Como conduzir negociações comerciais?

No mundo moderno, é dada cada vez mais importância à capacidade de conduzir negociações comerciais correta e corretamente. Essa habilidade é especialmente importante para quem está construindo seu próprio negócio, para executivos, gerentes e principais gerentes da empresa. No entanto, negociações comerciais significam não apenas reuniões de alto nível onde são tomadas decisões estratégicas sobre interação e desenvolvimento de negócios. Tecnicamente, essa área inclui qualquer comunicação de qualquer representante da empresa durante o horário de trabalho e sobre um assunto de trabalho.

Em negociações comerciais, geralmente significa uma forma especial de comunicação comercial, que visa, no curso da comunicação conjunta, troca de pontos de vista e sugestões para chegar a algum tipo de acordo. Idealmente, o objetivo final é obter benefícios mútuos ou unilaterais. Pode haver muitas razões, mas todas se resumem a quatro tipos principais.

As negociações podem ser conduzidas com base em algo, em qualquer circunstância, iniciado com o objetivo de atingir um objetivo específico ou limitado à solução de vários problemas prementes. Obviamente quanto mais global a ocasião, maior será o custo necessário para uma implementação bem-sucedida.

Existem várias classificações principais de tipos de negociações comerciais.

• Pela natureza do eles são subdivididos em oficiais - ocorrendo em um ambiente estrito e sujeitos a documentação de acordo com o protocolo, ou informal, ocorrendo em um ambiente informal e semi-amigável.
• O círculo de pessoas envolvidas distinguir entre subespécies internas e externas. Os internos são realizados em uma equipe, enquanto questões organizacionais e interpessoais, delineamento de funções e planejamento, além de estratégias para o desenvolvimento geral da empresa, podem ser discutidas.As negociações externas são conduzidas com clientes, clientes ou parceiros de negócios.
• Tipo de negociação determinado pela situação social das partes. Direitos iguais são chamados de negociações entre parceiros e colegas, ocupando aproximadamente a mesma posição. Comunicação do chefe com um subordinado ou pessoas de diferentes níveis - desiguais.

A negociação é um processo complexo e de várias etapas, exigindo conhecimento e custos consideráveis. Uma das etapas mais difíceis, muitas vezes determinando o resultado das negociações muito antes de começar, é a preparação. É nesta fase que você deve determinar seus objetivos e escolher uma estratégia, local e horário. Também é uma ótima chance de coletar e processar informações e, ao mesmo tempo, planejar tudo.

Comece com uma definição clara e inequívoca do objetivo das negociações. Além disso, o objetivo é melhor dividido em uma série de tarefas seqüenciais e determina a estratégia, táticas e métodos para alcançá-los. Ao analisar, deve-se levar em consideração não apenas todas as informações conhecidas sobre o oponente, seus objetivos e formas de alcançá-los, mas também seus próprios recursos. Pensando nos argumentos, é melhor tentar prever a possível reação do parceiro, pense em como você pode convencê-lo, que fatos e garantias são fornecidas.

Se você não usar um estilo de negociação de confronto, focado na conquista peremptória da meta a todo custo, seria razoável pré-isolar os pontos de possíveis compromissos. Como regra, nas negociações de parceria, as concessões mútuas desempenham um papel importante, pelo menos passos insignificantes um para o outro. Deve basear-se no entendimento de que o outro lado também está interessado em chegar a um acordo mútuo, o que significa que um acordo é inicialmente possível.

Um fator importante é a escolha de um local para negociações. O design de interiores, as cores usadas, o volume da sala e até a distância até o local da reunião têm um efeito psicológico na pessoa que é usada com sucesso por negociadores experientes. Existem três opções possíveis: uma reunião em seu território, no território do oponente e no neutro. Cada um tem seus prós e contras, com foco no qual você pode variar o estilo de comportamento e os métodos para obter resultados.

• Se a reunião ocorrer em seu território, o negociador ou a equipe sente uma vantagem psicológica subconsciente devido ao ambiente familiar e confiável. Também é possível organizar um espaço para si mesmo, inicialmente impondo ao seu oponente sua própria ordem de ação. No entanto, o relaxamento excessivo pode desempenhar um papel negativo, enfraquecendo a atenção e a concentração.
• Território estrangeiro, com base no exposto, joga igualmente nas mãos do oponente. Além disso, o tempo e o esforço exigirão um caminho para o local e o local. Mas, por outro lado, essa situação oferece vários bônus. Você pode, por exemplo, fazer um retrato psicológico de um oponente com base em sua decisão interior, não verbal. Você também pode definir com mais clareza, sem distração, o foco nas negociações ou, se necessário, se apegar a documentos "esquecidos" e ganhar tempo.
• Encontro em território neutro considerada por muitos especialistas como a melhor opção. As partes estão em posição de igualdade, que atende ao requisito básico do princípio da justiça.Essa decisão leva ao fato de que os parceiros podem confiar apenas em suas habilidades de negociação.

Ao conduzir negociações comerciais, duas abordagens principais são distinguidas: confronto e parceria. A escolha da estratégia afeta diretamente o curso e o estilo da comunicação, determina o relacionamento entre as partes e define as regras para toda a comunicação. A principal característica distintiva é o recebimento de benefícios unilaterais ou mútuos.

Na etiqueta empresarial moderna, a abordagem de parceria é a mais popular, embora a alternativa tenha muitos apoiadores. Os opositores do estilo de confronto acreditam que seus métodos são muito agressivos e imorais, os apoiadores, no entanto, se posicionam como verdadeiros mestres da comunicação e atribuem quaisquer compromissos e concessões à categoria de fraquezas sentimentais desnecessárias para uma pessoa de negócios.

• Estilo de confronto negociações é baseada na tese "Vitória a todo custo!" " O principal critério para o sucesso das negociações é a aprovação incondicional e absoluta de todos os seus próprios requisitos; quaisquer concessões e desvios são considerados como uma falha da estratégia. A abordagem de confronto baseia-se no fato de que, com uma certa habilidade e conhecimento da psicologia humana, pode-se convencer um adversário a quaisquer condições favoráveis ​​a si mesmo.

• Abordagem de parceria surgiu em oposição ao confronto e se posiciona como democrático e moderno. O próprio conceito de parceria, incorporado no termo, implica direitos iguais das partes para receber benefícios da transação. Como regra, essas negociações são construídas sobre uma série de concessões mútuas, a fim de alcançar um compromisso mutuamente benéfico como resultado. Supõe-se que ambos os lados estejam fazendo a mesma coisa e tenham um objetivo semelhante nas negociações. Portanto, a tarefa do mestre é suavizar ângulos e contradições agudas, reduzir os interesses de todas as partes em um denominador comum e procurar um meio termo que satisfaça a todos.

Como você sabe, qualquer etiqueta é uma subseção da ética e, portanto, é óbvio que a etiqueta nos negócios deve se basear nas normas básicas da moralidade.

Um problema ético agudo na comunicação empresarial também é uma questão de decência e responsabilidade pessoal de todos, e no nível geral - passagem honesta e justa de todas as etapas do diálogo. A existência de um protocolo comercial que regula todas as regras de comportamento e comunicação, variando de apresentações e encontros a conversas telefônicas e troca de presentes, ajuda a simplificar questões controversas.

Ao longo dos anos de etiqueta nos negócios, uma estrutura de negociação clara e simplificada foi formada. Comece com cumprimentos formais. O primeiro a cumprimentar os representantes do anfitrião. Como regra, o host é aquele em cujo território estão sendo realizadas negociações; se um local neutro for escolhido, o host será a parte que iniciou a reunião. Ela está empenhada em acomodar os participantes de acordo com o protocolo.

Iniciar uma reunião desde o ponto é considerado indelicado. A verdadeira arte da negociação é avançar gradualmente para o assunto, a partir de frases e tópicos não oficiais comuns. Essa abordagem ajudará a atrair interlocutores para você e expressar seu respeito e interesse por eles.

O negociador não pinta o desejo de pressionar o interlocutor, forçá-lo a tomar a decisão certa. Perguntas diretas que exijam resolução imediata devem ser evitadas. Uma tática mais eficaz e ética é dar ao oponente tempo para pensar e analisar.

Um fator importante é a aparência dos parceiros. Salvo acordo em contrário, o estilo de roupa deve ser oficial - um terno e gravata de cores suaves. É uma má forma tirar a jaqueta ou soltar o nó da gravata - pelo menos antes que o chefe da parte receptora o sugira.

Em uma era da globalização, da Internet e de maneiras rápidas de mudar, os laços comerciais com outros países e nações estão se tornando mais comuns. Apesar do desejo universal de tolerância e da formação de um protocolo comercial global comum, as tradições nacionais e culturais de outros povos devem ser respeitadas. Alguns padrões comportamentais são semelhantes, mas existem diferenças sérias que às vezes dificultam a comunicação. Por exemplo, é difícil para um europeu entender as sutilezas da etiqueta japonesa e, em particular, a recusa educada japonesa, que soa como um afastamento de uma resposta direta.

No entanto, a arte da negociação, em princípio, baseia-se na capacidade de entender e sentir as nuances da psicologia e o estado do interlocutor. Cada conversa é única e se desenvolve de acordo com seu próprio script original. Não basta apenas estabelecer uma meta e alcançá-la. No final, você definitivamente deve realizar uma análise detalhada do que aconteceu, para entender o que funcionou e o que não funcionou, quais erros foram cometidos e o que ajudou a chegar a um compromisso.

Um mestre experiente se distingue pela capacidade não apenas de cumprir o protocolo e atingir a meta, mas também de diferenciar os tipos de negociações e agir de acordo com eles.

No entanto, o ponto final final não é o acordo e a assinatura da transação, mas sua execução de alta qualidade e oportuna. Muitas vezes, esse último e final estágio de negociações é imerecidamente privado de atenção. Não esqueça que é assim que a reputação comercial de um empresário ou empresa é formada, e é a mesma quantia imensurável, mas significativa, que invariavelmente afetará todas as negociações e transações subsequentes.

Uma reputação também é formada no próprio processo de comunicação, exercendo positivo e oposto, em caso de desrespeito ao interlocutor ou violação do protocolo, influência.

Para negociações eficazes, é necessário determinar a estratégia preferida. Os especialistas identificam três estratégias principais que são adequadas para determinadas condições. A escolha depende da avaliação correta e objetiva de suas próprias posições e capacidades, bem como de outros participantes do diálogo. No entanto, com uma certa habilidade de negociação, qualquer estratégia pode levar a uma conclusão bem-sucedida da transação.

Antes de tudo, parâmetros como o retrato psicológico dos interlocutores, o nível de sua cultura e os padrões de comunicação e interação adotados entre eles devem ser submetidos a uma análise minuciosa. Você também deve levar em consideração o formato das reuniões e o escopo das metas e objetivos.

• A primeira estratégia é conhecida por sua agressividade e franqueza.não é sem razão que ela também é chamada de tática de negociações "primitivas" ou "bazar". A principal alavanca nesse caso é o carisma pessoal de um empresário que só está interessado em obter lucro a qualquer custo. As perspectivas de maior cooperação, manutenção de uma imagem positiva, confiança mútua e conforto dos participantes da transação não são levadas em consideração. Freqüentemente são usados ​​métodos de manipulação bastante desajeitados, baseados em assertividade, imposição ativa e, muitas vezes, decepção. Exemplos de tais acordos únicos são descritos de maneira colorida nas histórias de formação dos primeiros empresários americanos da época da corrida do ouro.

• A segunda estratégia é um elo intermediário entre um mercado caótico não regulamentado e civilizado. Sua essência está no constante equilíbrio entre os métodos de pressão forte e suave sobre os parceiros. A estratégia é bastante perigosa e é usada principalmente em situações de forte concorrência por recursos e mercados, quando não há tempo e oportunidade para longas discussões. Praticamente todo o mercado ilegal é apoiado por esses métodos, desde casos de máfia em larga escala e crime organizado até chantagem e extorsão.

• Estratégia de mercado civilizado considerado o mais progressivo e criativo. Seus métodos visam criar relacionamentos mutuamente benéficos a longo prazo com os parceiros. Uma conversa nessas condições nem sempre implica igualdade de parceiros, mas implica necessariamente a máxima consideração justa possível dos interesses das partes.

Dependendo da estratégia escolhida, as táticas de negociação também devem ser variadas. As táticas diferem na totalidade dos métodos e tecnologias utilizadas, visando a aprovação bem-sucedida de todas as etapas do processo. Os métodos táticos mais famosos são antecipação, ofensiva difícil, repetição regular de requisitos, esclarecimento de posições, concessões parciais e evasão de uma resposta direta.

Você pode descobrir quais frases são proibidas de usar nas negociações comerciais a partir do próximo vídeo.