Rozhovor s manažerem prodeje: jak správně postupovat a postupovat?

Sales Manager - nepostradatelný zaměstnanec v jakékoli organizaci. Jeho znalosti, temperament, charisma a schopnost krásně mluvit jsou klíčem k finančnímu blahobytu a prosperitě společnosti, protože právě on vydělává peníze podniku.

Manažer prodeje zakázek musí mít určité osobní vlastnosti, znalosti a talenty: krásně a kompetentně nabízet produkt nebo službu, být schopen přesvědčit potenciálního kupujícího, aby otevřel peněženku a rozdal peníze, měl talent řečníka, poznal psychologii, usiloval o kariérní růst, byl ambiciózní, chtěl vydělat co nejvíce peněz.

Osobní plat manažera prodeje přímo závisí na jeho činnosti, kompetenci a přirozeném talentu. Obvykle se skládá z malého fixního platu a procenta stanoveného zaměstnavatelem pro každou transakci uzavřenou manažerem. Vedoucí prodeje musí být aktivní a odolný vůči stresu. Je to činnost, která umožňuje specialistovi této úrovně hledat nové způsoby a příležitosti pro vydělávání peněz, aniž by přitom věnovala pozornost negativu, které lze získat od potenciálního klienta.

Aby bylo možné řádně vést pohovor s uchazečem o volné pracovní místo obchodního manažera, musí zaměstnavatel (personální manažer) vypracovat plán kontroly, jak je kandidát vhodný pro tuto práci. Seznam předem připravených otázek usnadní náborovému pracovníkovi schůzku.

Zaměstnavatel používá k identifikaci vhodnosti kandidáta na vedoucího prodeje pro tuto práci různé „nástroje“: vizuálně hodnotí vzhled, určuje psychotyp žadatele, jeho způsob jednání s cizími lidmi, sebevědomí, odpovědi na položené otázky. Zaměstnavatel někdy vede skupinové rozhovory, když je na schůzi přítomno více kandidátů na jedno místo současně. Tato metoda umožňuje porovnat žadatele mezi sebou a zjistit, který z nich je pro tuto pozici vhodnější. Závisí to na tom, jak je pohovor veden, zda uchazeč tuto práci získá nebo ne.

Optimální struktura rozhovoru se skládá z určitých bodů a otázek.

• Nejprve musí náborový pracovník:
  • Představte se (jméno, patronymie a pozice);
  • uveďte, kolik času má žadatel;
  • poskytnout žadateli informace o struktuře pohovoru.
• Nabídněte žadateli vlastní prezentaci: kdo jsem, čeho jsem dosáhl, čeho se snažím.
• Prostřednictvím otázek a odpovědí:
  • identifikovat dovednosti, motivaci a aspirace;
  • zadejte požadovaný plat.
• Odpovědi na otázky kandidáta:
  • mluvit o volném pracovním místě, o jeho požadavcích;
  • odpovědět na další otázky žadatele.
• Konec rozhovoru:
  • náborář musí vědět, jak si vybere kandidáta, který učiní konečné rozhodnutí;
  • informovat kandidáta, kdy bude odpověď;
  • nechte kontakty v případě nepředvídaných situací.

Aby se zjistilo, jak je kandidát vhodný pro pozici obchodního manažera, musí náborový pracovník položit určité otázky, postupně přecházející z obecného na osobní. Pro uchazeče o toto místo existuje standardní seznam otázek.

• Proč jste přišli k nám, k naší organizaci?
• Ohodnoťte své znalosti na stupnici od nuly do deseti.
• O jaký plat máte zájem?
• Jaký plat v číslech plánujete za pár let?
• Jaký by měl být tvůj pracovní den?
• Jak plánujete přilákat potenciální zákazníky?
• Jaký byl váš nejúspěšnější dokonalý obchod?
• Co uděláte, pokud potenciální kupující nechce pokračovat v konverzaci a rozhodně odmítne koupit produkt nebo službu?
• Jste připraveni splnit schválený plán prodeje?
• Jak si vybudujete svůj pracovní den se zvýšenou pracovní zátěží? Stanovte priority.
• Máte stávající zákaznickou základnu?
• Jak by měl obchodní manažer vypadat na obchodním jednání?
• Z vaší praxe, který obchod byl pro vás nejtěžší?
• Jaký je podle vás hlavní faktor ovlivňující úspěšný prodej?
• Proč jste opustil předchozí zaměstnání? Důvody?
• Jaké jsou vaše silné a slabé stránky jako jednotlivec a jako prodejce?
• Jaké vlastnosti vám dávali vaši bývalí spolupracovníci?
• Proč přesně byste měli dostat toto volné místo?
• Pokud je rozhodnutí kladné, kde začít svůj první pracovní den?

Při výběru zaměstnanců pro společnost používá personální manažer různé nástroje: klasické rozhovory, psychologické testování, případové rozhovory. Případ je simulovaná nebo skutečná problematická situace, která způsobuje diskusi, vyžaduje analýzu a různá řešení.Případy se také nazývají situační pohovor, který vám umožní identifikovat schopnost kandidáta myslet mimo krabici, správně vytvářet logické řetězce - závěry a závěry, účinně řešit konkrétní problém.

Pohovory připravené pro případy jsou podmíněně rozděleny do několika kategorií, které kontrolují:

• žadatel má určité dovednosti;
• hodnoty, postoje, motivace;
• model chování kandidáta, jeho osobní vlastnosti, charakter.

Každý případ se skládá ze specifické situace a nabízí žadateli, aby z něj našel nejlepší cestu.

Aby uchazeč úspěšně absolvoval pohovor, když se uchází o práci, musí se pečlivě připravit na setkání s potenciálním zaměstnavatelem, připravit odpovědi na možné otázky a analyzovat jeho vzhled a chování. Předběžná příprava pomůže uchazeči mít sebevědomí, odpovědět na položené otázky jasně a zřetelně, nebýt nervózní, nepropadat panice. Aby se uchazeč dobře připravil na pohovor a nezklamal, musí:

• získat podrobné informace o společnosti (co dělá, kolik let pracuje na trhu, adresa rozhovoru);
• analyzujte svůj vzhled, zjistěte, zda společnost má kód oblékání, vyberte správné oblečení a doplňky (nejlepší volbou je obchodní styl oblečení: bílý top, tmavý spodní);
• analyzovat svůj životopis (jak přesně odráží znalosti a osobnost žadatele), být připraven rychle odpovědět na jakoukoli otázku týkající se obsahu životopisu.

K úspěšnému absolvování rozhovoru potřebujete:

• Na schůzku nemějte pozdě, ale nepřicházejte příliš brzynejlepší volbou je přijít do kanceláře 10 minut před zahájením pohovoru, aby byl čas se rozhlédnout, uklidnit a v případě potřeby svléknout svrchní oděv;
• neukazujte, že tuto práci opravdu potřebujete a zajímá vás to;
• neoklamte, nelichotíte, nedávají potěšení potenciálnímu zaměstnavateli - je lepší projevit zdvořilý, přátelský přístup;
• odpovězte provokativním otázkám odvážně, bez rozpaků (takže náborář zkontroluje reakci budoucího zaměstnance), nebuďte hloupí, neztraťte se, nepřepínejte na zvýšený tón konverzace, nebuďte hrubí a hlavně - nebuďte ticho;
• Zeptejte se svého zaměstnavatele na pracovní harmonogram. pracovní povinnosti, organizace pracovního postupu;
• není třeba se o zaměstnavatele zajímat o jeho osobním životě, rodině;
• neptejte se na možnost zpoždění nebo opuštění práce před koncem pracovního dne.

Existuje několik otázek, které musíte se zeptat potenciálního zaměstnavatele.

• Proč se volné místo vytvořilo Je dočasný nebo trvalý, z jakých důvodů předchozí manažer opustil tuto funkci?
• Co v této společnosti udržuje náborového pracovníka, proč tady pracuje? Zde můžete získat užitečné informace.
• Jaké pracovní povinnosti jaké úkoly bude třeba v první řadě řešit pro toto volné pracovní místo?
• Jaké jsou prodejní úspěchy společnosti za posledních 3-5 let? Odpověď na tuto otázku umožní uchazeči zjistit, jak úspěšná je společnost, zda plánuje rozšíření, zavedení nových produktů a služeb.
• Jaký je další krok pro zaměstnavatele? Mnoho uchazečů o pracovní místo během pohovoru je zdůrazněno, upadá do hlouposti a neptají se na tuto velmi důležitou otázku, ale musíte si jen vyžádat místo.

Žadatel o pozici obchodního manažera by měl být připraven odpovědět na otázky zaměstnavatele týkající se vzdělání, zkušeností s prodejem, počtu úspěšných transakcí a jejich částky v rublech, jaký je jeho současný rodinný stav, osobní preference v životě, koníčky a koníčky .

Není třeba mluvit o vašich selháních a zklamáních v životě - to není pro nikoho zajímavé. Pokuste se proměnit dialog s náborářem v zajímavý a objektivní příběh o sobě.

• "Povězte nám o svých zkušenostech s prodejem, o vašem vzdělání?". Vystudoval účetnictví a audit, v současné době získává další vzdělání v oblasti prodeje a dálkově studuje.
• "Koho vidíš za pár let?" Jsem úspěšný prodejce, mám vlastní velkoobchodní společnost. Nebo jsem se stal vedoucím finančního a ekonomického oddělení.
• "Pokud klient není v dobrém duchu, naštvaný a nechce tě poslouchat, co uděláš?" Budu klidný a zdvořilý a navzdory negativnímu budu i nadále radit klientovi ohledně zboží a služeb.
• "Řekni mi, jaká je tvá síla a slabost?" Jsem cílevědomý, aktivní, ambiciózní - to je moje síla. Slabostí je tvrdohlavost, vlastní spravedlnost.

Výsledek rozhovoru se může lišit v závislosti na situaci:

• Pokud zaměstnavatel již ví, že uchazeč není pro tuto pozici vhodný, může vám být okamžitě odepřeno zaměstnání;
• Požádejte o čekání na hovor nebo e-mail;
• slibují si najmout - v tomto případě nemusíte příliš projevovat své nadšení a radost, protože všechno se může rychle změnit.

Chcete-li udělat pozitivní dojem na zaměstnavatele a získat práci, naladěte se na úspěch a vítězství před každým pohovorem. S jakoukoli odpovědí zůstaňte v klidu a zdvořilí, vedete dialog sebevědomě a kompetentně.