Pārdošanas menedžera intervija: kā pareizi izturēties un izturēt?

Pārdošanas vadītājs - neaizstājams darbinieks jebkurā organizācijā. Viņa zināšanas, temperaments, harizma un spēja skaisti runāt ir uzņēmuma finansiālās labklājības un labklājības atslēga, jo tieši viņš pelna naudu uzņēmumam.

Darba pārdošanas menedžeris jābūt noteiktām personiskajām īpašībām, zināšanas un talanti: skaisti un kompetenti piedāvāt preci vai pakalpojumu, spēt pārliecināt potenciālo pircēju atvērt maku un atdot naudu, piemīt runātāja talants, pārzina psiholoģiju, tiecas uz karjeras izaugsmi, ir ambiciozs, vēlas nopelnīt pēc iespējas vairāk naudas.

Pārdošanas vadītāja personīgā alga tieši ir atkarīga no viņa aktivitātes, kompetences un dabiskajiem talantiem. Parasti tā sastāv no nelielas fiksētas algas un procentiem, ko darba devējs nosaka par katru vadītāja noslēgto darījumu. Pārdošanas vadītājam jābūt aktīvam un izturīgam pret stresu. Tā ir darbība, kas ļauj šī līmeņa speciālistam meklēt jaunus veidus un iespējas nopelnīt, vienlaikus nepievēršot uzmanību negatīvajam, ko var iegūt no potenciālā klienta.

Lai kompetenti veiktu interviju ar pārdošanas vadītāja vakances pretendentu, darba devējam (personāla vadītājam) jāizstrādā plāns, lai pārbaudītu, vai kandidāts ir piemērots šim darbam. Iepriekš sagatavotu jautājumu saraksts vervētājam atvieglos sapulces rīkošanu.

Lai identificētu, cik piemērots pārdošanas vadītāju kandidāts ir šim darbam, darba devējs izmanto dažādus “rīkus”: vizuāli novērtē izskatu, nosaka pieteikuma iesniedzēja psihotipu, viņa izturēšanās veidu ar svešiniekiem, pašapziņu, atbildes uz uzdotajiem jautājumiem. Dažreiz darba devējs veic grupas intervijas, kad sanāksmē vienlaikus ir vairāki kandidāti uz vienu vietu. Šī metode ļauj salīdzināt pretendentus savā starpā un noteikt, kurš no viņiem ir labāk piemērots šai pozīcijai. Tas ir atkarīgs no tā, kā notiek intervija, no tā, vai pretendents iegūs šo darbu vai ne.

Optimālo intervijas struktūru veido noteikti punkti un jautājumi.

• Pirmkārt, vervētājam:
  • Iepazīstiniet ar sevi (vārds, uzvārds un amats);
  • norādiet, cik daudz laika pretendentam ir;
  • sniegt pretendentam informāciju par intervijas struktūru.
• Piedāvājiet pretendentam pašprezentāciju: kas es esmu, ko esmu sasniedzis, uz ko tiecos.
• Izmantojot jautājumus un atbildes:
  • noteikt prasmes, motivāciju un vēlmes;
  • norādiet vēlamo algu.
• Atbildes uz kandidāta jautājumiem:
  • runāt par vakanci, prasībām pret to;
  • atbildēt uz citiem pretendenta jautājumiem.
• Intervijas beigas:
  • vervētājam jāzina, kā viņš izvēlēsies kandidātu, kurš pieņems galīgo lēmumu;
  • informē kandidātu, kad būs atbilde;
  • atstājiet kontaktus neparedzētu situāciju gadījumā.

Lai uzzinātu, cik piemērots kandidāts ir pārdošanas vadītāja amatam, vervētājam jāuzdod noteikti jautājumi, pakāpeniski pārejot no vispārējā uz personīgo. Šim amata pretendentam ir standarta jautājumu saraksts.

• Kāpēc jūs ieradāties pie mums, mūsu organizācijā?
• Novērtējiet savas zināšanas skalā no nulles līdz desmit.
• Kāda alga jūs interesē?
• Kādu algu ciparos plānojat saņemt pēc dažiem gadiem?
• Kādai vajadzētu būt jūsu darba dienai?
• Kā jūs plānojat piesaistīt potenciālos klientus?
• Kāds bija jūsu veiksmīgākais ideālais darījums?
• Ko jūs darāt, ja potenciālais pircējs nevēlas turpināt sarunu un kategoriski atsakās iegādāties produktu vai pakalpojumu?
• Vai esat gatavs izpildīt apstiprināto pārdošanas plānu?
• Kā jūs izveidosit savu darba dienu, ņemot vērā palielinātu darba slodzi? Nosakiet prioritātes.
• Vai jums ir esoša klientu bāze?
• Kādam vajadzētu izskatīties pārdošanas vadītājam biznesa sanāksmē?
• Pēc jūsu prakses, kurš darījums jums bija visgrūtākais?
• Kā jūs domājat, kas ir galvenais faktors, kas ietekmē veiksmīgu pārdošanu?
• Kāpēc aizgājāt no iepriekšējā darba? Iemesli?
• Kādas ir jūsu kā indivīda un kā pārdevēja stiprās un vājās puses?
• Kādas īpašības jums piešķīra bijušie darba kolēģi?
• Kāpēc tieši jums vajadzētu iegūt šo vakanci?
• Ja lēmums ir pozitīvs, kur sākt savu pirmo darba dienu?

Izvēloties darbiniekus uzņēmumā, personāla vadītājs izmanto dažādus rīkus: klasiskās intervijas, psiholoģiskās pārbaudes, gadījumu intervijas. Lieta ir simulēta vai reāli problemātiska situācija, kas izraisa diskusiju, kurai nepieciešama analīze un dažādi risinājumi.Gadījumus sauc arī par situācijas interviju, kas ļauj identificēt kandidāta spēju domāt ārpus kastes, pareizi veidot loģiskās ķēdes - secinājumus un secinājumus un efektīvi atrisināt konkrētu problēmu.

Gatavās gadījumu intervijas nosacīti tiek sadalītas vairākās kategorijās, kuras pārbauda:

• pretendentam ir noteiktas prasmes;
• vērtības, attieksme, motivācija;
• kandidāta uzvedības modelis, viņa personiskās īpašības, raksturs.

Katrs gadījums sastāv no konkrētas situācijas un piedāvā pieteikuma iesniedzējam atrast labāko izeju no tā.

Lai veiksmīgi nokārtotu interviju, piesakoties darbā, pretendentam rūpīgi jāgatavojas tikšanās reizei ar potenciālo darba devēju, jāsagatavo atbildes uz iespējamiem jautājumiem un jāanalizē viņa izskats un izturēšanās. Iepriekšēja sagatavošanās palīdzēs kandidātam saglabāt pārliecību, skaidri un skaidri atbildēt uz uzdotajiem jautājumiem, nemierināties un nekrist panikā. Lai labi sagatavotos intervijai un neizturētu neveiksmi, pretendentam:

• Iegūstiet detalizētu informāciju par uzņēmumu (ko tas dara, cik gadus tas darbojas tirgū, intervijas adrese)
• analizējiet savu izskatu, noskaidrojiet, vai uzņēmumam ir apģērba kods, izvēlieties pareizo apģērbu un aksesuārus (labākais variants ir apģērba biznesa stils: balta augšdaļa, tumšs dibens);
• izanalizējiet savu CV (cik precīzi tas atspoguļo pretendenta zināšanas un personību), esiet gatavs ātri atbildēt uz visiem jautājumiem par atsākuma saturu.

Lai veiksmīgi nokārtotu interviju, jums ir nepieciešams:

• Nekavējieties uz tikšanos, bet neierodieties pārāk agri, labākais risinājums ir ierasties birojā 10 minūtes pirms intervijas sākuma, lai būtu laiks paskatīties, nomierināties un, ja nepieciešams, noņemt virsdrēbes;
• nerādiet, ka jums šis darbs tiešām ir vajadzīgs un jūs tas interesē;
• nemudiniet, nelutiniet un nesniedziet komplimentus potenciālajam darba devējam - labāk ir izrādīt pieklājīgu, draudzīgu attieksmi;
• atbildiet uz provokatīviem jautājumiem drosmīgi, bez apmulsuma (tātad vervētājs pārbauda topošā darbinieka reakciju), neesi muļķīgs, nepazūdies, nepārslēdzies uz paaugstinātu sarunu toni, nebūsi rupjš, un pats galvenais - neklusies;
• Uzdodiet darba devējam jautājumus par jūsu darba grafiku. darba pienākumi, darba plūsmas organizēšana;
• nav jāinteresējas par darba devēju par savu personīgo dzīvi, ģimeni;
• nejautājiet par iespēju kavēties vai aiziešana no darba pirms darba dienas beigām.

Ir vairāki jautājumi jums jājautā potenciālajam darba devējam.

• Kāpēc veidojās vakance Vai tas ir īslaicīgs vai pastāvīgs, kādu iemeslu dēļ iepriekšējais vadītājs pameta šo amatu?
• Kas uztur vervētāju šajā uzņēmumā, kāpēc viņš strādā šeit? Šeit jūs varat iegūt noderīgu informāciju par sevi.
• Kādi darba pienākumi kādi ir šīs vakances jautājumi, kādi uzdevumi, pirmkārt, būs jārisina?
• Kādi ir uzņēmuma pārdošanas panākumi pēdējos 3-5 gados? Atbilde uz šo jautājumu kandidātam ļaus noteikt, cik veiksmīgs ir uzņēmums, vai tas plāno paplašināties, ieviest jaunus produktus un pakalpojumus.
• Kāds ir nākamais solis darba devējam? Daudzi kandidāti uz vakanci intervijas laikā ir stresa stāvoklī, nonāk ņurdēšanā un neuzdod šo ļoti svarīgo jautājumu, bet jums vienkārši jāprasa amats.

Pārdošanas vadītāja amata pretendentam jābūt gatavam atbildēt uz darba devēja jautājumiem par izglītību, pārdošanas pieredzi, veiksmīgu darījumu skaitu un to summu rubļos, kāds ir viņa pašreizējais ģimenes stāvoklis, personīgās izvēles dzīvē, vaļasprieki un vaļasprieki .

Nevajag runāt par savām neveiksmēm un vilšanos dzīvē - tas nevienam nav interesanti. Mēģiniet pārvērst dialogu ar vervētāju interesantā un objektīvā stāstā par sevi.

• "Pastāstiet mums par savu pieredzi pārdošanā, par izglītību?". Viņš beidzis grādu grāmatvedībā un auditā, šobrīd iegūstot papildu izglītību pārdošanas jomā, studējot attālināti.
• "Kas jūs redzat sevi pēc dažiem gadiem?" Esmu veiksmīgs pārdevējs, man ir savs vairumtirdzniecības uzņēmums. Vai arī es kļuvu par finanšu un ekonomikas nodaļas vadītāju.
• "Ja klients nav labā noskaņojumā, nokaitināts un nevēlas tevī klausīties, ko jūs darīsit?" Es būšu mierīgs un pieklājīgs, un, neraugoties uz negatīvo, turpināšu konsultēt klientu par precēm un pakalpojumiem.
• "Sakiet man, kāds ir jūsu spēks un vājums?" Esmu mērķtiecīga, aktīva, ambicioza - tas ir mans spēks. Vājums ir spītība, paštaisnums.

Intervijas rezultāts var būt atšķirīgs atkarībā no situācijas:

• Jums var nekavējoties atteikt nodarbinātību, ja darba devējs jau saprot, ka kandidāts nav piemērots šim amatam;
• Lūdziet gaidīt zvanu vai e-pastu;
• viņi sola algot - šajā gadījumā jums nav pārāk daudz jāparāda entuziasms un prieks, jo viss var ātri mainīties.

Lai radītu pozitīvu iespaidu uz darba devēju un iegūtu darbu, pirms katras intervijas noskaņojieties veiksmei un uzvarai. Ar jebkuru atbildi palieciet mierīgi un pieklājīgi, pārliecinoši un kompetenti vediet dialogu.