Pardavimo vadybininko pokalbis: kaip teisingai elgtis ir praeiti?

Pardavimų vadybininkas - nepakeičiamas darbuotojas bet kurioje organizacijoje. Jo žinios, temperamentas, charizma ir sugebėjimas gražiai kalbėti yra įmonės finansinės gerovės ir klestėjimo raktas, nes būtent jis uždirba pinigus įmonei.

Darbo pardavimo vadybininkas privalo turėti tam tikras asmenines savybes, žinios ir talentai: gražiai ir kompetentingai pasiūlyti prekę ar paslaugą, sugebėti įtikinti potencialų pirkėją atidaryti savo piniginę ir atiduoti pinigus, turėti pašnekovo talentą, žinoti psichologiją, siekti karjeros augimo, būti ambicingas, norėti uždirbti kuo daugiau pinigų.

Asmeninis pardavimo vadybininko atlyginimas tiesiogiai priklauso nuo jo aktyvumo, kompetencijos ir natūralių gabumų. Paprastai tai susideda iš nedidelio fiksuoto atlyginimo ir procentų, kuriuos darbdavys nustato už kiekvieną vadovo sudarytą sandorį. Pardavimų vadybininkas turi būti iniciatyvus ir atsparus stresui. Tai veikla, leidžianti šio lygio specialistui ieškoti naujų būdų ir galimybių užsidirbti pinigų, tuo pačiu nekreipiant dėmesio į neigiamą, kurį galima gauti iš potencialaus kliento.

Darbdavys (personalo vadybininkas), norėdamas kompetentingai vesti pokalbį su pareiškėju dėl laisvo pardavimo vadybininko darbo, turi sudaryti planą, kuriuo patikrins, ar kandidatas tinka šiam darbui. Iš anksto parengtų klausimų sąrašas įdarbintojui leis lengviau surengti susitikimą.

Norėdami nustatyti, koks kandidatas į pardavimo vadybininką tinka šiam darbui, darbdavys naudoja įvairius „įrankius“: vizualiai įvertina išvaizdą, nustato pareiškėjo psichotipą, jo elgesio su nepažįstamaisiais būdą, pasitikėjimą savimi, atsako į užduodamus klausimus. Kartais darbdavys veda grupinius pokalbius, kai posėdyje tuo pačiu metu dalyvauja keli kandidatai į vieną vietą. Šis metodas leidžia palyginti kandidatus tarpusavyje ir nustatyti, kuris iš jų geriau tinka šiai pozicijai. Tai priklauso nuo to, kaip vyksta pokalbis, ar kandidatas gaus šį darbą, ar ne.

Optimalią pokalbio struktūrą sudaro tam tikri punktai ir klausimai.

• Pirmiausia įdarbintojas privalo:
  • Prisistatykite (vardas, pavardė ir pareigos);
  • nurodykite, kiek laiko pareiškėjas turi;
  • suteikti pareiškėjui informaciją apie pokalbio struktūrą.
• Pasiūlykite pareiškėjui pristatyti save: kas aš esu, ko pasiekiau, ko siekiu.
• Klausimai ir atsakymai:
  • nustatyti įgūdžius, motyvaciją ir siekius;
  • nurodykite norimą atlyginimą.
• Atsakymai į kandidato klausimus:
  • kalbėti apie laisvą darbo vietą, jai keliamus reikalavimus;
  • atsakyti į kitus pareiškėjo klausimus.
• Pokalbio pabaiga:
  • įdarbintojas turi žinoti, kaip jis pasirinks kandidatą, kuris priims galutinį sprendimą;
  • informuokite kandidatą, kada bus atsakyta;
  • palikite kontaktus nenumatytų situacijų atvejais.

Norėdami sužinoti, koks kandidatas tinka pardavimo vadybininkui, įdarbintojas turi užduoti tam tikrus klausimus, palaipsniui pereidamas nuo bendro prie asmeninio. Pretendentui į šias pareigas yra standartinis klausimų sąrašas.

• Kodėl atėjai pas mus, į mūsų organizaciją?
• Įvertinkite savo žinias skalėje nuo nulio iki dešimties.
• Koks atlyginimas jus domina?
• Kokį atlyginimą skaičiais ketinate gauti po kelerių metų?
• Kokia turėtų būti jūsų darbo diena?
• Kaip planuojate pritraukti potencialius klientus?
• Koks buvo jūsų sėkmingiausias tobulas susitarimas?
• Ką jūs darote, jei potencialus pirkėjas nenori tęsti pokalbio ir griežtai atsisako pirkti produktą ar paslaugą?
• Ar esate pasirengęs įvykdyti patvirtintą pardavimo planą?
• Kaip sukursite darbo dieną, kai padidės darbo krūvis? Nustatykite prioritetus.
• Ar turite esamą klientų bazę?
• Kaip turėtų atrodyti pardavimo vadybininkas verslo susitikime?
• Atsižvelgiant į jūsų praktiką, kuris sandoris jums buvo sunkiausias?
• Jūsų manymu, koks yra pagrindinis veiksnys, darantis įtaką sėkmingam pardavimui?
• Kodėl palikote ankstesnį darbą? Priežastys?
• Kokios yra jūsų kaip asmenybės ir kaip pardavėjo stipriosios ir silpnosios pusės?
• Kokias savybes tau suteikė buvę kolegos?
• Kodėl būtent turėtumėte gauti šią laisvą vietą?
• Jei sprendimas teigiamas, kur pradėti savo pirmąją darbo dieną?

Rinkdamasis darbuotojus įmonėje, personalo vadovas naudoja įvairius įrankius: klasikinius interviu, psichologinius testus, atvejų interviu. Atvejis yra modeliuojama ar reali probleminė situacija, sukelianti diskusiją, reikalaujanti analizės ir įvairių sprendimų.Atvejai taip pat vadinami situaciniu interviu, leidžiančiu nustatyti kandidato sugebėjimą mąstyti už langelio ribų, teisingai sudaryti logines grandines - išvadas ir išvadas bei efektyviai išspręsti konkrečią problemą.

Paruošti interviu su sąlyga yra suskirstyti į keletą kategorijų, kurios patikrina:

• pareiškėjas turi tam tikrų įgūdžių;
• vertybės, požiūriai, motyvacija;
• kandidato elgesio modelis, jo asmeninės savybės, charakteris.

Kiekvienas atvejis susideda iš konkrečios situacijos ir siūlo pareiškėjui rasti geriausią išeitį iš jos.

Siekdamas sėkmingai išlaikyti pokalbį, kai kreipiasi dėl darbo, kandidatas turi atsargiai pasiruošti susitikimui su potencialiu darbdaviu, paruošti atsakymus į galimus klausimus ir išanalizuoti savo išvaizdą ir elgesį. Preliminarus pasiruošimas padės kandidatui išlikti pasitikinčiam savimi, atsakyti į pateiktus klausimus aiškiai ir aiškiai, nesijaudinti, nepanikuoti. Kad gerai pasiruoštų pokalbiui ir neprarastų nesėkmės, kandidatas privalo:

• gauti išsamią informaciją apie įmonę (ką ji daro, kiek metų ji dirba rinkoje, interviu adresas);
• išanalizuokite savo išvaizdą, išsiaiškinkite, ar įmonė turi aprangos kodą, išsirinkite tinkamus drabužius ir aksesuarus (geriausias pasirinkimas yra drabužių verslo stilius: balta viršutinė dalis, tamsus dugnas);
• išanalizuokite savo gyvenimo aprašymą (kaip tiksliai jis atspindi pareiškėjo žinias ir asmenybę), būkite pasirengęs greitai atsakyti į visus klausimus apie gyvenimo aprašymo turinį.

Norint sėkmingai perduoti interviu, jums reikia:

• Nevėluokite į susitikimą, bet neatvykite per anksti, geriausias pasirinkimas yra ateiti į biurą likus 10 minučių iki pokalbio pradžios, kad būtų laiko apsižvalgyti, nusiraminti ir prireikus nusivilkti viršutinius drabužius;
• neparodykite, kad jums tikrai reikia šio darbo ir jus tai domina;
• neapgaudinėk, nesigėdyk, nesakyk komplimentų potencialiam darbdaviui - geriau parodyti mandagų, draugišką požiūrį;
• atsakykite į provokuojančius klausimus drąsiai, be varžymosi (taigi verbuotojas tikrina būsimo darbuotojo reakciją), nebūk kietas, nepasiklyk, nejunk į padidėjusį pokalbio toną, nebūk grubus, o svarbiausia - nebūk tylus;
• Užduokite darbdaviui klausimus dėl jūsų darbo grafiko. darbo pareigos, darbo eigos organizavimas;
• nereikia domėtis darbdaviu apie jo asmeninį gyvenimą, šeimą;
• neklauskite apie galimybę vėluoti arba išeiti iš darbo nepasibaigus darbo dienai.

Yra keletas problemų turite paklausti potencialaus darbdavio.

• Kodėl formavosi laisva vieta Ar ji laikina, ar nuolatinė, dėl kokių priežasčių ankstesnis vadovas paliko šias pareigas?
• Kas išlaiko įdarbintoją šioje įmonėje, kodėl jis dirba čia? Čia galite gauti naudingos informacijos sau.
• Kokios darbo pareigos kokias užduotis pirmiausia reikės išspręsti šiai laisvai darbo vietai?
• Kokia įmonės pardavimo sėkmė per pastaruosius 3–5 metus? Atsakymas į šį klausimą kandidatui leis išsiaiškinti, kokia sėkminga įmonė, ar ji planuoja plėstis, pristatyti naujus produktus ir paslaugas.
• Koks yra kitas darbdavio žingsnis? Daugelis kandidatų į laisvą darbo vietą pokalbio metu patiria stresą, patenka į kvailumą ir neužduoda šio labai svarbaus klausimo, o jums tereikia paprašyti pozicijos.

Pretendentas į pardavimų vadybininko pareigas turėtų būti pasirengęs atsakyti į darbdavio klausimus, susijusius su išsilavinimu, pardavimų patirtimi, sėkmingų operacijų skaičiumi ir jų suma rubliais, kokia yra jo dabartinė šeimyninė padėtis, asmeninės nuostatos gyvenime, pomėgiai ir pomėgiai. .

Nereikia kalbėti apie savo nesėkmes ir nusivylimus gyvenime - tai niekam neįdomu. Pabandykite paversti dialogą su verbuotoju įdomiu ir objektyviu pasakojimu apie save.

• „Papasakokite apie savo patirtį pardavimų srityje, apie išsilavinimą?“. Jis baigė apskaitos ir audito laipsnį, šiuo metu įgydamas papildomą išsilavinimą pardavimo srityje, studijuodamas nuotoliniu būdu.
• „Kas jūs matote save po kelerių metų?“ Esu sėkmingas pardavėjas, turiu savo didmeninės prekybos įmonę. Arba tapau finansų ir ekonomikos skyriaus vedėju.
• „Jei klientas nėra geros nuotaikos, susierzinęs ir nenori jūsų klausyti, ką jūs darysite?“ Aš būsiu ramus ir mandagus, nepaisant neigiamo, ir toliau patarinėsiu klientui dėl prekių ir paslaugų.
• "Sakyk man, kokia tavo stiprybė ir silpnybė?" Esu kryptinga, aktyvi, ambicinga - tai mano stiprybė. Silpnumas - tai užsispyrimas, teisumas.

Pokalbio rezultatas gali skirtis priklausomai nuo situacijos:

• Jums gali būti nedelsiant atmesta galimybė dirbti, jei darbdavys jau supranta, kad kandidatas netinka šioms pareigoms;
• Paprašykite palaukti skambučio ar el.
• jie žada samdyti - tokiu atveju jums nereikia per daug parodyti savo entuziazmo ir džiaugsmo, nes viskas gali greitai pasikeisti.

Norėdami sudaryti teigiamą įspūdį darbdaviui ir gauti darbą, prieš kiekvieną pokalbį nusiteikite sėkmei ir pergalei. Turėdami bet kokį atsakymą, būkite ramūs ir mandagūs, užtikrintai ir kompetentingai užmegzkite dialogą.