Bir satış müdürü hangi becerilere sahip olmalıdır?

Ticaret, zamanın başlangıcından bu yana ilerlemenin motoru. Daha önce, ticaret veya mal alışverişi yapan bir kişiye tüccar, seyyar satıcı, satıcı deniyordu. Satış elemanının modern adı satış yöneticisidir. Modern Rusya'da kapitalizmin gelişmesiyle birlikte, bu mesleğin önemi birçok kez artmıştır. Sovyet döneminde, işletmelere ürün tedariki ve pazarlaması sözde tedarikçiler tarafından gerçekleştirildi. Şimdi satış müdürü şirket tarafından üretilen ürünleri satmaktadır.

Şirketin iyiliği, satış uzmanının faaliyetlerine bağlıdır. Herhangi bir ciddi organizasyonda, uzmanların işi iş tanımında açıklanmaktadır. Bir satış yöneticisinin sorumlulukları şunları içerir:

• müşteri ile çalışmak, müşteri tabanının çalışma süresi;
• iletişim veya kişisel iletişim yoluyla müşteriler ve karşı taraflarla iletişim;
• müzakereler;
• sözleşmelerin yapılması;
• ürün tedariki için sipariş alma ve işleme;
• kayıt tutma;
• teslim edilen ürünler için zamanında ödeme kontrolü;
• malların sunumu.

Satış yöneticisinin işlevleri şirketin faaliyet gösterdiği pazar segmenti tarafından belirlenir. Şirketin büyüklüğü de sorumlulukların sayısını etkiler. Büyük şirketlerin sorumlulukların çalışanlar arasında dağıtıldığı satış departmanları vardır. Küçük özel kuruluşlarda, bir kişi tüm departmanın çalışmasını gerçekleştirir.

Satış Müdürü Kazançları doğrudan satış sonuçlarına bağlıdır. Planın belirli bir çalışan tarafından tamamlanma yüzdesi maaş miktarını belirler. Satıcı, şirketin parasını doğrudan etkilediğinde yönetimin gözünde büyüyecektir.

Satış uzmanı başvuruları şirketin web sitesinden, başvuruları telefonla, e-posta ile işler. Hem sıcak bir baz (bu mevcut müşterilerle çalışıyor) hem de soğuk bir yeni müşteri tabanı ile telefonda nasıl çalışacağını biliyor. Satıcı müşterinin itirazlarını "kapatabilir" olmalıdır.

İşe alırken, işveren bir satış uzmanı için temel gereksinimleri sunar. Aşağıdaki mesleki bilgi ve yeterliliklere sahip olmalıdır:

• müzakere deneyimi;
• satış teorisi bilgisi;
• müşteri arama yeteneği;
• endüstri bilgisi;
• telefon satış deneyimi.

Yöneticilere göre bir satış müdürünün başarısı için ana kriter, – bu yüksek bir eğitim değil, iş dünyası konusunda bilgili. Satış becerisi, iyi bir satış profesyonelinin ayırt edici özelliğidir.

Beceri, otomatizme getirilen profesyonel bir beceridir. Satış becerisi, karmaşık bir mesleki beceriyle birleştirilen birçok basit beceriden oluşur. Satış yöneticisinin temel becerileri yıllar içinde geliştirilmiştir. Sürekli çalışmalı, eğitimlere katılmalı, özel kurslara katılmalıdır. Sürekli öğrenme yeteneği iyi bir yöneticinin ayırt edici özelliğidir.

Profesyonel okuryazarlık ve şirket profilinde özel eğitimin bulunması bir uzmanın satış becerilerinde hızlı bir şekilde ustalaşmasına yardımcı olur. Bir yönetici için, beceri ve yeterliliklerin bir kombinasyonu işte ideal bir sonuç sağlar. Bir satış yöneticisinin kilit becerileri yakından ilişkilidir ve birbirinden akar.

İnsanlarla iletişim kurma, herhangi bir müşteriye yaklaşım bulma yeteneği, bir satış uzmanının geliştirmesi gereken ilk becerilerden biridir. Bu, her satıcı için bilmek yararlı olan psikolojinin temellerinin bilinmesine yardımcı olacaktır. İkna edemez, müşteri üzerinde baskı kuramazsınız.

Yetkili konuşma ve güzel görünüm iletişim potansiyeline sahiptir. Kendisine sempati uyandırma, ikna etme sanatı, müşteri ile sunulan ilişkileri satın almak için dostça ilişkiler kurmaya yardımcı olacaktır.

Çalışmada önemli dürüstlük. Malların kalitesini süslemeye gerek yok. Yalan ortaya çıkacak ve müşteri bu şirket için kaybolacak. Aksi takdirde, müşteri ürünün kalitesinden memnun kaldıysa, müşteri tabanını yenileyecektir. İşlem tamamlandıktan sonra bile malların alıcısı ile ilişkilerin sürdürülmesi gerekir. Böylece müşteri tabanı geliştiriliyor.

Başarılı bir satış müdürü, uygulamaya ek olarak, seminerlerde, eğitimlerde ve özel literatürde teori okumaya devam ediyor. Teori türleri, satış tekniklerini ifade eder.

Ürün tanıtımının 5 klasik aşaması:

• potansiyel bir müşteriyle ilk temas, dikkat çekme;
• müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi;
• ürün sunumu;
• itirazların kaldırılması;
• sözleşme imzalama.

Modern bir satış müdürü aktif satış tekniklerine sahiptir. Bu durumda, satıcı satılan bir ürüne ihtiyacı olmayan bir müşteriyle uğraşıyor. Aktif satış tekniği zorlu rekabet koşullarında kullanılır. İyi bir satıcı bu tekniği hangi durumda uygulayacağını bilir. Her zaman kendini haklı çıkarmaz.

Satıcının kişiliğinin bir diğer önemli kalitesi stresli durumlarda dayanıklılığı korumaktır. İnsanlarla çalışırken her duruma hazırlıklı olmanız gerekir. Tüm müşteriler beyaz ve kabarık değildir. Öngörülemeyen müşterilerle çalışmak için özel yöntemlerin incelenmesi, satıcının farklı mizaçtaki insanlarla iletişim kurma yeteneğini geliştirmesine yardımcı olacaktır. Bir müşteriyle iletişim her zaman başarılı olmaz. Bir uzman yeterli derecede kaybedebilmeli, olumsuz deneyimlerden yararlanabilmelidir.

Müzakereler bir satış yöneticisinin ana işlevidir. Müşteri, işlemden önce kademeli olarak "olgunlaşmak" için bir diyalog yürütür.

Muhatap için şu anda önemli olanları duyma, ağrılarını ve ihtiyaçlarını anlama yeteneği müzakere etme konusunda en önemli beceridir. Müzakereler sırasında iletişimdeki sezgi, karar verme sürecinin hangi aşamada olduğunu, ürün hakkındaki hikayeyi beğenip beğenmediğini anlamaya yardımcı olur. Satış müdürü, görüşmeler sırasında müşteriyi hissetme yeteneğini geliştirmelidir.

Satıcı ürünü hakkında her şeyi bilmelidir. Müşterilere ürünün özellikleri hakkında tavsiyelerde bulunur, sunumlara katılır. Şirketin faaliyet gösterdiği iş sektöründe uzmanlaşmış bir eğitim, satıcının müşteriye şirketin ürünlerinin avantajlarını iletmesine yardımcı olur. Yetkili bir yönetici bu müşteri için sunumu kolayca yeniden oluşturmalıdır.

İtirazların kaldırılması, satıcının çalışmasındaki ana becerilerden biridir.. İtiraz, müşterinin satıcının gerekçeli bir cevap verdiği sorudur. Kural olarak, istemcinin konuşma sırasında 5 ana itirazı vardır. Müşteri itiraz eder, soru sorarsa, bu sunumla ilgilendiği anlamına gelir. İtirazlar, bir anlaşma yapmanın yolunda tökezleyen bir blok haline gelmemesi için, yöneticinin müşteriye pozisyonunu anladığını iletebilmesi gerekir. Bir itirazı kaldırma kabiliyeti otomatikliğe getirilmelidir.

Çalışma zamanını organize etme becerisi, herhangi bir mesleğin temsilcisi için önemlidir. Yönetici konuları aciliyet derecesine göre sınıflandırabilmelidir. Zaman yönetiminin doğru kullanımı satışları artırır.

Satış yöneticisinin etkinliğini, gerçekleşen işlem sayısına, satış planının sonuçlarına göre belirleyebilirsiniz. Başarılı bir yönetici, şirkete büyük kar getiren büyük bir işlem olması ile karakterizedir.