Jak prowadzić negocjacje biznesowe?

We współczesnym świecie coraz większą wagę przywiązuje się do prawidłowego i prawidłowego prowadzenia negocjacji biznesowych. Ta umiejętność jest szczególnie ważna dla tych, którzy budują własny biznes, dla kadry kierowniczej, menedżerów i menedżerów. Negocjacje biznesowe oznaczają jednak nie tylko spotkania na wysokim szczeblu, na których podejmowane są strategiczne decyzje dotyczące interakcji i rozwoju biznesu. Technicznie obszar ten obejmuje wszelką komunikację przedstawicieli firm w godzinach pracy i w sprawach roboczych.

Negocjacje biznesowe zwykle oznaczają specjalną formę komunikacji biznesowej, mającą na celu to w ramach wspólnej komunikacji, wymiany poglądów i sugestii w celu osiągnięcia pewnego rodzaju porozumienia. Idealnie, ostatecznym celem jest osiągnięcie wzajemnych lub jednostronnych korzyści. Może być wiele przyczyn, ale wszystkie sprowadzają się do czterech głównych typów.

Negocjacje mogą być prowadzone na czymkolwiek, w każdych okolicznościach, rozpoczęte w celu osiągnięcia określonego celu lub ograniczone do rozwiązania kilku palących problemów. Oczywiście im bardziej globalna okazja, tym większy koszt będzie wymagany do pomyślnego wdrożenia.

Istnieje kilka głównych klasyfikacji rodzajów negocjacji biznesowych.

• Z natury są one podzielone na oficjalne - odbywają się w ścisłym środowisku i podlegają dokumentacji zgodnie z protokołem, lub nieformalne, odbywają się w nieformalnej, półprzyjaznej atmosferze.
• Grono zaangażowanych osób rozróżniać podgatunki wewnętrzne i zewnętrzne. Wewnętrzne są prowadzone w ramach jednego zespołu, podczas gdy można omawiać kwestie organizacyjne i interpersonalne, określenie funkcji i planowania, a także strategie ogólnego rozwoju firmy.Negocjacje zewnętrzne są prowadzone z klientami, klientami lub partnerami biznesowymi.
• Rodzaj negocjacji określone przez sytuację społeczną stron. Równe prawa nazywane są negocjacjami między partnerami i współpracownikami, zajmującymi w przybliżeniu to samo stanowisko. Komunikacja szefa z podwładnym lub ludźmi na różnych poziomach - nierówne.

Negocjacje to złożony i wieloetapowy proces, wymagający znacznej wiedzy i kosztów. Jednym z najtrudniejszych etapów, często decydujących o wyniku negocjacji na długo przed ich rozpoczęciem, jest przygotowanie. Na tym etapie powinieneś określić swoje cele i wybrać strategię, miejsce i czas. To także świetna okazja do zbierania i przetwarzania informacji, a jednocześnie do planowania wszystkiego.

Rozpocznij od jasnego i jednoznacznego ustalenia celu negocjacji. Co więcej, cel jest lepiej podzielony na szereg kolejnych zadań i określa strategię, taktykę i metody ich realizacji. Analizując, należy wziąć pod uwagę nie tylko wszystkie znane informacje o przeciwniku, jego zamierzone cele i sposoby ich osiągnięcia, ale także własne zasoby. Zastanawiając się nad argumentami, lepiej jest przewidzieć możliwą reakcję partnera, zastanów się, jak możesz go przekonać, jakie fakty i gwarancje są zapewnione.

Jeśli nie zastosujesz konfrontacyjnego stylu negocjacji, skoncentrowanego na stanowczym osiągnięciu celu za wszelką cenę, rozsądnie byłoby wstępnie wyodrębnić punkty możliwych kompromisów. Z reguły w negocjacjach partnerskich ważną rolę odgrywają wzajemne ustępstwa, przynajmniej nieznaczne kroki w stosunku do siebie. Powinien być oparty na zrozumieniu tego druga strona jest również zainteresowana osiągnięciem wzajemnego porozumienia, co oznacza, że ​​porozumienie jest początkowo możliwe.

Ważnym czynnikiem jest wybór miejsca do negocjacji. Wystrój wnętrz, zastosowane kolory, wielkość pokoju, a nawet odległość od miejsca spotkania mają psychologiczny wpływ na osobę, z której z powodzeniem korzystają doświadczeni negocjatorzy. Istnieją trzy możliwe opcje: spotkanie na ich terytorium, na terytorium przeciwnika i na neutralnym. Każdy ma swoje zalety i wady, koncentrując się na tym, w jaki sposób można zmieniać styl zachowania i metody osiągania wyników.

• Jeśli spotkanie odbywa się na jego terytorium, negocjator lub zespół odczuwa podświadomą przewagę psychologiczną ze względu na znane, niezawodne środowisko. Możliwe jest również zorganizowanie miejsca dla siebie, początkowo narzucając przeciwnikowi własną kolejność działań. Jednak nadmierna relaksacja może odgrywać negatywną rolę, osłabiając uwagę i koncentrację.
• Terytorium obce, w oparciu o powyższe, równo gra w ręce przeciwnika. Ponadto czas i wysiłek będzie wymagał drogi do miejsca i lokalizacji. Ale z drugiej strony ta sytuacja daje wiele bonusów. Możesz na przykład wykonać portret psychologiczny przeciwnika na podstawie jego wewnętrznej, niewerbalnej decyzji. Możesz także wyraźniej, bez rozpraszania uwagi, skupić się na negocjacjach, a nawet, jeśli to konieczne, trzymać się „zapomnianych” dokumentów i zyskać czas.
• Spotkanie na neutralnym terytorium uważany przez wielu ekspertów za najlepszą opcję. Strony są na równej pozycji, co spełnia podstawowy wymóg zasady sprawiedliwości.Ta decyzja prowadzi do tego, że partnerzy mogą polegać wyłącznie na swoich umiejętnościach negocjacyjnych.

Podczas prowadzenia negocjacji biznesowych wyróżnia się dwa główne podejścia: konfrontacyjny i partnerski. Wybór strategii ma bezpośredni wpływ na przebieg i styl komunikacji, determinuje relacje między stronami i określa zasady dla całej komunikacji. Główną cechą wyróżniającą jest otrzymywanie korzyści jednostronnych lub wzajemnych.

W nowoczesnej etykiecie biznesowej podejście partnerskie jest najbardziej popularne, chociaż alternatywa ma wielu zwolenników. Przeciwnicy stylu konfrontacyjnego uważają, że jego metody są zbyt agresywne i niemoralne, zwolennicy pozycjonują się jednak jako prawdziwi mistrzowie komunikacji i przypisują wszelkie kompromisy i ustępstwa kategorii sentymentalnych słabości, które nie są potrzebne przedsiębiorcy.

• Styl konfrontacyjny negocjacje opierają się na tezie „Zwycięstwo za wszelką cenę! „. Głównym kryterium sukcesu negocjacji jest bezwarunkowe i bezwzględne zatwierdzenie wszystkich własnych wymagań, wszelkie ustępstwa i odstępstwa są uważane za porażkę strategii. Podejście konfrontacyjne opiera się na fakcie, że mając pewne umiejętności i wiedzę z zakresu psychologii człowieka, można przekonać przeciwnika do wszelkich korzystnych dla niego warunków.

• Podejście partnerskie pojawiła się jako przeciwieństwo konfrontacji i pozycjonuje się jako demokratyczna i nowoczesna. Sama koncepcja partnerstwa, zawarta w tym terminie, oznacza równe prawa stron do otrzymywania korzyści z transakcji. Z reguły takie negocjacje opierają się na szeregu wzajemnych ustępstw w celu osiągnięcia obopólnie korzystnego kompromisu. Zakłada się, że obie strony robią to samo i mają podobny cel w negocjacjach. Dlatego zadaniem mistrza jest wygładzenie ostrych kątów i sprzeczności, zredukowanie interesów wszystkich stron do wspólnego mianownika i poszukiwanie środka, który zadowoli wszystkich.

Jak wiecie, każda etykieta jest podsekcją etyki, dlatego oczywiste jest, że etykieta biznesu powinna opierać się na podstawowych normach moralności.

Poważnym problemem etycznym w komunikacji biznesowej jest także kwestia osobistej przyzwoitości i odpowiedzialności wszystkich, a na poziomie ogólnym - uczciwe i uczciwe przejście wszystkich etapów dialogu. Istnienie protokołu biznesowego, który reguluje wszystkie zasady zachowania i komunikacji, od prezentacji i randek po rozmowy telefoniczne i wymianę prezentów, pomaga uprościć sporne kwestie.

Przez lata etykiety biznesowej powstała jasna i usprawniona struktura negocjacyjna. Zacznij od oficjalnych pozdrowień. Pierwszy pozdrawia przedstawicieli gospodarza. Z reguły gospodarzem jest ten, na którego terytorium odbywają się negocjacje, jeśli zostanie wybrane neutralne miejsce, gospodarzem jest strona, która zainicjowała spotkanie. Zajmuje się sadzaniem uczestników zgodnie z protokołem.

Rozpoczęcie spotkania od razu uważa się za nieuprzejme. Prawdziwą sztuką negocjacji jest stopniowe przechodzenie do tej kwestii, od typowych nieoficjalnych zwrotów i tematów. Takie podejście pomoże przyciągnąć do siebie rozmówców oraz wyrazić szacunek i zainteresowanie nimi.

Negocjator nie zabarwia chęci wywarcia presji na rozmówcę, aby zmusić go do podjęcia właściwej decyzji. Należy unikać bezpośrednich pytań wymagających natychmiastowego rozwiązania. Bardziej skuteczną i etyczną taktyką jest umożliwienie przeciwnikowi czasu na przemyślenie i przeanalizowanie.

Ważnym czynnikiem jest pojawienie się partnerów. O ile nie uzgodniono inaczej, styl ubioru ma być oficjalny - garnitur i krawat w delikatnych kolorach. Uważa się za złą formę, aby zdjąć kurtkę lub poluzować węzeł krawata - przynajmniej zanim szef drużyny przyjmującej to zasugeruje.

W erze globalizacji, Internetu i szybkich sposobów przemieszczania się, relacje biznesowe z innymi krajami i narodami stają się coraz bardziej powszechne. Pomimo powszechnego pragnienia tolerancji i utworzenia wspólnego globalnego protokołu biznesowego należy szanować tradycje narodowe i kulturowe innych narodów. Niektóre wzorce zachowań są podobne, ale istnieją poważne różnice, które czasami utrudniają komunikację. Na przykład Europejczykowi trudno jest zrozumieć subtelności japońskiej etykiety, aw szczególności japońską uprzejmą odmowę, co brzmi jak odejście od bezpośredniej odpowiedzi.

Jednak sztuka negocjacji w zasadzie opiera się na umiejętności rozumienia i odczuwania niuansów psychologii i stanu rozmówcy. Każda rozmowa jest wyjątkowa i rozwija się według własnego, oryginalnego skryptu. Nie wystarczy tylko wyznaczyć cel i go osiągnąć. Ostatecznie powinieneś zdecydowanie przeprowadzić szczegółową analizę tego, co się stało, aby zrozumieć, co zadziałało, a co nie, jakie błędy zostały popełnione i co pomogło dojść do kompromisu.

Doświadczony mistrz wyróżnia się zdolnością nie tylko do przestrzegania protokołu i osiągnięcia celu, ale także do różnicowania rodzajów negocjacji i działania zgodnie z nimi.

Ostatnim, ostatnim punktem nie jest jednak umowa i podpisanie transakcji, ale jej wysokiej jakości i terminowe wykonanie. Często ten ostatni, ostatni etap negocjacji jest bezpowrotnie pozbawiony uwagi. Nie zapominaj, że w ten sposób powstaje reputacja biznesowa biznesmena lub firmy i jest to ta sama niezmierzona, ale znacząca kwota, która niezmiennie wpłynie na wszystkie kolejne negocjacje i transakcje.

Reputacja powstaje również w samym procesie komunikacji, wywierając zarówno dodatkowy pozytywny, jak i przeciwny wpływ w przypadku braku szacunku dla rozmówcy lub naruszenia protokołu.

Dla skutecznych negocjacji konieczne jest określenie preferowanej strategii. Eksperci określają trzy główne strategie, które są odpowiednie w określonych warunkach. Wybór zależy od prawidłowej i obiektywnej oceny zarówno ich własnych pozycji i możliwości, jak i innych uczestników dialogu. Jednak przy pewnych umiejętnościach negocjacyjnych każda strategia może doprowadzić do pomyślnego zakończenia transakcji.

Przede wszystkim należy dokładnie przeanalizować takie parametry, jak portret psychologiczny rozmówców, poziom ich kultury oraz przyjęte standardy komunikacji i interakcji. Należy również wziąć pod uwagę format spotkań oraz zakres ustalonych celów.

• Pierwsza strategia znana jest z agresywności i prostoty.nie bez powodu nazywana jest również taktyką negocjacji „prymitywnych” lub „bazarowych”. Główną dźwignią w tym przypadku jest osobista charyzma biznesmena, który jest zainteresowany wyłącznie zyskiem za wszelką cenę. Perspektywy dalszej współpracy, utrzymania pozytywnego wizerunku, wzajemnego zaufania i komfortu uczestników transakcji nie są brane pod uwagę. Często stosuje się dość niezdarne metody manipulacji, oparte na asertywności, aktywnym narzucaniu, a często oszukiwaniu. Przykłady takich jednorazowych umów są barwnie opisane w historiach formacyjnych pierwszych amerykańskich biznesmenów gorączki złota.

• Druga strategia jest pośrednim ogniwem między chaotycznym nieuregulowanym i cywilizowanym rynkiem. Jego istotą jest ciągłe równoważenie metod wywierania silnego i miękkiego nacisku na partnerów. Strategia jest dość niebezpieczna i jest stosowana głównie w sytuacjach zaciętej konkurencji o zasoby i rynki, gdy nie ma czasu i okazji na długie dyskusje. Praktycznie cały nielegalny rynek jest wspierany takimi metodami, od wielkich spraw mafijnych i przestępczości zorganizowanej po szantaż i wymuszenia.

• Cywilizowana strategia rynku uważany za najbardziej postępowy i kreatywny. Jego metody mają na celu tworzenie długoterminowych wzajemnie korzystnych relacji z partnerami. Rozmowa w takich warunkach nie zawsze oznacza równość partnerów, ale koniecznie oznacza maksymalne możliwe uczciwe uwzględnienie interesów stron.

W zależności od wybranej strategii taktyka negocjacji powinna być również zróżnicowana. Taktyka różni się pod względem wszystkich stosowanych metod i technologii, mających na celu pomyślne przejście wszystkich etapów procesu. Najbardziej znane metody taktyczne to przewidywanie, ostra ofensywa, regularne powtarzanie wymagań, wyjaśnianie pozycji, częściowe ustępstwa i unikanie bezpośredniej odpowiedzi.

Z następnego filmu dowiesz się, jakich zwrotów nie wolno używać w negocjacjach biznesowych.