Bir röportajda nasıl mal satılır?

Bir röportaj için, zengin deneyiminiz, en iyi taraflarınız ve aynı zamanda büyüme ve gelişme arzunuz hakkında banal sıralaması olan potansiyel bir patronu "şaşırtmaya" hazırsınız. İşveren, başvuranların yarısının, hiçbir şey söylemeyen ezberlenmiş bir metne sahip olduğunun farkındadır, bu nedenle ani bir görevle sizi aptal hale getirebilir ve kalem satmanızı isteyebilir.

Aslında, iş bulmak isteyenler için böyle bir test yarım yüzyıl önce iyi bir şekilde icat edildi. Bir röportajda malların nasıl satılacağını daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Koşullu bir elektrikçinin, öğretmenin veya programcının bu tür sorunlara maruz kalma olasılığının hemen olmadığını anlamaya değer. Bir şeyi doğrudan röportajda “satma” ihtiyacı, ticaret alanında çalışmayı planlayan, ancak bu testi tam anlamıyla almayanlar için ortaya çıkar. Aslında elli yıldır talep olması boşuna değil - sizi birçok açıdan insan olarak ortaya koyar:

• Hiç ürün satabiliyor musunuz?
• iletişim becerileriniz neler, müşterilerle nasıl davrandığınız;
• Beklenmedik durumlardan nasıl çıkacağınızı biliyor musunuz - kalem satıcısı olmanız pek mümkün değil;
• Psikolojiyi anlıyor musunuz - bir işverenin bir ürünü “satın alması” için ona nasıl ihtiyaç duyduğunu nasıl anlayacağınızı anlamanız gerekir;
• düşüncelerinizi açıkça belirtiyor musunuz - hazırlıklı bir konuşmanız yok ve bu durum doğaçlama ile nasıl yaptığınızı gösterecek;
• Yaratıcı ve soyut bir şekilde düşünebiliyor musunuz - çoğu durumda tüketici, ilginç veya abartılı bir şekilde gönderirseniz ihtiyaç duymadığı bir ürünü bile satın almayı kabul edecektir;
• potansiyel olarak heyecan verici bir durumda kendinizi kontrol edip edemeyeceğiniz - herhangi bir heyecan veya karışıklık hem mülakatta hem de gerçek hayatta satışa müdahale edecektir.

Nasıl bir kalem veya başka bir şey satacağınız için evrensel bir tarif yoktur - işvereniniz İnternet'te bir yerde bulduğunuz hikayeyi daha önce duymuşsa, elbette güçlü bir izlenim bırakmayacaksınız. Ancak teorik olarak başarıya ulaşmaya yardımcı olacak belirli bir strateji vardır, ancak bu sadece bir "çerçeve" dir ve gerisini kendiniz bulmalısınız.

Anlamanız gereken ilk şey, potansiyel alıcınızın kim olduğu ve ürününüzün neden kullanışlı olabileceğidir. Gömleğinizin her zaman vücuda daha yakın olduğunu unutmayın, bu yüzden kişiyi büyük bir şirkette bir dişli gibi düşünmeyi unutmayın - onunla ilgilenmeye çalışıyor, kişisel çıkarlarına çarpıyor, kurumsal değil.

Kabaca söylemek gerekirse, orta düzey bir yöneticinin çalıştığı tüm şirketin büyük ölçekli gelişimini takip etmesi çok önemli değil, ancak küçük bölümü ile belirli başarılara ulaşmaktan çok daha memnun olacak - bu bir bonus, hatta bir artış. Köküne bakın - çok küresel odaklanmayın, belirli olana bakın, çünkü her zaman daha önemlidir.

Alıcı bir grup kişiyse (örneğin şirket adına), bir kerede herkese başvurmamak önemlidir. Kalabalığın içinde karar veren ve şekillendiren bir kişi olmalı. Bazen bu işlevler iki temsilci arasında bölünür - o zaman bir patron veya kıdemli bir kıdemli ile başlamaya değer. Her durumda, bir kişiye dönersiniz - herkesin sizi duyacağı tek yol.

Bugün, araçlara ve alışveriş yapma yeteneğine sahip çoğu iş insanının çok fazla konuşacak vakti yok, bu yüzden vaazlar olmadan yapmanız ve konunun en kısa sürede mümkün olan en kısa sürede ulaşmanın bir yolunu bulmanız gerekecektir. “Satış talimatları” nın çoğu önce bir soruna tıklayıp ardından bir çözüm önermenizi önerir, örneğin: “Telefon numaralarını her zaman unutursunuz ve bundan muzdarip olursunuz, ancak iyi bir kaleminiz varsa bunları yazardınız.”

Ancak röportajda rakibinizi gerçekten tanımıyorsunuz ve gerçekten de tarif edilen problemi olduğundan emin olamıyorsunuz - aniden sekreter onun için sayıları yazıyor ve kalemi markalı ve çok pahalı.

Bir örnek yukarıdaki ifadenin yeniden yapılmasıdır: “Kalemimiz mürekkebi basınç altında veriyor, bu yüzden her pozisyonda yazıyor, yani nerede olursanız olun önemli sayıları kaydedebilirsiniz.”. Müşteri ona bir kalem satma arzusuyla ilgilenmiyor, onun için önemli olan tek şey satın alma işleminden geçeceği sonuç.

Potansiyel bir tüketici, böyle bir satın almanın ona önemli faydalar sağlayabileceğine ikna ederseniz, mallar için herhangi bir miktar ödeyecektir. Global olarak, sadece beş fayda vardır ve röportajda sattığınız ürünün rakibe nasıl faydalı olduğunu anlamalısınız. Seçenekler aşağıdaki gibi olabilir:

1. dünyadaki para - maddi varlıklar, varoluşu ve refahı teşvik etmenin ana aracı olarak kabul edilir ve mevcut yatırımın kafanızla ödeyeceğini kanıtlarsanız, kaleminizi satın alacaklar;
2. zaman, “paranın” iyi bilinen bir deyişte olduğu şeydir, rezervi tüm duyularınızda büyümenize ya da daha canlı ve verimli bir şekilde dinlenmenize izin verir, bu nedenle zamandan önemli ölçüde tasarruf edebilen herhangi bir ürün talep edilecektir;
3. problem çözme - Çoğu tüketici malları, potansiyel sahibin bir veya başka bir sorununu çözmek için tasarlanmıştır ve öğenizin neden bu görevle özellikle herhangi bir alternatiften daha iyi başa çıkacağını açıklamanız gerekir;
4. risk azaltma - hırslı herhangi bir kişi şu anki pozisyonunu çok sevmez ve büyümeye çalışır, ancak durumun olası bozulması daha az hoş görünür, bu yüzden satın aldıktan sonra risklerin azaldığı netleşirse ürününüz başarıyla satılacaktır;
5. yeni fırsatlar - yukarıdaki iddialılık her zaman bir çıkış yolu ve uygulama fırsatları bulamaz, bu nedenle teklif ettiğiniz ürün sahibi için yeni ufuklar ve umutlar açmalıdır.

Konuşma yeteneği, modern dünyayı hayal etmenin zor olduğu en önemli insan becerilerinden biridir. Bununla birlikte, göreviniz kaleminizle bir miktar “vay etkisi” üretmek, dinleyiciyi şaşırtmaktır ve bunu kulaklardan değil gözlerden yapmak daha iyidir. Mallar için övgünüz müdahaleci (ve mutlaka doğru değil) bir reklam olarak algılanacak bir önsezi olacaktır, bu yüzden sizi dinlemeyi bırakmaları mümkündür. Başka bir şey, koşullu kalemin görsel olarak ve uzun tanıtımlar olmadan nasıl çalıştığını göstermenizdir.

doğal olarak, bir a priori'nin içinde bulunması gereken nesnenin özelliklerine odaklanmaya gerek yoktur - bir tekerlek ise, o zaman yuvarlanacağı açıktır, ancak eşit koşullar altında, muadillerinden daha hızlı yuvarlandığını göstermek etkileyici olacaktır.

Görselleştirmenin avantajı, tartışmanın zor olmasıdır - kelimeler mantıksız görünebilir, ancak 21. yüzyılda bir sihirbaz veya şarlatan olarak düşünülemezsiniz, çünkü bilgi teknolojisi sırrınızı hızla ortaya çıkaracak ve itibarınızı öldürecektir. Bu nedenle, gösterdiğiniz şey büyük olasılıkla doğrudur.

Ne kadar ikna olursanız olun, çoğu durumda yeterli bir tüketicinin, ayağınızın altından yere vurmaya çalışacağı itirazları, şüpheleri ve soruları olacaktır. Bugünlerde satıcıların güvensizliği anlaşılabilir - dürüst olacağız, piyasada tarif edildiklerinden çok daha kötü teklifler var. yine de kritik yorumların ve zor soruların varlığı, görevin yarısını tamamladığınızı gösterir - sattığınız konuya dikkat çeker.

Şirkette çalışarak ve ne satmanız gerektiğini önceden bilerek, olası soruları önceden yazarak ve cevaplarını düşünerek hazırlanma fırsatına sahip olacaksınız. Röportajda böyle bir fırsata sahip olmanız pek mümkün değil, çünkü personel memurları da aptal değil - size bir kalem değil “satmanızı” teklif etmeleri oldukça mümkün. Burada sadece kendi hızlı fikirlerinize odaklanarak saldırıları savuşturmalısınız.

Ani bir sorunun sizi sürprizlerle yakalayabileceği açıktır, ancak bunu göstermemeye çalışın, bulamaç haline getirmeye basmayın. Dahası, rakibinizin yorumları sizin ve ürününüzün açık bir alay konusu gibi olsa bile saldırganlık kullanmayın. En azından zihinsel olarak hilelere hazır olun. Bu arada, hızlı fikirlerden kurtulmanıza yardımcı olabilirsiniz - Eğer gerçekten bir soru ile köşeye sıkışmışsanız, “rakibinizi” hızlıca anlatın ve kazandığınız dakikadaki cevabı düşünmeyi unutmayın.

Özellikle, tüm şüpheleri yendikten sonra, düşmanı bitirecek olan son koz kovanından çıkarırsanız harika olur. Bu fayda artışı, özellikle potansiyel alıcının tereddüt ettiği an için ayırdığınız son ve en önemli argüman. Teorik olarak, bu hem olumlu hem de olumsuz bir duygu oyunu olabilir.

İlk seçenek, ürününüzün bulundurulmasını sağlayacak ek bir değerli avantaj belirtmektir. İkincisi, avantajlı teklifinizin sadece hemen alakalı olduğu ve en ufak bir gecikmeyle artık bir nedenden ötürü değerli olmayacağına dair bir ipucudur.

Bir şey sunan bir kişinin ilk kuralı Kendinize ve ürününüze olan güveninizi kaybetmeyin. Ürününüzün oldukça gerçek olan avantajlarını bilmiyor olabilirsiniz, ancak bu bir bahane olmayacaktır - neden iyi olduğunu ve neden diğerlerinden daha iyi olduğunu açıklayamıyorsanız kaleminiz veya kaleminiz veya cetveliniz artık satın alınmayacaktır.

Başka bir nokta barış. Potansiyel alıcınızın en kibar kişi olmaması mümkündür, ancak personel memuru, elbette, sizi stresli bir durumda kontrol etmekle ilgilenecektir, böylece sizin için kolayca oluşturacaktır. Kasıtlı olarak zehirlendiğinizi ve sizi delirtmeye çalıştığınızı anlayabilirsiniz, ancak buna yönlendirilmenize gerek yoktur.

Genel olarak bir röportaja ve özellikle de böyle bir teste dikkatlice hazırlanan birçok yeni kişi, teoriye çok fazla dikkat etmeleri ve formu tamamen unutmaları için basit bir nedenle hala başarısız oluyorlar. İletişimsel beceri sadece doğru ve güzel konuşmak değil, bazen yüzünüze söylediğinizden daha fazla yazılır. En azından kendinden emin bir tek kullanımlık gülümseme uygulamaya değer ve kesinlikle korku veya karışıklığı gizlemeyi öğrenmeye değer.

Yukarıda belirtildiği gibi, bir şey satmak için tasarlanmış bir diyalog yürütmek için yaratıcı olmanız ve özgünlük iddianız gerekir, ancak elbette faydalı örnekler zarar görmez. Birkaç çarpıcı örnek düşünün.

• Telefon olmadan başarılı bir iş hayal edemezsiniz “Siz aktif bir kişi olarak bunu bilemezsiniz.” Modelimiz, asansörde ve tünellerde sinyali yakalayan daha güçlü bir antene sahiptir. Buna ek olarak, büyük kapasiteli bir pil ile donatılmıştır - çağrıları istediğiniz zaman, istediğiniz yerde cevaplayabilirsiniz.
• Muhtemelen hareketsiz bir yaşam tarzının sağlığı çok iyi etkilemediğini fark ettiniz. Sabah koşu, yaşayan bir insan gibi hissetmenin harika bir yoludur, ancak şişemizi satın almalısınız, böylece su her zaman elinizin altındadır. Ürünün şekline ve duvarların rengine dikkat edin - şişe güneş ışığına izin vermezken, sıvının daha uzun süre serin kalmasını sağlar.
• Bir kişi başarıya ulaştığında, benzersiz bir şey karşılayabilir, bu kendi prestijinin böyle bir göstergesidir. Futbolu seven Arap şeyhler tüm takımları satın alır ve en büyük zirvelere giden yolda bu kare topu satın alırsınız. Arkadaşlarınızın hiçbiri muhtemelen buna sahip değildir ve ayrıca üzerine rahatça oturabilirsiniz.
• Geçtiğimiz yüzyıllarda, eğitimli bir kişi sadece dünyayı görmek zorunda kaldı, aksi takdirde oldukça bilgili sayılmadı. Şimdi bu kural da işe yarıyor ve tur paketimiz ufkunuzu daha da genişletmenize ve yeni yabancı ortaklar bulmanıza yardımcı olacak. Tur, konfor isteyen zengin insanlar için tasarlanmıştır - tüm seyahat düzenlemelerine dikkat edeceğiz. Turun en önemli noktası, işine nasıl yatırım çektiğini anlatacağı Ilon Mask'in basın konferansına bir ziyaret.
• Artık çölde olduğunuz için etrafınızda çok fazla kum var, ancak tatil bitecek ve evden ayrılacaksınız. Bir hatıra olarak, elbette, standart hediyelik eşyalar alabilirsiniz, ancak tüm arkadaşlarınız arasında yaygındırlar ve en kötü şey, burada değil Çin'de üretilmeleridir. Sadece ayaklarınızın altındaki doğaldır, ancak kendiniz seçmeyin - burada, sonuçta, develer temiz olduğu gerçeği değildir. Özel olarak çölün uzak kısımlarından kumu eliyoruz ve güzel şişelerde uykuya dalıyoruz.

Aşağıdaki video size bir ürün satarken uygulayabileceğiniz bazı püf noktaları anlatır.