Kaip parduoti prekes interviu metu?

Eidami į pokalbį jūs ruošiatės „nustebinti“ galimą viršininką banaliais rinkiniais apie jūsų turtingą patirtį, geriausias puses ir norą augti bei tobulėti. Įdarbintojas puikiai supranta, kad pusė pareiškėjų turi įsimenamą tekstą, kuriame nieko nesako, todėl gali nugirsti staigią užduotį, paprašydama parduoti rašiklį.

Tiesą sakant, toks testas norintiems susirasti darbą buvo išrastas prieš gerą pusšimtį metų. Išsamiau apsvarstykime, kaip parduoti prekes interviu metu.

Verta iš karto suprasti, kad sąlyginis elektrikas, mokytojas ar programuotojas vargu ar bus apsunkintas tokiais klausimais. Poreikis ką nors „parduoti“ tiesiogiai pokalbio metu dažniausiai kyla tiems, kurie planuoja dirbti prekybos srityje, tačiau neišlaiko šio testo pažodžiui. Tiesą sakant, ne veltui sakoma, kad penkiasdešimt metų to reikalaujama - jis atskleidžia jus kaip asmenybę iš daugelio pusių, būtent:

• Ar apskritai galite parduoti kokį nors produktą?
• kokie yra jūsų bendravimo įgūdžiai, kaip jūs elgiatės su klientais;
• Ar mokate išeiti iš netikėtų situacijų - vargu ar būsite rašiklių pardavėjas;
• Ar suprantate psichologiją - norint, kad verbuotojas „nusipirktų“ daiktą, turite suprasti, kaip priversti jį pajusti jo poreikį;
• ar aiškiai išdėstote savo mintis - vargu ar turite parengtą kalbą, ir ši situacija parodys, kaip jums sekasi improvizuoti;
• Ar esate kūrybingas ir gebate mąstyti abstrakčiai - daugeliu atvejų vartotojas sutiks nusipirkti net tokį daiktą, kurio jam nereikia, jei pateiksite jį įdomiai ar net ekstravagantiškai;
• ar galite kontroliuoti save potencialiai jaudinančioje situacijoje - bet koks jaudulys ar painiava trukdys pardavimą tiek pokalbio metu, tiek realiame gyvenime.

Universalaus recepto, kaip parduoti rašiklį ar dar ką nors, nėra - jei jūsų darbdavys jau yra girdėjęs pasakojimą, kurį radote kažkur internete, tada, žinoma, nepadarysite stipraus įspūdžio. Tačiau yra tam tikra strategija, kuri teoriškai turėtų padėti pasiekti sėkmės, tačiau ji yra tik „sistema“, o likusią dalį turite sugalvoti patys.

Pirmiausia turėtumėte suprasti, kas yra jūsų potencialus pirkėjas ir kodėl jūsų produktas gali būti naudingas. Atminkite, kad jūsų marškinėliai visada yra arčiau kūno, todėl pamirškite galvoti apie žmogų kaip apie gniūžtę didelėje kompanijoje - bandant jį sudominti, pataikyti į asmeninius, o ne korporacinius interesus.

Grubiai tariant, vidurinio lygio vadovui nėra taip svarbu vytis plataus masto visos įmonės, kurioje jis dirba, plėtrą, tačiau jam bus daug maloniau pasiekti tam tikras sėkmes savo mažu padaliniu - tai yra premija, o gal net padidėjimas. Pažvelkite į šaknį - nesikoncentruokite į pernelyg globalų požiūrį, ieškokite konkretaus, nes jis visada yra svarbesnis.

Jei pirkėjas yra žmonių grupė (pavyzdžiui, įmonės vardu), svarbu nesikreipti į visus iš karto. Minioje turi būti žmogus, kuris formuoja ir priima sprendimus. Kartais šios funkcijos yra padalijamos tarp dviejų atstovų - tuomet verta pradėti nuo viršininko ar vyresniojo, einančio šias pareigas. Bet kokiu atveju jūs kreipiatės į vieną žmogų - vienintelis būdas, kai visi jus išgirs.

Šiandien dauguma verslo žmonių, turinčių priemonių ir galimybių apsipirkti, tiesiog neturi laiko per daug kalbėti, todėl turėsite išsiversti be pratarmės ir rasti būdą, kaip kuo greičiau patekti į esmę. Daugelyje „pardavimo instrukcijų“ pirmiausia siūloma spustelėti problemą ir tada pasiūlyti sprendimą, pavyzdžiui: „Jūs visą laiką pamiršote telefonų numerius ir dėl to kenčiate, bet jei turėtumėte gerą rašiklį, juos užsirašytumėte“.

Tačiau pokalbio metu jūs tikrai nepažįstate savo oponento ir iš tikrųjų negalite būti tikri, kad jis turi aprašytą problemą - staiga sekretorius parašo jam skaičius, o jo rašiklis yra firminis ženklas ir labai brangus.

Pavyzdys yra minėtos frazės perdarymas: „Mūsų rašiklis tiekia rašalą esant slėgiui, todėl jis rašo bet kurioje padėtyje, tai reiškia, kad galite įrašyti svarbius skaičius bet kur.“. Klientas nesidomi tavo noru parduoti jam rašiklį, viskas, kas jam svarbu, yra rezultatas, kurį jis gaus pirkdamas.

Potencialus vartotojas sumokės bet kokią sumą už prekes, jei įtikinsite jį, kad toks pirkinys gali atnešti jam didelę naudą. Pasaulyje yra tik penki pranašumai, ir jūs turite suprasti, kuo interviu metu parduodama prekė yra naudinga oponentui. Parinktys gali būti šios:

1. pinigai - materialusis turtas mūsų pasaulyje laikomas pagrindine egzistavimo ir klestėjimo skatinimo priemone, ir jei įrodysite, kad dabartinė investicija atsipirks su galva, jie nupirks jūsų rašiklį;
2. laikas yra tas pats dalykas, kuris yra gerai žinomas posakis „pinigai“, jo rezervas leidžia augti visomis prasmėmis arba pailsėti gyvybingiau ir produktyviau, todėl bet koks daiktas, leidžiantis žymiai taupyti laiką, bus paklausus;
3. problemų sprendimas - Dauguma vartojimo prekių yra skirtos išspręsti vieną ar kitą potencialaus savininko problemą, ir jums tiesiog reikia paaiškinti, kodėl jūsų prekė konkrečiai susidoros su šia užduotimi geriau nei bet kurios alternatyvos;
4. rizikos sumažinimas - bet kuriam ambicingam asmeniui per daug nepatinka jo dabartinė padėtis ir jis siekia augti, tačiau galimas situacijos pablogėjimas atrodo dar mažiau malonus, todėl jūsų produktas bus sėkmingai parduodamas, jei paaiškės, kad po jo įsigijimo rizika sumažėja;
5. naujos galimybės - aukščiau nurodytas ambicingumas ne visada randa išeitį ir galimybių įgyvendinti, todėl jūsų siūlomas daiktas jo savininkui turėtų atverti naujus horizontus ir perspektyvas.

Gebėjimas kalbėti yra vienas iš svarbiausių žmogaus įgūdžių, be kurio sunku įsivaizduoti šiuolaikinį pasaulį. Nepaisant to, jūsų užduotis yra su savo rašikliu sukurti „wow efektą“, nustebinti klausytoją, ir geriau tai padaryti ne per ausis, bet per akis. Jūsų pagyrimai už prekes a priori bus suvokiami kaip įkyringa (ir nebūtinai tikra) reklama, todėl gali būti, kad jos paprasčiausiai nustos jūsų klausytis. Kitas dalykas yra tai, jei parodysite, kaip jūsų sąlyginis rašiklis veikia vizualiai ir be ilgų įžangų.

Natūralu nereikia sutelkti dėmesio į tas objekto savybes, kurios a priori turėtų būti būdingos jam - jei tai yra ratas, tada akivaizdu, kad jis riedės, tačiau būtų įspūdinga pademonstruoti, kad lygiomis sąlygomis jis sukasi greičiau nei jo kolegos.

Vizualizacijos pranašumas yra tas, kad sunku ginčytis - žodžiai gali atrodyti neįtikėtini, tačiau XXI amžiuje greičiausiai nebūsite laikomi magas ar šarlatanais, nes informacinės technologijos greitai atskleistų jūsų paslaptį ir užmuštų jūsų reputaciją. Todėl tai, ką parodote, greičiausiai yra tiesa.

Kad ir koks įtikinamas jūs būtumėte, daugeliu atvejų tinkamas vartotojas turės prieštaravimų, abejonių ir klausimų, kad jis bandys numušti žemę iš po jūsų kojų. Pardavėjų nepasitikėjimas šiomis dienomis yra suprantamas - būsime sąžiningi, rinkoje yra pakankamai pasiūlymų, kurie yra daug blogesni nei apibūdinami. Vis dėlto kritinių komentarų ir keblių klausimų buvimas rodo, kad atlikote pusę užduoties - patraukėte dėmesį į jūsų parduodamą temą.

Dirbdami įmonėje ir iš anksto žinodami, ką turėsite parduoti, turėsite galimybę pasiruošti, iš anksto surašydami galimus klausimus ir apgalvodami atsakymus į juos. Pokalbyje vargu ar turėsite tokią galimybę, nes personalo darbuotojai taip pat nėra kvaili - visiškai įmanoma, kad jie pasiūlys jums „parduoti“ ne rašiklį. Čia jūs turite apsisaugoti nuo atakų, susitelkdami tik į savo greitas sąmojas.

Akivaizdu, kad staigus klausimas gali jus nustebinti, tačiau stenkitės jo nerodyti, nepradėkite slinkti į neryškų kraujavimą. Be to, nenaudokite agresijos, net jei jūsų oponento komentarai yra tarsi atviras pasityčiojimas iš jūsų ir jūsų produkto. Būkite pasirengę triukams, bent jau protiškai. Beje, greiti sąmojai gali padėti išeiti - Jei jus tikrai užvedė klausimas už kampo, greitai padarykite „oponento“ sąmojį ir nepamirškite pagalvoti apie atsakymą per minutę, kurį laimėjote.

Ypač puiku, jei, nugalėjęs visas abejones, iš rankovės ištrauksi ir paskutinį kozirį, kuris užbaigs priešą. Šis vadinamasis naudos padidinimas yra paskutinis ir svarbiausias argumentas, kurį rezervavote būtent tuo metu, kai potencialus pirkėjas jau dvejoja. Teoriškai tai gali būti emocijų, tiek teigiamų, tiek neigiamų, žaidimas.

Pirmasis variantas yra nurodyti papildomą vertingą pranašumą, kuris užtikrins jūsų produkto turėjimą. Antra yra užuomina, kad jūsų naudingas pasiūlymas yra aktualus tik iš karto, o esant mažiausiai delsimui jis nebebus toks vertingas dėl vienokių ar kitokių priežasčių.

Pirma žmogaus, kuris ką nors pristato, taisyklė yra Nepraraskite pasitikėjimo savimi ir savo produktu. Galbūt tiesiog nežinote savo produkto pranašumų, kurie yra gana realūs, tačiau tai nebus pasiteisinimas - jūsų rašiklis ar pieštukas ar liniuotė nebebus pirkti, jei negalite paaiškinti, kodėl jis geras ir kodėl jis yra geresnis už kitus.

Kitas dalykas yra taika. Gali būti, kad jūsų potencialus pirkėjas nėra pats mandagiausias žmogus, tačiau personalo darbuotojui, be abejo, bus įdomu jus patikrinti esant stresinei situacijai, kad jis lengvai jums tai sukurtų. Galite suprasti, kad tikslingai apsinuodijote ir bandote jus supykdyti, tačiau jums nereikia jo priversti.

Daugelis naujokų, net kruopščiai ruošdamiesi pokalbiui apskritai ir konkrečiam tokiam egzaminui, vis tiek žlunga dėl paprastos priežasties, kad per daug kreipia dėmesį į teoriją ir visiškai pamiršta formą. Komunikacinis įgūdis yra ne tik teisingai ir gražiai kalbėti - kartais ant veido užrašoma daugiau, nei tu sakai. Bent jau verta praktikuoti užtikrintą vienkartinę šypseną ir tikrai verta išmokti slėpti baimę ar painiavą.

Kaip minėta aukščiau, norėdami vesti dialogą, skirtą ką nors parduoti, turite būti kūrybingi ir reikalauti originalumo, tačiau naudingi pavyzdžiai, be abejo, nepakenks. Apsvarstykite keletą ryškių pavyzdžių.

• Neįsivaizduojate sėkmingo verslo be telefono „Jūs, kaip aktyvus žmogus, negalite to žinoti.“ Mūsų modelis turi galingesnę anteną, kuri fiksuoja signalą lifte ir tuneliuose. Be to, jame yra didelės talpos baterija - galite atsiliepti į skambučius bet kur ir bet kada.
• Tikriausiai pastebėjote, kad sėslus gyvenimo būdas per mažai veikia sveikatą. Rytinis bėgiojimas yra puikus būdas pasijusti gyvu žmogumi, tačiau turėtumėte nusipirkti mūsų buteliuką, kad vanduo visada būtų po ranka. Atkreipkite dėmesį į gaminio formą ir sienų spalvą - buteliukas suprojektuotas taip, kad jį būtų patogu laikyti, tuo tarpu jis nepraleidžia saulės spindulių, todėl skystis ilgiau išlieka vėsus.
• Kai žmogus pasiekia sėkmės, jis gali sau leisti kažką unikalaus, tai yra toks jo paties prestižo rodiklis. Arabų šeichai, kurie myli futbolą, perka ištisas komandas, o šį kvadratinį kamuolį nusipirksite pakeliui į didžiausias viršūnes. Nė vienas iš jūsų draugų to greičiausiai neturi, be to, galite patogiai ant jo sėdėti.
• Praėjusiais amžiais išsilavinęs žmogus buvo tiesiog įpareigotas pamatyti pasaulį, kitaip jis nebuvo laikomas pakankamai išmanančiu. Dabar ši taisyklė taip pat veikia, o mūsų kelionių paketas padėtų dar labiau išplėsti akiratį ir susirasti naujų užsienio partnerių. Kelionė skirta turtingiems žmonėms, norintiems komforto - pasirūpinsime visomis kelionių organizacijomis. Svarbiausias turo akcentas yra apsilankymas Ilono kaukės spaudos konferencijoje, kur jis papasakos, kaip pritraukė investicijas į savo verslą.
• Dabar aplink jus yra daug smėlio, nes esate dykumoje, tačiau atostogos baigsis, o jūs išeisite iš namų. Žinoma, kaip suvenyrą galite pasiimti standartinių suvenyrų, tačiau jie yra įprasti tarp visų jūsų draugų, o blogiausia, kad jie gaminami Kinijoje, o ne čia. Natūralus yra tik tas, kuris yra po jūsų kojomis, tačiau nesirinkite jo patys - kupranugariai nėra faktas, kad jis švarus. Mes specialiai sijojame smėlį iš atokių dykumos vietų ir užmiegame gražiais buteliais.

Šis vaizdo įrašas papasakos apie keletą gudrybių, kurias galite pritaikyti parduodami produktą.