Rozhovor obchodného manažéra: ako sa správať a postupovať správne

Sales Manager - nepostrádateľný zamestnanec v akejkoľvek organizácii. Jeho znalosť, temperament, charizma a schopnosť krásne hovoriť sú kľúčom k finančnej prosperite a prosperite spoločnosti, pretože práve on zarába peniaze pre tento podnik.

Manažér predaja úloh musia mať určité osobné vlastnosti, vedomosti a talenty: krásne a kompetentné produkty alebo služby, byť schopný presvedčiť potenciálneho kupca, aby otvoril peňaženku a dal svoje peniaze, mal talent rečníka, poznal psychológiu, usiloval sa o kariérny rast, bol ambiciózny, chcel si zarobiť čo najviac peňazí.

Osobný plat manažéra predaja priamo závisí od jeho činnosti, kvalifikácie a prírodných talentov. Zvyčajne pozostáva z malej fixnej ​​mzdy a percentuálneho podielu stanoveného zamestnávateľom pre každú transakciu uzavretú správcom. Manažér predaja musí byť aktívny a odolný voči stresu. Je to činnosť, ktorá umožňuje špecialistovi na tejto úrovni hľadať nové spôsoby a príležitosti na zarábanie peňazí, pričom sa nezaoberá negatívami, ktoré možno získať od potenciálneho klienta.

S cieľom riadne viesť pohovor so žiadateľom o voľné pracovné miesto obchodného manažéra musí zamestnávateľ (personálny manažér) vypracovať plán na overenie vhodnosti kandidáta na túto pozíciu. Zoznam vopred pripravených otázok uľahčí náborovému pracovníkovi stretnutie.

Zamestnávateľ používa na identifikáciu vhodnosti kandidáta na vedúceho predaja pre túto prácu rôzne „nástroje“: vizuálne hodnotí vzhľad, určuje psychotyp žiadateľa, jeho spôsob zaobchádzania s cudzími ľuďmi, sebavedomie, odpovede na položené otázky, Zamestnávateľ niekedy vedie skupinové pohovory, keď je na stretnutí súčasne viac kandidátov na jedno miesto. Táto metóda vám umožňuje porovnávať žiadateľov medzi sebou a určiť, ktorý z nich je pre túto pozíciu vhodnejší. Závisí to od toho, ako sa vedie pohovor, či uchádzač získa toto zamestnanie alebo nie.

Optimálna štruktúra rozhovoru pozostáva z určitých bodov a otázok.

• Najskôr musí náborový pracovník:
  • Predstavte sa (meno, meno a funkcia);
  • uveďte, koľko času má žiadateľ;
  • poskytnúť žiadateľovi informácie o štruktúre pohovoru.
• Ponúknite vlastnú prezentáciu uchádzača: kto som, čo som dosiahol, o čo sa snažím.
• Prostredníctvom otázok a odpovedí:
  • identifikovať zručnosti, motiváciu a ašpirácie;
  • uveďte požadovaný plat.
• Odpovede na otázky kandidáta:
  • hovoriť o voľnom pracovnom mieste, o jeho požiadavkách;
  • odpovedať na ďalšie otázky žiadateľa.
• Koniec rozhovoru:
  • náborový pracovník musí vedieť, ako si vyberie kandidáta, ktorý prijme konečné rozhodnutie;
  • informovať kandidáta, kedy bude odpoveď;
  • v prípade nepredvídaných situácií zanechajte kontakty.

Na to, aby sa zistilo, aký je kandidát vhodný na pozíciu obchodného manažéra, musí náborový pracovník klásť určité otázky, ktoré sa postupne menia zo všeobecných na osobné. Pre uchádzača o túto pozíciu existuje štandardný zoznam otázok.

• Prečo ste prišli k nám, k našej organizácii?
• Ohodnoťte svoje vedomosti na stupnici od 0 do 10.
• O aký plat máte záujem?
• Aký plat v číslach plánujete dostať za pár rokov?
• Aký by mal byť váš pracovný deň?
• Ako plánujete prilákať potenciálnych zákazníkov?
• Aký bol váš najúspešnejší dokonalý obchod?
• Čo robíte, ak potenciálny kupujúci nechce pokračovať v konverzácii a plocho odmietne kúpiť produkt alebo službu?
• Ste pripravení splniť schválený plán predaja?
• Ako vybudujete svoj pracovný deň so zvýšenou pracovnou záťažou? Stanovte priority.
• Máte existujúcu zákaznícku základňu?
• Ako by mal obchodný manažér vyzerať na obchodnom stretnutí?
• Ktorý obchod bol pre teba najťažší z tvojej praxe?
• Aký je podľa vášho názoru hlavný faktor ovplyvňujúci úspešný predaj?
• Prečo ste opustili predchádzajúce zamestnanie? Dôvody?
• Aké sú vaše silné a slabé stránky ako jednotlivec a ako predajca?
• Aké vlastnosti vám dávali vaši bývalí spolupracovníci?
• Prečo presne by ste mali získať toto voľné pracovné miesto?
• Ak je rozhodnutie kladné, kde začínate prvý pracovný deň?

Pri výbere zamestnancov pre spoločnosť personálny manažér používa rôzne nástroje: klasické rozhovory, psychologické testovanie, prípadové rozhovory. Prípad je simulovaná alebo skutočná problémová situácia, ktorá spôsobuje diskusiu, vyžaduje analýzu a rôzne riešenia.Prípady sa tiež nazývajú situačný rozhovor, ktorý vám umožňuje identifikovať schopnosť kandidáta myslieť mimo poľa, správne vytvárať logické reťazce - závery a závery, efektívne vyriešiť konkrétny problém.

Pohovory pripravené na prípady sú podmienečne rozdelené do niekoľkých kategórií, ktoré kontrolujú:

• žiadateľ má určité zručnosti;
• hodnoty, postoje, motivácia;
• model správania kandidáta, jeho osobné vlastnosti, charakter.

Každý prípad pozostáva zo špecifickej situácie a ponúka žiadateľovi, aby z neho našiel najlepší spôsob.

Aby uchádzač úspešne absolvoval pohovor pri uchádzaní sa o prácu, musí sa starostlivo pripraviť na stretnutie s potenciálnym zamestnávateľom, pripraviť odpovede na možné otázky a analyzovať jeho vzhľad a správanie. Predbežná príprava pomôže kandidátovi zostať sebadôverou, odpovedať na položené otázky zreteľne a zreteľne, neznepokojiť sa, nepanikáriť. Aby sa uchádzač dobre pripravil na pohovor a aby nebol úspešný, musí:

• získať podrobné informácie o spoločnosti (čo robí, koľko rokov pôsobila na trhu, adresa rozhovoru);
• analyzujte svoj vzhľad, zistite, či má spoločnosť kód obliekania, vyberte správne oblečenie a doplnky (najlepšou možnosťou je obchodný štýl oblečenia: biely top, tmavý spodok);
• analyzovať svoj životopis (ako presne odráža vedomosti a osobnosť žiadateľa), byť pripravený rýchlo odpovedať na všetky otázky týkajúce sa obsahu životopisu.

Na úspešné absolvovanie pohovoru musíte:

• Na stretnutie neskoro, ale neprichádzajte príliš skoronajlepšou možnosťou je prísť do kancelárie 10 minút pred začiatkom pohovoru, aby bolo čas rozhliadnuť sa, upokojiť av prípade potreby odstrániť vonkajšie oblečenie;
• neukazujte, že túto prácu skutočne potrebujete a zaujímaš sa o to;
• neoklamajte, nelichotte, nedávajte poklony potenciálnemu zamestnávateľovi - je lepšie prejaviť zdvorilý a priateľský prístup;
• odpovedať na provokatívne otázky odvážne, bez rozpakov (takže náborový pracovník kontroluje reakciu budúceho zamestnanca), nebuďte hlúpi, nestratte sa, neprepínajte na zvýšený tón rozhovoru, nebuďte hrubí a čo je najdôležitejšie - nebuďte ticho;
• Spýtajte sa zamestnávateľa na otázky týkajúce sa vášho pracovného plánu. zodpovednosť za prácu, organizácia pracovného toku;
• nemusíte mať záujem o zamestnávateľa o jeho osobnom živote, rodine;
• nepýtajte sa na možnosť oneskorenia alebo opustenie práce pred koncom pracovného dňa.

Existuje niekoľko problémov musíte požiadať potenciálneho zamestnávateľa.

• Prečo sa forma voľného miesta vytvorila Je dočasný alebo trvalý, z akých dôvodov opustil predchádzajúci manažér túto pozíciu?
• Čo udržiava náborového pracovníka v tejto spoločnosti, prečo tu pracuje? Tu môžete získať niekoľko užitočných informácií.
• Aké pracovné povinnosti aké úlohy bude potrebné v prvom rade riešiť pre toto voľné pracovné miesto?
• Aké sú predajné úspechy spoločnosti za posledných 3 až 5 rokov? Odpoveď na túto otázku umožní uchádzačovi zistiť, nakoľko je spoločnosť úspešná, či plánuje rozšírenie, zavedenie nových produktov a služieb.
• Aký je ďalší krok pre zamestnávateľa? Mnohí kandidáti na voľné pracovné miesto počas pohovoru sú zdôraznení, upadnú do bezbožnosti a nepýtajú sa na túto veľmi dôležitú otázku, ale musíte si len vyžiadať pozíciu.

Uchádzač o pozíciu manažéra predaja by mal byť pripravený odpovedať na otázky zamestnávateľa týkajúce sa vzdelania, skúseností s predajom, počtu úspešných transakcií a ich výšky v rubľoch, aký je jeho súčasný rodinný stav, osobné preferencie v živote, koníčky a koníčky ,

Nie je potrebné hovoriť o vašich zlyhaniach a sklamaniach v živote - to nie je pre nikoho zaujímavé. Pokúste sa z dialógu s náborářkou urobiť zaujímavý a objektívny príbeh o sebe.

• "Povedzte nám o svojich skúsenostiach s predajom, o vašom vzdelaní?", Vyštudoval účtovníctvo a audit, v súčasnosti získava ďalšie vzdelanie v oblasti predaja a diaľkovo študuje.
• "Kto sa vidíš za pár rokov?" Som úspešný predajca, mám vlastnú veľkoobchodnú spoločnosť. Alebo som sa stal vedúcim finančného a ekonomického oddelenia.
• "Ak klient nie je v dobrej nálade, naštvaný a nechce vás počúvať, čo urobíte?" Budem pokojný a zdvorilý a napriek negatívnym i naďalej budem klientovi poskytovať poradenstvo v oblasti tovaru a služieb.
• "Povedz mi, aká je tvoja sila a slabosť?" Som cieľavedomý, aktívny, ambiciózny - to je moja sila. Slabosťou je tvrdohlavosť, sebaovládanie.

Výsledok rozhovoru sa môže líšiť v závislosti od situácie:

• Zamestnanie vám môže byť okamžite zamietnuté, ak už zamestnávateľ chápe, že uchádzač nie je na túto pozíciu vhodný;
• Požiadajte o čakanie na hovor alebo e-mail;
• sľubujú najať - v tomto prípade nemusíte prejavovať príliš veľa svojho nadšenia a radosti, pretože všetko sa môže rýchlo zmeniť.

Ak chcete urobiť pozitívny dojem na zamestnávateľa a získať si prácu, naladte úspech a víťazstvo pred každým pohovorom. S akoukoľvek odpoveďou zostaňte v pokoji a zdvorilí, viesť s istotou a kompetentnosťou dialóg.