Cum să desfășurați negocieri comerciale?

În lumea modernă, se acordă tot mai multă importanță capacității de a conduce negocieri comerciale în mod corect și corect. Această abilitate este deosebit de importantă pentru cei care își construiesc propria afacere, pentru directorii de companii, manageri și manageri de top. Cu toate acestea, negocierile comerciale înseamnă nu numai întâlniri la nivel înalt, unde se iau decizii strategice privind interacțiunea și dezvoltarea afacerilor. Tehnic, această zonă include orice comunicare a oricărui reprezentant al companiei în timpul programului de lucru și al unei probleme de lucru.

În cadrul negocierilor comerciale, de obicei, înseamnă o formă specială de comunicare de afaceri, care vizează faptul că, în cursul comunicării comune, schimbul de opinii și sugestiile ajung la un fel de acord. În mod ideal, obiectivul final este obținerea de beneficii reciproce sau unilaterale. Pot fi multe motive, dar toate se referă la patru tipuri principale.

Negocierile pot fi purtate cu privire la ceva, în orice circumstanțe, începute de dragul atingerii unui obiectiv specific sau limitate la rezolvarea mai multor probleme stringente. în mod evident, cu cât ocazia este mai globală, cu atât costurile vor fi necesare pentru o implementare reușită.

Există mai multe clasificări principale ale tipurilor de negocieri comerciale.

• Prin natura acestea sunt împărțite în cele oficiale - având loc într-un mediu strict și sunt supuse documentației conform protocolului, sau informale, având loc într-o atmosferă informală, semi-prietenoasă.
• Cercul de persoane implicate distinge între subspecie internă și externă. Internele se desfășoară în cadrul unei echipe, în timp ce pot fi discutate aspecte organizatorice și interpersonale, delimitarea funcțiilor și planificarea, precum și strategiile pentru dezvoltarea generală a companiei.Negocierile externe se desfășoară cu clienții, clienții sau partenerii de afaceri.
• Tipul de negociere determinată de situația socială a părților. Drepturile egale sunt denumite negocieri între parteneri și colegi, ocupând aproximativ aceeași poziție. Comunicarea șefului cu un subordonat sau cu persoane de diferite niveluri - inegale.

Negocierea este un proces complex și în mai multe etape, care necesită cunoștințe și costuri considerabile. Una dintre cele mai dificile etape, de multe ori determinarea rezultatului negocierilor cu mult înainte de începerea acestora, este pregătirea. În această etapă trebuie să vă determinați obiectivele și să alegeți o strategie, locul și timpul. Este, de asemenea, o mare șansă de a colecta și prelucra informații și, în același timp, de a planifica totul.

Începeți prin stabilirea clară și fără ambiguitate a obiectivului negocierilor. În plus, obiectivul este mai bine împărțit într-o serie de sarcini secvențiale și determină strategia, tactica și metodele de realizare a acestora. Atunci când analizăm, trebuie să ținem seama nu numai de toate informațiile cunoscute despre oponent, obiectivele și modalitățile de realizare ale acestora, dar și resursele proprii. Gândind la argumente, este mai bine să încerci să prezici posibila reacție a partenerului, gândiți-vă cum îl puteți convinge, ce fapte și garanții sunt oferite.

Dacă nu folosiți un stil de confruntare de negocieri, axat pe realizarea pătrunzătoare a obiectivului cu orice preț, ar fi rezonabil să se izoleze în prealabil punctele posibilelor compromisuri. De regulă, în cadrul negocierilor de parteneriat, concesiunile reciproce joacă un rol important, cel puțin pași nesemnificați unul față de celălalt. Ar trebui să se bazeze pe înțelegerea faptului că cealaltă parte este, de asemenea, interesată să ajungă la un acord reciproc, ceea ce înseamnă că un acord este inițial posibil.

Un factor important este alegerea unui loc pentru negocieri. Designul interior, culorile utilizate, volumul camerei și chiar distanța până la locul de întâlnire au un efect psihologic asupra persoanei care este folosită cu succes de negociatorii experimentați. Există trei opțiuni posibile: o întâlnire pe teritoriul lor, pe teritoriul adversarului și pe cel neutru. Fiecare are pro și contra, concentrându-se pe care poți varia stilul de comportament și metodele de obținere a rezultatelor.

• Dacă întâlnirea are loc pe teritoriul său, negociatorul sau echipa simte un avantaj psihologic subconștient datorită mediului familiar, de încredere. De asemenea, este posibil să organizezi un spațiu pentru tine, impunându-ți inițial oponentului propria ta ordine de acțiuni. Cu toate acestea, relaxarea excesivă poate juca un rol negativ, slăbind atenția și concentrarea.
• Teritoriu străin, pe baza celor de mai sus, joacă în mod egal în mâinile adversarului. În plus, timpul și efortul vor necesita un drum spre locul și locația de acolo. Dar, pe de altă parte, această situație oferă o serie de bonusuri. Puteți face, de exemplu, un portret psihologic al unui adversar pe baza deciziei sale interioare, non-verbale. Puteți, de asemenea, mai clar, fără să vă distrageți atenția, să vă concentrați pe negocieri sau chiar, dacă este necesar, să vă țineți de documente „uitate” și să câștigați timp.
• Întâlnire pe teritoriu neutru considerat de mulți experți drept cea mai bună opțiune. Părțile se află într-o poziție egală, care îndeplinește cerința de bază a principiului justiției.Această decizie duce la faptul că partenerii se pot baza doar pe abilitățile lor de negociere.

La desfășurarea negocierilor de afaceri se disting două abordări principale: confruntarea și parteneriatul. Alegerea strategiei afectează în mod direct cursul și stilul de comunicare, determină relația dintre părți și stabilește regulile pentru toate comunicările. Principala caracteristică distinctivă este primirea de beneficii unilaterale sau reciproce.

În eticheta de afaceri modernă, abordarea parteneriatului este cea mai populară, deși alternativa are mulți susținători. Oponenții stilului confruntar consideră că metodele sale sunt prea agresive și imorale, susținătorii se poziționează însă ca adevărați stăpâni ai comunicării și atribuie orice compromisuri și concesii categoriei de slăbiciuni sentimentale care nu sunt necesare pentru o persoană de afaceri.

• Stil de confruntare negocierile se bazează pe teza „Victorie cu orice preț! “. Principalul criteriu pentru succesul negocierilor este aprobarea necondiționată și absolută a tuturor cerințelor proprii, orice concesii și derogări sunt considerate ca un eșec al strategiei. Abordarea de confruntare se bazează pe faptul că, cu o anumită abilitate și cunoaștere a psihologiei umane, se poate convinge un adversar în orice condiții favorabile pentru sine.

• Abordarea parteneriatului a apărut spre deosebire de confruntare și pozițiile în sine ca democratice și moderne. Însuși conceptul de parteneriat, încorporat în termen, implică drepturi egale ale părților de a primi beneficii din tranzacție. De regulă, astfel de negocieri se bazează pe o serie de concesii reciproce pentru a realiza un compromis reciproc benefic. Se presupune că ambele părți fac același lucru și au un scop similar în negocieri. Prin urmare, sarcina maestrului este de a elimina unghiurile și contradicțiile acute, de a reduce interesele tuturor părților față de un numitor comun și de a căuta un teren de mijloc care să satisfacă toată lumea.

După cum știți, orice etichetă este o subsecțiune de etică și, prin urmare, este evident că eticheta de afaceri ar trebui să se bazeze pe normele de bază ale moralității.

O problemă etică acută în comunicarea de afaceri este, de asemenea, problema decenței personale și a responsabilității tuturor, iar la nivel general - trecerea cinstită și corectă a tuturor etapelor dialogului. Existența unui protocol de afaceri care reglementează toate regulile de comportament și comunicare, de la prezentări și întâlniri la conversații telefonice și schimbul de cadouri, ajută la eficientizarea problemelor controversate.

De-a lungul anilor de etichetă comercială, s-a format o structură de negociere clară și simplificată. Începeți cu salutări formale. Primul care îi salută pe reprezentanții gazdei. De regulă, gazda este cea pe teritoriul căreia se poartă negocieri, dacă este ales un loc neutru, gazda este partea care a inițiat reuniunea. Ea este angajată să așeze participanții conform protocolului.

Începerea unei întâlniri chiar din punct de vedere este considerată nepoliticoasă. Adevărata artă a negocierii este să treci la problema treptat, din fraze și subiecte neoficiale comune. O astfel de abordare vă va ajuta să atrageți interlocutorii către voi înșivă și să vă exprimați respectul și interesul pentru aceștia.

Negociatorul nu colorează dorința de a pune presiune pe interlocutor, pentru a-l obliga să ia decizia corectă. Trebuie evitate întrebările directe care necesită o rezoluție imediată. O tactică mai eficientă și etică este de a oferi adversarului timp să gândească și să analizeze.

Un factor important este apariția partenerilor. Dacă nu este convenit altfel, se presupune că stilul vestimentar este oficial - un costum și o cravată de culori moi. Se consideră o formă proastă de a-ți scoate jacheta sau a slăbi un nod de cravată - cel puțin înainte de a sugera șeful părții primitoare.

Într-o eră a globalizării, a internetului și a modalităților de mișcare rapidă, legăturile de afaceri cu alte țări și națiuni devin tot mai frecvente. În ciuda dorinței universale de toleranță și de formare a unui protocol comun comun de afaceri, tradițiile naționale și culturale ale altor popoare ar trebui respectate. Unele tipare comportamentale sunt similare, dar există diferențe grave care uneori îngreunează comunicarea. De exemplu, pentru un european este dificil să înțeleagă subtilitățile etichetelor japoneze și, în special, refuzul politicos al japonezului, care sună ca o îndepărtare de la un răspuns direct.

Cu toate acestea, arta negocierii, în principiu, se bazează pe capacitatea de a înțelege și simți nuanțele psihologiei și starea interlocutorului. Fiecare conversație este unică și se dezvoltă în funcție de propriul script original. Nu este suficient doar să-ți stabilești un obiectiv și să-l atingi. În cele din urmă, ar trebui să efectuați cu siguranță o analiză detaliată a ceea ce s-a întâmplat, pentru a înțelege ce a funcționat și ce nu, ce greșeli au fost făcute și ce a ajutat la un compromis.

Un maestru experimentat se distinge prin capacitatea nu numai de a respecta protocolul și de a atinge obiectivul, dar și de a diferenția tipurile de negocieri și de a acționa în conformitate cu acestea.

Cu toate acestea, punctul final, final, nu este acordul și semnarea tranzacției, ci executarea ei de înaltă calitate și în timp util. Adesea, această ultimă etapă finală a negocierilor este lipsită de atenție. Nu uitați că astfel se formează reputația de afaceri a unui om de afaceri sau a unei companii și aceasta este aceeași sumă incomensurabilă, dar semnificativă, care va afecta invariabil toate negocierile și tranzacțiile ulterioare.

O reputație este, de asemenea, formată în procesul de comunicare în sine, exercitând atât pozitiv, cât și opus, în caz de lipsă de respect față de interlocutor sau încălcarea protocolului.

Pentru negocieri eficiente este necesar să se stabilească strategia preferată. Experții identifică trei strategii principale potrivite pentru anumite condiții. Alegerea depinde de evaluarea corectă și obiectivă atât a propriilor poziții și capacități, cât și a altor participanți la dialog. Cu toate acestea, cu o anumită abilitate de negociere, orice strategie poate duce la finalizarea cu succes a tranzacției.

În primul rând, parametrii precum portretul psihologic al interlocutorilor, nivelul culturii lor și standardele de comunicare și interacțiune adoptate între ei ar trebui să fie supuse unei analize minuțioase. De asemenea, ar trebui să luați în considerare formatul reuniunilor și sfera obiectivelor și obiectivelor.

• Prima strategie este cunoscută pentru agresivitatea și îndreptarea sa.nu este fără motiv că ea este numită și tactica negocierilor „primitive” sau „bazar”. Pârghia principală în acest caz este carisma personală a unui om de afaceri care este interesat doar să obțină profit cu orice preț. Nu sunt luate în considerare perspectivele cooperării, menținerea unei imagini pozitive, încrederea reciprocă și confortul participanților la tranzacție. Adesea se folosesc metode de manipulare destul de stângace, bazate pe asertivitate, impunere activă și deseori înșelăciune. Exemple de astfel de oferte unice sunt descrise colorat în poveștile de formare ale primilor oameni de afaceri americani de pe vremea grabei de aur.

• A doua strategie este o legătură intermediară între o piață haotică neregulată și civilizată. Esența sa constă în echilibrarea constantă între metodele de presiune dură și moale asupra partenerilor. Strategia este destul de periculoasă și este utilizată mai ales în situații de concurență acerbă pentru resurse și piețe, când nu există timp și oportunități pentru discuții îndelungate. Practic, întreaga piață ilegală este susținută de astfel de metode, de la cazuri de mafie la scară largă și crimă organizată până la șantaj și extorsiune.

• Strategia de piață civilizată considerat cel mai progresiv și creativ. Metodele sale vizează crearea de relații pe termen lung cu beneficii reciproce. O conversație în astfel de condiții nu implică întotdeauna egalitatea partenerilor, ci implică în mod necesar maximă considerare corectă posibilă a intereselor părților.

În funcție de strategia aleasă, tactica negocierii ar trebui să fie variată. Tactica diferă în totalitatea metodelor și tehnologiilor utilizate, care vizează trecerea cu succes a tuturor etapelor procesului. Cele mai cunoscute metode tactice sunt anticiparea, ofensiva dură, repetarea regulată a cerințelor, clarificarea pozițiilor, concesiile parțiale și evaziunea unui răspuns direct.

Puteți afla ce fraze sunt interzise de utilizat în negocierile comerciale din următorul videoclip.