunicarea de afaceri, fără situații de conflict. În mod ideal, o relație de afaceri este un tip de comunicare în care planul emoțional ar trebui să fie pe ultimul loc și raționalitatea, prudența, gradul de profit, profitul posibil și eficacitatea anumitor persoane în îndeplinirea unui anumit tip de sarcini axate pe realizarea obiectivului principal.

Experți în domeniul gestionării conflictelor au identificat mai multe soluții care pot fi aplicate la soluționarea oricărei situații de conflict:

• modul de dominare - una dintre părți rezolvă conflictul, dar mai mult în favoarea sa, apelând adesea la metode neetice de a face afaceri;
• kapitulirovanie - o parte se predă sub presiune celeilalte și face concesii sub toate aspectele. În unele situații, poate fi că nu există altă cale de ieșire, dar aceasta este o modalitate nedorită de soluționare a problemelor;
• evitarea conflictelor - îndepărtarea deliberată din situația uneia dintre părți, care nu mai este configurată pentru a continua comunicarea ulterioară, deoarece nu vede soluții constructive ale problemei;
• negocierile - O mare oportunitate de a rezolva conflictul, în cadrul căruia părțile încearcă să se întâlnească reciproc, oferind soluții posibile și reale pentru situația dificilă apărută;
• metoda de arbitraj - este permisă intervenția unui terț în situație, care nu este direct legată de conflict și nu este o persoană interesată. Cu toate acestea, o persoană sau un grup de oameni din lateral depune toate eforturile posibile pentru ca conflictul să fie rezolvat.

Cel mai bun rezultat al oricărei situații de conflict este integrarea, atunci când ambele părți găsesc împreună o soluție, a cărei punere în aplicare are în vedere interesele și dorințele reciproce. Integrarea (sau întrepătrunderea psihologică a părților în situația celuilalt) oferă o oportunitate excelentă de a arăta în mod deschis și sincer toate dezacordurile și contradicțiile majore posibile.

În procesul de integrare, părțile sunt distrase de la trecerea la personalități tipice într-o astfel de situație, se concentrează pe obiectivul comun și caută posibilități de rezolvare dificile, dar reale. Desigur, modul integrat de soluționare a conflictului este destul de dificil și este deosebit de dificil să găsești cele mai bune soluții, dar este aici că oamenii au șanse mari să-și arate toate talentele organizaționale și inventive.

În procesul de integrare pentru a nu pierde firul conversației și a nu te abate de la principalul lucru, ar trebui să te concentrezi cât mai mult. Dacă participanții sunt motivați și uniți de o dorință reciprocă de a obține o soluție optimă a conflictului, puteți utiliza o metodă simplă. Principalele obiective și dorințe ale uneia și celeilalte părți sunt înregistrate pe două foi separate, apoi sunt comparați acești indicatori, identificate contradicții și apoi urmează o căutare a unor soluții posibile.

Astfel, devine destul de realist să transpunem conflictul într-un flux de soluții constructive utile și să canalizăm energia participanților săi în canalul necesar și util. Desigur, trebuie să vă așezați la masa de negocieri și să întocmiți un plan similar doar atunci când primele pasiuni emoționale și izbucniri au dispărut și participanții la proces au ajuns la concluzia că situația trebuie dusă la un nou nivel.

În procesul comunicării de afaceri pot apărea și obstacole deosebite, datorită cărora comunicarea de afaceri devine atât de productivă și de încredere. În cel mai rău caz, apariția barierelor de comunicare poate duce la încetarea contactelor și la varianta clasică a situației de conflict, a cărei soluție depinde exclusiv de părțile implicate. Principalele bariere sunt:

• estetic. Din cauza aspectului prea excentric sau nepresentabil, poate apărea o obstrucție la comunicare sau, în general, dorința de a comunica cu o persoană. După cum știți, o persoană este „întâmpinată de haine, dar numai escortată de minte”, deci dacă prima impresie despre el este răsfățată, un contact suplimentar poate fi foarte problematic.Acesta este motivul pentru care în sfera de afaceri a fost dezvoltat un concept precum un cod vestimentar, împreună cu standardele sale, care literalmente „asigură” oamenii de posibilitatea unor bariere din motive estetice. De asemenea, lipsa de curățenie și ordine în birou poate provoca și o barieră estetică, iar dacă se întâmplă acest lucru, va fi foarte dificil să restabiliți reputația.
• Inteligent. Se știe că toți oamenii sunt foarte diferiți ca tip și nivel de dezvoltare intelectuală. Dacă apare o ciocnire între persoane cu diferite niveluri sau tipuri de inteligență, acest lucru poate duce la obstacole insurmontabile. Pentru a preveni acest lucru, liderii companiilor și organizațiilor ar trebui să efectueze o selecție mai atentă a angajaților, alegând echipe de specialiști cu înaltă calificare ca „jucători” principali și să antreneze nou-veniții la fața locului, astfel încât, în timp, să câștige experiența corespunzătoare și să nu devină străini.

• Bariere motivaționale - când o persoană nu este interesată de ideile exprimate de o altă persoană. Interlocutorul pentru el este pur și simplu un mijloc de a atinge un anumit obiectiv personal sau profesional și, în calitate de partener cu drepturi depline, nu îl consideră dinainte, cu alte cuvinte, pur și simplu nu este motivat să-l ia mai în serios și mai holistic.
• Bariere morale. Acestea includ acele obstacole pe care o persoană nu le poate depăși, deoarece într-un fel sau alt mod și modul de comunicare pentru el sunt pur și simplu inacceptabile. Aceasta poate fi nepoliticos, o manifestare a necinstirii și a blândeții atât între colegi, cât și din partea partenerilor de afaceri. De asemenea, presiunea psihologică din partea liderului și o demonstrație de aroganță și superioritate evidentă din partea lui pot deveni o barieră morală serioasă. Această abordare a afacerilor este evident neconstructivă, dar, din păcate, este foarte frecventă în întreprinderi.
• Și în final, barierele planului emoțional. O persoană, datorită faptului că trăiește emoții foarte neplăcute, nu este în măsură să dea o evaluare adecvată și rațională a unei anumite situații.

Astfel, comunicarea de afaceri este o artă întreagă care ar trebui studiată de către cei care au luat o decizie serioasă de a aborda atât problemele antreprenoriatului individual, cât și căutarea de muncă într-o companie mare și stabilă. Desigur, nu este ușor să lucrezi în domeniul afacerilor și al managementului, deoarece problema relațiilor interpersonale va fi întotdeauna acută și constantă, mai ales în condiții de criză, a căror sosire duce adesea la colaps financiar și conflicte între angajați și parteneri.

Principalul lucru este să studiem mai detaliat diferitele domenii legate de comunicarea de afaceri, aplicând în practică cunoștințele dobândite.

Puteți afla mai multe despre complexitatea comunicării de afaceri din următorul videoclip.