Automobilių pardavimo vadovas: savybės, reikalavimai ir atsakomybė

Automobilių pardavimo vadybininkas yra gana įprasta ir prestižinė profesija, kurią gali lankyti tiek berniukai, tiek mergaitės. Šis postas nenumato specialaus išsilavinimo, o buvęs mokytojas, gydytojas, ekonomistas gali tapti automobilių pardavėju, išmokęs pardavimo įgūdžių. Automobilių pardavimo srityje jaunimas uždirba dideles pajamas, kurios priklauso nuo priemokų palūkanų, mokamų už parduotus automobilius.

Naujų ar naudotų automobilių, lengvųjų ir sunkvežimių pardavimų vadybininko profesija yra viena labiausiai ieškomų darbo vietų darbo vietų. Dažniausiai į automobilių saloną ateina žmonės, kurie jau turi tam tikrų pardavimo įgūdžių, nes įmonės pelnas priklauso nuo pardavėjo žinių ir kvalifikacijos.

Renkantis kandidatus į pokalbį, gali būti pakviestas tiek jaunas vyras, tiek mergaitė. Automobilių pardavimų įgūdžiai yra didelis pareiškėjų pranašumastačiau kaip praktikantai, automobilių salonai kartais įdarbina jaunus žmones, neturinčius darbo patirties.

Pagrindiniai darbdavių reikalavimai kandidatams į automobilių pardavimo vadybininko pareigas yra:

• aukštasis išsilavinimas, pageidautina technikos, automobilių, ekonomikos sritys;
• B kategorijos vairuotojo pažymėjimo turėjimas ir 2–3 metų vairavimo stažas;
• įsitikinę kompiuterio įgūdžiais ir žiniomis apie „MS Office“ programinės įrangos paketą;
• darbo įgūdžiai apskaitos programoje 1C: Prekyba arba VLSI;
• pradiniai popierizmo įgūdžiai ir žinių apie įstatymus pardavimo srityje žinios;
• gebėjimas sudaryti ataskaitas, finansinius dokumentus, įvaldyti verslo susirašinėjimo įgūdžius;
• sąveikos su kelių policija, muitine, draudimo įmone, kredito organizacijomis, bankais proceso supratimas;
• pirkimo, lizingo, kredito procesų supratimas;
• galimybė dirbti su dideliu informacijos kiekiu, analizuoti automobilių rinką.

Automobilių pardavimo vadybininko darbas nukreiptas į sąveiką su klientais. Svarbu ne tik sudominti pirkėją, papasakoti apie jį dominančios technikos privalumus, bet ir atlikti daugybę kitų pareigų:

• ieškoti potencialių klientų per asmeninius susitikimus, telefoninius pokalbius, dalyvavimą atitinkamose parodose, per socialinius tinklus;
• sukurti ir prižiūrėti naujausią klientų bazę su įvestais klientų duomenimis;
• atlikti konsultacinius darbus su klientais prekybos vietoje, atlikti pasirinkto automobilio bandomąją važiavimą, padėti renkantis automobilio modifikaciją ir konfigūraciją;
• sudaryti susitarimą dėl užstato, automobilio pardavimo, papildomų paslaugų teikimo;
• padėti klientui pasirinkti mokėjimo metodą, rekomenduoti jam įvairius variantus lizingo, kredito forma;
• informuoti klientą apie išankstinio pardavimo pasirengimą arba jo sumokėtą automobilį;
• atlikti gabenimo dokumentų registraciją ir automobilio perdavimo pirkėjui darbus;
• po pardavimo, praėjus savaitei, mėnesiui ir metams, vadovas privalo palaikyti ryšį su pirkėju, domėtis jo nuomone apie automobilio pirkimą ir eksploatavimą;
• Padėkite klientui įsigyti atsarginių dalių remontui ir prižiūrėkite įsigytą transporto priemonę.

Laikui bėgant, kiekvienas vadovas turi savo asmeninę geriausią patirtį ir pardavimo technikos metodus. Patyrę pardavėjai palaiko ryšius ne tik su nusistovėjusiais, bet ir su potencialiais klientais, informuoja juos apie naujus produktus, domisi jų galimybėmis.

Transporto priemonių pardavimo specialistas turi žinoti viską apie produktą, kurį siūlo klientui. Pirkėjo klausimai gali būti patys netikėčiausi, o asmeninis išradingumas kartu su geromis žiniomis visada pasitarnaus tokiam pardavėjui. Dirbdamas su brangiomis prekėmis, vadovas turi sugebėti rasti bendrą kalbą su bet kokiu pirkėju, būti mandagus, dėmesingas ir sugebėti organizuoti bendravimą taip, kad neprimestų savo nuomonės klientui.

Svarbi ir būtina asmeninė vadovo savybė automobilių pardavimo srityje yra jo aukštas atsparumas stresui. Labai didelis bendravimas, kurį turi atlikti toks specialistas, yra įmanomas tik žmonėms, turintiems tam tikrą simbolių rinkinį. Nekonfliktas ir prestižas yra tos savybės, kurias pirmiausia turėtų turėti pardavėjas.

Darbo diena su automobilių pardavimo vadybininku vyksta automobilių salonuose ir tai dažniausiai nėra normalu. Papasakoti ir parodyti technologijos pranašumus kiekvienam pirkėjui, kuris domisi mašina, yra ne tik protinis, bet ir fizinis aktyvumas. Todėl automobilio pardavėjas turi būti aukšto našumo, taip pat visada būti aktyvus ir budrus.

Norint sėkmingai parduoti, specialistas taip pat turi turėti tam tikrus psichologinius įgūdžius. Jis turėtų sugebėti pamatyti potencialų ir tikrai susidomėjusį pirkėją, išryškinantį jį tarp tuščiai besivaikščiojančių automobilių prekybos salonų lankytojų. Dažnai tam, kad įvyktų išpardavimas, vadovui tenka ieškoti įvairių kompromisinių variantų ir daryti nuolaidas klientui, suderintam su salono vadovybe. Toks lankstumas ir lojalumas leidžia neprarasti pirkėjo ir atnešti įmonei pelno.

Automobilių pardavimo vadybininkas paprastai dirba pagal vienetų vertės sistemą. Paprastai jis gauna fiksuotą atlyginimą ir pats uždirba tam tikrą pašalpą, procentą nuo parduodamų automobilių ir papildomų paslaugų. Bazinis atlyginimas tokiose organizacijose yra mažas, jis gali būti 10–15 tūkstančių rublių, o kiekvienoje automobilių prekybos įmonėje nustatomas priemokos procentas. Yra įmonių, kuriose vadovams mokamos tik palūkanos už pardavimą.

Automobilių kainos prekybos salonuose priklauso nuo euro arba dolerio kurso, todėl šio produkto kainos yra mobilios, tai reiškia, kad pardavimo procentas apskaičiuojamas ekvivalentu užsienio valiuta. Pavyzdžiui, už kiekvieną parduodamą automobilį vidutinės kainos segmente pardavimo vadybininkas gali būti apmokestinamas nuo 25 iki 50 dolerių. Parduodant reprezentacinį automobilį, priemokos išmokos gali siekti nuo 100 iki 200 dolerių. Ir jei darbuotojui pavyksta parduoti nelikvidžias prekes, kurių atsargos buvo kelis mėnesius, vadybos sprendimu premija gali būti mokama kartu su papildoma priemoka.

Kiekvienas vadovas turi užduotį įvykdyti asmeninį pardavimo planą. Be to, atsižvelgiama ir į visos automobilių prekybos įmonės galutinį planą įgyvendinantį darbą. Jei planas bus įvykdytas, vadovas gaus piniginę paskatą, o jei jis nebus įvykdytas - baudą. Uždarbis taip pat gaunamas pardavus papildomą įrangą ar paslaugas, kurias teikia automobilių salonai. Vadybininkas gali gauti tam tikrą procentą, jei klientas automobilį perka nuomodamas ar kredituodamas. Be to, sezoniškumas daro įtaką ir pajamų lygiui - buvo pastebėta, kad pardavimai didžiausias pavasarį ir vasarą, o automobiliai blogiau parduodami žiemą.

Vidutinis vadovo atlyginimas automobilių salonuose yra 50–60 tūkstančių rublių. Norėdami tai padaryti, jam reikės parduoti apie 15 vidutinės kainos automobilių ir gana didelį kiekį papildomos įrangos ar paslaugų. Panašus uždarbio lygis būdingas prekybos automobiliais didmiesčiuose, regioninėse įmonėse tokių specialistų pajamos yra kuklesnės - nuo 30 iki 40 tūkstančių rublių. Ši tendencija siejama su gyventojų perkamosios galios mažėjimu, o prieš 10 metų automobilių pardavimo vadybininkai per mėnesį galėjo uždirbti iki 100–150 tūkstančių rublių.