Bagaimana untuk mengadakan rundingan perniagaan?

Di dunia moden, semakin banyak kepentingan diberi keupayaan untuk melakukan rundingan perniagaan dengan betul dan betul. Kemahiran ini sangat penting bagi mereka yang membina perniagaan mereka sendiri, untuk eksekutif syarikat, pengurus dan pengurus atas. Walau bagaimanapun, rundingan perniagaan tidak hanya bermakna mesyuarat peringkat tinggi yang mana keputusan strategik mengenai interaksi dan pembangunan perniagaan dibuat. Secara teknikal, bidang ini termasuk sebarang komunikasi wakil mana-mana syarikat semasa waktu bekerja dan dalam perkara kerja.

Di bawah rundingan perniagaan biasanya bermaksud bentuk komunikasi perniagaan yang khusus, yang bertujuan untuk komunikasi bersama, pertukaran pandangan dan cadangan untuk mencapai persetujuan tertentu. Idealnya, matlamat utama adalah untuk mencapai faedah bersama atau satu sisi. Terdapat banyak sebab, tetapi semuanya turun ke empat jenis utama.

Rundingan boleh dijalankan ke atas sesuatu, di bawah keadaan apa pun, bermula untuk mencapai matlamat tertentu atau terhad kepada menyelesaikan beberapa isu yang menekan. Jelas sekali bahawa semakin global kesempatan itu, semakin besar biaya yang diperlukan untuk pelaksanaan yang berhasil.

Terdapat beberapa klasifikasi utama jenis rundingan perniagaan.

• Oleh sifat mereka dibahagikan kepada pihak rasmi - berlaku dalam persekitaran yang ketat dan tertakluk kepada dokumentasi mengikut protokol, atau tidak formal, berlaku dalam suasana tidak formal dan tidak separa.
• Bulatan orang yang terlibat membezakan antara subspesies dalaman dan luaran. Dalaman dijalankan dalam satu pasukan, manakala isu-isu organisasi dan interpersonal, peranan fungsi dan perancangan, serta strategi untuk pembangunan keseluruhan syarikat boleh dibincangkan.Rundingan luar dilakukan dengan pelanggan, pelanggan atau rakan niaga.
• Jenis perundingan ditentukan oleh keadaan sosial pihak-pihak. Hak yang sama dipanggil rundingan antara rakan kongsi dan rakan sekerja, menduduki kira-kira kedudukan yang sama. Komunikasi bos dengan orang bawahan atau orang yang berbeza - tidak sama rata.

Perundingan adalah proses kompleks dan pelbagai peringkat, yang memerlukan pengetahuan dan kos yang banyak. Salah satu peringkat paling sukar, sering menentukan hasil rundingan lama sebelum mereka mula, adalah persiapan. Pada peringkat ini anda harus menentukan matlamat anda dan memilih strategi, tempat dan masa. Ia juga merupakan peluang besar untuk mengumpul dan memproses maklumat, dan pada masa yang sama untuk merancang segala-galanya.

Mulailah dengan penetapan matlamat rundingan yang jelas dan tidak jelas. Selanjutnya, matlamatnya lebih baik dibahagikan kepada beberapa tugas berurutan dan menentukan strategi, taktik dan kaedah untuk mencapai mereka. Apabila menganalisis, seseorang harus mengambil kira bukan semua maklumat yang diketahui tentang lawan, matlamat yang dimaksudkan dan cara untuk mencapainya, tetapi juga sumbernya sendiri. Berfikir tentang hujah-hujah, lebih baik untuk cuba meramalkan reaksi mungkin pasangan, fikirkan bagaimana anda dapat meyakinkannya, apa fakta dan jaminan yang diberikan.

Jika anda tidak menggunakan gaya rundingan yang konfrontatif, memberi tumpuan kepada pencapaian matlamat matlamat di semua kos, adalah munasabah untuk mengasingkan titik-titik kompromi yang mungkin. Sebagai peraturan, dalam rundingan perkongsian, konsesi bersama memainkan peranan penting, sekurang-kurangnya langkah-langkah yang tidak penting ke arah satu sama lain. Ia harus berdasarkan pemahaman itu pihak lain juga berminat untuk mencapai persetujuan bersama, yang bermaksud bahawa perjanjian pada mulanya mungkin.

Faktor penting ialah pilihan tempat untuk rundingan. Reka bentuk dalaman, warna yang digunakan, jumlah bilik dan bahkan jarak ke tempat pertemuan mempunyai kesan psikologi pada orang yang berjaya digunakan oleh perunding berpengalaman. Terdapat tiga pilihan yang mungkin: mesyuarat di wilayah mereka, di wilayah lawan dan di netral. Setiap mempunyai kebaikan dan keburukan, memfokuskan pada mana anda boleh mengubah gaya tingkah laku dan cara mencapai hasil.

• Jika mesyuarat berlaku di wilayahnya, perunding atau pasukan merasakan kelebihan psikologi bawah sedar kerana persekitaran yang biasa dan boleh dipercayai. Ia juga mungkin untuk menganjurkan ruang untuk diri sendiri, pada awalnya mengenakan lawan tindakan anda sendiri. Walau bagaimanapun, kelonggaran yang berlebihan boleh memainkan peranan negatif, melemahkan perhatian dan tumpuan.
• Wilayah asing, berdasarkan pada yang terdahulu, sama-sama bermain di tangan lawan. Di samping itu, masa dan usaha akan memerlukan jalan ke tempat dan lokasi di sana. Tetapi, sebaliknya, keadaan ini memberi sejumlah bonus. Anda boleh, sebagai contoh, membuat potret psikologi lawan berdasarkan keputusan dalamannya, tanpa lisan. Anda juga boleh lebih jelas, tanpa gangguan, fokus pada rundingan, atau bahkan, jika perlu, berpegang pada dokumen "terlupa" dan dapatkan waktu.
• Mesyuarat di wilayah neutral dianggap oleh ramai pakar sebagai pilihan terbaik. Para pihak berada dalam kedudukan yang sama, yang memenuhi syarat asas prinsip keadilan.Keputusan ini membawa kepada hakikat bahawa rakan boleh bergantung semata-mata atas kemahiran perundingan mereka.

Ketika menjalankan rundingan perniagaan, dua pendekatan utama dibezakan: konfrontasi dan perkongsian. Pilihan strategi secara langsung mempengaruhi kursus dan gaya komunikasi, menentukan hubungan antara pihak-pihak dan menetapkan peraturan untuk semua komunikasi. Ciri membezakan utama ialah penerimaan faedah satu pihak atau bersama.

Dalam etika perniagaan moden, pendekatan perkongsian adalah yang paling popular, walaupun alternatifnya mempunyai banyak penyokong. Penentang gaya konfrontatif percaya kaedahnya terlalu agresif dan tidak bermoral, Para penyokong, bagaimanapun, memposisikan dirinya sebagai tuan sejati komunikasi dan mengaitkan apa-apa kompromi dan konsesi kepada kategori kelemahan sentimental yang tidak perlu untuk orang perniagaan.

• Gaya konfrontasi rundingan adalah berdasarkan kepada tesis "Kemenangan di semua kos! ". Kriteria utama untuk kejayaan rundingan adalah kelulusan tanpa syarat dan mutlak atas semua keperluan mereka sendiri, sebarang konsesi dan penyimpangan dianggap sebagai kegagalan strategi. Pendekatan konfrontatif ini didasarkan pada hakikat bahawa dengan kemahiran dan pengetahuan tertentu psikologi manusia, seseorang dapat memujuk musuh untuk apa saja keadaan yang menguntungkan dirinya sendiri.

• Pendekatan Perkongsian muncul sebagai bertentangan dengan konfrontasi dan kedudukannya sendiri sebagai demokratik dan moden. Konsep perkongsian yang sangat baik, tertanam dalam istilah ini, membayangkan hak yang sama bagi pihak-pihak untuk menerima faedah dari transaksi. Sebagai peraturan, rundingan sedemikian dibuat berdasarkan siri konsesi bersama untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan. Dianggap bahawa kedua-dua belah pihak melakukan perkara yang sama dan mempunyai matlamat yang sama dalam rundingan. Oleh itu, tugas tuan adalah untuk melancarkan sudut akut dan percanggahan, mengurangkan kepentingan semua pihak untuk penyebut biasa dan mencari jalan tengah yang memenuhi semua orang.

Seperti yang anda ketahui, etika apa pun adalah subseksyen etika, dan oleh itu jelas bahawa etika perniagaan harus berdasarkan norma-norma asas moral.

Masalah etika akut dalam komunikasi perniagaan juga merupakan isu kesopanan dan tanggungjawab peribadi semua orang, dan pada tahap umum - laluan jujur ​​dan saksama semua peringkat dialog. Kewujudan protokol perniagaan yang mengawal semua peraturan tingkah laku dan komunikasi, mulai daripada pembentangan dan temu janji untuk perbualan telefon dan pertukaran hadiah, membantu memperkemas isu-isu perbalahan.

Selama bertahun-tahun etika perniagaan, struktur rundingan yang jelas dan diperhalusi telah terbentuk. Mulakan dengan ucapan rasmi. Yang pertama menyambut wakil-wakil tuan rumah. Sebagai peraturan, tuan rumah adalah yang rundingan wilayahnya diadakan, jika tempat neutral dipilih, tuan rumah adalah pihak yang memulakan mesyuarat. Dia terlibat dalam tempat duduk peserta mengikut protokol.

Memulakan mesyuarat dari sudut dianggap tidak sopan. Seni rundingan yang benar adalah untuk beralih kepada isu secara beransur-ansur, dari frasa dan topik yang tidak rasmi. Pendekatan sedemikian akan membantu untuk menarik perhatian para pelukis kepada diri anda dan menyatakan rasa hormat dan minat anda kepada mereka.

Perunding tidak mewarnakan keinginan untuk memberi tekanan kepada pengantara, untuk memaksa dia untuk membuat keputusan yang tepat. Soalan-soalan terus yang memerlukan resolusi segera harus dielakkan. Taktik yang lebih berkesan dan beretika adalah untuk memberi masa lawan untuk berfikir dan menganalisis.

Faktor penting ialah kemunculan rakan kongsi. Kecuali jika dipersetujui, gaya pakaian sepatutnya rasmi - saman dan tali leher warna lembut. Ia dianggap bentuk buruk untuk melepas jaket anda atau melonggarkan simpulan tali - sekurang-kurangnya sebelum ketua parti penerima mencadangkannya.

Dalam era globalisasi, Internet, dan cara cepat untuk bergerak, hubungan perniagaan dengan negara-negara dan negara-negara lain menjadi lebih biasa. Walaupun hasrat universal untuk toleransi dan pembentukan sebuah protokol perniagaan global yang sama, tradisi kebangsaan dan kebudayaan orang lain harus dihormati. Sesetengah corak tingkah laku adalah serupa, tetapi terdapat perbezaan serius yang kadang-kadang membuat komunikasi sulit. Sebagai contoh, sukar untuk orang Eropah memahami kesahihan etika Jepun dan, khususnya, penolakan sopan Jepun, yang kelihatan seperti pemberangkatan dari jawapan langsung.

Walau bagaimanapun, seni rundingan, pada dasarnya, didasarkan pada keupayaan untuk memahami dan merasakan nuansa psikologi dan keadaan pengantara. Setiap perbualan adalah unik dan berkembang mengikut skrip asalnya sendiri. Ia tidak mencukupi untuk menetapkan matlamat dan mencapainya. Akhirnya, anda pasti akan melakukan analisis terperinci tentang apa yang berlaku, memahami apa yang bekerja dan apa yang tidak, kesilapan apa yang telah dibuat, dan apa yang membantu untuk mencapai kompromi.

Tuan yang berpengalaman dibezakan dengan keupayaan bukan sahaja untuk mematuhi protokol dan mencapai matlamat, tetapi juga untuk membezakan jenis rundingan dan bertindak sesuai dengannya.

Walau bagaimanapun, titik akhir, terakhir bukan persetujuan dan penandatanganan transaksi, tetapi pelaksanaannya yang berkualiti dan tepat pada masanya. Selalunya peringkat terakhir rundingan ini tidak mendapat perhatian. Jangan lupa bahawa ini adalah bagaimana reputasi perniagaan seorang ahli perniagaan atau syarikat terbentuk, dan ini adalah jumlah yang sama, tetapi jumlah yang sama yang akan menjejaskan semua rundingan dan urus niaga berikutnya.

Reputasi juga dibentuk dalam proses komunikasi itu sendiri, memberikan kedua-duanya positif dan sebaliknya, sekiranya tidak menghormati pengantara atau pelanggaran protokol, pengaruh.

Untuk rundingan yang berkesan adalah perlu untuk menentukan strategi pilihan. Pakar mengenal pasti tiga strategi utama yang sesuai untuk keadaan tertentu. Pilihan bergantung pada penilaian yang betul dan objektif mengenai kedudukan dan kemampuan mereka sendiri, serta peserta lain dalam dialog tersebut. Walau bagaimanapun, dengan kemahiran rundingan tertentu, strategi apa pun boleh membawa kepada penyelesaian transaksi yang berjaya.

Pertama sekali, parameter seperti potret psikologi para pengantara, tahap budaya mereka dan piawaian komunikasi dan interaksi yang diamalkan di kalangan mereka haruslah tertakluk kepada analisis yang teliti. Format mesyuarat dan skop matlamat dan matlamat objektif juga harus diambil kira.

• Strategi pertama diketahui dengan agresif dan keadilannya.ia bukan tanpa alasan bahawa dia juga dipanggil taktik rundingan "primitif" atau "bazaar". Leverage utama dalam kes ini adalah karisma peribadi seorang ahli perniagaan yang hanya berminat untuk memperoleh keuntungan pada sebarang kos. Prospek untuk kerjasama selanjutnya, mengekalkan imej positif, kepercayaan bersama dan keselesaan peserta dalam transaksi tidak diambil kira. Selalunya kaedah manipulasi yang agak canggung digunakan, berdasarkan ketegasan, pengenaan aktif, dan sering penipuan. Contoh-contoh tawaran satu masa itu digambarkan secara berwarna dalam kisah-kisah pembentuk pengusaha Amerika pertama dari zaman tergesa-gesa emas.

• Strategi kedua adalah hubungan pertengahan antara pasaran yang tidak teratur dan bertamadun. Intipinya terletak pada keseimbangan yang berterusan antara kaedah tekanan keras dan lembut pada rakan kongsi. Strategi ini agak berbahaya dan digunakan terutamanya dalam situasi persaingan sengit untuk sumber dan pasaran, apabila tidak ada masa dan peluang untuk perbincangan panjang. Secara praktikal seluruh pasaran haram disokong oleh kaedah sedemikian, dari kes mafia berskala besar dan jenayah terancang untuk memeras ugut dan pemerasan.

• Strategi Pasaran Beradab dianggap paling progresif dan kreatif. Kaedahnya bertujuan untuk mewujudkan hubungan yang saling menguntungkan jangka panjang dengan rakan kongsi. Perbualan dalam keadaan sedemikian tidak selalu membayangkan kesamaan rakan kongsi, tetapi semestinya menunjukkan pertimbangan wajar maksimum kepentingan kepentingan para pihak.

Bergantung pada strategi yang dipilih, taktik rundingan perlu diubah. Taktik berbeza dalam keseluruhan kaedah dan teknologi yang digunakan, yang bertujuan untuk melancarkan semua peringkat proses yang berjaya. Kaedah taktikal yang paling terkenal adalah jangkaan, menyerang yang sukar, pengulangan keperluan yang kerap, penjelasan kedudukan, konsesi separa dan penghindaran jawapan langsung.

Anda boleh mengetahui frasa apa yang dilarang untuk digunakan dalam rundingan perniagaan dari video seterusnya.