Hvordan gjennomføre forretningsforhandlinger?

I den moderne verden tillegges stadig større betydning muligheten til å føre forretningsforhandlinger riktig og riktig. Denne ferdigheten er spesielt viktig for de som bygger sin egen virksomhet, for bedriftsledere, ledere og toppledere. Forretningsforhandlinger betyr imidlertid ikke bare møter på høyt nivå der strategiske beslutninger om samhandling og forretningsutvikling tas. Teknisk inkluderer dette området all kommunikasjon med representanter fra selskapet i løpet av arbeidstiden og om en arbeidssak.

Under forretningsforhandlinger betyr vanligvis en spesiell form for forretningskommunikasjon, rettet mot det i løpet av felles kommunikasjon, meningsutveksling og forslag om å komme til en slags avtale. Helst er det endelige målet å oppnå gjensidige eller ensidige fordeler. Det kan være mange grunner, men de kommer alle ned på fire hovedtyper.

Forhandlinger kan gjennomføres om noe, under alle omstendigheter, startet for å oppnå et spesifikt mål eller begrenset til å løse flere presserende problemer. selvsagt, at jo mer global anledningen er, desto større vil kostnadene kreves for en vellykket implementering.

Det er flere hovedklassifiseringer av typer forretningsforhandlinger.

• Av natur de er delt inn i offisielle - som foregår i et strengt miljø og underlagt dokumentasjon i henhold til protokollen, eller uformell, som foregår i en uformell, halvvennlig atmosfære.
• Kretsen av involverte personer skille mellom interne og eksterne underarter. Intern ledes i ett team, mens organisatoriske og mellommenneskelige spørsmål, avgrensning av funksjoner og planlegging, samt strategier for den samlede utviklingen av selskapet kan diskuteres.Eksterne forhandlinger gjennomføres med kunder, kunder eller forretningspartnere.
• Type forhandling bestemt av partenes sosiale situasjon. Lik rettigheter kalles forhandlinger mellom partnere og kolleger, og som inntar omtrent samme stilling. Kommunikasjon av sjefen med en underordnet eller personer på forskjellige nivåer - ulik.

Forhandlinger er en kompleks og flertrinns prosess, som krever betydelig kunnskap og kostnader. Et av de vanskeligste stadiene, ofte for å bestemme resultatet av forhandlingene lenge før de begynner, er forberedelse. Det er på dette stadiet du skal bestemme dine mål og velge en strategi, sted og tid. Det er også en stor sjanse til å samle inn og behandle informasjon, og samtidig planlegge alt.

Begynn med en klar og entydig setting av målet med forhandlingene. Videre er målet bedre delt inn i en serie sekvensielle oppgaver og bestemme strategien, taktikken og metodene for å oppnå dem. Når man analyserer, bør man ta ikke bare hensyn til all den kjente informasjonen om motstanderen, hans tiltenkte mål og måter å oppnå dem, men også sine egne ressurser. Når vi tenker over argumentene, er det bedre å prøve å forutsi partnerens mulige reaksjon, tenk på hvordan du kan overbevise ham, hvilke fakta og garantier som gis.

Hvis du ikke bruker en konfronterende forhandlingsstil, fokusert på peremptory oppnåelse av målet for enhver pris, vil det være rimelig å forhåndsisolere poengene med mulige kompromisser. I partnerskapsforhandlinger spiller gjensidige innrømmelser som hovedregel en viktig rolle, i det minste ubetydelige skritt mot hverandre. Det bør være basert på forståelsen av det den andre siden er også interessert i å oppnå en gjensidig avtale, noe som betyr at en avtale i utgangspunktet er mulig.

En viktig faktor er valget av et sted for forhandlinger. Interiørdesignen, fargene som er brukt, volumet på rommet og til og med avstanden til møteplassen har en psykologisk innvirkning på personen som med suksess blir brukt av erfarne forhandlere. Det er tre mulige alternativer: et møte på deres territorium, på motstanderens territorium og på nøytralt. Hver har sine fordeler og ulemper, med fokus på hvilken du kan variere stilen på oppførsel og metoder for å oppnå resultater.

• Hvis møtet finner sted på sitt territorium, forhandleren eller teamet føler en underbevisst psykologisk fordel på grunn av det kjente, pålitelige miljøet. Det er også mulig å organisere et rom for deg selv, med utgangspunktet å pålegge motstanderen din din egen handlingsordning. Imidlertid kan overdreven avslapning spille en negativ rolle, svekke oppmerksomheten og konsentrasjonen.
• Utenlandsk territorium, basert på det foregående, leker like i hendene på motstanderen. I tillegg vil tid og krefter kreve en vei til arena og beliggenhet der. Men på den annen side gir denne situasjonen en rekke bonuser. Du kan for eksempel lage et psykologisk portrett av en motstander basert på hans indre, ikke-verbale avgjørelse. Du kan også tydeligere, uten å bli distrahert, fokusere på forhandlinger, eller til og med, om nødvendig, holde på "glemte" dokumenter og få tid.
• Møte i nøytralt territorium av mange eksperter betraktet som det beste alternativet. Partene er i en lik stilling, som oppfyller det grunnleggende kravet i rettferdighetsprinsippet.Denne beslutningen fører til det faktum at partnere bare kan stole på forhandlingsevnen.

Når du gjennomfører forretningsforhandlinger, skilles to hovedtilnærminger: konfrontasjon og partnerskap. Valg av strategi påvirker direkte forløp og kommunikasjonsstil, bestemmer forholdet mellom partene og setter regler for all kommunikasjon. Det viktigste kjennetegn er mottak av ensidige eller gjensidige fordeler.

I moderne forretningsetikette er partnerskapstilnærmingen den mest populære, selv om alternativet har mange støttespillere. Motstandere av konfrontasjonsstilen mener metodene hans er for aggressive og umoralske, støttespillere posisjonerer seg imidlertid som sanne kommunikasjonsmestere og tilskriver kompromisser og innrømmelser til kategorien sentimentale svakheter som er unødvendige for en forretningsperson.

• Konfronterende stil forhandlingene er basert på oppgaven "Seier til enhver pris! ". Hovedkriteriet for å lykkes med forhandlingene er ubetinget og absolutt godkjenning av alle deres egne krav, alle innrømmelser og unntak anses som en fiasko i strategien. Den konfronterende tilnærmingen er basert på det faktum at man med en viss ferdighet og kunnskap om menneskelig psykologi, kan overtale en motstander til alle forhold som er gunstige for seg selv.

• Partnerskapstilnærming dukket opp i motsetning til konfrontasjon og posisjonerer seg som demokratisk og moderne. Selve konseptet om partnerskap, innebygd i begrepet, innebærer parters like rettigheter til å motta fordeler fra transaksjonen. Som regel er slike forhandlinger bygd på en rekke gjensidige innrømmelser for å oppnå et gjensidig fordelaktig kompromiss som et resultat. Det antas at begge sider gjør det samme og har et lignende mål i forhandlingene. Derfor er mesterens oppgave å jevne ut akutte vinkler og selvmotsigelser, redusere interessene til alle parter for en fellesnevner og søke etter en midtbane som tilfredsstiller alle.

Som du vet, enhver etikette er et underavsnitt av etikken, og derfor er det åpenbart at forretningsetikette skal være basert på de grunnleggende normene for moral.

Et akutt etisk problem i forretningskommunikasjon er også spørsmålet om personlig anstendighet og ansvar for alle, og på generelt nivå - ærlig og rettferdig gjennomgang av alle stadier i dialogen. Eksistensen av en forretningsprotokoll som regulerer alle regler for atferd og kommunikasjon, alt fra presentasjoner og dateringer til telefonsamtaler og utveksling av gaver, hjelper med å strømlinjeforme omstridte problemer.

Gjennom årene med forretningsetikette, er det dannet en tydelig og strømlinjeformet forhandlingsstruktur. Begynn med formelle hilsener. Den første som hilser representantene for verten. Som regel er verten den på hvis territorium det forhandles, hvis et nøytralt sted blir valgt, er verten partiet som innledet møtet. Hun er engasjert i å sitte på deltakerne i henhold til protokollen.

Å starte et møte helt fra punktet regnes som uhøflig. Den virkelige kunsten å forhandle er å gå videre til saken gradvis, fra vanlige uoffisielle fraser og emner. En slik tilnærming vil bidra til å trekke samtalepartnere til deg selv og uttrykke din respekt og interesse for dem.

Forhandleren farger ikke ønsket om å legge press på samtalepartneren, for å tvinge ham til å ta den rette avgjørelsen. Direkte spørsmål som krever umiddelbar løsning, bør unngås. En mer effektiv og etisk taktikk er å gi motstanderen tid til å tenke og analysere.

En viktig faktor er utseendet til partnere. Med mindre annet er avtalt, antas klesstilen å være offisiell - en dress og slips av myke farger. Det anses som dårlig form å ta av seg jakken eller løsne en knyteknute - i hvert fall før lederen for den mottakende parten antyder det.

I en epoke med globalisering, internett og raske måter å flytte på, blir forretningsbånd med andre land og nasjoner mer vanlig. Til tross for det universelle ønsket om toleranse og dannelsen av en felles, global forretningsprotokoll, bør andre folks nasjonale og kulturelle tradisjoner respekteres. Noen atferdsmønstre er like, men det er alvorlige forskjeller som noen ganger vanskeliggjør kommunikasjon. For eksempel er det vanskelig for en europeer å forstå spissfindighetene i japansk etikette og spesielt japansk høflig avslag, som høres ut som et avvik fra et direkte svar.

Men forhandlingskunsten er i prinsippet basert på evnen til å forstå og føle nyansene i psykologi og samtalens tilstand. Hver samtale er unik og utvikler seg i henhold til sitt eget originale manus. Det er ikke nok bare å sette seg et mål og oppnå det. Til slutt bør du absolutt foreta en detaljert analyse av hva som skjedde, for å forstå hva som fungerte og hva som ikke gjorde, hvilke feil som ble gjort og hva som bidro til å komme til et kompromiss.

En erfaren mester kjennetegnes av evnen ikke bare til å overholde protokollen og oppnå målet, men også til å skille typene forhandlinger og handle i samsvar med dem.

Det endelige, endelige poenget er imidlertid ikke avtalen og signeringen av transaksjonen, men dens høykvalitets og rettidig utførelse. Ofte er denne siste, siste fasen av forhandlingene ufortjent fratatt oppmerksomheten. Ikke glem at det er slik forretningsvirksomheten til en forretningsmann eller bedrift dannes, og dette er den samme umålelige, men betydelige mengden som alltid vil påvirke alle påfølgende forhandlinger og transaksjoner.

Et omdømme dannes også i selve kommunikasjonsprosessen, og utøver både ytterligere positive og motsatte, i tilfelle respekt av samtalepartneren eller brudd på protokollen, innflytelse.

For effektive forhandlinger er det nødvendig å bestemme den foretrukne strategien. Eksperter identifiserer tre hovedstrategier som er egnet for visse forhold. Valget avhenger av riktig og objektiv vurdering av både egne posisjoner og evner, samt andre deltagere i dialogen. Imidlertid, med en viss forhandlingsevne, kan enhver strategi føre til en vellykket gjennomføring av transaksjonen.

Først av alt, slike parametere som det psykologiske portrettet av samtalepartnerne, nivået på deres kultur og standardene for kommunikasjon og interaksjon som er brukt blant dem, bør underkastes en grundig analyse. Formatet på møtene og omfanget av de mål og mål som er satt, bør også tas i betraktning.

• Den første strategien er kjent for sin aggressivitet og greihet.det er ikke uten grunn at hun også blir kalt taktikken for "primitive" eller "basar" -forhandlinger. Den viktigste innflytelsen i dette tilfellet er den personlige karismaen til en forretningsmann som bare er interessert i å få overskudd til enhver pris. Det tas ikke hensyn til utsiktene for videre samarbeid, opprettholde et positivt image, gjensidig tillit og komfort for deltakerne i transaksjonen. Ofte brukes ganske klønete metoder for manipulasjon, basert på selvsikkerhet, aktiv pålegg og ofte bedrag. Eksempler på slike engangsavtaler er fargerikt beskrevet i formasjonshistoriene til de første amerikanske forretningsmennene fra gullrushetens tid.

• Den andre strategien er et mellomledd mellom et kaotisk uregulert og sivilisert marked. Essensen ligger i den konstante balanseringen mellom metodene for hardt og mykt press på partnere. Strategien er ganske farlig og brukes hovedsakelig i situasjoner med hard konkurranse om ressurser og markeder, når det ikke er tid og mulighet for lange diskusjoner. Praktisk talt støttes hele det ulovlige markedet av slike metoder, fra store mafia-saker og organisert kriminalitet til utpressing og utpressing.

• Sivilisert markedsstrategi betraktet som den mest progressive og kreative. Metodene er rettet mot å skape langsiktige gjensidig gunstige forhold til partnere. En samtale under slike forhold innebærer ikke alltid likhet mellom partnere, men impliserer nødvendigvis maksimalt rettferdig hensyntagen til partenes interesser.

Avhengig av valgt strategi, bør forhandlingstaktikkene også varieres. Taktikk skiller seg i helhet av metodene og teknologiene som brukes, rettet mot vellykket gjennomgang av alle stadier av prosessen. De mest kjente taktiske metodene er forventning, tøff offensiv, regelmessig gjentagelse av krav, avklaring av stillinger, delvis innrømmelser og unndragelse av et direkte svar.

Du kan finne ut hvilke setninger som er forbudt å bruke i forretningsforhandlinger fra neste video.