Hur genomför man affärsförhandlingar?

I den moderna världen läggs allt större vikt vid förmågan att bedriva affärsförhandlingar på rätt och korrekt sätt. Denna färdighet är särskilt viktig för dem som bygger sin egen verksamhet, för företagsledare, chefer och toppchefer. Affärsförhandlingar innebär dock inte bara möten på hög nivå där strategiska beslut om interaktion och affärsutveckling fattas. Tekniskt inkluderar detta område all kommunikation från företagsrepresentanter under arbetstid och om en arbetsfråga.

Under affärsförhandlingar menar vanligtvis en speciell form av affärskommunikation, som syftar till att under gemensam kommunikation, åsiktsutbyte och förslag för att komma till någon form av överenskommelse. Helst är det slutliga målet att uppnå ömsesidiga eller ensidiga fördelar. Det kan vara många orsaker, men de kommer alla till fyra huvudtyper.

Förhandlingar kan genomföras om något, under alla omständigheter, påbörjas för att uppnå ett specifikt mål eller begränsas till att lösa flera brådskande frågor. uppenbarligen, att ju mer globalt tillfälle desto större kostnad krävs för en framgångsrik implementering.

Det finns flera huvudklassificeringar av typer av affärsförhandlingar.

• Av naturens natur de är indelade i officiella - som sker i en strikt miljö och är föremål för dokumentation enligt protokollet, eller informellt, som sker i en informell, halvvänlig atmosfär.
• Cirka personer involverade skilja mellan interna och externa underarter. Internt genomförs inom ett team, medan organisatoriska och interpersonella frågor, avgränsning av funktioner och planering samt strategier för den övergripande utvecklingen av företaget kan diskuteras.Externa förhandlingar genomförs med kunder, kunder eller affärspartners.
• Typ av förhandling bestäms av parternas sociala situation. Lika rättigheter kallas förhandlingar mellan partners och kollegor, som innehar ungefär samma position. Kommunikation av chefen med en underordnad eller människor på olika nivåer - ojämlik.

Förhandlingar är en komplex och flerstegsprocess som kräver betydande kunskap och kostnader. Ett av de svåraste stadierna, som ofta bestämmer resultatet av förhandlingarna långt innan de inleds, är förberedelserna. Det är i detta skede du bör bestämma dina mål och välja en strategi, plats och tid. Det är också en stor chans att samla in och bearbeta information, och samtidigt planera allt.

Börja med en tydlig och entydig inställning av målet med förhandlingarna. Vidare är målet bättre uppdelat i en serie sekventiella uppgifter och bestämma strategi, taktik och metoder för att uppnå dem. När man analyserar bör man beakta inte bara all känd information om motståndaren, hans avsedda mål och sätt att uppnå dem, utan också hans egna resurser. Med tanke på argumenten är det bättre att försöka förutsäga partnerens möjliga reaktion, tänk på hur du kan övertyga honom, vilka fakta och garantier som tillhandahålls.

Om du inte använder en konfronterande förhandlingsstil, fokuserad på peremptory uppnåendet av målet till varje pris, skulle det vara rimligt att förisolera punkterna om möjliga kompromisser. I allmänhet spelar ömsesidiga eftergifter i partnerskapsförhandlingar en viktig roll, åtminstone obetydliga steg mot varandra. Det bör baseras på förståelsen av det den andra sidan är också intresserad av att nå ett ömsesidigt avtal, vilket innebär att ett avtal initialt är möjligt.

En viktig faktor är valet av förhandlingsplats. Inredningen, de färger som används, rumets volym och till och med avståndet till mötesplatsen har en psykologisk effekt på den person som framgångsrikt används av erfarna förhandlare. Det finns tre möjliga alternativ: ett möte på deras territorium, på motståndarens territorium och på neutralt. Var och en har sina för- och nackdelar, med fokus på vilken du kan variera beteendestil och metoder för att uppnå resultat.

• Om mötet äger rum på dess territorium, förhandlaren eller teamet känner en undermedveten psykologisk fördel på grund av den välbekanta, pålitliga miljön. Det är också möjligt att organisera ett utrymme för dig själv, först inleda din motståndare din egen handlingsordning. Men överdriven avslappning kan spela en negativ roll, vilket försvagar uppmärksamheten och koncentrationen.
• Utländskt territorium, baserat på ovanstående, spelar lika in motståndarens händer. Dessutom kräver tid och ansträngning en väg till platsen och platsen där. Men å andra sidan ger denna situation ett antal bonusar. Du kan till exempel göra ett psykologiskt porträtt av en motståndare baserat på hans inre, icke-verbala beslut. Du kan också tydligare, utan distraktion, fokusera på förhandlingar eller till och med, om nödvändigt, hålla fast vid "glömda" dokument och få tid.
• Möte i neutralt territorium av många experter betraktas som det bästa alternativet. Parterna är i en lika ståndpunkt, vilket uppfyller det grundläggande kravet i principen om rättvisa.Detta beslut leder till det faktum att partner bara kan lita på sina förhandlingsfärdigheter.

Vid affärsförhandlingar skiljer man två huvudsakliga strategier: konfrontation och partnerskap. Valet av strategi påverkar direkt kommunikationens kurs och stil, bestämmer förhållandet mellan parterna och fastställer reglerna för all kommunikation. Det viktigaste kännetecknande är mottagandet av ensidiga eller ömsesidiga fördelar.

I modern affärsetikett är partnerskapsmetoden det mest populära, även om alternativet har många anhängare. Motståndare av konfrontationsstilen anser att hans metoder är för aggressiva och omoraliska, supportrar å andra sidan positionerar sig som verkliga kommunikationsmeister och klassificerar alla kompromisser och eftergifter som sentimentala svagheter som är onödiga för en affärsperson.

• Konfronterande stil förhandlingarna bygger på avhandlingen "Victory to any cost! ". Det viktigaste kriteriet för att förhandlingarna ska lyckas är villkorslöst och absolut godkännande av alla deras egna krav, alla medgivanden och undantag anses vara ett misslyckande i strategin. Den konfronterande metoden bygger på det faktum att man med en viss färdighet och kunskap om mänsklig psykologi kan övertyga en motståndare till alla förhållanden som är gynnsamma för sig själv.

• Partnerskapsstrategi framträdde i motsats till konfrontation och positionerar sig som demokratisk och modern. Själva begreppet partnerskap, inbäddat i termen, innebär parternas lika rätt att få förmåner från transaktionen. Som regel bygger sådana förhandlingar på en serie ömsesidiga eftergifter för att uppnå en ömsesidigt fördelaktig kompromiss som ett resultat. Det antas att båda sidor gör samma sak och har ett liknande mål i förhandlingarna. Därför är mästarens uppgift att jämna ut akuta vinklar och motsägelser, minska alla parters intressen för en gemensam nämnare och söka efter en mellangrund som tillfredsställer alla.

Som ni vet är varje etikett en del av etiken, och därför är det uppenbart att affärsetiketten ska baseras på de grundläggande normerna för moral.

Ett akut etiskt problem i företagskommunikation är också frågan om personliga anständighet och ansvar hos alla, och på allmän nivå - ärlig och rättvis passage av alla stadier i dialogen. Förekomsten av ett affärsprotokoll som reglerar alla regler för beteende och kommunikation, allt från presentationer och datering till telefonsamtal och utbyte av gåvor, hjälper till att effektivisera kontroversiella frågor.

Under åren med affärsetikett har en tydlig och strömlinjeformad förhandlingsstruktur bildats. Börja med formella hälsningar. Den första som hälsar värdens representanter. Som regel är värden den på vars territorium förhandlingar hålls, om en neutral plats väljs, är värden det parti som initierade mötet. Hon är engagerad i att placera deltagarna enligt protokollet.

Att starta ett möte direkt från punkten betraktas som obeslutet. Den verkliga konsten att förhandla är att gå vidare till frågan gradvis, från vanliga inofficiella fraser och ämnen. En sådan strategi hjälper dig att dra samtalare till dig själv och uttrycka din respekt och intresse för dem.

Förhandlaren färgar inte önskan att sätta press på samtalaren, för att tvinga honom att fatta rätt beslut. Direkta frågor som kräver omedelbar lösning bör undvikas. En mer effektiv och etisk taktik är att ge motståndaren tid att tänka och analysera.

En viktig faktor är partners utseende. Om inget annat avtalats, ska klädstilen vara officiell - en kostym och slips av mjuka färger. Det anses vara dåligt att ta av sig jackan eller lossa en knyt - åtminstone innan den mottagande partens chef föreslår det.

I en era med globalisering, Internet och snabba sätt att flytta blir affärsband med andra länder och nationer vanligare. Trots den universella önskan om tolerans och bildandet av ett gemensamt, globalt affärsprotokoll bör andra folks nationella och kulturella traditioner respekteras. Vissa beteendemönster är liknande, men det finns allvarliga skillnader som ibland gör kommunikationen svår. Till exempel är det svårt för en europé att förstå subtiliteten i japansk etikett och i synnerhet japansk artig vägran, vilket låter som ett avvikelse från ett direkt svar.

Men förhandlingen är i princip baserad på förmågan att förstå och känna nyanserna i psykologin och samtalens tillstånd. Varje konversation är unik och utvecklas enligt sitt eget originalmanus. Det räcker inte bara att sätta ett mål och uppnå det. Till slut bör du definitivt göra en detaljerad analys av vad som hände, för att förstå vad som fungerade och vad som inte gjorde, vilka misstag som gjordes och vad som hjälpte till att komma till en kompromiss.

En erfaren mästare kännetecknas av förmågan att inte bara följa protokollet och uppnå målet, utan också att differentiera typerna av förhandlingar och agera i enlighet med dem.

Den sista, sista punkten är dock inte avtalet och undertecknandet av transaktionen, utan dess högkvalitativa och snabba genomförande. Ofta är detta sista, sista förhandlingsstadiet oförtjänt berövat uppmärksamhet. Glöm inte att det är så att affärsmannen eller företagens affärsanspråk bildas, och detta är samma oändliga men betydande belopp som alltid kommer att påverka alla efterhandliga förhandlingar och transaktioner.

Ett rykte bildas också i själva kommunikationsprocessen, som utövar både ytterligare positiva och motsatta, i händelse av otillfredsställande samtalsperson eller brott mot protokollet, påverkan.

För effektiva förhandlingar är det nödvändigt att fastställa den föredragna strategin. Experter identifierar tre huvudstrategier som är lämpliga för vissa villkor. Valet beror på korrekt och objektiv bedömning av både deras egna positioner och kapacitet, liksom andra deltagare i dialogen. Men med en viss förhandlingsförmåga kan varje strategi leda till ett framgångsrikt genomförande av transaktionen.

Först och främst, sådana parametrar som det psykologiska porträttet av samtalarna, nivån på deras kultur och standarderna för kommunikation och interaktion som antagits bland dem bör underkastas en grundlig analys. Mötenas format och omfattningen av uppsatta mål och mål bör också beaktas.

• Den första strategin är känd för sin aggressivitet och enkelhet.det är inte utan anledning att hon också kallas taktiken för "primitiva" eller "basar" -förhandlingar. Den viktigaste hävstångseffekten i detta fall är den personliga karisman av en affärsman som bara är intresserad av att vinna vinst till varje pris. Utsikterna för ytterligare samarbete, upprätthållande av en positiv bild, ömsesidigt förtroende och komfort för deltagarna i transaktionen beaktas inte. Ofta används ganska klumpiga manipuleringsmetoder, baserade på självhäftighet, aktiv påläggning och ofta bedrägeri. Exempel på sådana engångsavtal beskrivs färgglatt i bildhistorierna för de första amerikanska affärsmänna i guldruschen.

• Den andra strategin är en mellanlänk mellan en kaotisk oreglerad och civiliserad marknad. Kärnan ligger i den ständiga balanseringen mellan metoderna för hårt och mjukt tryck på partners. Strategin är ganska farlig och används främst i situationer med hård konkurrens om resurser och marknader, när det inte finns tid och möjlighet till långa diskussioner. Praktiskt taget stöds hela den illegala marknaden av sådana metoder, från storskaliga mafiaärenden och organiserad brottslighet till utpressning och utpressning.

• Civiliserad marknadsstrategi anses vara den mest progressiva och kreativa. Dess metoder syftar till att skapa långsiktigt ömsesidigt gynnsamma relationer med partner. En konversation under sådana förhållanden innebär inte alltid jämställdhet mellan parterna, utan innebär nödvändigtvis en högsta möjliga rättvisa hänsyn till parternas intressen.

Beroende på den valda strategin, bör förhandlingens taktik varieras. Taktik skiljer sig åt i helhet av de metoder och tekniker som används, som syftar till en framgångsrik passage av alla stadier i processen. De mest kända taktiska metoderna är förväntan, tuff offensiv, regelbunden upprepning av krav, förtydligande av positioner, delvis eftergifter och undvikande av ett direkt svar.

Du kan ta reda på vilka fraser som är förbjudna att använda i affärsförhandlingar från nästa video.