Satış Müdürü: Meslek Özellikleri ve Sorumlulukları

Satış Müdürü - Pazar ekonomisinde ürünü tanıtması gereken bugün talep gören bir uzman. Ve sadece tanıtmak için değil, daha fazla yeni pazar araçlarını kullanarak gerçekleştirmek. Bu, sattığı şeylerde ve satışlarda kendiliğinden deneyimli bir kişi olmalıdır.

Satış müdürünün çok çeşitli sorumluluklara sahip olduğunu söylemeliyim, ancak bugün gerçekleştirdiği siparişlerin karakterizasyonu daha hacimli hale geldi. Bunun nedeni, ürün tanıtımı için yeni platformların (aynı sosyal ağlar) ortaya çıkması, bu yeni platformlardaki satış mekanizmalarının incelenmesi.

Satış müdürü (veya satış müdürü) neler yapabilmelidir:

• bayi ilişkilerini geliştirmek, düzenlemek, koordine etmek;
• ürünlere ilgi çekerek müşterileri çekmenin yolları üzerinde çalışmak;
• sözleşmeler ve diğer temel belgeleri hazırlamak;
• başarılı işlemlerden sonra müşteri ile güvenilir ve dostane bir ilişki sürdürmek;
• aktif bir satış stratejisi geliştirmek;
• iş görgü kurallarının temellerini bilir;
• Başarılı ticaret kanalları tasarlayın, oluşturun;
• alıcı ile ortaklıklar kurmak.

Pozisyonun profili ayrıca ilgili mesleki görevlerin yerine getirilmesini de içerir: iyi bir yönetici, bir reklam ajansı, reklamveren, PR teknoloji uzmanının çalışmalarının temellerini anlar. Bu, bu yazıların nüanslarını bilmekle ilgili değil, sadece faaliyetlerinin temelleri ile ilgilidir. Şirket büyükse, satış müdürü bu uzmanlarla birlikte çalışır, küçükse, çoğu zaman bunların yerini alır veya görevlerini yerine getirir.

Satış müdürü sadece tüketici ile iletişim kurmakla kalmaz, bilgi toplar ve analiz eder, bir strateji oluşturur, noktalara göre yazar, sonuçlandırılmış işlemlerle ilgili belgeleri dikkatli bir şekilde tutar. Satış yöneticisinin iş tanımı, faaliyetinin tüm noktalarını listelemelidir (sosyal ağlarda çalışma yapmaktan ürün satışlarının belirli alanlarına kadar).

Genellikle olduğu gibi, mesleğin avantajları ve dezavantajları özneldir. Bazıları için bu, kişinin mizacına, yaşamın ritmine ve eğitimine karşılık gelen kendini gerçekleştirme için ideal olanı bulmanızı sağlayan ideal bir profesyonel yoldur. Ancak, program, iş ve iş iletişimi özellikleri, bir kişinin meslekten beklentilerini karşılamıyorsa, olağanüstü beceriler ve şaşırtıcı yetenekler bile bu çelişkilerin üstesinden gelmeyecektir.

Mesleğin avantajları:

• kariyer fırsatları (ve sadece aynı şirket içinde değil);
• talep (bu çok nadir bir meslek değildir, bu nedenle iyi bir uzman için iş bulmak kolay olacaktır);
• zengin program, çeşitli faaliyetler;
• profesyonel faaliyetlerinde iletişim kuramayanlar için insanlarla çalışmak önemlidir;
• iyi maaş ve uzun vadeli prim tahmini (prim kâra bağlıdır);
• aday için kesin yaş gerekliliği yoktur;
• işin bir kısmı uzaktan, uzaktan yapılabilir;
• kendi başlangıcından önce harika iş deneyimi elde etme fırsatı.

Mesleğin Eksileri:

• çok kararlı psiko-duygusal olmayanlar için bu çalışma çok stresli görünebilir;
• bir satış müdürü olarak sıfırdan çalışmak zordur, ekonomik eğitim hüküm sürer;
• her zaman katı ve açık bir program değildir; işin bir kısmı fazla mesai olabilir;
• böyle bir çalışma yavaş, melankolik insanlar için pek uygun değildir;
• bazen başarılı işlemlerin veya stratejilerin ilk sonuçları uzun süre beklemek zorunda kalır;
• küçük şirketlerde, satış müdürü ayrıca başka bir çalışma katmanını da kontrol eder: reklamdan sosyal ağlara, ticari yazışmaları ayrıştırma, kontrol belgelerini koruma;
• Gerçekten stres var ve yumruk atma yeteneği olmadan başarılı bir satış müdürü olmak zor.

Satış Müdürü - uzmanlık için çok genel bir isim, faaliyet yelpazesi oldukça geniştir.

• Aktif satış departmanında istihdam edilebilir. Bu uzman genellikle ofis dışında çalışıyor. Omuzlarında - soğuk aramalar, müşteri tabanını genişletmek, ürün tanıtımını teşvik eden etkinliklere katılmak.
• Pasif satış departmanında çalışın. Bu tür uzmanlar, ilgili müşterilerden gelen çağrıları işler. Yöneticinin görevi, daha önce işbirliği içinde bulunan kişiyi ikna etmektir.
• Doğrudan satış uzmanı olun. Şahsen müşteri ile görüşür ve bu onun aktif satış müdüründen önemli bir farktır. Bir bakıma bu şirketin yüzüdür. Bu nedenle, bu sadece malları iyi tanıtmakla kalmaz, aynı zamanda kendini iyi satar. Burada iş iletişimi, kendini sunma ve hatta hikaye anlatımına sahip olma becerileri önemlidir. Kısacası, bu şirketteki kendi diplomatik misyonunun farkında olan bir uzmandır.
• Geliştirme uzmanı olarak çalışın. Bu aslında birçok yönetmenin görevinin bulunduğu evrensel bir konumdur.Satış geliştirme yöneticisinin omuzlarında şirketin stratejik görevleri, pazar araştırmaları vb.
• Toptan satış yöneticisi olun. Hem ürünün hem de işletmenin bir bütün olarak somutlaştırılması bu uzmanlığın tezidir.

Ve bunlar tüm olası seçeneklerden çok uzak. Büyük şirketlerde, kuruluş pazarının ayrı bir coğrafi bölümünde faaliyet gösteren bölgesel bir satış yöneticisi de vardır. Ayrıca, kurumsal satış departmanları vardır ve ayrıca bir müşteri destek yöneticisi de vardır - bugün aktif olarak gelişen ve alıcı ile uzun vadeli ilişkiler kurmaya izin veren bir uzmanlık.

Bu liste çok büyük olabilir: otomobil parçalarından petrol ürünlerine, etten pencerelere, kıyafetlerden özel ekipmanlara. Böyle bir yönetici için önemli bir gereklilik, endüstrisinin piyasası hakkında net bir bilgi ve ana süreçleri anlamaktır. Bu nedenle, daha önce parça satan bir uzmanın lojistik hizmetlerini tanıtması o kadar kolay olmayacak. Tabii ki mümkün, ancak zahmetli olan kürenin ayrıntılarını araştırmak gerekir. Bu nedenle, yedek parça alanından bitişik yapılara geçmek daha kolaydır.

Bugün hangi sektörlerde satış müdürleri en çok talep görüyor:

• petrol ürünlerinin satışı (iyi maaşlara sahip en umut verici bölgelerden biri);
• tıbbi ekipman satışı (bazı şirketler en azından orta dereceli uzman tıbbi eğitim gerektirir);
• yeni binalarda, ahşap ve tuğla evlerde, beton binalarda daire satışı (her zaman talep vardır);
• tarım makineleri, elektrikli ürünlerin satışı;
• metal haddeleme hizmetleri;
• iç ve dış kapı satışı;
• bankacılık ürünlerinin uygulanması (bir banka uzmanı);
• fitness kulübü hizmetlerinin satışı;
• sıhhi tesisat satışı;
• yasal hizmetlerin tanıtımı (aktif olarak gelişen alan);
• kozmetik ve güzellik ürünlerinin satışı;
• yapı malzemeleri, mobilya vb. satışı

Bir küreden diğerine geçiş bazen zordur, ancak aynı zamanda kalkınma için bir itici güç olabilir. Ayrıca bir kişi mesleği terk etmek ister, ancak sadece kapsamını değiştirmeye karar vererek fikrini değiştirir.

"Sokaktan" bir kişi nadiren yüksek ücretli ve daha da önemlisi çok sorumlu bir pozisyona alınır. Her ne kadar çalışma deneyimsiz, mantıklı bir portföy olmadan bulunsa da, gayretiniz varsa, öğrenme arzusu ve yeteneği. Ancak çoğu durumda, İyi bir satış müdürü olmak için işverenin temel gereksinimlerini karşılamanız gerekir.

"Eğitim" öğesinde tüm dersleri ve yeniden eğitimleri belirtmek gerekli değildir (3-4'ten fazla varsa). Ana çalışma yerini yazmanız gerekir: üniversite veya kolejler. Başvurduğunuz profile göre çalışmadıysanız, ancak öğede uzmanlaşmış kurslarınız varsa bunlara odaklanın.

Eğer bir özgeçmiş değil, bir eğitim kurumu seçimi ise, mesleki standart ekonomik bir uzmanlık alanı üstlenir. Bu, "satış müdürü" ile aynı ada sahip bir uzmanlık alanı olabilir, ancak en sık karşılaşılan standart "yönetici" dir. Bu uzman ekonomi, muhasebe, denetim, vb.

Ayrıca, daha sonra kısaltılmış bir müfredata veya uzaktan öğrenmeye göre yüksek öğrenim alan kolejlere girebilirsiniz. Bir grup üniversite ve ortak üniversite seçebilirsiniz, bu nedenle ciddi bir rekabeti atlayarak bir yüksek eğitim kurumunda eğitime başarıyla devam etmek için daha fazla garanti vardır.

Bazen temel eğitimden daha önemlidir.Seçilen işte başarıya ulaşmaya yardımcı olan profesyonel araçlardır. İlk satış becerileri hala bir öğrenci iken elde edilebilir ve bunları bir varlığa kaydedebilir.

Bazı şirketler satış müdürü asistanlarına ihtiyaç duyar: Yeni gelenler genellikle iyi bir deneyim kazanan, teoriyi (bir kolej veya üniversitede eğitim) ve pratiği ustaca birleştiren bu pozisyonlara alınır.

Bir özgeçmiş yaparsanız, "Başarılar" öğesi aksanlardan biri olacaktır. Ne eklenmeli - başarılı iş deneyimi, en başarılı işlemlerin ve etkinliklerin listesi, kişisel ödüller ve teşekkürler. Bu paragrafta, uzmanın kendisi olarak tanımladığı mesleki faaliyet anlarını kısaca ve sırayla listelemek gerekir.

Başarıları ayrıntılı olarak açıklamaya gerek yoktur - bunları işaretleyin, örneğin:

• kuruluşun en kârlı yıllık sözleşmesi olan “X” şirketi ile bir işlemin yapılması;
• Önde gelen konuşmacılardan biri olarak büyük bir seminere (başlık) katılım;
• teşekkürler, diplomalar, diplomalar (varsa, yılı gösteren);
• mesleki tanınma, yıllık satışlara göre maaş artışı (yüzde göstergesi).

Hala bir meslek seçme aşamasında olan bir husus dikkatle değerlendirilmelidir. Bir satış uzmanının kişisel nitelikleri profesyonel başarısını doğrudan etkiler.

• Bir müşteriyle, yönetim ile, ortaklarla iletişim kurabilme. Bu, iş iletişimi dili ve diyalog kurma, iletişim kurma, muhatap dinleme ve anlama yeteneğini ifade eder. Bunu yapmak için iyi bir konuşma yapmanız gerekir (bu geliştirilebilir ve kesinlikle kariyerinize zarar vermez), psiko-duygusal esneklik, zor durumlarda bile sakin kalma yeteneği.
• İkna edici görünüm. Bunun önemli olduğunu inkar etmek aptalca. Sizi dinlemek için sadece partnerinizle konuşmanız değil, aynı zamanda sizi dinlemek istemesi de gerekir. Fiziksel güzellikle ilgili değil, güçlü dış yönlerini olumlu bir şekilde vurgulayan kendine güvenen bir uzmanın imajı ile ilgili. Bir iş imajı, dış görünüşte görülebilen çekici özelliklere vurgu, güçlü kişisel araçlardır.
• Çekicilik, karizma. Kişinin yüzünün veya figürünün mükemmel olmasına bağlı değildir. Bu insanları memnun etme yeteneği, her zaman iyi satılır. Bir müşteriyi bir ürün veya hizmetle ilgilenmek için bazen başlangıçta kendisiyle ilgilenmesi gerekir. Dikkat çekmek, sempati çalışması oluşturmak için basit şemalar.
• Stres direnci. İş hayatında, çok savunmasız ve saygılı insanlar aslında kök salmazlar. Onlar için “başarısızlıklar” ve “küçük bir savaşta yenilgiler” rejiminden geçmek zordur. Ancak bu bir yöneticinin temel kalitesidir - pes etmeyin, yeni çözümler arayın.

Bir kişi onun gibi çeşitli birimlerin olduğu bir departmanda sıradan bir yönetici olsa bile, departmanın çalışmasının verimliliği hala her çalışanın ne yaptığına bağlıdır. Çalışmanın ilk günlerinde, uzmanın temel işlevlerinin ne olduğunu, yeterli yetkinliğe sahip olup olmadığını açıkça anlaması harika. Her şey başlangıçta iş tanımında belirtilen işe alım üzerine müzakere edilir.

Satış yöneticisinin ana sorumlulukları:

• satışların organizasyonu ve yürütülmesi;
• analitik çalışmanın planlanması ve uygulanması;
• satışların kendilerinin sağlanması;
• malların sevkiyatının kontrolü, müşterilerle uzlaşma vb.

Buna dayanarak, Uzman, yerine getirilmesi hizmet uyumu için temel koşul olan hedefler belirler. Her zaman gol fiillerle başla: örneğin, yeni müşteri akışını artırmak, müşteri tabanını genişletmek, pasif satışların etkinliğini artırmak, müşteri çekmek için yeni araçlar bulmak, karlı iş ortaklıkları için fırsatlar sunmak, vb.

Hedeflerden daha spesifiktirler ve onlara karşılık gelirler. Bir ürünü doğru şekilde satmak, müşterileri aramak, şirketin yeteneklerini genişletmek - yönetimin bir satış yöneticisinden beklediği şey budur.

Yönetim şunu görmelidir Yönetici mantıksız eylemler değil, iyi, hesaplanmış tahminlere sahip somut çözümler öneriyor. İlk olarak, yönetici onlarla ilgilenir ve ancak daha sonra tüketici, müşteri ile çalışmaya başlar. Ana misyonu, diğer uzmanların katılabileceği bir strateji geliştirmektir.

Bu durumda, satış müdürü çalışan iş düzenlemelerini açıkça anlar, şirketin temel amaç ve hedeflerine güvenir, otoritenin nasıl temsil edileceğini bilir ve büyük ölçekli projeler yürütmek için meslektaşları nasıl çeker.

Bir kişi kıdemli veya lider yönetici pozisyonunu almışsa, yüksek ücretlere güvenme hakkı vardır. Başarılı bir uzmanın ne kadar kazandığını kesin olarak söyleyemezsiniz, çünkü bu gösterge şirketin durumuna bağlıdır. Maaşlar 50 ila 150 bin ruble ve üstü arasında değişmektedir. Maaş artışı genellikle yöneticinin performansı ile orantılıdır.

Küçük bir şirketle başlamak zorundaysanız, özveri her zaman maaş beklentilerini karşılayamaz. Ancak deneyim genellikle bu şekilde kazanılır, beceriler kazanılır, bağlantılar ortaya çıkar ve yetenekler eğitilir. Mükemmel bir satış uzmanının mütevazı bir şirkete gelmesi nadir değildir ve şirket yakında piyasaya "ateş edecektir".

Beklentilere gelince, fırsat her zaman daha yüksek bir pozisyon vardır (satış departmanının başı olmak için merkez ofise gidin). Yetkililer, şirketteki yüksek kaliteli uzmanları dışarıdan “cezbetmek” yerine “yetiştirmeyi” tercih ederek ilerlemeye yönelik çabaları ve hazır olma durumunu değerlendiriyorlar. Ayrıca, kurumsal sadakat genellikle yönetim tarafından çok takdir edilmektedir.

Satış yöneticisinin çalışmaları çeşitli, karmaşık ve umut vericidir. Bu uzman sadece müşterilerle temas kurmakla kalmaz, aynı zamanda tüketicileri işbirliği yapmaya motive eder, bayileri ve distribütörleri bilgilendirir, sözleşmeler yapar, satış noktalarının potansiyelini izler. Eğitimler ve ustalık sınıfları düzenlemeli, sergi ve seminerlere katılmalı, rakipleri izlemeli ve ayrıntılı raporlar hazırlamalıdır.