Intervista al responsabile vendite: come condurre e passare correttamente?

Responsabile delle vendite: un dipendente indispensabile in qualsiasi organizzazione. La sua conoscenza, il temperamento, il carisma e la capacità di parlare magnificamente sono la chiave per il benessere finanziario e la prosperità dell'azienda, perché è lui che guadagna soldi per l'impresa.

Responsabile delle vendite di lavoro deve avere determinate qualità personali, conoscenze e talenti: offrire in modo bello e competente un prodotto o un servizio, essere in grado di convincere un potenziale acquirente ad aprire il proprio portafoglio e dare i propri soldi, avere il talento di un oratore, conoscere la psicologia, lottare per la crescita della carriera, essere ambiziosi, voler guadagnare quanti più soldi possibile.

Lo stipendio personale di un responsabile delle vendite dipende direttamente dalla sua attività, competenza e talenti naturali. Di solito è costituito da un piccolo stipendio fisso e dalla percentuale determinata dal datore di lavoro per ciascuna transazione conclusa dal gestore. Un responsabile delle vendite deve essere proattivo e resistente allo stress. È l'attività che consente a uno specialista di questo livello di cercare nuovi modi e opportunità per fare soldi, senza prestare attenzione al negativo che può essere ottenuto da un potenziale cliente.

Al fine di condurre in modo competente un colloquio con il richiedente per il posto vacante di un responsabile delle vendite, il datore di lavoro (responsabile del personale) deve elaborare un piano per verificare se il candidato è idoneo per questo lavoro. Un elenco di domande pre-preparate renderà più facile per un recruiter tenere una riunione.

Per identificare l'idoneità di un candidato per un responsabile delle vendite per questo lavoro, il datore di lavoro utilizza vari "strumenti": valuta visivamente l'aspetto, determina lo psicotipo del richiedente, il suo modo di trattare con gli estranei, la fiducia in se stessi, le risposte alle domande poste. A volte il datore di lavoro conduce interviste di gruppo quando alla riunione sono presenti contemporaneamente più candidati per un posto. Questo metodo consente di confrontare i candidati tra loro e identificare quale di essi è più adatto a questa posizione. Dipende da come viene condotto il colloquio, se il candidato otterrà questo lavoro o meno.

La struttura ottimale del colloquio consiste in alcuni punti e domande.

• Innanzitutto, il recruiter deve:
  • Presentati (nome, patronimico e posizione);
  • specificare quanto tempo ha il richiedente;
  • fornire al richiedente informazioni sulla struttura del colloquio.
• Offrire al candidato l'auto-presentazione: chi sono, cosa ho realizzato, per cosa sto lottando.
• Attraverso domande e risposte:
  • identificare abilità, motivazione e aspirazioni;
  • specificare lo stipendio desiderato.
• Risposte alle domande del candidato:
  • parlare del posto vacante, i requisiti per esso;
  • rispondere ad altre domande del richiedente.
• Fine del colloquio:
  • il selezionatore deve sapere come sceglierà il candidato, che prenderà la decisione finale;
  • informare il candidato quando la risposta sarà;
  • lasciare contatti in caso di situazioni impreviste.

Per scoprire l'idoneità del candidato alla posizione di responsabile delle vendite, il reclutatore deve porre alcune domande, passando gradualmente dal generale al personale. Esiste un elenco standard di domande per il candidato per questa posizione.

• Perché sei venuto da noi, nella nostra organizzazione?
• Su una scala da zero a dieci, valuta la tua conoscenza.
• A quale stipendio sei interessato?
• Quale stipendio in cifre prevedi di ricevere tra qualche anno?
• Quale dovrebbe essere la tua giornata lavorativa?
• Come pensi di attirare potenziali clienti?
• Qual è stato il tuo accordo perfetto di maggior successo?
• Cosa fai se un potenziale acquirente non vuole continuare la conversazione e rifiuta categoricamente di acquistare un prodotto o servizio?
• Sei pronto a soddisfare il piano di vendita approvato?
• In che modo costruirai la tua giornata lavorativa con un aumento del carico di lavoro? Stabilisci le priorità.
• Hai una base di clienti esistente?
• Come dovrebbe essere un responsabile delle vendite in una riunione d'affari?
• Dalla tua pratica, quale accordo è stato il più difficile per te?
• Secondo te, qual è il fattore principale che influenza una vendita di successo?
• Perché hai lasciato il tuo lavoro precedente? Le ragioni?
• Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza come individuo e come venditore?
• Quali caratteristiche ti hanno dato i tuoi ex colleghi di lavoro?
• Perché esattamente dovresti ottenere questo posto vacante?
• Se la decisione è positiva, da dove inizi il tuo primo giorno lavorativo?

Nella selezione dei dipendenti dell'azienda, il responsabile del personale utilizza vari strumenti: interviste classiche, test psicologici, interviste a casi. Un caso è una situazione problematica simulata o reale che causa discussione, che richiede analisi e varie soluzioni.I casi sono anche chiamati un colloquio situazionale, che consente di identificare la capacità del candidato di pensare fuori dagli schemi, costruire correttamente catene logiche - conclusioni e conclusioni, risolvere efficacemente un problema specifico.

Le interviste sui casi pronte sono suddivise condizionatamente in diverse categorie che controllano:

• il richiedente possiede determinate competenze;
• valori, atteggiamenti, motivazione;
• il modello comportamentale del candidato, le sue qualità personali, il suo carattere.

Ogni caso è costituito da una situazione specifica e offre al richiedente la soluzione migliore.

Al fine di superare con successo un colloquio al momento della domanda di lavoro, il candidato deve prepararsi con cura a un incontro con un potenziale datore di lavoro, preparare le risposte a possibili domande e analizzare il suo aspetto e comportamento. La preparazione preliminare aiuterà il candidato a rimanere fiducioso, a rispondere alle domande poste in modo chiaro e distinto, a non innervosirsi, a non farsi prendere dal panico. Per prepararsi bene al colloquio e non fallire, il richiedente deve:

• ottenere informazioni dettagliate sull'azienda (cosa fa, da quanti anni lavora sul mercato, indirizzo del colloquio);
• analizza il tuo aspetto, scopri se l'azienda ha un codice di abbigliamento, scegli i vestiti e gli accessori giusti (l'opzione migliore è uno stile di abbigliamento professionale: top bianco, fondo scuro);
• analizzare il tuo curriculum (quanto accuratamente riflette la conoscenza e la personalità del candidato), essere pronto a rispondere rapidamente a qualsiasi domanda sul contenuto del curriculum.

Per superare l'intervista, è necessario:

• Non essere in ritardo per una riunione, ma non arrivare troppo presto, l'opzione migliore è venire in ufficio 10 minuti prima dell'inizio del colloquio, in modo che ci sia tempo per guardarsi intorno, calmarsi e, se necessario, rimuovere l'abbigliamento esterno;
• non dimostrare che hai davvero bisogno di questo lavoro e ti interessa;
• non ingannare, non lusingare, non fare complimenti a un potenziale datore di lavoro - è meglio mostrare un atteggiamento educato e amichevole;
• rispondi audacemente a domande provocatorie, senza imbarazzo (quindi il reclutatore controlla la reazione del futuro dipendente), non essere stupido, non perderti, non passare a un tono di conversazione accresciuto, non essere scortese e, soprattutto, non tacere;
• Poni domande al tuo datore di lavoro riguardo al tuo programma di lavoro. responsabilità lavorative, organizzazione del flusso di lavoro;
• non è necessario essere interessati al datore di lavoro sulla sua vita personale, famiglia;
• non chiedere la possibilità di essere in ritardo o lasciare il lavoro prima della fine della giornata lavorativa.

Ci sono diversi problemi che devi chiedere al potenziale datore di lavoro.

• Perché il modulo di posto vacante È temporaneo o permanente, per quali motivi il precedente manager ha lasciato questa posizione?
• Cosa mantiene un reclutatore in questa azienda, perché lavora qui? Qui puoi ottenere alcune informazioni utili per te.
• Quali responsabilità lavorative per questo posto vacante, quali compiti dovranno essere affrontati in primo luogo?
• Quali sono i successi delle vendite dell'azienda negli ultimi 3-5 anni? La risposta a questa domanda consentirà al candidato di identificare il successo dell'azienda, se intende espandersi, introdurre nuovi prodotti e servizi.
• Qual è il prossimo passo per il datore di lavoro? Molti candidati a un posto vacante durante un colloquio sono stressati, cadono nello stupore e non fanno questa domanda molto importante, ma devi solo chiedere una posizione.

Il candidato alla carica di direttore delle vendite dovrebbe essere pronto a rispondere alle domande del datore di lavoro in merito all'istruzione, all'esperienza nelle vendite, al numero di transazioni riuscite e al loro importo in rubli, qual è il suo attuale stato civile, le preferenze personali nella vita, gli hobby e gli hobby .

Non c'è bisogno di parlare dei tuoi fallimenti e delusioni nella vita - questo non è interessante per nessuno. Cerca di trasformare il dialogo con il recruiter in una storia interessante e obiettiva su di te.

• "Raccontaci della tua esperienza nelle vendite, della tua formazione?". Si è laureato in Contabilità e Revisione contabile, attualmente ricevendo un'ulteriore formazione nel campo delle vendite, studio a distanza.
• "Chi ti vedi tra qualche anno?" Sono un venditore di successo, ho una mia azienda all'ingrosso. O sono diventato il capo del dipartimento finanziario ed economico.
• "Se il cliente non è di buon umore, infastidito e non disposto ad ascoltarti, cosa farai?" Sarò calmo ed educato e, nonostante il negativo, continuerò a consigliare il cliente su beni e servizi.
• "Dimmi, qual è la tua forza e debolezza?" Sono propositivo, attivo, ambizioso - questa è la mia forza. La debolezza è testardaggine, autostima.

Il risultato del colloquio può variare a seconda della situazione:

• È possibile che venga immediatamente negato il lavoro se il datore di lavoro comprende già che il candidato non è idoneo per questa posizione;
• Chiedi di attendere una chiamata o e-mail;
• promettono di assumere: in questo caso, non è necessario mostrare troppo entusiasmo e gioia, perché tutto può cambiare rapidamente.

Per fare un'impressione positiva sul datore di lavoro e ottenere un lavoro, sintonizzati sul successo e sulla vittoria prima di ogni colloquio. Con qualsiasi risposta, mantieni la calma ed educato, conduci un dialogo con fiducia e competenza.