Koje vještine treba imati voditelj prodaje?

Trgovina je motor napretka od početka vremena. Prije toga, osoba koja se bavila trgovinom ili razmjenom robe zvala se trgovac, trgovac, prodavač. Suvremeno ime prodajne osobe je voditelj prodaje. Razvojem kapitalizma u modernoj Rusiji, važnost ove profesije višestruko je porasla. U sovjetsko doba opskrbu i stavljanje na tržište proizvoda na poduzećima obavljali su tzv. Nabavljači. Sada voditelj prodaje prodaje proizvode proizvedene od tvrtke.

Dobrobit tvrtke ovisi o aktivnostima prodajnog stručnjaka. U svakoj ozbiljnoj organizaciji rad stručnjaka opisan je u opisu posla. Odgovornosti voditelja prodaje uključuju:

• rad s klijentima, radno vrijeme klijentske baze;
• komunikacija s kupcima i kolegama putem komunikacije ili u osobnoj komunikaciji;
• pregovori;
• sklapanje ugovora;
• primanje i obrada naloga za isporuku proizvoda;
• vođenje evidencije;
• kontrola pravodobnog plaćanja isporučenih proizvoda;
• prezentacija robe.

Funkcije menadžera prodaje određeni su tržišnim segmentom na kojem tvrtka posluje. Veličina tvrtke također utječe na broj odgovornosti. Velike tvrtke imaju odjele za prodaju, gdje se odgovornosti raspodjeljuju među zaposlenicima. U malim privatnim organizacijama jedna osoba obavlja rad cijelog odjela.

Zarade menadžera prodaje izravno ovisi o rezultatima prodaje. Postotak ispunjenosti plana od strane određenog zaposlenika određuje iznos njegove plaće. Prodavač će rasti u očima uprave kada izravno utječe na novac tvrtke.

Prodajni stručnjak obrađuje prijave s web mjesta tvrtke, prijave telefonom, e-mailom. On zna kako raditi preko telefona i s toplom bazom (ovo je rad s postojećim kupcima) i sa hladnom bazom novih kupaca. Prodavač mora biti u mogućnosti "zatvoriti" prigovore klijenta.

Kada zapošljava, poslodavac postavlja osnovne zahtjeve za prodajnog stručnjaka. Mora posjedovati sljedeća profesionalna znanja i kompetencije:

• pregovaračko iskustvo;
• poznavanje teorije prodaje;
• sposobnost traženja kupaca;
• poznavanje industrije;
• iskustvo prodaje putem telefona.

Glavni kriterij uspješnosti menadžera prodaje, prema menadžerima, – to nije visoko obrazovanje, već pamet u poslu. Prodaja vještina je znak dobrog profesionalnog prodavača.

Vještina je profesionalna vještina dovedena do automatizma. Prodajna vještina sastoji se od mnogih jednostavnih vještina koje su kombinirane u složenu profesionalnu vještinu. Tijekom godina razvijane su ključne vještine voditelja prodaje. On mora stalno učiti, sudjelovati na treninzima, pohađati posebne tečajeve. Sposobnost stalnog učenja odlika je dobrog menadžera.

Profesionalna pismenost i dostupnost specijalne edukacije na profilu tvrtke pomažu stručnjaku da brzo ovlada prodajnim vještinama. Menadžerima kombinacija vještina i kompetencija daje idealan rezultat u radu. Ključne vještine menadžera prodaje usko su povezane i prelaze jedna od druge.

Sposobnost komuniciranja s ljudima, pronalaženje pristupa bilo kojem klijentu jedna je od prvih vještina koje bi prodajni stručnjak trebao razviti. To će pomoći poznavanju osnova psihologije, što je korisno znati svakom prodavaču. Ne možete uvjeriti, vršiti pritisak na klijenta.

Kompetentni govor i dobar izgled potencijal su za komunikaciju. Umjetnost uvjeravanja, iskazivanja simpatije prema sebi pomoći će uspostaviti prijateljske odnose s klijentom, tako da on želi kupiti ponuđenu robu.

Važna iskrenost u radu. Nema potrebe uljepšavati kvalitetu robe. Laž će biti otkrivena, a klijent će izgubiti zbog ove tvrtke. U suprotnom, ako je kupac bio zadovoljan kvalitetom proizvoda, nadopunit će bazu korisnika. Potrebno je održavati odnose s kupcem robe i nakon završetka transakcije. Dakle, baza kupaca se razvija.

Uspješan menadžer prodaje, osim prakse, nastavlja proučavati teoriju na seminarima, treninzima i proučava posebnu literaturu. Teorija podrazumijeva vrste, tehnike prodaje.

5 klasičnih faza promocije proizvoda:

• prvi kontakt s potencijalnim klijentom, privlačenje pažnje;
• prepoznavanje potreba kupaca;
• prezentacija proizvoda;
• uklanjanje prigovora;
• potpisivanje ugovora.

Moderan prodajni menadžer posjeduje aktivne tehnike prodaje. U ovom slučaju prodavač ima posla s klijentom koji nema potrebu za prodanim proizvodom. U teškim konkurentnim uvjetima koristi se aktivna tehnika prodaje. Dobar prodavač zna u kojoj situaciji primijeniti ovu tehniku. Ona se ne opravdava uvijek

Još jedna važna kvaliteta osobnosti prodavatelja je održavanje izdržljivosti u stresnim situacijama. U radu s ljudima morate biti spremni na bilo koju situaciju. Nisu svi kupci bijeli i pahuljasti. Proučavanje posebnih metoda rada s nepredvidivim kupcima pomoći će prodavaču da razvije sposobnost komunikacije s ljudima različitog temperamenta. Komunikacija s klijentom nije uvijek uspješna. Specijalist bi trebao biti u mogućnosti da na odgovarajući način izgubi, imati koristi od negativnog iskustva.

Pregovori su glavna funkcija voditelja prodaje. On vodi dijalog tako da klijent postupno "sazrijeva" prije transakcije.

Sposobnost da čuje ono što je trenutno važno za sugovornika, da razumije njegove bolove i potrebe najvažnija je vještina pregovaranja. Intuicija u komunikaciji tijekom pregovora pomaže vam shvatiti u kojoj se fazi odlučivanja klijenta, sviđa li mu se priča o proizvodu. Voditelj prodaje treba razviti sposobnost osjećaja kupca tijekom pregovora.

Prodavač mora znati sve o svom proizvodu. On savjetuje klijente o karakteristikama proizvoda, sudjeluje u prezentacijama. Specijalizirano obrazovanje iz poslovnog sektora u kojem tvrtka posluje pomaže prodavaču da prenese klijentu prednosti proizvoda tvrtke. Kompetentni voditelj trebao bi lako obnoviti prezentaciju za ovog klijenta.

Uklanjanje prigovora jedna je od glavnih vještina u radu prodavatelja, Prigovor je kupčevo pitanje na koje prodavač daje obrazložen odgovor. U pravilu, klijent tijekom razgovora ima 5 glavnih prigovora. Ako klijent prigovara, postavlja pitanja, to znači da je zainteresiran za prezentaciju. Kako prigovori ne bi postali kamen spoticanja na putu sklapanja dogovora, upravitelj mora biti sposoban prenijeti klijentu da razumije njegov položaj. Mogućnost uklanjanja prigovora trebala bi se dovesti do automatizma.

Vještina organiziranja radnog vremena važna je za predstavnika bilo koje struke. Voditelj bi trebao biti u mogućnosti kategorizirati stvari prema stupnju hitnosti. Pravilna upotreba vremena povećava prodaju.

Učinkovitost voditelja prodaje možete odrediti prema broju zaključenih transakcija prema rezultatima provedbe plana prodaje. Uspješnog menadžera karakterizira velika transakcija koja je tvrtki donijela velike prihode.