Com dur a terme negociacions empresarials?

Al món modern, cada cop es dóna més importància a la capacitat de dur a terme les negociacions empresarials correctament i correctament. Aquesta habilitat és especialment important per a aquells que construeixen el seu propi negoci, per a executius d’empresa, directius i màxims directius. No obstant això, les negociacions empresarials no només suposen reunions d'alt nivell on es prenen decisions estratègiques sobre interacció i desenvolupament de negocis. Tècnicament, aquesta àrea inclou qualsevol comunicació de representants de qualsevol empresa durant l’horari laboral i sobre un tema laboral.

Les negociacions empresarials solen significar una forma especial de comunicació empresarial dirigida al fet que, en el transcurs de la comunicació conjunta, l'intercanvi de punts de vista i els suggeriments arribin a algun tipus d'acord. L’ideal és que l’objectiu final sigui aconseguir beneficis mutuos o d’una sola cara. Hi pot haver moltes raons, però totes tenen quatre tipus principals.

En qualsevol cas, es poden iniciar negociacions per assolir un objectiu concret o limitar-se a resoldre diversos problemes pressupostaris. Evidentment que com més global sigui l’ocasió, més gran serà el cost per a una implementació exitosa.

Hi ha diverses classificacions principals dels tipus de negociació empresarial.

• Per la naturalesa de la web se subdivideixen en oficials: tenen lloc en un entorn estricte i sotmesos a documentació segons el protocol, o informal, tenint lloc en un ambient informal i semi-amable.
• El cercle de persones implicades distingir entre subespècies internes i externes. Els interns es duen a terme dins d’un mateix equip, i es poden discutir qüestions organitzatives i interpersonals, delimitació de funcions i planificació, així com estratègies per al desenvolupament global de l’empresa.Les negociacions externes es duen a terme amb clients, clients o socis comercials.
• Tipus de negociació determinada per la situació social de les parts. A la igualtat de drets s’anomenen negociacions entre socis i companys, ocupant aproximadament la mateixa posició. Comunicació del cap amb un subordinat o gent de diferents nivells - desigual.

Negociar és un procés complex i en múltiples etapes, que requereix costos i coneixements considerables. Una de les etapes més difícils, sovint determinant el resultat de les negociacions molt abans que comencin, és la preparació. És en aquesta fase que hauríeu de determinar els vostres objectius i escollir una estratègia, lloc i temps. També és una gran oportunitat per recopilar i processar informació i, alhora, planificar-ho tot.

Comença per una definició clara i inequívoca de l’objectiu de les negociacions. A més, l'objectiu es divideix millor en una sèrie de tasques seqüencials i es determina l'estratègia, les tàctiques i els mètodes per assolir-les. A l’hora d’analitzar, s’ha de tenir en compte no només tota la informació coneguda sobre l’oponent, els seus objectius previstos i formes d’aconseguir-los, sinó també els seus propis recursos. Pensant en els arguments, és millor intentar predir la possible reacció del soci, Penseu en com podeu convèncer-lo, quins fets i garanties es proporcionen.

Si no s’utilitza un estil de negociació enfrontat, centrat en la consecució perentòria de l’objectiu a tota costa, seria raonable fer un aïllament previ dels punts de possibles compromisos. Com a regla general, en les negociacions de col·laboració, les concessions mútues tenen un paper important, almenys passos insignificants els uns als altres. Hauria de basar-se en la comprensió que a l’altra banda també li interessa arribar a un acord mutu, cosa que significa que un acord és inicialment possible.

Un factor important és l’elecció d’un lloc per a les negociacions. El disseny d’interiors, els colors utilitzats, el volum de l’habitació i fins i tot la distància fins al lloc de trobada tenen un efecte psicològic en la persona que l’utilitza amb èxit negociants experimentats. Hi ha tres opcions possibles: una reunió al seu territori, al territori de l’oponent i la neutral. Cadascun té els seus avantatges i contres, centrats en els quals es pot variar l'estil de comportament i els mètodes per aconseguir resultats.

• Si la reunió té lloc al seu territori, el negociador o l’equip sent un avantatge psicològic inconscient a causa de l’entorn familiar i fiable. També és possible organitzar un espai per a tu mateix, inicialment imposant al teu oponent el teu propi ordre d’accions. Tanmateix, la relaxació excessiva pot tenir un paper negatiu, debilitant l’atenció i la concentració.
• Territori estranger, basat en l'anterior, juga igualment a les mans del rival. A més, el temps i l'esforç requereixen un camí cap al local i ubicació. Però, en canvi, aquesta situació dóna una sèrie de bonificacions. Podeu, per exemple, fer un retrat psicològic d’un oponent en funció de la seva decisió no verbal i interior. També es pot fer més clar, sense distreure’s, centrar-se en les negociacions, o fins i tot, si cal, mantenir-se en els documents “oblidats” i guanyar temps.
• Reunió en territori neutral considerada per molts experts com la millor opció. Les parts es troben en una posició igual, que compleix el requisit bàsic del principi de justícia.Aquesta decisió condueix al fet que els socis poden confiar només en les seves capacitats de negociació.

A l’hora de realitzar negociacions empresarials, es distingeixen dos enfocaments principals: la confrontació i la col·laboració. L’elecció de l’estratègia afecta directament el curs i l’estil de comunicació, determina la relació entre les parts i estableix les regles per a tota comunicació. La principal característica distintiva és la recepció de beneficis unilaterals o mutuos.

En l'etiqueta empresarial moderna, el model de col·laboració és el més popular, tot i que l'alternativa té molts partidaris. Els opositors a l'estil enfrontat creuen que els seus mètodes són massa agressius i immorals, Tanmateix, els partidaris es posicionen com a autèntics amos de la comunicació i atribueixen qualsevol compromís i concessió a la categoria de febleses sentimentals innecessàries per a un empresari.

• Estil de confrontació les negociacions es basen en la tesi "La victòria costi el que costi! ". El principal criteri per a l’èxit de les negociacions és l’aprovació incondicional i absoluta de tots els seus propis requisits, qualsevol concessió i derogació es considera un fracàs de l’estratègia. El plantejament enfrontat es basa en el fet que amb una certa habilitat i coneixement de la psicologia humana, es pot convèncer un adversari de qualsevol condició favorable a ell mateix.

• Enfocament de partenariat va sorgir enfront de la confrontació i es posiciona com a democràtic i modern. El concepte mateix de col·laboració, integrat en el terme, implica la igualtat de drets de les parts a rebre beneficis de la transacció. Per regla general, aquestes negociacions es basen en una sèrie de concessions mútues per tal d’aconseguir un compromís mutuament beneficiós com a resultat. Se suposa que les dues parts estan fent el mateix i tenen un objectiu similar a les negociacions. Per tant, la tasca del mestre és suavitzar els angles i les contradiccions agudes, reduir els interessos de totes les parts en un denominador comú i buscar un terreny mitjà que satisfaci a tothom.

Com ja sabeu, qualsevol etiqueta és una subsecció d’ètica i, per tant, és obvi que l’etiqueta empresarial s’hauria de basar en les normes bàsiques de la moral.

Un problema ètic agut en la comunicació empresarial és també el tema de la decència i la responsabilitat personals de tothom, i a nivell general, un pas honest i just de totes les etapes del diàleg. L’existència d’un protocol empresarial que reguli totes les regles de comportament i comunicació, que van des de presentacions i cites fins a converses telefòniques i intercanvi de regals, ajuda a agilitzar els problemes contenciosos.

Al llarg dels anys d’etiqueta empresarial s’ha format una estructura de negociació clara i racionalitzada. Comença amb la salutació formal. El primer a saludar els representants de l'amfitrió. Per regla general, l'amfitrió és aquell en el territori del qual es mantenen negociacions; si es tria un lloc neutre, l'amfitrió és la part que va iniciar la reunió. Es dedica a asseure els participants segons el protocol.

Iniciar una reunió des del punt de vista es considera impol·lut. El veritable art de negociar és passar a la qüestió de forma gradual, a partir de frases i tòpics habituals. Aquest enfocament ajudarà a atraure els interlocutors a tu mateix i a expressar el seu respecte i interès per ells.

El negociador no acoloreix el desig de pressionar l’interlocutor, per obligar-lo a prendre la decisió correcta. S'han d'evitar les preguntes directes que requereixin una resolució immediata. Una tàctica més eficaç i ètica és donar temps al rival per pensar i analitzar.

Un factor important és l’aparició de socis. Tret que s’acordi altrament, se suposa que l’estil de roba és oficial: un vestit i corbata de colors suaus. Es considera una mala forma desenganxar-se la jaqueta o deixar anar un nus de corbata, com a mínim abans que el cap de la part que rep.

En una era de globalització, d'Internet i de maneres ràpides de moure's, els vincles comercials amb altres països i nacions són cada cop més habituals. Malgrat el desig universal de tolerància i la formació d’un protocol comercial global comú, s’han de respectar les tradicions nacionals i culturals d’altres pobles. Alguns patrons de comportament són similars, però hi ha diferències greus que de vegades dificulten la comunicació. Per exemple, és difícil que un europeu entengui les subtileses de l’etiqueta japonesa i, en particular, del rebuig educat del japonès, que sembla una sortida d’una resposta directa.

Tanmateix, l'art de negociar, en principi, es basa en la capacitat d'entendre i sentir els matisos de la psicologia i l'estat de l'interlocutor. Cada conversa és única i es desenvolupa segons el seu propi guió original. No n'hi ha prou amb establir un objectiu i assolir-lo. Al final, haureu de realitzar una anàlisi detallada del que va passar, per comprendre què va funcionar i què no, quins errors es van cometre i què va ajudar a arribar a un compromís.

Un mestre experimentat es distingeix per la capacitat no només de complir el protocol i d’assolir l’objectiu, sinó també de diferenciar els tipus de negociació i actuar d’acord amb ells.

Tanmateix, el punt final i final no és l’acord i la signatura de l’operació, sinó la seva execució puntual i d’alta qualitat. Sovint, aquesta darrera etapa final de les negociacions està privada d'attenció indesitjable. No oblideu que així es forma la reputació empresarial d’un empresari o empresa, i aquesta és la mateixa quantitat incommensurable, però important, que afectarà invariablement totes les negociacions i transaccions posteriors.

També es forma una reputació en el propi procés de comunicació, que exerceix tant de positiu com contrari, en cas de despectiu envers l’interlocutor o la violació del protocol.

Per a negociacions efectives, cal determinar l'estratègia preferida. Els experts identifiquen tres estratègies principals adequades a determinades condicions. L’elecció depèn de l’avaluació correcta i objectiva tant de les pròpies posicions i capacitats, com d’altres participants en el diàleg. Tanmateix, amb una certa habilitat en la negociació, qualsevol estratègia pot conduir a la finalització amb èxit de la transacció.

En primer lloc, paràmetres com el retrat psicològic dels interlocutors, el nivell de la seva cultura i els estàndards de comunicació i interacció adoptats entre ells haurien de ser sotmesos a una anàlisi detallada. També heu de tenir en compte el format de les reunions i l’abast d’objectius i objectius.

• La primera estratègia és coneguda per la seva agressivitat i rectitud.no és sense cap motiu que també se l’anomeni tàctica de les negociacions “primitives” o “basars”. L’aprofitament principal en aquest cas és el carisma personal d’un empresari a qui només li interessa obtenir beneficis a qualsevol preu. No es tenen en compte les perspectives de cooperació, mantenir una imatge positiva, confiança mútua i confort dels participants en l'operació. Sovint s’utilitzen mètodes de manipulació força maldestres, basats en l’assertivitat, la imposició activa i sovint l’engany. Exemples d'aquest tipus d'ofertes puntuals es descriuen amb detall a les històries de formació dels primers empresaris nord-americans de l'època de l'or.

• La segona estratègia és un vincle intermedi entre un caòtic mercat no regulat i civilitzat. La seva essència rau en l'equilibri constant entre els mètodes de pressió dura i suau sobre els socis. L’estratègia és força perillosa i s’utilitza principalment en situacions de competència ferotge per recursos i mercats, quan no hi ha temps i oportunitats per a llargs debats. Pràcticament tot el mercat il·legal està avalat per aquests mètodes, des de casos de màfia a gran escala i crim organitzat fins a xantatge i extorsió.

• Estratègia de mercat civilitzada considerat el més progressista i creatiu. Els seus mètodes estan orientats a crear relacions de benefici mutu a llarg termini amb els socis. Una conversa en aquestes condicions no sempre implica la igualtat dels socis, sinó que necessàriament implica la màxima consideració justa possible dels interessos de les parts.

En funció de l’estratègia escollida, també s’ha de variar la tàctica de negociar. Les tàctiques difereixen en la totalitat dels mètodes i tecnologies utilitzades, dirigides al pas amb èxit de totes les etapes del procés. Els mètodes tàctics més famosos són l’anticipació, l’ofensiva dura, la repetició regular dels requisits, l’aclariment de les posicions, les concessions parcials i l’evasió d’una resposta directa.

Podeu esbrinar quines frases està prohibit d'utilitzar en les negociacions comercials del vídeo següent.