איך למכור סחורה בראיון?

כשאתה עומד לראיון אתה מתכונן ל"הפתיע "בוס פוטנציאלי עם שכר בנאלי על הניסיון העשיר שלך, הצדדים הטובים ביותר, וגם הרצון לצמוח ולהתפתח. המגייס מודע היטב כי למחצית מהפונים יש טקסט משונן שאינו אומר דבר, כך שהוא יכול להדהים אותך במשימה פתאומית, לבקש למכור עט.

למעשה, מבחן כזה למי שרוצה למצוא עבודה הומצא לפני חצי מאה טוב. בואו נשקול ביתר פירוט כיצד למכור סחורה בראיון.

כדאי להבין מייד שסביר להניח כי חשמלאי מותנה, מורה או מתכנת לא יהיה עמוס בשאלות כאלה. הצורך "למכור" משהו ישירות בראיון מתעורר לרוב עבור מי שמתכנן לעבוד בתחום הסחר, אך לא יבחן את המבחן הזה באופן מילולי מדי. למעשה, לא לשווא הוא מבוקש כבר חמישים שנה - הוא חושף אותך כאדם מזוויות רבות, כלומר:

• האם אתה מסוגל למכור מוצר כלשהו בכלל?
• מהן כישורי התקשורת שלך, כיצד אתה מתנהג עם לקוחות;
• האם אתה יודע לצאת ממצבים לא צפויים - סביר להניח שאתה לא מוכר עטים;
• האם אתה מבין פסיכולוגיה - כדי שמגייס "יקנה" פריט אתה צריך להבין כיצד לגרום לו להרגיש צורך בכך;
• האם אתה מצהיר בבירור את מחשבותיך - בקושי יש לך נאום מוכן, והמצב הזה יראה כיצד אתה מסתדר עם אלתור;
• האם אתה יצירתי ומסוגל לחשוב בצורה מופשטת - במקרים רבים הצרכן יסכים לקנות אפילו פריט שהוא לא זקוק לו אם אתה מגיש אותו בצורה מעניינת או אפילו בצורה מוגזמת
• בין אם אתה יכול לשלוט בעצמך במצב שעלול להיות מרגש - כל התרגשות או בלבול יפריעו למכירה הן בראיון והן בחיים האמיתיים.

אין מתכון אוניברסלי כיצד למכור עט או כל דבר אחר - אם המעסיק שלך כבר שמע את הסיפור שמצאת איפשהו באינטרנט, אז כמובן שלא תעשה רושם חזק. אבל יש אסטרטגיה מסוימת, אשר תיאורטית אמורה לעזור להשיג הצלחה, אבל זו רק "מסגרת", ועליך לבוא עם השאר בעצמך.

הדבר הראשון שעליכם להבין הוא מיהו הקונה הפוטנציאלי שלכם ומדוע המוצר שלכם עשוי להועיל. זכרו שהחולצה שלכם תמיד קרובה יותר לגוף, אז תשכחו לחשוב על האדם כעל שיניים בחברה גדולה - מנסה לעניין אותו, פגע באינטרסים האישיים שלו, לא בתאגידים.

באופן גס, לא כל כך חשוב שמנהל ברמה הבינונית ירדוף אחר הפיתוח הגדול בהיקף של החברה כולה בה הוא עובד, אבל הוא יהיה הרבה יותר מרוצה להשיג הצלחות מסוימות עם החטיבה הקטנה שלו - זה בונוס, או אפילו עלייה. התבונן בשורש - אל תתמקד בגלובלי מדי, חפש את הספציפי, כי הוא תמיד חשוב יותר.

אם הקונה הוא קבוצה של אנשים (מטעם החברה למשל), חשוב לא ליצור קשר עם כולם בבת אחת. חייב להיות אדם בקהל שמעצב ומקבל החלטות. לפעמים הפונקציות הללו מחולקות בין שני נציגים - אז כדאי להתחיל עם בוס או בכיר בתפקיד. בכל מקרה, אתה פונה לאדם אחד - הדרך היחידה בה כולם ישמעו אותך.

כיום, לרוב אנשי העסקים עם האמצעים והיכולת לעשות קניות פשוט אין להם זמן לדבר יותר מדי תצטרך להסתדר בלי הקדמות ולמצוא דרך לרדת לעומק העניין במהירות האפשרית. מרבית "הוראות המכירה" מציעות לחיצה ראשונה על בעיה ואז להציע פיתרון, למשל: "אתה שוכח מספרי טלפון כל הזמן וסובל ממנה, אבל אם היה לך עט טוב, היית כותב אותם."

עם זאת, בראיון אתה לא באמת מכיר את היריב שלך, ואכן אתה לא יכול להיות בטוח שיש לו את הבעיה המתוארת - פתאום המזכיר כותב עבורו את המספרים, והעט שלו ממותג ויקר מאוד.

דוגמה לכך היא ביצוע מחדש של הביטוי שלמעלה: "העט שלנו מספק דיו בלחץ, כך שהוא כותב בכל תנוחה, מה שאומר שאתה יכול לרשום מספרים חשובים באשר אתה.". הלקוח אינו מעוניין ברצונך למכור לו עט, כל מה שחשוב לו הוא התוצאה שהוא יעבור את הרכישה.

צרכן פוטנציאלי ישלם כל סכום עבור הסחורה אם תשכנע אותו שרכישה כזו יכולה להביא לו יתרונות משמעותיים. באופן גלובלי, יש רק חמישה יתרונות, ועליך להבין כיצד הפריט שאתה מוכר בראיון מועיל ליריב. האפשרויות עשויות להיות כדלקמן:

1. כסף - ערכים חומריים בעולמנו נחשבים לאמצעי העיקרי לקידום קיום ושגשוג, ואם תוכיח שההשקעה הנוכחית תשתלם בראשך, הם יקנו את העט שלך;
2. זמן הוא הדבר ש"כסף "הוא באמרה ידועה, הרזרבה שלו מאפשרת לך לצמוח בכל המובנים או לנוח בצורה חיה ופרודוקטיבית יותר, ולכן כל פריט שיכול לחסוך זמן משמעותי יהיה מבוקש;
3. פתרון בעיות - מרבית מוצרי הצריכה נועדו לפתור בעיה כזו או אחרת של הבעלים הפוטנציאלי, ואתם רק צריכים להסביר מדוע הפריט שלכם באופן ספציפי יתמודד עם משימה זו טוב יותר מכל אלטרנטיבה;
4. הפחתת סיכונים - כל אדם שאפתן לא אוהב יותר מדי את מעמדו הנוכחי, והוא מבקש לצמוח, אך ההידרדרות האפשרית במצב נראה אפילו פחות נעימה, כך שהמוצר שלך יימכר בהצלחה אם יתברר שאחרי הרכישה שלו הסיכונים מופחתים;
5. הזדמנויות חדשות - השאפתנות לעיל לא תמיד מוצאת דרך החוצה והזדמנויות ליישום, כך שהפריט שאתה מציע אמור לפתוח אופקים וסיכויים חדשים לבעליו.

היכולת לדבר היא אחת המיומנויות האנושיות החשובות ביותר, שבלעדיה קשה לדמיין את העולם המודרני. עם זאת, המשימה שלך היא לייצר עט "עט אפקט" בעזרת העט שלך, להפתיע את המאזין, ועדיף לעשות זאת לא דרך האוזניים, אלא דרך העיניים. השבח שלך לסחורה יהיה אפריורי נתפס כפרסום פולשני (ולאו דווקא נכון), כך שייתכן שהם פשוט יפסיקו להקשיב לך. דבר נוסף הוא אם אתה מדגים כיצד העט המותנה שלך עובד חזותית וללא אינטרסים ארוכים.

באופן טבעי אין צורך להתמקד בתכונות של האובייקט שאמור להיות טבוע בהן קודם - אם זה גלגל, אז ברור שהוא יתגלגל, אבל זה יהיה מרשים להדגים שבתנאים שווים הוא מתגלגל מהר יותר מאשר מקביליו.

היתרון של הוויזואליזציה הוא שקשה להתווכח - מילים עשויות להיראות בלתי סבירות, אך במאה ה -21 לא סביר שתחשיב לקוסם או שרלטן, מכיוון שטכנולוגיית המידע תגלה במהירות את סודך ותהרוג את המוניטין שלך. לכן, מה שאתה מראה נכון ככל הנראה.

לא משנה כמה אתה משכנע, ברוב המקרים יהיה לצרכן הולם התנגדויות, ספקות ושאלות שהוא ינסה להפיל את האדמה מתחת לרגליך. חוסר האמון במוכרים בימינו מובן - נהיה כנים, יש מספיק הצעות בשוק שהן גרועות בהרבה מהאופן בו הן מתוארות. עם זאת הנוכחות של הערות ביקורתיות ושאלות תחבולות מעידה על כך שהשלמת את חצי המשימה - משכת תשומת לב לנושא שאתה מוכר.

עבודה בחברה וידע מראש מה יהיה עליכם למכור, תהיה לכם אפשרות להכין על ידי כתיבת שאלות אפשריות מראש ולחשוב על התשובות עליהן. בראיון לא סביר שתהיה לך הזדמנות כזו, כי גם קציני כוח האדם אינם טיפשים - לא מן הנמנע שהם יציעו לכם "למכור" בכלל לא עט. כאן אתה צריך להגן על התקפות, להתמקד רק בשכל המהיר שלך.

ברור ששאלה פתאומית עלולה לתפוס אותך בהפתעה, אך נסה לא להראות אותה, אל תתחיל לגלוש אל תוך הקפאת מים מטורפת. יתר על כן, אל תשתמש בתוקפנות, גם אם הערות היריב שלך הן כמו לעג לעג לך ולמוצר שלך. היו מוכנים לטריקים, לפחות נפשית. אגב, השכל המהיר יכול לעזור לך לצאת - אם אתה באמת מונע לפינה על ידי שאלה, עשה מהירות ל"יריב "ואל תשכח לחשוב על התשובה ברגע שניצחת.

זה נהדר במיוחד אם לאחר שתביס את כל הספקות, תסיר גם את כרטיס הטראמפ האחרון מהשרוול, שיסיים את האויב. שיפור התועלת כביכול זה הטענה האחרונה והחשובה ביותר ששמרתם במיוחד לרגע בו הקונה הפוטנציאלי כבר מהסס. תיאורטית, זה יכול להיות משחק רגשות, חיובי ושלילי כאחד.

האפשרות הראשונה היא להצביע על יתרון חשוב נוסף שיבטיח את החזקת המוצר שלך. השנייה היא רמז לכך שההצעה המועילה שלך רלוונטית רק באופן מיידי, ובעיכוב הקל ביותר היא כבר לא תהיה בעלת ערך מסיבה זו או אחרת.

הכלל הראשון של אדם שמציג משהו הוא אל תאבד אמון בעצמך ובמוצר שלך. אתה פשוט לא יכול לדעת את היתרונות של המוצר שלך, שהם אמיתיים למדי, אבל זה לא יהיה תירוץ - העט שלך או העיפרון או הסרגל כבר לא יירכשו אם אתה לא יכול להסביר למה הוא טוב ומדוע הוא טוב יותר מאחרים.

נקודה נוספת היא השלום. יתכן שהקונה הפוטנציאלי שלך אינו האדם המנומס ביותר, אך קצין כוח האדם כמובן יעניין לבדוק אותך במצב מלחיץ, כך שהוא יצליח ליצור אותו עבורך בקלות. אתה יכול להבין שאתה מורעל בכוונה ומנסה להשתגע, אבל אינך צריך להיות מוביל אליו.

חדשים רבים, אפילו שמתכוננים בזהירות לראיון בכלל ובמבחן כזה בפרט, נכשלים בכל מקרה מהסיבה הפשוטה שהם שמים לב יותר מדי לתיאוריה ושוכחים לחלוטין את הצורה. המיומנות התקשורתית היא לא רק לדבר נכון ויפה - לפעמים כתוב יותר על הפנים שלך מכפי שאתה אומר. לפחות כדאי לתרגל חיוך חד פעמי בטוח, ובהחלט כדאי ללמוד להסתיר פחד או בלבול.

כאמור, לנהל דיאלוג שנועד למכור כל דבר, עליכם להיות יצירתיים ועם טענה למקוריות, אך דוגמאות שימושיות, כמובן, לא יפגעו. שקול כמה דוגמאות בולטות.

• אתה לא יכול לדמיין עסק מצליח בלי טלפון "אתה, כאדם פעיל, אינך יכול אלא לדעת זאת." לדגם שלנו אנטנה חזקה יותר שתופסת את האות במעלית ובמנהרות. בנוסף, הוא מצויד בסוללה בעלת קיבולת גדולה - תוכלו לענות לשיחות בכל עת ובכל מקום.
• בטח שמתם לב שאורח חיים בישיבה אינו משפיע יותר מדי על הבריאות. ריצה קלה בבוקר היא דרך נהדרת להרגיש כמו אדם חי, אך כדאי לקנות את הבקבוק שלנו כך שהמים יהיו תמיד בהישג יד. שימו לב לצורת המוצר וצבע הקירות - הבקבוק נועד להיות נוח להחזקה, בעוד שהוא אינו מכניס אור שמש, מה שגורם לנוזל להישאר קריר יותר.
• כשאדם השיג הצלחה, הוא יכול להרשות לעצמו משהו ייחודי, זה כזה אינדיקטור ליוקרה שלו. שייחים ערבים שאוהבים כדורגל קונים קבוצות שלמות, ותקנו את הכדור המרובע הזה בדרך לפסגות הגדולות ביותר. לאף אחד מחבריכם כנראה אין את זה, ואתם יכולים גם לשבת עליו בנוחות.
• במאות השנים האחרונות אדם משכיל היה פשוט מחויב לראות את העולם, אחרת הוא לא נחשב די בקיא. כעת כלל זה עובד גם, וחבילת הסיור שלנו תעזור להרחיב את אופקיכם עוד יותר ולמצוא שותפים זרים חדשים. הסיור מיועד לאנשים עשירים שרוצים נוחות - אנו נדאג לכל סידורי הנסיעה. גולת הכותרת של הסיור היא ביקור במסיבת העיתונאים של אילון מסק, שם יספר כיצד הוא מושך השקעות בעסק שלו.
• עכשיו יש הרבה חול סביבך, מכיוון שאתה במדבר, אבל החופשה תסתיים, ותעזוב את הבית. למזכרת, כמובן, אתה יכול לקחת מזכרות סטנדרטיות, אך הן דבר שבשגרה בקרב כל חבריך, והדבר הגרוע ביותר הוא שהם מיוצרים בסין, ולא כאן. רק זה שמתחת לרגליך הוא טבעי, אך אל תבחר בעצמך - כאן, אחרי הכל, גמלים אינם העובדה שהיא נקייה. אנו מנפים חול במיוחד מחלקים נידחים של המדבר ונרדמים בבקבוקים יפים.

הסרטון הבא יספר לכם על כמה טריקים שתוכלו להחיל בעת מכירת מוצר.