Entrevista del director comercial: com conduir i passar correctament?

Director de vendes: un empleat indispensable en qualsevol organització. El seu coneixement, temperament, carisma i capacitat de parlar belles són la clau del benestar financer i de la prosperitat de l'empresa, perquè és ell qui guanya diners per a l'empresa.

Responsable de vendes ha de tenir certes qualitats personals, coneixements i talents: oferir un producte o servei excel·lent i competent, ser capaç de convèncer un possible comprador perquè obri la seva cartera i doni els seus diners, tingui el talent d’un orador, conegui la psicologia, s’esforci pel creixement de la carrera, sigui ambiciós, vulgui guanyar tants diners com sigui possible.

El sou personal d’un responsable de vendes depèn directament de la seva activitat, competència i talents naturals. Normalment consta d’un petit salari fix i el percentatge que determina l’empresari per cada transacció conclosa pel gestor. Un gestor de vendes ha de ser proactiu i resistent a l'estrès. És l’activitat que permet a un especialista d’aquest nivell buscar noves maneres i oportunitats de guanyar diners, sense deixar de prestar atenció al negatiu que es pot obtenir d’un client potencial.

Per tal de realitzar una entrevista amb el sol·licitant per a la vacant d’un director de vendes, l’empresari (gestor de personal) ha d’elaborar un pla per comprovar si el candidat és adequat per a aquest lloc de treball. Una llista de preguntes preparades prèviament facilitarà que el reclutador tingui una reunió.

Per a identificar com és adequat un candidat a un director de vendes per a aquesta feina, l'empresari utilitza diverses "eines": valora visualment l’aspecte, determina el psicotip de l’aspirant, la seva forma de tractar-se amb desconeguts, la seva confiança en si mateix, les respostes a les preguntes. De vegades, l'empresari realitza entrevistes grupals quan a la reunió hi són presents diversos candidats a un lloc. Aquest mètode permet comparar els sol·licitants entre ells i identificar quina d’elles s’adapta millor a aquesta posició. Depèn de com es realitzi l’entrevista, de si el sol·licitant obtindrà aquesta feina o no.

L’estructura d’entrevistes òptima consisteix en certs punts i preguntes.

• En primer lloc, el reclutador ha de:
  • Presenta’t (nom, patronímia i posició);
  • especifiqueu quant temps té el sol·licitant;
  • proporciona al sol·licitant informació sobre l’estructura de l’entrevista.
• Oferiu l'autopresentació del sol·licitant: qui sóc, què he aconseguit, què busco.
• Mitjançant preguntes i respostes:
  • identificar habilitats, motivació i aspiracions;
  • especifiqueu el sou desitjat.
• Respostes a les preguntes del candidat:
  • parlar sobre la vacant, els requisits per a aquesta;
  • respon a altres preguntes del sol·licitant.
• Final de l’entrevista:
  • el reclutador ha de saber com triarà el candidat, qui prendrà la decisió final;
  • informeu el candidat quan serà la resposta;
  • deixar contactes en cas de situacions imprevistes.

Per saber com és adequat el candidat per al càrrec de director de vendes, el reclutador ha de fer algunes preguntes, passant progressivament de general a personal. Hi ha una llista estàndard de preguntes per al sol·licitant d’aquest lloc.

• Per què vau venir a nosaltres, a la nostra organització?
• Valoreu els vostres coneixements en una escala de deu a deu.
• Quin sou us interessa?
• Quin sou en xifres preveu rebre en pocs anys?
• Quina ha de ser la seva jornada laboral?
• Com penses atreure clients potencials?
• Quin va ser el vostre acord perfecte més reeixit?
• Què feu si un comprador potencial no vol continuar la conversa i es nega rotundament a comprar un producte o servei?
• Esteu preparat per complir el pla de vendes aprovat?
• Com generareu la vostra jornada laboral amb una càrrega de treball més gran? Estableix prioritats.
• Teniu una base de clients existent?
• Com ha de semblar un director de vendes en una reunió d’empresa?
• De la vostra pràctica, quin acord va ser el més difícil per a vostè?
• Segons la vostra opinió, quin és el principal factor que afecta una venda exitosa?
• Per què vas deixar la feina anterior? Raons?
• Quins són els seus punts forts i febles com a individu i com a venedor?
• Quines característiques us van donar els vostres antics companys de treball?
• Per què hauríeu d'obtenir aquesta vacant exactament?
• Si la decisió és positiva, on s’inicia el primer dia hàbil?

A l’hora de seleccionar empleats per a l’empresa, el responsable de personal utilitza diverses eines: entrevistes clàssiques, proves psicològiques, entrevistes de casos. Un cas és una situació problemàtica simulada o real que provoca discussió, que requereix anàlisis i solucions diverses.Els casos també s’anomenen entrevista situacional, que permet identificar la capacitat del candidat de pensar fora de la caixa, construir correctament cadenes lògiques: conclusions i conclusions, resoldre de forma efectiva un problema específic.

Les entrevistes de casos preparats es divideixen condicionalment en diverses categories que comproven:

• el sol·licitant té certes habilitats;
• valors, actituds, motivació;
• el model de comportament del candidat, les seves qualitats personals, el seu caràcter.

Cada cas consisteix en una situació específica i ofereix al sol·licitant trobar la millor sortida.

Per passar una entrevista amb èxit a l’hora de sol·licitar un lloc de treball, l’aspirant s’ha de preparar amb cura per a una reunió amb un potencial empresari, preparar respostes a possibles preguntes i analitzar el seu aspecte i comportament. La preparació prèvia ajudarà el candidat a mantenir-se segur, a respondre les preguntes plantejades de manera clara i clara, a no posar-se nerviós, a no entrar en pànic. Per tal de preparar-se bé per a l'entrevista i no fallar, el sol·licitant ha de:

• obtenir informació detallada sobre l'empresa (què fa, quants anys ha estat treballant al mercat, adreça de l'entrevista);
• analitzeu la vostra aparença, esbrineu si l’empresa té un codi de vestimenta, escolliu la roba i els accessoris adequats (la millor opció és un estil de roba comercial: tapa blanca, fons fosc);
• analitzeu el vostre currículum (com reflecteix amb precisió el coneixement i la personalitat de l’aspirant), prepareu-vos per respondre ràpidament a qualsevol pregunta sobre el contingut del currículum.

Per passar l’entrevista amb èxit, necessiteu:

• No arribeu tard a una reunió, però no arribeu massa d'hora, la millor opció és venir a l’oficina 10 minuts abans de l’inici de l’entrevista, de manera que hi hagi temps per mirar al seu voltant, calmar-se i, si cal, treure la roba exterior;
• no demostreu que realment necessiteu aquesta feina i us interessa;
• no enganyeu, no aplaneu, no doneu compliments a un potencial empresari - és millor mostrar una actitud amable i educada;
• respon a preguntes provocatives amb valentia, sense vergonya (així el reclutador comprova la reacció del futur empleat), no sigueu muts, no us perdeu, no canvieu a un to de conversa augmentat, no sigueu maleducats i, el més important, no sigueu en silenci;
• Feu preguntes al vostre empresari sobre el vostre programa de treball. responsabilitats laborals, organització de fluxos de treball;
• No cal que estigui interessat en l'ocupació sobre la seva vida personal, familiar;
• no pregunteu sobre la possibilitat d’arribar tard o deixar la feina abans de finalitzar la jornada laboral.

Hi ha diversos problemes heu de preguntar al possible empresari.

• Per què es va formular la vacant És temporal o permanent, per quines raons va deixar l’anterior gerent d’aquest càrrec?
• Què manté un reclutador en aquesta empresa, per què treballa aquí? Aquí podeu obtenir informació útil per a vosaltres mateixos.
• Quines responsabilitats laborals per a aquesta vacant, quines tasques caldrà abordar en primer lloc?
• Quins són els èxits de vendes de l'empresa durant els darrers 3-5 anys? La resposta a aquesta pregunta permetrà al candidat identificar l’èxit que té l’empresa, si té intenció d’expandir-se, introduir nous productes i serveis.
• Quin és el següent pas per a la patronal? Molts candidats a una vacant durant una entrevista estan estressats, cauen en un estupor i no formulen aquesta pregunta tan important, sinó que només cal demanar una posició.

El sol·licitant del càrrec de director de vendes ha d’estar llest per respondre a les preguntes de l’empresari sobre educació, experiència en vendes, el nombre de transaccions amb èxit i la seva quantitat en rubles, quin és el seu estat civil actual, preferències personals en la vida, aficions i aficions. .

No és necessari parlar dels vostres fracassos i decepcions a la vida, això no interessa a ningú. Intenta convertir el diàleg amb el reclutador en una història interessant i objectiva sobre tu mateix.

• "Parla'ns de la teva experiència en vendes, de la teva educació?". Es va graduar amb una llicenciatura en Comptabilitat i Auditoria, actualment rep estudis addicionals en el camp de les vendes, estudio a distància.
• "A qui et veus en pocs anys?" Sóc venedor d’èxit, tinc la meva pròpia empresa a l’engròs. O em vaig convertir en el cap del departament econòmic i financer.
• "Si el client no té bon humor, molest i no vol escoltar-te, què faràs?" Seré tranquil i educat, i malgrat el negatiu, continuaré assessorant al client sobre béns i serveis.
• "Digues-me, quina és la teva força i debilitat?" Sóc proposat, actiu, ambiciós, aquesta és la meva força. La debilitat és la tossuderia, la justícia de si mateix.

El resultat de l’entrevista pot ser diferent segons la situació:

• Es pot denegar immediatament l’ocupació si l’empresari ja entén que el candidat no és adequat per a aquest càrrec;
• Demana esperar una trucada o correu electrònic;
• prometen contractar, en aquest cas, no cal que mostreu la vostra il·lusió i alegria, perquè tot pot canviar ràpidament.

Per tenir una impressió positiva en l'ocupació i obtenir una feina, sintonitzar l'èxit i la victòria abans de cada entrevista. Amb qualsevol resposta, estigueu tranquils i educats, realitzeu un diàleg amb seguretat i competència.