Kako voditi poslovne pregovore?

U suvremenom svijetu sve se veća važnost pridaje mogućnosti ispravnog i ispravnog vođenja poslovnih pregovora. Ova je vještina posebno važna za one koji grade vlastiti posao, za rukovoditelje poduzeća, menadžere i najviše menadžere. Međutim, poslovni pregovori ne znače samo sastanke na visokoj razini na kojima se donose strateške odluke o interakciji i razvoju poslovanja. Tehnički gledano, ovo područje uključuje bilo kakvu komunikaciju predstavnika bilo koje tvrtke tijekom radnog vremena i o radnoj temi.

Pod poslovnim pregovorima obično se podrazumijeva poseban oblik poslovne komunikacije, usmjeren na činjenicu da se tijekom zajedničke komunikacije razmjenom mišljenja i prijedloga postiže nekakav dogovor. U idealnom slučaju krajnji je cilj postizanje obostrane ili jednostrane koristi. Razloga može biti mnogo, ali svi se svode na četiri glavne vrste.

Pregovori se mogu voditi o nečemu, pod bilo kojim okolnostima, započetim radi postizanja određenog cilja ili su ograničeni na rješavanje nekoliko gorućih pitanja. očito, da je prilika globalnija, to će trebati veći trošak za uspješnu implementaciju.

Postoji nekoliko glavnih klasifikacija vrsta poslovnih pregovora.

• Po prirodi oni se dijele na službene - koji se održavaju u strogom okruženju i podliježu dokumentaciji prema protokolu, ili neformalni, a odvijaju se u neformalnoj, polu-prijateljskoj atmosferi.
• Krug uključenih osoba razlikovati unutarnju i vanjsku podvrstu. Interni se provode unutar istog tima, dok se mogu raspravljati o organizacijskim i međuljudskim pitanjima, razgraničavanju funkcija i planiranju, kao io strategijama cjelokupnog razvoja tvrtke.Vanjski pregovori se vode s kupcima, kupcima ili poslovnim partnerima.
• Vrsta pregovora određena socijalnim stanjem stranaka. Jednakim pravima nazivaju se pregovori partnera i kolega koji zauzimaju približno isti položaj. Komunikacija šefa s podređenim ili ljudima različitih razina - nejednaka.

Pregovaranje je složen i višesatni proces, koji zahtijeva veliko znanje i troškove. Jedna od najtežih faza, koja često određuje ishod pregovora mnogo prije nego što započnu, je priprema. U ovoj fazi treba odrediti svoje ciljeve i odabrati strategiju, mjesto i vrijeme. To je također sjajna prilika za prikupljanje i obradu informacija, a ujedno i sve planiranje.

Započnite s jasnim i nedvosmislenim postavljanjem cilja pregovora. Nadalje, cilj je bolje podijeliti u niz uzastopnih zadataka i odrediti strategiju, taktiku i metode za njihovo postizanje. Prilikom analize treba uzeti u obzir ne samo sve poznate podatke o protivniku, njegove predviđene ciljeve i načine kako ih ostvariti, već i vlastite resurse. Razmišljajući o argumentima, bolje je pokušati predvidjeti moguću reakciju partnera, razmislite o tome kako ga možete uvjeriti, koje su činjenice i jamstva pružena.

Ako pod svaku cijenu ne koristite konfrontacijski stil pregovora, fokusiran na nenadmašno postizanje cilja, bilo bi razumljivo prethodno izolirati točke mogućih kompromisa. U pravilu u pregovorima o partnerstvu uzajamne ustupke igraju važnu ulogu, barem beznačajni koraci jedni prema drugima. Trebalo bi se temeljiti na razumijevanju toga druga strana je također zainteresirana za postizanje međusobnog dogovora, što znači da je sporazum u početku moguć.

Važan čimbenik je izbor mjesta za pregovore. Dizajn interijera, korištene boje, volumen prostorije, pa čak i udaljenost do mjesta sastanka imaju psihološki učinak na osobu koju uspješno koriste iskusni pregovarači. Tri su moguće mogućnosti: sastanak na njihovom teritoriju, na teritoriju protivnika i neutralno. Svaka od njih ima svoje prednosti i nedostatke, usredotočujući se na to što možete mijenjati stil ponašanja i metode postizanja rezultata.

• Ako se sastanak odvija na njenom teritoriju, pregovarač ili tim osjeća podsvjesnu psihološku prednost zbog poznatog, pouzdanog okruženja. Moguće je organizirati i prostor za sebe, u početku protivniku namećući svoj redoslijed akcija. No, pretjerano opuštanje može igrati negativnu ulogu, slabeći pažnju i koncentraciju.
• Strani teritorijNa temelju prethodnog, jednako igra u protivnikovim rukama. Pored toga, vrijeme i trud zahtijevat će put do mjesta i lokacije tamo. No, s druge strane, ova situacija daje niz bonusa. Možete, na primjer, napraviti psihološki portret protivnika na temelju njegove unutarnje, neverbalne odluke. Možete se i jasnije, bez ometanja, fokusirati na pregovore ili čak, ako je potrebno, držati se "zaboravljenih" dokumenata i steći vrijeme.
• Sastanak na neutralnom teritoriju mnogi stručnjaci smatraju najboljom opcijom. Stranke su u ravnopravnom položaju, što ispunjava osnovni zahtjev načela pravde.Ova odluka dovodi do činjenice da se partneri mogu osloniti samo na svoje pregovaračke vještine.

Kada se vode poslovni pregovori, razlikuju se dva glavna pristupa: konfrontacijski i partnerski. Izbor strategije izravno utječe na tok i stil komunikacije, određuje odnos između strana i postavlja pravila za svu komunikaciju. Glavna karakteristika koja se razlikuje je primanje jednostrane ili obostrane koristi.

U modernom poslovnom etiketu najpopularniji je partnerski pristup, iako alternativa ima mnogo pristaša. Protivnici konfrontacijskog stila smatraju da su njegove metode previše agresivne i nemoralne, pristaše se, međutim, pozicioniraju kao pravi majstori komunikacije i pripisuju bilo kakve kompromise i ustupke kategoriji sentimentalnih slabosti koje su poslovnoj osobi nepotrebne.

• Sukobni stil pregovori se temelje na tezi „Pobjeda pod svaku cijenu! ”. Glavni kriterij uspjeha pregovora je bezuvjetno i apsolutno odobravanje svih njihovih vlastitih zahtjeva, bilo kakve ustupke i odstupanja smatraju se neuspjehom strategije. Konfrontacijski pristup temelji se na činjenici da s određenom vještinom i znanjem ljudske psihologije može uvjeriti protivnika u sve povoljne uvjete.

• Pristup partnerstva nastao za razliku od konfrontacijskog i pozicionirao se kao demokratski i moderan. Sam koncept partnerstva, ugrađen u pojam, podrazumijeva jednaka prava stranaka da dobiju koristi od transakcije. U pravilu se takvi pregovori grade na nizu uzajamnih ustupka kako bi se postigao obostrano koristan kompromis. Pretpostavlja se da obje strane rade istu stvar i imaju sličan cilj u pregovorima. Stoga je zadatak majstora da izgladi oštre kutove i proturječnosti, svodi interese svih strana na zajednički nazivnik i traži sredinu koja zadovoljava sve.

Kao što znate, svaki je etiketa pododjeljak etike, i stoga je očito da se poslovni etiket mora temeljiti na osnovnim moralnim normama.

Akutni etički problem u poslovnoj komunikaciji je i pitanje osobne pristojnosti i odgovornosti svih, i na općoj razini - iskrenog i korektnog prolaska svih faza dijaloga. Postojanje poslovnog protokola koji regulira sva pravila ponašanja i komunikacije, u rasponu od prezentacija i druženja do telefonskih razgovora i razmjene darova, pomaže u pojednostavljivanju spornih pitanja.

Tijekom godina poslovnog etiketa formirana je jasna i racionalizirana pregovaračka struktura. Započnite s formalnim pozdravom. Prvi koji su pozdravili predstavnike domaćina. Domaćin je u pravilu domaćin na čijem se teritoriju vode pregovori, ako se izabere neutralno mjesto, domaćin je stranka koja je inicirala sastanak. Ona se bavi protokolom sudionika prema protokolu.

Započeti sastanak točno s točke smatra se nepristojnim, Prava umjetnost pregovaranja jest prelaziti na to postupno, iz uobičajenih neslužbenih fraza i tema. Takav će pristup pomoći privući sugovornike na sebe i izraziti svoje poštovanje i interes za njih.

Pregovarač ne boji želju da vrši pritisak na sugovornika, da ga prisili na donošenje ispravne odluke. Izravna pitanja koja zahtijevaju trenutno rješavanje treba izbjegavati. Učinkovitija i etička taktika je dati protivniku vremena za razmišljanje i analizu.

Važan čimbenik je izgled partnera. Ako se drugačije ne dogovori, stil odjeće trebao bi biti službeni - odijelo i kravata mekih boja. Smatra se lošom formom da skinete jaknu ili otpustite kravatu - barem prije nego što je šef stranke koja je primila to predložio.

U doba globalizacije, Internet i brzi načini kretanja, poslovne veze s drugim zemljama i narodima postaju sve učestalije. Unatoč općoj želji za tolerancijom i stvaranju zajedničkog, globalnog poslovnog protokola, treba poštovati nacionalne i kulturne tradicije drugih naroda. Neki su obrasci ponašanja slični, ali postoje ozbiljne razlike koje ponekad otežavaju komunikaciju. Na primjer, Europljanin je teško razumjeti suptilnosti japanskog etiketa i naročito japansko uljudno odbijanje, što zvuči kao odstupanje od izravnog odgovora.

Međutim, umijeće pregovaranja u načelu temelji se na sposobnosti razumijevanja i osjećaja nijansi psihologije i stanja sugovornika., Svaki razgovor je jedinstven i razvija se prema vlastitom originalnom scenariju. Nije dovoljno samo postaviti cilj i ostvariti ga. Na kraju, svakako biste trebali provesti detaljnu analizu onoga što se dogodilo, da biste shvatili što je uspjelo, a što nije, koje su pogreške napravljene i što je pomoglo da dođe do kompromisa.

Iskusni majstor odlikuje se sposobnošću ne samo poštivanja protokola i postizanja cilja, već i razlikovanja vrsta pregovora i postupanja u skladu s njima.

No, konačna, konačna točka nije sporazum i potpisivanje transakcije, već njezino visokokvalitetno i pravovremeno izvršavanje. Često je posljednja, posljednja faza pregovora nezasluženo lišena pozornosti. Ne zaboravite da se na taj način formira poslovna reputacija biznismena ili tvrtke, a to je isti nemjerljiv, ali značajan iznos koji će neizmjerno utjecati na sve naredne pregovore i transakcije.

Ugled komunikacije također se formira u samom komunikacijskom procesu, koji stvara i dodatni pozitivan i suprotan, u slučaju nepoštivanja sugovornika ili kršenja protokola.

Za učinkovite pregovore potrebno je utvrditi preferiranu strategiju. Stručnjaci identificiraju tri glavne strategije pogodne za određene uvjete. Izbor ovisi o ispravnoj i objektivnoj procjeni kako vlastitih stavova i sposobnosti, tako i ostalih sudionika u dijalogu. Međutim, uz određenu pregovaračku vještinu, svaka strategija može dovesti do uspješnog završetka transakcije.

Prije svega, takvi parametri kao psihološki portret sugovornika, razina njihove kulture te standardi komunikacije i interakcije usvojeni među njima trebaju biti podvrgnuti temeljitoj analizi. Također treba uzeti u obzir format sastanaka i opseg postavljenih ciljeva.

• Prva strategija poznata je po svojoj agresivnosti i izravnosti.nije bez razloga nju još nazivati ​​taktikom "primitivnih" ili "bazarskih" pregovora. Glavna poluga u ovom slučaju je osobna karizma poduzetnika kojeg zanima samo dobivanje dobiti po bilo kojoj cijeni. Izgledi za daljnju suradnju, održavanje pozitivnog imidža, međusobno povjerenje i udobnost sudionika u transakciji ne uzimaju se u obzir. Često se koriste prilično nespretne metode manipulacije, temeljene na asertivnosti, aktivnom nametanju i često obmani. Primjeri takvih jednokratnih poslova živopisno su opisani u pričama o formiranju prvih američkih gospodarstvenika iz vremena zlatne žurbe.

• Druga strategija je posredna veza između kaotičnog nereguliranog i civiliziranog tržišta. Njegova suština leži u stalnom balansiranju metoda tvrdog i mekog pritiska na partnere. Strategija je prilično opasna i koristi se uglavnom u situacijama jake konkurencije za resurse i tržišta, kada nema vremena i mogućnosti za duže rasprave. Praktično čitavo ilegalno tržište je podržano takvim metodama, od velikih slučajeva mafije i organiziranog kriminala do ucjenjivanja i iznude.

• Civilizirana tržišna strategija smatra se najprogresivnijim i najkreativnijim. Njegove metode usmjerene su na stvaranje dugoročnih obostrano korisnih odnosa s partnerima. Razgovor u takvim uvjetima ne podrazumijeva uvijek ravnopravnost partnera, već nužno podrazumijeva i maksimalno moguće pošteno uvažavanje interesa stranaka.

Ovisno o odabranoj strategiji, taktike pregovora također bi trebale biti različite. Taktike se razlikuju u ukupnosti korištenih metoda i tehnologija usmjerenih na uspješan prolazak svih faza procesa. Najpoznatije taktičke metode su anticipacija, stroga uvreda, redovito ponavljanje zahtjeva, pojašnjenje stavova, djelomične ustupke i izbjegavanje izravnog odgovora.

Od sljedećeg videa možete saznati koje su fraze zabranjene za upotrebu u poslovnim pregovorima.