Pārdošanas vadītājs: Profesijas iespējas un atbildība

Pārdošanas vadītājs - mūsdienu pieprasījuma speciālists, kuram tirgus ekonomikā vajadzētu reklamēt produktu. Un ne tikai reklamēt, bet arī realizēt, izmantojot arvien vairāk jaunu tirgus instrumentu. Tam vajadzētu būt cilvēkam, kurš labi pārzina, ko viņš pārdod, kā arī pašu pārdošanu.

Man jāsaka, ka pārdošanas vadītājam kādreiz bija plašs pienākumu klāsts, taču šodien viņa izpildīto pasūtījumu raksturojums ir kļuvis vēl apjomīgāks. Un tas ir saistīts ar jaunu produktu reklamēšanas platformu (to pašu sociālo tīklu) parādīšanos, šo jauno platformu pārdošanas mehānismu izpēti.

Ko vajadzētu darīt pārdošanas vadītājam (vai pārdošanas vadītājam):

• attīstīt, regulēt, koordinēt dīleru attiecības;
• strādāt pie veidiem, kā piesaistīt klientus, radot interesi par produktiem;
• sastādīt līgumus un citu pamata dokumentāciju;
• uzturēt uzticamas, draudzīgas attiecības ar klientu pēc veiksmīgiem darījumiem;
• izstrādāt aktīvu pārdošanas stratēģiju;
• pārzināt biznesa etiķetes pamatus;
• Dizains, veiksmīgu tirdzniecības kanālu izveidošana;
• veidot partnerības ar pircēju.

Amata profils nozīmē arī saistīto profesionālo pienākumu izpildi: labs vadītājs izprot reklāmas aģenta, veicinātāja, PR tehnologa darba pamatus. Šeit nav runa par šo amatu nianšu zināšanu, bet tikai par viņu darbības pamatiem. Ja uzņēmums ir liels, pārdošanas vadītājs strādā kopā ar šiem speciālistiem, ja mazs, tas bieži viņus aizvieto vai pilda savus pienākumus.

Pārdošanas vadītājs ne tikai sazinās ar patērētāju - viņš apkopo un analizē informāciju, izveido stratēģiju, pierakstot to pa punktiem, rūpīgi uztur dokumentāciju par noslēgtajiem darījumiem. Pārdošanas vadītāja amata aprakstā jāuzskaita visi viņa darbības punkti (no darba veikšanas sociālajos tīklos līdz konkrētām produktu pārdošanas jomām).

Kā parasti notiek, profesijas priekšrocības un trūkumi ir subjektīvi. Dažiem tas ir ideāls profesionālais ceļš, kas ļauj jums atrast ideālu lietu sevis realizēšanai, kas atbilst cilvēka temperamentam, dzīves ritmam un izglītībai. Bet, ja grafiks, darba un biznesa komunikāciju iezīmes neatbilst cilvēka cerībām no profesijas, pat izcilās prasmes un pārsteidzošās spējas nepārvarēs šādas pretrunas.

Profesijas priekšrocības:

• karjeras iespējas (un ne tikai tajā pašā uzņēmumā);
• pieprasījums (šī nav tik reta profesija, tāpēc atrast labu speciālistu būs viegli);
• bagātīgs grafiks, aktivitāšu dažādība;
• darbs ar cilvēkiem ir svarīgs tiem, kuriem profesionālajā darbībā trūkst komunikācijas;
• laba alga un ilgtermiņa piemaksu prognoze (piemaksa ir atkarīga no peļņas);
• nav stingru kandidāta vecuma prasību;
• daļu darba var veikt attālināti, attālināti;
• iespēju gūt lielisku biznesa pieredzi pirms patstāvīgas darbības uzsākšanas.

Profesijas mīnusi:

• tiem, kuri nav īpaši stabili psihoemocionāli, šis darbs var šķist pārāk saspringts;
• ir grūti strādāt no jauna kā pārdošanas vadītājam; dominē ekonomiskā izglītība;
• ne vienmēr ir stingrs un skaidrs grafiks; daļa darba var būt virsstundas;
• šāds darbs diez vai ir piemērots lēniem, melanholiskiem cilvēkiem;
• dažreiz pirmie veiksmīgu darījumu vai stratēģiju rezultāti ir jāgaida ilgi;
• mazos uzņēmumos pārdošanas vadītājs kontrolē arī veselu citu darba slāni: no reklāmas līdz sociālajiem tīkliem, biznesa korespondences parsēšana, kontroles dokumentācijas uzturēšana;
• Patiešām ir stress, un bez iespējas veikt perforatoru kļūt par veiksmīgu pārdošanas vadītāju ir grūti.

Pārdošanas vadītājs - ļoti vispārīgs specialitātes nosaukums, tā darbības spektrs ir diezgan plašs.

• Var nodarbināt aktīvajā pārdošanas nodaļā. Šis speciālists strādā, parasti ārpus biroja. Uz viņa pleciem - auksti zvani, klientu loka paplašināšana, pasākumu apmeklēšana, kas veicina produktu reklamēšanu.
• Darbs pasīvās pārdošanas nodaļā. Šādi speciālisti apstrādā ieinteresēto klientu ienākošos zvanus. Vadītāja uzdevums ir pārliecināt jau atrasto personu turpmākā sadarbībā.
• Esiet tiešās pārdošanas speciālists. Viņš personīgi tiekas ar klientu, un šī ir būtiska atšķirība no viņa aktīvā pārdošanas vadītāja. Savā ziņā tā ir uzņēmuma seja. Tāpēc šī ir persona, kas ne tikai labi reklamē preces, bet arī labi sevi pārdod. Šeit svarīgas ir lietišķās komunikācijas, sevis prezentēšanas un pat stāstīšanas prasmes. Vārdu sakot, tas ir speciālists, kurš zina par savu diplomātisko pārstāvniecību uzņēmumā.
• Darbs kā attīstības speciālists. Tas faktiski ir universāls amats, kurā ir daudz režisora ​​pienākumu.Uz pārdošanas attīstības vadītāja pleciem gulstas uzņēmuma stratēģiskie uzdevumi, tirgus izpēte utt.
• Esiet vairumtirgotājs. Gan produkta, gan biznesa konkretizācija ir šīs specializācijas tēze.

Un tie ir tālu no visiem iespējamiem variantiem. Lielos uzņēmumos ir arī reģionālais pārdošanas vadītājs, kurš nodarbojas ar atsevišķu organizācijas tirgus ģeogrāfisko segmentu. Turklāt ir arī korporatīvās pārdošanas nodaļas, ir arī klientu atbalsta menedžeris - specialitāte, kas mūsdienās aktīvi attīstās, kas ļauj veidot ilgtermiņa attiecības ar pircēju.

Šis saraksts var būt vienkārši milzīgs: no auto detaļām līdz naftas produktiem, no gaļas līdz logiem, no drēbēm un beidzot ar īpašu aprīkojumu. Galvenā prasība šādam vadītājam ir skaidras zināšanas par savas nozares tirgu un izpratne par galvenajiem iesaistītajiem procesiem. Tātad loģistikas pakalpojumu reklamēšanai speciālistam, kurš iepriekš pārdeva detaļas, nebūs tik vienkārši. Ir nepieciešams ienirt sfēras detaļās, kas, protams, ir iespējams, bet darbietilpīgs. Tāpēc no rezerves daļu sfēras ir vieglāk pāriet uz blakus esošajām konstrukcijām.

Kurās nozarēs mūsdienās visvairāk tiek pieprasīti pārdošanas vadītāji:

• naftas produktu tirdzniecība (viena no perspektīvākajām jomām ar labu algu);
• medicīniskā aprīkojuma pārdošana (dažiem uzņēmumiem nepieciešama vismaz vidējā speciālā medicīniskā izglītība);
• dzīvokļu pārdošana jaunbūvēs, koka un ķieģeļu mājās, betona ēkās (vienmēr ir pieprasījums);
• lauksaimniecības tehnikas, elektrisko izstrādājumu tirdzniecība;
• Metāla velmēšanas pakalpojumi;
• iekšdurvju un ārdurvju tirdzniecība;
• banku produktu ieviešana (speciālists bankā);
• fitnesa kluba pakalpojumu pārdošana;
• santehnikas tirdzniecība;
• juridisko pakalpojumu veicināšana (aktīvi attīstās sfēra);
• kosmētikas un skaistumkopšanas līdzekļu tirdzniecība;
• būvmateriālu, mēbeļu uc tirdzniecība

Pāreja no vienas sfēras uz otru dažreiz ir grūta, taču tā var arī kļūt par attīstības stimulu. Gadās arī, ka cilvēks vēlas pamest šo profesiju, bet pārdomā, izlemjot vienkārši mainīt darbības jomu.

Personu "no ielas" reti ieņem augsti apmaksātā un, vēl svarīgāk, ļoti atbildīgā amatā. Lai gan darbu var atrast bez pieredzes, bez saprātīga portfolio, ja jums ir centība, vēlme mācīties un spējas. Bet vairumā gadījumu Lai kļūtu par labu pārdošanas vadītāju, jums jāizpilda darba devēja pamatprasības.

Postenī "Izglītība" nav jānorāda visi kursi un pārkvalifikācija (ja no tiem ir vairāk nekā 3-4). Jums jāraksta galvenā studiju vieta: universitāte vai koledžas. Ja jūs nemācījāties atbilstoši profilam, kuru piesakāties, bet jums ir specializēti kursi šajā jomā, koncentrējieties uz tiem.

Ja tas nav atsākšana, bet gan izglītības iestādes izvēle, profesijas standarts pieņem ekonomisko specialitāti. Tā var būt specialitāte ar tādu pašu nosaukumu kā “pārdošanas menedžeris”, bet visbiežāk sastopamais standarts ir “menedžeris”. Šim speciālistam jāzina ekonomikas pamati, grāmatvedība, audits utt.

Jūs varat arī iestāties koledžās, pēc tam saņemot augstāko izglītību vai nu saskaņā ar saīsinātu mācību programmu, vai izmantojot tālmācību. Jūs varat izvēlēties virkni universitāšu un partneruniversitāšu, tāpēc ir vairāk garantiju, lai veiksmīgi turpinātu izglītību augstākās izglītības iestādē, apejot nopietnu konkurenci.

Dažreiz tās ir svarīgākas par pamatizglītību.Tie ir tie profesionālie rīki, kas palīdz gūt panākumus izvēlētajā biznesā. Pirmās pārdošanas prasmes var iegūt, vēl būdams students, un ierakstīt tās aktīvā.

Daži uzņēmumi pieprasa pārdošanas menedžera palīgus: šīs pozīcijas bieži ieņem iesācēji, kuri iegūst pienācīgu pieredzi, prasmīgi apvieno teoriju (studē koledžā vai universitātē) un praksi.

Ja veiksit atsākšanu, postenis “sasniegumi” būs viens no akcentiem. Ko tam pievienot - veiksmīga darba pieredze, veiksmīgāko darījumu un notikumu uzskaitījums, personīgās balvas un pateicības. Šajā rindkopā ir nepieciešams kodolīgi un secīgi uzskaitīt tos profesionālās darbības mirkļus, kurus pats speciālists definē kā atslēgas.

Nav nepieciešams sīki aprakstīt sasniegumus - vienkārši atzīmējiet tos, piemēram:

• darījuma noslēgšana ar uzņēmumu “X”, organizācijas visrentablāko gada līgumu;
• Dalība nozīmīgā seminārā (nosaukums) kā vienam no vadošajiem runātājiem;
• pateicības, diplomi, diplomi (ja tādi ir, norādot gadu);
• profesionālā atzīšana, algas palielināšana par (procentos norādīta), pamatojoties uz gada apgrozījumu.

Rūpīgi jāapsver jautājums, kas joprojām atrodas profesijas izvēles posmā. Pārdošanas speciālista personiskās īpašības tieši ietekmē viņa profesionālos panākumus.

• Spēja komunicēt ar klientu, ar vadību, ar partneriem. Tas attiecas uz biznesa saziņas valodu un spēju veidot dialogu, nodibināt kontaktus, klausīties un saprast sarunu partneri. Lai to izdarītu, jums ir jābūt labi nolasītai runai (to var attīstīt, un tas noteikti nekaitēs jūsu karjerai), psihoemocionālai lokanībai, spējai palikt mierīgam pat sarežģītās situācijās.
• Pārliecinošs izskats. Ir muļķīgi noliegt, ka tas ir svarīgi. Jums ne tikai jārunā ar savu partneri, lai viņš jūs uzklausīs, bet arī jāraugās, lai viņš gribētu jūs uzklausīt. Nav runa par fizisko skaistumu, bet gan par pašpārliecināta speciālista tēlu, kurš labvēlīgi uzsver viņa spēcīgos ārējos aspektus. Biznesa tēls, uzsvars uz pievilcīgām īpašībām, izturība, ko var redzēt ārējā tēlā, ir spēcīgi personālie rīki.
• Pievilcība, harizma. Tas nav atkarīgs no tā, vai personas seja vai figūra ir nevainojama. Šī spēja iepriecināt cilvēkus, tā vienmēr tiek labi pārdota. Lai ieinteresētu klientu ar produktu vai pakalpojumu, dažreiz viņam sākotnēji jāinteresējas par sevi. Vienkāršas uzmanības piesaistīšanas, līdzjūtības veidošanas shēmas.
• Izturība pret stresu. Uzņēmējdarbībā pārāk neaizsargāti un godbijīgi cilvēki faktiski neiesakņojas. Viņiem ir grūti pāriet no režīma “neveiksmes” un “sakāves nelielā kaujā”. Bet tā ir vadītāja pamatkvalitāte - nepadodies, meklē jaunus risinājumus.

Pat ja cilvēks kļūst par parastu vadītāju nodaļā, kur ir vairākas tādas vienības kā viņš, nodaļas darba produktivitāte joprojām ir atkarīga no tā, ko dara katrs darbinieks. Ir brīnišķīgi, ja pirmajās darba dienās speciālists jau skaidri saprot, kādas ir viņa galvenās funkcijas, vai viņam ir pietiekami daudz kompetenču. Sākotnēji viss notiek sarunās, pieņemot darbā, kā paredzēts amata aprakstā.

Pārdošanas vadītāja galvenie pienākumi ir:

• pārdošanas organizēšana un vadīšana;
• analītiskā darba plānošana un īstenošana;
• pašu pārdošanas nodrošināšana;
• preču nosūtīšanas kontrole, norēķini ar klientiem utt.

Pamatojoties uz to, speciālistam ir izvirzīti mērķi, kuru izpilde ir galvenais nosacījums viņa pakalpojumu ievērošanai. Mērķi vienmēr sākt ar darbības vārdiem: piemēram, lai palielinātu jaunu klientu pieplūdumu, paplašinātu klientu bāzi, palielinātu pasīvās pārdošanas efektivitāti, atrastu jaunus instrumentus klientu piesaistīšanai, piedāvātu iespējas ienesīgai biznesa sadarbībai utt.

Tie ir konkrētāki nekā mērķi un atbilst tiem. Pareizi pārdodot preci, spējot meklēt klientus, paplašinot uzņēmuma iespējas - tas ir tas, ko vadība sagaida no pārdošanas vadītāja.

Vadībai tas būtu jāredz Vadītājs neierosina nepamatotas darbības, bet gan konkrētus risinājumus ar labām, aprēķinātām prognozēm. Pirmkārt, menedžeris tiek galā ar viņiem, un tikai pēc tam sāk strādāt ar patērētāju, klientu. Tās galvenā misija ir izstrādāt stratēģiju, kuras ieviešanā varētu iesaistīt citus speciālistus.

Šajā gadījumā pārdošanas vadītājs ir darbinieks, kurš skaidri saprot biznesa noteikumus, paļaujas uz uzņēmuma pamatmērķiem un uzdevumiem, zina, kā deleģēt pilnvaras un piesaistīt kolēģus liela mēroga projektu realizēšanai.

Ja persona ir ieņēmusi vecākā vai galvenā vadītāja amatu, viņam ir tiesības paļauties uz lielām algām. Nevar precīzi pateikt, cik nopelna veiksmīgs speciālists, jo šis rādītājs ir atkarīgs no uzņēmuma statusa. Algas svārstās no 50 līdz 150 tūkstošiem rubļu un vairāk. Algas pieaugums parasti ir proporcionāls vadītāja sniegumam.

Ja jums jāsāk ar mazu uzņēmumu, tad centība ne vienmēr var attaisnot cerības uz algu. Taču šādi bieži tiek gūta pieredze, tiek iegūtas prasmes, parādās savienojumi un spējas trenējas. Nav nekas neparasts, ka izcils pārdošanas speciālists ierodas pieticīgā uzņēmumā, un uzņēmums drīz “šaus” tirgū.

Kas attiecas uz izredzēm, iespēja vienmēr ir augstāks amats (lai kļūtu par pārdošanas nodaļas vadītāju, dodieties uz galveno biroju). Varas iestādes novērtē centienus un gatavību virzīties uz priekšu, dodot priekšroku savā uzņēmumā “audzēt” augstas kvalitātes speciālistus, nevis “pievilināt” viņus no malas. Turklāt vadība parasti arī augstu vērtē korporatīvo lojalitāti.

Pārdošanas vadītāja darbs ir daudzveidīgs, sarežģīts un daudzsološs. Šis speciālists ne tikai nodibina kontaktus ar klientiem - viņš motivē patērētājus sadarboties, informē izplatītājus un izplatītājus, sastāda līgumus, uzrauga tirdzniecības vietu potenciālu. Viņam jāorganizē apmācības un meistarklases, jāpiedalās izstādēs un semināros, jāuzrauga konkurenti un jāsastāda detalizēti pārskati.