Како продати робу на интервјуу?

Одлазећи на интервју, припремате се да „потенцијалног шефа“ изненадите баналним реваншима о вашем богатом искуству, најбољим странама, али и жељи за растом и развојем. Регрут је добро свестан да половина подносилаца захтева има меморисан текст који ништа не говори, па вас може изненадити изненадним задатком, тражећи да продате оловку.

У ствари, такав тест за оне који желе да пронађу посао измишљен је пре пола века. Размотримо детаљније како продати робу на интервјуу.

Вриједно је одмах схватити да условни електричар, учитељ или програмер вјероватно неће бити оптерећен таквим питањима. Потреба да се нешто "прода" директно на разговору најчешће се јавља код оних који планирају да раде у области трговине, али овај тест не схватају превише буквално. У ствари, није узалуд да је потражња већ педесет година - он вас открива као особу из многих углова, наиме:

• Да ли сте у стању да продате било који производ?
• које су ваше комуникацијске вештине, како се понашати са клијентима;
• Да ли знате како се извући из неочекиваних ситуација - мало је вероватно да ћете бити продавац оловака;
• Да ли разумете психологију - да регрут може да купи предмет, морате да разумете како да натерате осећај потребе за тим;
• да ли јасно изјављујете своје мисли - тешко да имате припремљен говор, а ова ситуација ће показати како се понашате са импровизацијом;
• Да ли сте креативни и способни размишљати апстрактно - у многим случајевима потрошач ће пристати да купи чак и предмет који му није потребан ако га пошаљете занимљиво или чак екстравагантно;
• да ли можете да се контролишете у потенцијално узбудљивој ситуацији - свако узбуђење или збрка ометаће продају и на интервјуу и у стварном животу.

Не постоји универзални рецепт како продати оловку или било шта друго - ако је ваш послодавац већ чуо причу коју сте нашли негде на Интернету, онда наравно нећете оставити снажан утисак. Али постоји одређена стратегија која теоретски треба да помогне у постизању успеха, али то је само „оквир“, а са осталим морате сами да смислите.

Прво што треба да схватите је ко је ваш потенцијални купац и зашто вам производ може бити користан. Имајте на уму да је ваша кошуља увек ближа телу, па заборавите да о тој особи размишљате као о зупчаници у великој компанији - покушавајући да га заинтересовате, ударите у његове личне интересе, а не у корпоративне.

Грубо речено, менаџеру на средњем нивоу није толико важно да јури развој великих компанија у целој компанији у којој ради, али биће много пријатније постићи мале успехе својим малим одељењима - ово је бонус или чак повећање. Погледајте коријен - немојте се фокусирати на превише глобално, тражите посебно, јер је увијек важније.

Ако је купац група људи (на пример, у име компаније), важно је не контактирати све одједном. У гомили мора да постоји особа која обликује и доноси одлуке. Понекад су ове функције подељене између два представника - тада је вредно започети са шефом или вишим на положају. У сваком случају, окрећете се једној особи - једини начин на који ће вас сви чути.

Данас већина пословних људи са средствима и могућностима куповине једноставно нема времена да разговара превише мораћете без преамбуле и наћи начин да што брже дођете до дна ствари. Већина „упутстава за продају“ сугерише да прво кликнете на проблем, а затим предлажете решење, на пример: „Заборавите бројеве телефона и патите од њих, али ако бисте имали добру оловку, записали бисте их“.

Међутим, на интервјуу стварно не познајете противника, и заиста не можете бити сигурни да има описани проблем - одједном секретарица напише бројеве за њега, а оловка му је брендирана и веома скупа.

Пример је преуређивање горње фразе: „Наша оловка испоручује мастило под притиском, тако да пише у било ком положају, што значи да можете бележити важне бројеве где год да се налазите.“. Клијента не занима ваша жеља да му продате оловку, све што је важно за њега је резултат који ће добити куповином.

Потенцијални потрошач ће платити било који износ за робу ако га убедите да му таква куповина може донети значајне користи. Глобално гледано, постоји само пет предности и морате схватити на који начин ће артикл који продајете на интервјуу бити од користи противнику. Опције могу бити следеће:

1. новац - материјална добра у нашем свету сматрају се главним средством за промоцију егзистенције и благостања, а ако докажете да ће вам се тренутна инвестиција исплатити главом, купиће вам оловку;
2. вријеме је оно што је „новац“ у добро познатој изреци, његова резерва омогућава вам да растете у свим осјетилима или да се одмарате живописније и продуктивније, па ће сваки предмет који може значајно уштедјети вријеме бити тражен;
3. решавање проблема - Већина производа широке потрошње направљена је да реши један или други проблем потенцијалног власника, а само требате објаснити зашто ће се ваш артикал конкретно носити са тим задатком боље од било које друге алтернативе;
4. смањење ризика - свака амбициозна особа не воли превише свој тренутни положај и он жели да расте, али могуће погоршање ситуације изгледа још мање пријатно, тако да ће се ваш производ успешно продати ако постане јасно да ће се након његове куповине ризици смањити;
5. нове могућности - горе наведена амбициозност не проналази увек излаз и могућности за имплементацију, тако да ставка коју предлажете треба да отвори нове хоризонте и перспективе за свог власника.

Способност говора једна је од најважнијих људских вјештина, без које је тешко замислити савремени свијет. Ипак, ваш задатак је да произведете неки „вау ефекат“ оловком, да изненадите слушаоца, и боље је да то радите не кроз уши, већ кроз очи. Ваше похвале за робу биће а приори схваћене као наметљиво (а не нужно истинито) оглашавање, тако да је могуће да вас једноставно престану слушати. Друга ствар је ако покажете како ваша условна оловка делује визуелно и без дугих увода.

Наравно нема потребе да се фокусирамо на она својства објекта која би му а приори требало да буду својствена - ако је то точак, онда је јасно да ће се котрљати, али било би импресивно показати да се под једнаким условима котрља брже од својих колега.

Предност визуализације је у томе што је тешко оспорити - речи могу деловати недоречене, али у 21. веку вас вероватно неће сматрати мађионичарком или шарлатаном, јер би информациона технологија брзо открила вашу тајну и убила вашу репутацију. Стога је оно што покажете највероватније тачно.

Ма колико били убедљиви, у већини случајева адекватан потрошач имаће приговора, сумње и питања која ће покушати да обори земљом под вашим ногама. Неповерење продаваца ових дана је разумљиво - бићемо искрени, на тржишту је довољно понуда које су много горе од начина на који су описани. Ипак присуство критичних коментара и шкакљивих питања указује на то да сте завршили пола задатка - привукли сте пажњу на предмет који продајете.

Радећи у компанији и знајући унапред шта ћете морати да продате, имаћете прилику да се припремите тако што ћете унапред написати могућа питања и размислити о одговорима на њих. На интервјуу вероватно нећете имати такву прилику, јер особље такође није глупо - сасвим је могуће да ће вам понудити да уопште не продате оловку. Овде морате одбити нападе, фокусирајући се само на своје брзо памет.

Јасно је да вас изненадно питање може изненадити изненађењем, али покушајте да га не покажете, немојте кренути у мутно блејање. Штавише, немојте користити агресију, чак и ако су коментари вашег противника попут искреног подсмеха над вама и вашим производом. Будите спремни на трикове, макар ментално. Успут, брзи памети могу вам помоћи да изађете - ако вас питање заиста води у ћошак, брзо напамет напитите „противника“ и не заборавите да размишљате о одговору у тренутку када сте победили.

Посебно је сјајно ако, након што сте победили све недоумице, из рукава уклоните и последњи адут, који ће окончати непријатеља. Ово такозвано побољшање погодности је последњи и најважнији аргумент који сте резервисали посебно за тренутак када потенцијални купац већ оклева. Теоретски, то би могла бити игра емоција, и позитивних и негативних.

Прва опција је да наведете додатну драгоцену предност која ће осигурати поседовање вашег производа. Друго је наговештај да је ваша повољна понуда релевантна само одмах, а ни са најмањим одлагањем више неће бити толико вредна из једног или другог разлога.

Прво правило особе која нешто представља је Не губите поверење у себе и свој производ. Можда једноставно не знате предности вашег производа, које су сасвим стварне, али то неће бити изговор - оловка или оловка или владар се више неће куповати ако не можете да објасните зашто је добар и зашто је бољи од других.

Друга поента је мир. Могуће је да ваш потенцијални купац није најљубазнија особа, али ће вас, наравно, заинтересовани провјерити у стресној ситуацији, тако да ће вам то лако створити за вас. Можете схватити да сте намјерно отровани и покушавате да вас излуђујете, али нема потребе да се на то водите.

Многи новопридошли, чак и пажљиво припремајући се за интервју уопште и такав тест посебно, још увек не успевају из простог разлога што превише позорности посвећују теорији и потпуно заборављају на форму. Комуникативна вештина није само да коректно и лепо говорите - понекад вам се на лицу пише више него што кажете. Барем вриједно је вежбати самопоуздан осмех за једнократну употребу, а свакако је вредно научити сакрити страх или збрку.

Као што је горе поменуто, да бисте водили дијалог који је створен да било шта продате, требате бити креативни и са тврдњом да ће бити оригиналност, али корисни примери, наравно, неће наштетити. Размотримо неколико упечатљивих примера.

• Не можете замислити успешан посао без телефона „Ви као активна особа то не можете а да не знате.“ Наш модел поседује снажнију антену која хвата сигнал у лифту и у тунелима. Поред тога, опремљена је батеријом великог капацитета - на позиве можете одговарати било када и било где.
• Вероватно сте приметили да седећи начин живота не утиче превише на здравље. Јутарње трчање је одличан начин да се осећате као жива особа, али требало би да купите нашу боцу тако да вам вода увек буде при руци. Обратите пажњу на облик производа и боју зидова - бочица је дизајнирана тако да је удобна за држање, а истовремено не пропушта сунчеву светлост, због чега течност дуже остаје хладна.
• Кад човек постигне успех, може си приуштити нешто јединствено, то је такав показатељ сопственог престижа. Арапски шеици који воле фудбал купују читаве тимове, а ви ћете куповати ову квадратну лопту на путу до највећих врхова. Вероватно то нема ни један од ваших пријатеља и ви на њему можете и удобно да седнете.
• У прошлим вековима, образована особа је била једноставно обавезна да гледа свет, иначе се није сматрао сасвим познатим. Сада ово правило такође функционише, а наш туристички пакет ће вам помоћи да још више проширите своје хоризонте и пронађете нове иностране партнере. Турнеја је намењена богатим људима који желе удобност - ми ћемо се побринути за све аранжмане за путовања. Врхунац турнеје је посета конференцији за штампу Илона Маска, где ће испричати како је привукао инвестиције у свој посао.
• Сада је око вас пуно песка, пошто сте у пустињи, али одмор ће се завршити и ви ћете отићи од куће. Као сувенир, наравно, можете узети стандардне сувенире, али они су уобичајени међу свим вашим пријатељима, а најгоре је што се праве у Кини, а не овде. Природни је само онај под ногама, али немојте га сами бирати - овде, на крају, деве нису чињеница да су чисте. Ми посебно просијавамо песак из удаљених делова пустиње и заспимо у прелепим боцама.

Следећи видео ће вам рећи о неким триковима које можете применити приликом продаје производа.