¿Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales?

En el mundo moderno, se da cada vez más importancia a la capacidad de llevar a cabo negociaciones comerciales correcta y correctamente. Esta habilidad es especialmente importante para aquellos que están construyendo su propio negocio, para ejecutivos de la compañía, gerentes y altos gerentes. Sin embargo, las negociaciones comerciales significan no solo reuniones de alto nivel donde se toman decisiones estratégicas sobre interacción y desarrollo empresarial. Técnicamente, esta área incluye cualquier comunicación de los representantes de la empresa durante las horas de trabajo y sobre un asunto laboral.

En las negociaciones comerciales generalmente se entiende una forma especial de comunicación comercial, dirigida a eso en el curso de la comunicación conjunta, el intercambio de opiniones y sugerencias para llegar a algún tipo de acuerdo. Idealmente, el objetivo final es lograr beneficios mutuos o unilaterales. Puede haber muchas razones, pero todas se reducen a cuatro tipos principales.

Las negociaciones pueden llevarse a cabo sobre algo, bajo cualquier circunstancia, iniciado con el fin de lograr un objetivo específico o limitado a resolver varios problemas apremiantes. Obviamente que cuanto más global sea la ocasión, mayor será el costo requerido para una implementación exitosa.

Existen varias clasificaciones principales de tipos de negociaciones comerciales.

• Por la naturaleza de la se subdividen en oficiales, que tienen lugar en un entorno estricto y están sujetos a la documentación de acuerdo con el protocolo, o informal, que tiene lugar en una atmósfera informal y semi amigable.
• El círculo de personas involucradas. Distinguir entre subespecies internas y externas. Los internos se llevan a cabo dentro de un equipo, mientras que se pueden discutir cuestiones organizativas e interpersonales, la delineación de funciones y planificación, así como estrategias para el desarrollo general de la empresa.Las negociaciones externas se llevan a cabo con clientes, clientes o socios comerciales.
• Tipo de negociación determinado por la situación social de las partes. La igualdad de derechos se llama negociaciones entre socios y colegas, ocupando aproximadamente la misma posición. Comunicación del jefe con un subordinado o personas de diferentes niveles: desigual.

La negociación es un proceso complejo y de múltiples etapas, que requiere un conocimiento y costos considerables. Una de las etapas más difíciles, que a menudo determina el resultado de las negociaciones mucho antes de que comiencen, es la preparación. Es en esta etapa que debe determinar sus objetivos y elegir una estrategia, lugar y tiempo. También es una gran oportunidad para recopilar y procesar información, y al mismo tiempo para planificar todo.

Comience con un marco claro e inequívoco del objetivo de las negociaciones. Además, el objetivo se divide mejor en una serie de tareas secuenciales y determina la estrategia, tácticas y métodos para lograrlas. Al analizar, uno debe tener en cuenta no solo toda la información conocida sobre el oponente, sus objetivos y formas de lograrlos, sino también sus propios recursos. Pensando en los argumentos, es mejor intentar predecir la posible reacción de la pareja, piense en cómo puede convencerlo, qué hechos y garantías se proporcionan.

Si no utiliza un estilo de negociación de confrontación, centrado en el logro perentorio de la meta a toda costa, sería razonable aislar previamente los puntos de posibles compromisos. Como regla general, en las negociaciones de asociación, las concesiones mutuas juegan un papel importante, al menos pasos insignificantes entre sí. Debe basarse en el entendimiento de que la otra parte también está interesada en llegar a un acuerdo mutuo, lo que significa que un acuerdo es inicialmente posible.

Un factor importante es la elección de un lugar para las negociaciones. El diseño interior, los colores utilizados, el volumen de la sala e incluso la distancia al lugar de la reunión tienen un efecto psicológico en la persona que los negociadores experimentados utilizan con éxito. Hay tres opciones posibles: una reunión en su territorio, en el territorio del oponente y en neutral. Cada uno tiene sus pros y sus contras, enfocándose en que puede variar el estilo de comportamiento y los métodos para lograr resultados.

• Si la reunión se lleva a cabo en su territorio., el negociador o el equipo siente una ventaja psicológica subconsciente debido al entorno familiar y confiable. También es posible organizar un espacio para usted, inicialmente imponiendo a su oponente su propio orden de acciones. Sin embargo, la relajación excesiva puede jugar un papel negativo, debilitando la atención y la concentración.
• Territorio extranjero, basado en lo anterior, igualmente juega en manos del oponente. Además, el tiempo y el esfuerzo requerirán un camino hacia el lugar y la ubicación allí. Pero, por otro lado, esta situación ofrece una serie de bonificaciones. Puedes, por ejemplo, hacer un retrato psicológico de un oponente basado en su decisión interior, no verbal. También puede, más claramente, sin distracciones, concentrarse en las negociaciones o incluso, si es necesario, conservar documentos "olvidados" y ganar tiempo.
• Encuentro en territorio neutral considerado por muchos expertos como la mejor opción. Las partes están en igualdad de condiciones, lo que cumple con el requisito básico del principio de justicia.Esta decisión lleva al hecho de que los socios pueden confiar únicamente en sus habilidades de negociación.

Al realizar negociaciones comerciales, se distinguen dos enfoques principales: confrontación y asociación. La elección de la estrategia afecta directamente el curso y el estilo de comunicación, determina la relación entre las partes y establece las reglas para toda comunicación. La principal característica distintiva es la recepción de beneficios unilaterales o mutuos.

En la etiqueta comercial moderna, el enfoque de asociación es el más popular, aunque la alternativa tiene muchos partidarios. Los opositores al estilo de confrontación creen que sus métodos son demasiado agresivos e inmorales, Sin embargo, los partidarios se posicionan como verdaderos maestros de la comunicación y atribuyen cualquier compromiso y concesión a la categoría de debilidades sentimentales que son innecesarias para una persona de negocios.

• Estilo de confrontación Las negociaciones se basan en la tesis "¡Victoria a toda costa! ". El criterio principal para el éxito de las negociaciones es la aprobación incondicional y absoluta de todos sus propios requisitos, cualquier concesión y excepción se considera un fracaso de la estrategia. El enfoque de confrontación se basa en el hecho de que con cierta habilidad y conocimiento de la psicología humana, uno puede persuadir a un adversario a cualquier condición favorable para él.

• Enfoque de asociación surgió en oposición a la confrontación y se posiciona como democrático y moderno. El concepto mismo de asociación, incluido en el término, implica la igualdad de derechos de las partes para recibir los beneficios de la transacción. Como regla general, tales negociaciones se basan en una serie de concesiones mutuas para lograr un compromiso de beneficio mutuo como resultado. Se supone que ambas partes están haciendo lo mismo y tienen un objetivo similar en las negociaciones. Por lo tanto, la tarea del maestro es suavizar los ángulos agudos y las contradicciones, reducir los intereses de todas las partes a un denominador común y buscar un término medio que satisfaga a todos.

Como saben, cualquier etiqueta es una subsección de ética y, por lo tanto, es obvio que la etiqueta comercial debe basarse en las normas básicas de la moralidad.

Un problema ético agudo en la comunicación empresarial es también el tema de la decencia personal y la responsabilidad de todos, y a nivel general: el paso honesto y justo de todas las etapas del diálogo. La existencia de un protocolo de negocios que regula todas las reglas de comportamiento y comunicación, que van desde presentaciones y citas hasta conversaciones telefónicas y el intercambio de regalos, ayuda a simplificar los asuntos contenciosos.

A lo largo de los años de etiqueta comercial, se ha formado una estructura de negociación clara y racionalizada. Comience con saludos formales. El primero en saludar a los representantes del anfitrión. Como regla general, el anfitrión es aquel en cuyo territorio se están llevando a cabo negociaciones, si se elige un lugar neutral, el anfitrión es la parte que inició la reunión. Ella se dedica a sentar a los participantes de acuerdo con el protocolo.

Comenzar una reunión desde el punto se considera descortés. El verdadero arte de la negociación es pasar al tema gradualmente, a partir de frases y temas comunes no oficiales. Tal enfoque ayudará a atraer a los interlocutores hacia usted y expresar su respeto e interés en ellos.

El negociador no colorea el deseo de presionar al interlocutor para obligarlo a tomar la decisión correcta. Deben evitarse las preguntas directas que requieran una resolución inmediata. Una táctica más efectiva y ética es darle al oponente tiempo para pensar y analizar.

Un factor importante es la aparición de socios. A menos que se acuerde lo contrario, se supone que el estilo de la ropa es oficial: un traje y corbata de colores suaves. Se considera mala forma de quitarse la chaqueta o aflojar un nudo de corbata, al menos antes de que el jefe de la parte receptora lo sugiera.

En una era de globalización, Internet y formas rápidas de moverse, los lazos comerciales con otros países y naciones se están volviendo más comunes. A pesar del deseo universal de tolerancia y la formación de un protocolo comercial mundial común, las tradiciones nacionales y culturales de otros pueblos deben ser respetadas. Algunos patrones de comportamiento son similares, pero existen serias diferencias que a veces dificultan la comunicación. Por ejemplo, es difícil para un europeo comprender las sutilezas de la etiqueta japonesa y, en particular, el rechazo cortés japonés, que suena como una desviación de una respuesta directa.

Sin embargo, El arte de la negociación, en principio, se basa en la capacidad de comprender y sentir los matices de la psicología y el estado del interlocutor.. Cada conversación es única y se desarrolla de acuerdo con su propio guión original. No es suficiente establecer una meta y lograrla. Al final, definitivamente debe realizar un análisis detallado de lo que sucedió, para comprender qué funcionó y qué no, qué errores se cometieron y qué ayudó a llegar a un compromiso.

Un maestro experimentado se distingue por la capacidad no solo de cumplir con el protocolo y lograr el objetivo, sino también de diferenciar los tipos de negociaciones y actuar de acuerdo con ellos.

Sin embargo, el punto final no es el acuerdo y la firma de la transacción, sino su ejecución de alta calidad y oportuna. A menudo, esta última etapa final de las negociaciones es inmerecidamente privada de atención. No olvide que así es como se forma la reputación comercial de un hombre de negocios o empresa, y esta es la misma cantidad inconmensurable pero significativa que invariablemente afectará invariablemente todas las negociaciones y transacciones posteriores.

También se forma una reputación en el proceso de comunicación en sí, ejerciendo influencia positiva tanto positiva como opuesta, en caso de falta de respeto al interlocutor o violación del protocolo.

Para negociaciones efectivas es necesario determinar la estrategia preferida. Los expertos identifican tres estrategias principales que son adecuadas para ciertas condiciones. La elección depende de la evaluación correcta y objetiva de sus propias posiciones y capacidades, así como de otros participantes en el diálogo. Sin embargo, con una cierta habilidad de negociación, cualquier estrategia puede conducir a la finalización exitosa de la transacción.

En primer lugar, parámetros como el retrato psicológico de los interlocutores, el nivel de su cultura y los estándares de comunicación e interacción adoptados entre ellos deben ser sometidos a un análisis exhaustivo. El formato de las reuniones y el alcance de las metas y objetivos establecidos también deben tenerse en cuenta.

• La primera estrategia es conocida por su agresividad y sencillez.No es sin razón que ella también se llama la táctica de las negociaciones "primitivas" o "de bazar". El apalancamiento principal en este caso es el carisma personal de un hombre de negocios que solo está interesado en obtener ganancias a cualquier costo. No se tienen en cuenta las perspectivas de una mayor cooperación, el mantenimiento de una imagen positiva, la confianza mutua y la comodidad de los participantes en la transacción. A menudo se utilizan métodos de manipulación bastante torpes, basados ​​en la asertividad, la imposición activa y, a menudo, el engaño. En las historias de formación de los primeros empresarios estadounidenses de la época de la fiebre del oro, se describen ejemplos de tales acuerdos únicos.

• La segunda estrategia es un vínculo intermedio entre un mercado caótico no regulado y civilizado. Su esencia radica en el equilibrio constante entre los métodos de presión dura y suave sobre los socios. La estrategia es bastante peligrosa y se utiliza principalmente en situaciones de feroz competencia por los recursos y los mercados, cuando no hay tiempo ni oportunidad para largas discusiones. Prácticamente todo el mercado ilegal está respaldado por tales métodos, desde casos de mafia a gran escala y crimen organizado hasta chantaje y extorsión.

• Estrategia de mercado civilizado considerado el más progresivo y creativo. Sus métodos están dirigidos a crear relaciones de beneficio mutuo a largo plazo con los socios. Una conversación en tales condiciones no siempre implica igualdad de socios, sino que implica necesariamente la máxima consideración justa posible de los intereses de las partes.

Dependiendo de la estrategia elegida, las tácticas de negociación también deberían ser variadas. Las tácticas difieren en la totalidad de los métodos y tecnologías utilizados, dirigidos al paso exitoso de todas las etapas del proceso. Los métodos tácticos más famosos son anticipación, ofensiva dura, repetición regular de requisitos, aclaración de posiciones, concesiones parciales y evasión de una respuesta directa.

Puede encontrar qué frases están prohibidas en las negociaciones comerciales en el siguiente video.