Kā pārdot preces intervijā?

Dodoties uz interviju, jūs gatavojaties “pārsteigt” potenciālo priekšnieku ar banāliem skaņdarbiem par savu bagātīgo pieredzi, labākajām pusēm un arī vēlmi augt un attīstīties. Vervētājs labi zina, ka pusei pretendentu ir iegaumēts teksts, kurā nav teikts nekas, tāpēc tas var jūs nomelnot ar pēkšņu uzdevumu, lūdzot pārdot pildspalvu.

Faktiski šāds pārbaudījums darba meklētājiem tika izgudrots pirms laba pusgadsimta. Sīkāk apsvērsim, kā pārdot preces intervijā.

Ir vērts nekavējoties saprast, ka nosacīts elektriķis, skolotājs vai programmētājs, visticamāk, netiks apgrūtināts ar šādiem jautājumiem. Nepieciešamība kaut ko “pārdot” tieši intervijā visbiežāk rodas tiem, kuri plāno strādāt tirdzniecības jomā, bet šo testu neuzņemas pārāk burtiski. Patiesībā, ne velti tas ir pieprasīts piecdesmit gadus - viņš atklāj jūs kā personu no daudziem aspektiem, proti:

• Vai jūs vispār varat pārdot kādu produktu?
• kādas ir jūsu komunikācijas prasmes, kā jūs uzvedaties ar klientiem;
• Vai jūs zināt, kā izkļūt no neparedzētām situācijām - jūs, visticamāk, nebūsiet pildspalvu pārdevējs;
• Vai jūs saprotat psiholoģiju - lai vervētājs varētu “iegādāties” priekšmetu, jums ir jāsaprot, kā likt viņam justies pēc tā nepieciešamības;
• vai skaidri pateikt savas domas - diez vai jums ir sagatavota runa, un šī situācija parādīs, kā jums veicas ar improvizāciju;
• Vai esat radošs un spējat domāt abstrakti - daudzos gadījumos patērētājs piekritīs iegādāties pat tādu lietu, kas viņam nav vajadzīga, ja jūs to iesniegsit interesanti vai pat ekstravaganti.
• vai jūs varat kontrolēt sevi potenciāli aizraujošā situācijā - jebkurš satraukums vai neskaidrības traucē pārdošanu gan intervijā, gan reālajā dzīvē.

Nav universālas receptes, kā pārdot pildspalvu vai ko citu - ja jūsu darba devējs jau ir dzirdējis stāstu, ko atradāt kaut kur internetā, tad, protams, jūs neradīsit spēcīgu iespaidu. Bet ir noteikta stratēģija, kurai teorētiski vajadzētu palīdzēt gūt panākumus, bet tā ir tikai "ietvars", un pārējais jums ir jānāk klajā ar sevi.

Pirmkārt, jums vajadzētu saprast, kas ir jūsu potenciālais pircējs un kāpēc jūsu produkts var noderēt. Atcerieties, ka jūsu krekls vienmēr ir tuvāk ķermenim, tāpēc lielā uzņēmumā aizmirstiet par cilvēku domāt par zobratu - cenšoties viņu ieinteresēt, trāpīt nevis personiskajās, bet personīgajās interesēs.

Aptuveni runājot, vidēja līmeņa vadītājam nav tik svarīgi izsekot visa uzņēmuma, kurā viņš strādā, liela mēroga attīstību, taču viņam būs daudz patīkamāk sasniegt noteiktus panākumus ar savu mazo nodaļu - tas ir bonuss vai pat palielinājums. Paskatieties saknē - nekoncentrējieties uz pārāk globālu, meklējiet konkrēto, jo tas vienmēr ir svarīgāk.

Ja pircējs ir cilvēku grupa (piemēram, uzņēmuma vārdā), ir svarīgi nesazināties ar visiem uzreiz. Pūlī jābūt personai, kas veido un pieņem lēmumus. Dažreiz šīs funkcijas tiek sadalītas starp diviem pārstāvjiem - tad ir vērts sākt ar priekšnieku vai vecāko amatu. Jebkurā gadījumā jūs vēršaties pie viena cilvēka - vienīgais veids, kā visi jūs dzirdēs.

Mūsdienās lielākajai daļai biznesa cilvēku ar līdzekļiem un iespējām iepirkties vienkārši nav laika pārāk daudz sarunāties, tāpēc jums būs jādara bez preambulām un jāatrod veids, kā pēc iespējas ātrāk nokļūt lietas būtībā. Lielākā daļa “pārdošanas norādījumu” iesaka vispirms noklikšķināt uz problēmas un pēc tam piedāvāt risinājumu, piemēram: “Jūs visu laiku aizmirstat tālruņu numurus un no tā ciešat, bet, ja jums būtu laba pildspalva, jūs tos pierakstītu.”

Tomēr intervijā jūs īsti nepazīstat savu pretinieku, un tiešām nevar būt pārliecināts, ka viņam ir aprakstītā problēma - pēkšņi sekretārs raksta viņam numurus, un viņa pildspalva ir firmas zīme un ļoti dārga.

Piemērs ir iepriekšminētās frāzes pārveidošana: "Mūsu pildspalva piegādā tinti zem spiediena, tāpēc tā raksta jebkurā pozīcijā, kas nozīmē, ka jūs varat ierakstīt svarīgus numurus visur, kur atrodaties.". Klientu neinteresē jūsu vēlme viņam pārdot pildspalvu, viss, kas viņam ir svarīgs, ir rezultāts, kuru viņš iegūs pirkuma laikā.

Potenciālais patērētājs maksās jebkuru summu par precēm, ja jūs pārliecināsit viņu, ka šāds pirkums var dot viņam ievērojamas priekšrocības. Globāli ir tikai pieci ieguvumi, un jums ir jāsaprot, kā intervijā pārdotā prece ir izdevīga pretiniekam. Iespējas var būt šādas:

1. nauda - materiālie aktīvi mūsu pasaulē tiek uzskatīti par galveno esamības un labklājības veicināšanas līdzekli, un, ja jūs pierādīsit, ka pašreizējie ieguldījumi atmaksāsies ar galvu, viņi nopirks jūsu pildspalvu;
2. laiks ir tas pats, kas “naudai” ir plaši pazīstams teiciens, tās rezerve ļauj augt visās sajūtās vai atpūsties spilgtāk un produktīvāk, tāpēc jebkura prece, kas var ievērojami ietaupīt laiku, būs pieprasīta;
3. problēmu risināšana - Lielākā daļa patēriņa preču ir paredzētas vienas vai citas potenciālā īpašnieka problēmas risināšanai, un jums vienkārši jāpaskaidro, kāpēc jūsu prece tieši tiks galā ar šo uzdevumu labāk nekā citas alternatīvas;
4. riska samazināšana - jebkuram ambiciozam cilvēkam pārāk nepatīk viņa pašreizējā pozīcija, un viņš tiecas pēc izaugsmes, taču iespējamā situācijas pasliktināšanās šķiet vēl mazāk patīkama, tāpēc jūsu produkts tiks veiksmīgi pārdots, ja kļūs skaidrs, ka pēc tā iegādes riski tiek samazināti;
5. jaunas iespējas - iepriekš minētais vērienīgums ne vienmēr atrod izeju un ieviešanas iespējas, tāpēc jūsu piedāvātajam priekšmetam tā īpašniekam būtu jāpaver jauni redzesloki un izredzes.

Spēja runāt ir viena no vissvarīgākajām cilvēka prasmēm, bez kuras grūti iedomāties mūsdienu pasauli. Neskatoties uz to, jūsu uzdevums ir ar savu pildspalvu radīt “wow efektu”, lai pārsteigtu klausītāju, un labāk to darīt nevis caur ausīm, bet caur acīm. Jūsu uzslavas par precēm a priori tiks uztvertas kā uzmācīga (un ne vienmēr patiesa) reklāma, tāpēc ir iespējams, ka tās vienkārši pārtrauks uzklausīt jūs. Cita lieta ir tad, ja jūs parādīsit, kā jūsu nosacītā pildspalva darbojas vizuāli un bez gariem ievadiem.

Dabiski nav nepieciešams koncentrēties uz tām objekta īpašībām, kurām a priori vajadzētu būt raksturīgām tam - ja tas ir ritenis, tad ir skaidrs, ka tas ripos, bet būtu iespaidīgi parādīt, ka vienādos apstākļos tas ripo ātrāk nekā tā kolēģi.

Vizualizācijas priekšrocība ir tā, ka to ir grūti apstrīdēt - vārdi var šķist neticami, taču 21. gadsimtā jūs diez vai uzskatīsit par burvi vai šarlatānu, jo informācijas tehnoloģijas ātri atklātu jūsu noslēpumu un nogalinātu jūsu reputāciju. Tāpēc tas, ko jūs parādāt, visdrīzāk ir taisnība.

Neatkarīgi no tā, cik pārliecinošs jūs esat, vairumā gadījumu atbilstošam patērētājam būs iebildumi, šaubas un jautājumi par to, ka viņš mēģinās izsist zemi no jūsu kājām. Pārdevēju neuzticība šajās dienās ir saprotama - būsim godīgi, tirgū ir pietiekami daudz piedāvājumu, kas ir daudz sliktāki nekā aprakstīts. Neskatoties uz to kritisku komentāru un sarežģītu jautājumu klātbūtne norāda uz to, ka esat izpildījis pusi no uzdevuma - piesaistījāt uzmanību pārdotajai tēmai.

Strādājot uzņēmumā un iepriekš zinot, kas jums būs jāpārdod, jums būs iespēja sagatavoties, iepriekš izrakstot iespējamos jautājumus un pārdomājot atbildes uz tiem. Intervijā jums, visticamāk, nebūs šādas iespējas, jo arī personāla darbinieki nav stulbi - ir pilnīgi iespējams, ka viņi jums piedāvās “pārdot” nevis pildspalvu. Šeit jums ir jānovērš uzbrukumi, koncentrējoties tikai uz savām ātrajām asprātībām.

Ir skaidrs, ka pēkšņs jautājums var pārsteigt jūs, bet mēģiniet to nerādīt, nesāciet slīdēt neskaidrā pūtī. Turklāt nelietojiet agresiju, pat ja pretinieka komentāri ir kā atklāts ņirgāšanās par jums un jūsu produktu. Esi gatavs trikiem, vismaz garīgi. Starp citu, ātras asprātības var jums palīdzēt izkļūt - Ja jūs patiešām kāds jautājums virza stūrī, ātri izveidojiet asprātību “pretiniekam” un neaizmirstiet pārdomāt atbildi tajā minūtē, kurā jūs uzvarējāt.

Īpaši lieliski, ja pēc visu šaubu pieveikšanas jūs no piedurknes noņemat arī pēdējo trumpju, kas pabeidz ienaidnieku. Šis tā dēvētais labuma palielinājums ir pēdējais un vissvarīgākais arguments, kuru jūs rezervējāt, jo īpaši tam brīdim, kad potenciālais pircējs jau vilcinās. Teorētiski tā varētu būt emociju spēle - gan pozitīva, gan negatīva.

Pirmais variants ir norādīt papildu vērtīgu priekšrocību, kas nodrošinās jūsu produkta valdījumu. Otrais ir mājiens, ka jūsu izdevīgais piedāvājums ir aktuāls tikai nekavējoties, un pie mazākās kavēšanās tas vairs nebūs tik vērtīgs viena vai otra iemesla dēļ.

Pirmais noteikums par cilvēku, kurš kaut ko pasniedz, ir Nezaudējiet pārliecību par sevi un savu produktu. Jūs, iespējams, vienkārši nezināt sava produkta priekšrocības, kas ir diezgan reālas, taču tas nebūs attaisnojums - pildspalvu vai zīmuli vai lineālu vairs nenopirksit, ja nespēsit paskaidrot, kāpēc tas ir labs un kāpēc tas ir labāks par citiem.

Vēl viens jautājums ir miers. Iespējams, ka jūsu potenciālais pircējs nav pieklājīgākais cilvēks, bet personāla darbinieks, protams, būs ieinteresēts pārbaudīt jūs stresa situācijā, lai viņš to viegli radītu jums. Jūs varat saprast, ka esat mērķtiecīgi saindēts un cenšaties jūs satracināt, bet jums tas nav jāved.

Daudzi jaunpienācēji, pat rūpīgi gatavojoties intervijai kopumā un jo īpaši šādam pārbaudījumam, joprojām neizdodas tā vienkāršā iemesla dēļ, ka viņi pārāk lielu uzmanību pievērš teorijai un pilnībā aizmirst par formu. Komunikatīvā prasme ir ne tikai runāt pareizi un skaisti - dažreiz uz sejas tiek rakstīts vairāk, nekā jūs sakāt. Vismaz ir vērts praktizēt pārliecinātu vienreiz lietojamo smaidu, un noteikti ir vērts iemācīties slēpt bailes vai apjukumu.

Kā minēts iepriekš, lai vadītu dialogu, kura mērķis ir kaut ko pārdot, jums jābūt radošam un ar pretenziju uz oriģinalitāti, bet noderīgi piemēri, protams, nekaitēs. Apsveriet dažus pārsteidzošus piemērus.

• Jūs nevarat iedomāties veiksmīgu biznesu bez tālruņa "Jūs kā aktīvs cilvēks to nevarat zināt." Mūsu modelim ir jaudīgāka antena, kas uztver signālu liftā un tuneļos. Turklāt tas ir aprīkots ar lielas ietilpības akumulatoru - jūs varat atbildēt uz zvaniem jebkurā laikā un vietā.
• Jūs droši vien pamanījāt, ka mazkustīgs dzīvesveids pārāk labi neietekmē veselību. Rīta skriešana ir lielisks veids, kā justies kā dzīvam cilvēkam, taču jums vajadzētu iegādāties mūsu pudeli, lai ūdens vienmēr būtu pie rokas. Pievērsiet uzmanību izstrādājuma formai un sienu krāsai - pudele ir paredzēta ērtai turēšanai, kamēr tā neielaižas saules gaismā, kā dēļ šķidrums paliek vēsāks ilgāk.
• Kad cilvēks ir sasniedzis panākumus, viņš var atļauties kaut ko unikālu, tas ir tāds viņa paša prestiža rādītājs. Arābu šeihi, kas mīl futbolu, pērk veselas komandas, un jūs nopirksit šo kvadrātveida bumbu ceļā uz visaugstākajām virsotnēm. Nevienam no draugiem tas droši vien nav, un jūs varat arī ērti sēdēt uz tā.
• Iepriekšējos gadsimtos izglītotam cilvēkam vienkārši bija pienākums redzēt pasauli, pretējā gadījumā viņu neuzskatīja par diezgan zinošu. Tagad šis noteikums darbojas arī, un mūsu ceļojumu pakete palīdzēs vēl vairāk paplašināt redzesloku un atrast jaunus ārvalstu partnerus. Ekskursija ir paredzēta turīgiem cilvēkiem, kuri vēlas komfortu - parūpēsimies par visu ceļojuma kārtību. Tūres uzmanības centrā ir Ilona Maska preses konferences apmeklējums, kur viņš pastāstīs, kā viņš piesaistījis investīcijas savā biznesā.
• Tagad jums apkārt ir daudz smilšu, jo jūs esat tuksnesī, bet atvaļinājums beigsies, un jūs pametīsit mājas. Kā suvenīru, protams, jūs varat ņemt standarta suvenīrus, taču tie ir izplatīti starp visiem draugiem, un vissliktākais ir tas, ka tie ir izgatavoti Ķīnā, nevis šeit. Dabiski ir tikai tas, kas atrodas zem jūsu kājām, taču neņemiet to pats - šeit galu galā kamieļi nav fakts, ka tas ir tīrs. Mēs speciāli izsijājam smiltis no attālām tuksneša vietām un aizmidzam skaistās pudelēs.

Šis video pastāstīs par dažiem trikiem, kurus varat izmantot, pārdodot produktu.